揮別2010S年代，迎來(lái)2020S年代，回首過(guò)往十年，互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)無(wú)疑是“那個(gè)時(shí)代”最耀眼的明星，與此同時(shí)，銀行服務(wù)也借助技術(shù)的飛速發(fā)展取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。

過(guò)去的十年，全球銀行業(yè)已經(jīng)先后步入數(shù)字化時(shí)代，領(lǐng)先銀行紛紛試水?dāng)?shù)字化創(chuàng)新戰(zhàn)略。過(guò)去五年，圍繞數(shù)字化、大數(shù)據(jù)、金融科技、敏捷銀行、開(kāi)放銀行和生態(tài)圈，中國(guó)的商業(yè)銀行展開(kāi)了各種形式的創(chuàng)新求索，取得了有目共睹的驕人成績(jī)。

下一個(gè)十年，物聯(lián)網(wǎng)方興未艾，以人工智能、區(qū)塊鏈、云計(jì)算為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展大幕徐徐拉開(kāi)，互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)已然開(kāi)啟。上半場(chǎng)，銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展成績(jī)斐然，但也有過(guò)迷茫和陣痛，下半場(chǎng)大幕雖開(kāi)，但如何演繹好還未可知。

帶著對(duì)過(guò)往的總結(jié)和對(duì)未來(lái)的期許，2020，新年伊始，中國(guó)電子銀行網(wǎng)在徽商銀行總行就銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型和直銷銀行發(fā)展等問(wèn)題，與吳學(xué)民董事長(zhǎng)開(kāi)展了一番深入交流。看他是如何理解銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的，也看看徽商銀行是如何通過(guò)直銷銀行打通互聯(lián)網(wǎng)銀行發(fā)展通道，實(shí)現(xiàn)模式創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)能效合一，并做到2019年末，徽常有財(cái)用戶突破1900萬(wàn)，各項(xiàng)貸款余額近300億，年度凈利潤(rùn)超5億元的驕人成績(jī)的。

徽商銀行董事長(zhǎng)吳學(xué)民

吳學(xué)民，現(xiàn)任徽商銀行董事長(zhǎng)，2010年底加入徽商銀行任行長(zhǎng)，2017年升任董事長(zhǎng)至今。徽商銀行，2005年底成立，2007年資產(chǎn)規(guī)模突破千億，2010年資產(chǎn)規(guī)模突破兩千億，2013年港交所上市，2018年資產(chǎn)規(guī)模突破萬(wàn)億。

可以說(shuō)，在目前宏觀經(jīng)濟(jì)下行，銀行資產(chǎn)規(guī)模增速普遍下滑的大環(huán)境下，這家中部省份的城商行掌舵人創(chuàng)造和見(jiàn)證了徽商銀行過(guò)去高速發(fā)展的十年。

那么一家成功的城商行又是如何念好銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型這本“經(jīng)”呢？2019年7月，吳學(xué)民在出席某論壇時(shí)表示：商業(yè)銀行依托金融科技進(jìn)行全渠道、全業(yè)務(wù)、全流程的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已是大勢(shì)所趨。由此窺見(jiàn)，徽商銀行把全行數(shù)字化轉(zhuǎn)型放在了絕對(duì)的戰(zhàn)略高度。

縱觀整個(gè)訪談過(guò)程，這家城商行掌舵人的講話透露出幾個(gè)核心關(guān)鍵詞，一是城商行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型要敢于、善于積極探索。據(jù)吳學(xué)民介紹，徽商銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型起步很早，最早是做小企業(yè)服務(wù)平臺(tái)，后來(lái)在2015年做了直銷銀行，目前積極籌備中的銀行理財(cái)子公司也將在近期開(kāi)業(yè)，這將是城商行第三家理財(cái)子公司營(yíng)業(yè)，可以說(shuō)徽商銀行全行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型一直在路上，是科技創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的先行者。

第二個(gè)關(guān)鍵詞是敬畏風(fēng)險(xiǎn)。創(chuàng)新往往意味著風(fēng)險(xiǎn)，而金融創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)更為復(fù)雜和多變。吳學(xué)民認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)銀行面對(duì)的最大風(fēng)險(xiǎn)不是常規(guī)意義上的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，而是更加嚴(yán)峻的、具有一票否決性的未知風(fēng)險(xiǎn)，如科技風(fēng)險(xiǎn)、監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)、集中度風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)及互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)比傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)更重要，擴(kuò)散速度更快，其打擊是致命性的，甚至可以說(shuō)關(guān)乎生死存亡，因此風(fēng)險(xiǎn)管理是第一要?jiǎng)?wù)。

第三個(gè)關(guān)鍵詞是不追逐、不迷戀概念。銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型要結(jié)合本行實(shí)際，要貼合業(yè)務(wù)發(fā)展。在訪談中，吳學(xué)民表示：“近年來(lái)，因?yàn)榧夹g(shù)創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)，金融科技領(lǐng)域的新概念很多，我們需要理解什么概念是有價(jià)值的，是值得研究的。銀行所做的事就是如何讓客戶更加便捷地使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)。”

以下是本次訪談的詳細(xì)內(nèi)容：

中國(guó)電子銀行網(wǎng)：請(qǐng)問(wèn)吳董事長(zhǎng)，您認(rèn)為在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，銀行在扮演什么樣的角色或者說(shuō)在承擔(dān)什么樣的歷史使命？

吳學(xué)民：回溯以往，當(dāng)我們談起金融，無(wú)非是指信貸、投資和理財(cái)?shù)葌鹘y(tǒng)功能，但隨著互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)日新月異，到5G和人工智能突飛猛進(jìn)，由此孕育出的數(shù)字經(jīng)濟(jì)亟需新金融與之匹配。金融技術(shù)在不斷重塑新金融的未來(lái)，金融機(jī)構(gòu)也在不斷找尋新的功能和屬性。數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮來(lái)勢(shì)洶洶，但可以肯定的是，我們要打造的新金融時(shí)代，人們的生活方式與金融行為一定是融為一體的，金融服務(wù)一定是無(wú)處不在的。

作為金融工作者，我深切地感到身上的責(zé)任不可推卸。銀行屬于服務(wù)業(yè)，說(shuō)到底是實(shí)實(shí)在在為大眾服務(wù)的機(jī)構(gòu)，只有回應(yīng)人民的期盼和訴求，把數(shù)字金融的科技屬性、普惠屬性、共享屬性和傳統(tǒng)的金融屬性更好地結(jié)合起來(lái)，在新金融的土壤里精耕細(xì)作，才有我們事業(yè)的發(fā)展空間。

數(shù)字經(jīng)濟(jì)需要數(shù)字金融，就如新的體質(zhì)需要新的血液循環(huán)機(jī)制，而銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型就是要在順應(yīng)時(shí)代需要，人民需要的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)自身的進(jìn)化，讓自己更有時(shí)代價(jià)值，更有社會(huì)擔(dān)當(dāng)。

中國(guó)電子銀行網(wǎng)：那您認(rèn)為，金融科技在這其中又起到什么樣的作用呢？

吳學(xué)民：金融科技在這其中可以說(shuō)起著至關(guān)重要的作用。金融科技是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的有力支撐，助力銀行全面提高金融服務(wù)效率，降低金融服務(wù)門(mén)檻，降低營(yíng)業(yè)成本，為客戶提供個(gè)性化、數(shù)字化的金融服務(wù)。尤其對(duì)于中小銀行而言，由于在用戶基礎(chǔ)、產(chǎn)品及服務(wù)、科技實(shí)力等方面不及大型銀行及部分股份行，更需要通過(guò)在業(yè)務(wù)、流程、技術(shù)上實(shí)現(xiàn)突破，不斷提升數(shù)字化競(jìng)爭(zhēng)力。

金融科技賦能銀行業(yè)務(wù)，賦能銀行服務(wù)形式，賦能數(shù)字金融未來(lái)，其價(jià)值應(yīng)該在效率和質(zhì)量上有重點(diǎn)突破，不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，也不是為了用技術(shù)而去吸收技術(shù)，歸根結(jié)底是要結(jié)合自身業(yè)務(wù)來(lái)展開(kāi)，結(jié)合用戶需要去吸收新技術(shù)，結(jié)合自身的特點(diǎn)來(lái)發(fā)展新模式。未來(lái)直銷銀行要走差異化競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展，也都需要基于這些因素來(lái)進(jìn)行。

中國(guó)電子銀行網(wǎng)：請(qǐng)您結(jié)合全行業(yè)務(wù)的發(fā)展，談一談徽商銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型成果？

吳學(xué)民：面對(duì)數(shù)字化時(shí)代的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，徽商銀行以金融科技發(fā)展規(guī)劃和“一體兩翼”戰(zhàn)略規(guī)劃為指引，堅(jiān)持守正創(chuàng)新、科技賦能，以金融科技應(yīng)用為抓手，以提升客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，以大數(shù)據(jù)體系建設(shè)為支撐，在營(yíng)銷、風(fēng)控、產(chǎn)品、服務(wù)、管理、合作等領(lǐng)域，推動(dòng)我行向“線上化、智能化、敏捷化、開(kāi)放化”演進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)“全客群、全渠道、全產(chǎn)品、全流程”數(shù)字化全覆蓋的目標(biāo)。

    大數(shù)據(jù)建設(shè)具體落地到實(shí)際應(yīng)用中，服務(wù)小微企業(yè)，服務(wù)民生，解決實(shí)際問(wèn)題，才能算得上是成果，也才是有效的數(shù)字化轉(zhuǎn)型節(jié)奏。徽商銀行在實(shí)踐中確實(shí)取得了一些工作成果。

例如：

數(shù)字化營(yíng)銷應(yīng)用方面，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析工具實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)助力小企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

數(shù)字化風(fēng)控應(yīng)用方面，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，建立小企業(yè)投信客戶準(zhǔn)入模型，建設(shè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的識(shí)別和監(jiān)測(cè)。

數(shù)字化產(chǎn)品應(yīng)用方面，完善小企業(yè)業(yè)務(wù)條線外部數(shù)據(jù)整合管理，建設(shè)小企業(yè)數(shù)據(jù)模型，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，打造純線上化產(chǎn)品“信e貸”，依托交易家平臺(tái)，開(kāi)發(fā)電商通產(chǎn)品。

數(shù)字化服務(wù)應(yīng)用方面，建設(shè)智能客服系統(tǒng)，智慧微貸服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)II類結(jié)算賬戶開(kāi)戶業(yè)務(wù)線上化，柜面運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)人臉識(shí)別人證比對(duì)。

數(shù)字化管理應(yīng)用方面，建設(shè)基于工商信息的關(guān)系圖譜并運(yùn)用運(yùn)營(yíng)模型，開(kāi)展數(shù)字化客戶分析，并積極探索運(yùn)營(yíng)管理數(shù)字化。

數(shù)字化合作應(yīng)用方面，與微眾銀行及公積金主管部門(mén)開(kāi)展普惠金融領(lǐng)域的合作；建設(shè)以“賬戶+”和API輸出為依托的開(kāi)放銀行；建設(shè)交易家平臺(tái)，提供行業(yè)解決方案。

大數(shù)據(jù)被譽(yù)為數(shù)字經(jīng)濟(jì)的金礦，而如何挖掘金礦，并提煉出其中的價(jià)值一直是數(shù)字化發(fā)展模式探索的關(guān)鍵之一。徽商銀行直銷銀行的這幾個(gè)方面的探索可以說(shuō)是給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)了新思路和新參考，具有較強(qiáng)的借鑒意義。

中國(guó)電子銀行網(wǎng)：當(dāng)時(shí)（2015年）做直銷銀行市場(chǎng)環(huán)境是什么樣的，我們是基于什么樣的考慮，下決心做這樣一個(gè)直銷銀行平臺(tái)？

吳學(xué)民：商業(yè)銀行做直銷銀行的起源是應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。隨著技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐步滲入銀行業(yè)務(wù)，一開(kāi)始主要是支付結(jié)算。第三方支付工具的盛行對(duì)銀行業(yè)務(wù)的沖擊非常大。銀行為了守住自己的市場(chǎng)，也在研究，如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道為各個(gè)客群提供服務(wù)，所以各家銀行開(kāi)始發(fā)展直銷銀行。但是這些直銷銀行該怎么做，說(shuō)句實(shí)話大家心里沒(méi)有數(shù)，直到現(xiàn)在也是在探索中前進(jìn)。

但有一點(diǎn)是可以明確的，那就是不能做成互聯(lián)網(wǎng)公司那種依托風(fēng)險(xiǎn)投資，超常規(guī)的經(jīng)營(yíng)模式，銀行與互聯(lián)網(wǎng)公司的基因不同，銀行是追求一種相對(duì)穩(wěn)健的商業(yè)模式，徽常有財(cái)在設(shè)計(jì)之初也曾嘗試效仿互聯(lián)網(wǎng)公司，但最后我們深入分析以后果斷放棄了這種想法。

中國(guó)電子銀行網(wǎng)：“徽常有財(cái)”在全行整體數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略中是如何定位的？

吳學(xué)民：作為徽商銀行互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略的橋頭堡，“徽常有財(cái)”不斷拓寬發(fā)展視野，積極探索“輕型化”、“平臺(tái)化”、“場(chǎng)景化”、“數(shù)據(jù)化”、“合作化”的創(chuàng)新金融道路。對(duì)內(nèi)，承擔(dān)引領(lǐng)全行智慧金融、科技金融的戰(zhàn)略重任；對(duì)外，通過(guò)業(yè)務(wù)聚焦、融合，提升能力，形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)過(guò)5年的發(fā)展探索，在戰(zhàn)略上徽商銀行已將直銷銀行定位為與傳統(tǒng)銀行不同發(fā)展理念，不同發(fā)展模式的互聯(lián)網(wǎng)銀行。

中國(guó)電子銀行網(wǎng)：我們知道，“徽常有財(cái)”作為徽商銀行的直銷銀平臺(tái)，在業(yè)內(nèi)，無(wú)論是口碑還是品牌影響力，一直都處于領(lǐng)先地位。請(qǐng)您介紹一下“徽常有財(cái)”取得的一些業(yè)績(jī)。

吳學(xué)民：“徽商銀行”直銷銀行自2015年1月正式對(duì)外開(kāi)展業(yè)務(wù)以來(lái)，其充分發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+”特性與優(yōu)勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)反饋不斷創(chuàng)新與迭代，致力打造極致的客戶體驗(yàn)，滿足客戶多元化金融需求。5年間，“徽常有財(cái)”憑借其敏銳的洞察力和對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷，在互聯(lián)網(wǎng)貸款、互聯(lián)網(wǎng)資管、互聯(lián)網(wǎng)賬戶與支付、互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理四大業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行了探索和深耕，并以互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)為抓手，以開(kāi)放的IT架構(gòu)為支撐，開(kāi)拓出了一條既有徽商銀行特色又符合市場(chǎng)要求的發(fā)展道路，在業(yè)務(wù)發(fā)展和品牌影響力方面都取得了不俗的成績(jī)。截至2019年末，徽常有財(cái)用戶突破1900萬(wàn)，各項(xiàng)貸款余額近300億，2019年度凈利潤(rùn)超5億元。

中國(guó)電子銀行網(wǎng)：能不能分享一下，徽商銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)銀行已取得的經(jīng)驗(yàn)和面臨的挑戰(zhàn)？

吳學(xué)民：5年的建設(shè)和發(fā)展，徽商銀行直銷銀行堅(jiān)持將“互聯(lián)網(wǎng)銀行”作為傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的戰(zhàn)略定位，以建立全流程的線上銀行作為終極目標(biāo)，不斷打造互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富、互聯(lián)網(wǎng)貸款、互聯(lián)網(wǎng)賬戶與支付、互聯(lián)網(wǎng)資管等業(yè)務(wù)板塊先發(fā)優(yōu)勢(shì)，初步建立起了相對(duì)獨(dú)立的品牌形象和較為完善的產(chǎn)品體系。

5年來(lái)，“徽常有財(cái)”的業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，但問(wèn)題也同樣存在。由于完全依托互聯(lián)網(wǎng)，直銷銀行具有移動(dòng)性、虛擬性、開(kāi)放性、創(chuàng)新性等業(yè)務(wù)特征，我們發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)銀行面對(duì)的最大風(fēng)險(xiǎn)不是業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)及信用風(fēng)險(xiǎn)等傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，而是更加嚴(yán)峻的、具有一票否決性的未知風(fēng)險(xiǎn)，如科技風(fēng)險(xiǎn)、監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)、集中度風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)及互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)比傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)更重要，擴(kuò)散速度更快，其打擊是致命性的，甚至可以說(shuō)關(guān)乎生死存亡，因此風(fēng)險(xiǎn)管理是第一要?jiǎng)?wù)，在發(fā)展過(guò)程中要注重把握“規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)與收益”的動(dòng)態(tài)平衡，這些都是徽商銀行直銷銀行探索總結(jié)出來(lái)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。

中國(guó)電子銀行網(wǎng)：您如何看待目前部分同業(yè)將直銷銀行合并到手機(jī)銀行當(dāng)中？

吳學(xué)民：其實(shí)從本質(zhì)上看，手機(jī)銀行和直銷銀行是沒(méi)有區(qū)別的，要不要將兩者合并還要從各家銀行的具體情況而定，徽商銀行還沒(méi)有合并兩者的打算。首先直銷銀行的優(yōu)勢(shì)是基于二類賬戶展開(kāi)經(jīng)營(yíng)，靈活度高，可以不受地域限制，展開(kāi)更廣范圍的金融服務(wù)，更趨近于互聯(lián)網(wǎng)銀行，目前徽常有財(cái)發(fā)展勢(shì)頭良好，商業(yè)模式逐漸清晰，并且已經(jīng)取得盈利，還是要鼓勵(lì)直銷銀行繼續(xù)做大做強(qiáng)。

再有，我自己判斷它倆還不是一個(gè)商業(yè)模式，其實(shí)基于銀行傳統(tǒng)賬戶的模式跟基于電子賬戶的模式是有差異的，但這個(gè)差異在哪兒，差異到底有多大，我也不能準(zhǔn)確地描述出來(lái)。客戶轉(zhuǎn)成用戶容易，但用戶轉(zhuǎn)成客戶，其實(shí)中間還需要一些環(huán)節(jié)，也是最難的。關(guān)于合并的問(wèn)題，我們還要往前走走看，也許將來(lái)有一天覺(jué)得大家都在趨同，合并也就水到渠成了。

還有一點(diǎn)也比較重要，比如我們傳統(tǒng)業(yè)務(wù)要線上化，目前看，手機(jī)銀行還是比較重要的載體，我們是這樣定義手機(jī)銀行和直銷銀行的：手機(jī)銀行是線上線下相結(jié)合，直銷銀行走純互聯(lián)網(wǎng)金融路線。

中國(guó)電子銀行網(wǎng)：您認(rèn)為直銷銀行臨哪些機(jī)遇與挑戰(zhàn)？

吳學(xué)民：機(jī)遇方面，一是理財(cái)子公司有利于豐富直銷銀行投資產(chǎn)品。《理財(cái)子公司管理辦法》規(guī)定不設(shè)置理財(cái)產(chǎn)品銷售起點(diǎn)金額，同時(shí)拓寬理財(cái)代銷渠道：理財(cái)子公司理財(cái)產(chǎn)品可以通過(guò)銀行行業(yè)金融機(jī)構(gòu)代銷，并且不強(qiáng)制要求個(gè)人投資者首次購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行面簽。這將有益于豐富直銷銀行投資理財(cái)產(chǎn)品。直銷銀行不僅可以直銷本行理財(cái)子公司的產(chǎn)品，還可代銷其他銀行理財(cái)子公司的產(chǎn)品。目前我行的理財(cái)子公司正在積極籌建中，未來(lái)“徽常有財(cái)”將以產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)能力為依托，以銀行理財(cái)子公司產(chǎn)品為輔助，搭建差異化的銀行系線上綜合理財(cái)平臺(tái)。

二是金融科技、開(kāi)放銀行賦能直銷銀行更加智能化、個(gè)性化。一方面，金融科技發(fā)展有利于提升直銷銀行效率、加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、降低運(yùn)營(yíng)成本、優(yōu)化客戶體驗(yàn)，如金融科技可以提升直銷銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷及風(fēng)控能力，創(chuàng)新智能投顧及互聯(lián)網(wǎng)貸款等產(chǎn)品，提升直銷銀行智能客服水平等。另一方面，開(kāi)放銀行成為主流的發(fā)展方向，在對(duì)外競(jìng)合中，直銷銀行可巧抓時(shí)間窗口，積極開(kāi)展與大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、第三方支付、非金融領(lǐng)域公司等的合作，充分利用各自優(yōu)勢(shì)資源，批量引入客戶，吸取經(jīng)驗(yàn)，在競(jìng)爭(zhēng)與合作中，做大蛋糕，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，共享互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展紅利。

至于直銷銀行面對(duì)的挑戰(zhàn)，一是外部競(jìng)爭(zhēng)激烈。從外部來(lái)說(shuō)，機(jī)構(gòu)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的參與越來(lái)越多，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)公司、新興金融業(yè)態(tài)、通信運(yùn)營(yíng)商等紛紛布局，以阿里系、騰訊系為代表的互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)，正在基于其流量、場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)，對(duì)直銷銀行的業(yè)務(wù)產(chǎn)生了一定的沖擊。由于一些互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)所受監(jiān)管更為寬松，能夠借助“資金流”與“信息流”融合，為客戶提供便捷服務(wù)，因而搶占了銀行部分客戶資源。

二是組織架構(gòu)的制約。從運(yùn)營(yíng)模式看，目前直銷銀行的組織架構(gòu)主要有三種，一是獲得獨(dú)立法人直銷銀行牌照，二是以事業(yè)部制的形式運(yùn)作，三是作為獨(dú)立業(yè)務(wù)條線在母行內(nèi)部運(yùn)作。很難說(shuō)哪一種最好，只能說(shuō)各個(gè)銀行的實(shí)際情況不同，業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r也不太一樣，而我行目前直銷銀行業(yè)務(wù)采取的是第三種管理形式，隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，未來(lái)將逐步向第二種純事業(yè)部制的運(yùn)作方向走。

三是國(guó)內(nèi)多數(shù)直銷銀行的發(fā)展模式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道建設(shè)等存在同質(zhì)化問(wèn)題。

四是日益趨嚴(yán)的監(jiān)管政策也對(duì)直銷銀行的業(yè)務(wù)、風(fēng)控提出了更高要求。

社會(huì)發(fā)展，科技迭代，人們的需求也在不斷變化，銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型在面對(duì)這些變化時(shí)就需要看到這些機(jī)遇和挑戰(zhàn)。直銷銀行需要在機(jī)遇中尋找機(jī)會(huì)，在挑戰(zhàn)中提升自己，在價(jià)值服務(wù)中服務(wù)用戶，在模式探索中增強(qiáng)銀行整體的數(shù)字化服務(wù)水平，加快整體的數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐，在數(shù)字金融服務(wù)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的時(shí)代里，站得穩(wěn)，行得正，跑得快。

依托云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，憑著穩(wěn)健的風(fēng)控水平以及開(kāi)放API接口的手段，各類銀行主體都在試圖在更為開(kāi)放的生態(tài)環(huán)境中，開(kāi)放自己，兼收并蓄地與各市場(chǎng)主體展開(kāi)合作，走開(kāi)放銀行戰(zhàn)略。而這個(gè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)就是科技驅(qū)動(dòng)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)和服務(wù)。而直銷銀行應(yīng)該如何開(kāi)放呢？吳學(xué)民定下了清晰的戰(zhàn)略思路。

中國(guó)電子銀行網(wǎng)：既然“徽常有財(cái)”定義為互聯(lián)網(wǎng)銀行，那它就面臨著場(chǎng)景和流量問(wèn)題，那么我們是如何開(kāi)展場(chǎng)景營(yíng)銷和構(gòu)建自己的開(kāi)放銀行生態(tài)體系的呢？

吳學(xué)民：開(kāi)放銀行是銀行業(yè)對(duì)開(kāi)放金融的一種積極探索，銀行業(yè)通過(guò)數(shù)據(jù)聚合、產(chǎn)品創(chuàng)新等方式與合作伙伴一起獲得新客戶，重構(gòu)價(jià)值鏈，為客戶提供情景式體驗(yàn)服務(wù)，讓銀行服務(wù)隨時(shí)觸手可及。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推動(dòng)下，整體經(jīng)濟(jì)向生態(tài)化轉(zhuǎn)型，行業(yè)邊界日趨模糊，跨界整合力度加強(qiáng)，用戶在場(chǎng)景中獲取服務(wù)成為主流。未來(lái)，徽商銀行直銷銀行將積極實(shí)施生態(tài)圈戰(zhàn)略，以“賬戶+”業(yè)務(wù)為核心，將金融融入到各種日常生活場(chǎng)景中，以場(chǎng)景為核心向用戶提供金融服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)“大量觸客、快速獲客、精準(zhǔn)營(yíng)銷”。

一是從獨(dú)立流程轉(zhuǎn)變?yōu)榍度胧椒?wù)。把過(guò)去獨(dú)立的金融服務(wù)分散地嵌入到生活應(yīng)用場(chǎng)景中，當(dāng)用戶在生活中需要金融時(shí)，它剛好就在那里。

二是平臺(tái)合作成為常態(tài)化。選擇主流客群集聚的平臺(tái)或機(jī)構(gòu)開(kāi)展合作，整合平臺(tái)信息流、物流、資金流等資源，鏈接用戶和各個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中的不同參與者，依托“賬戶+”體系的輸出，實(shí)現(xiàn)從C端到B端的批量獲客。

三是服務(wù)內(nèi)容體現(xiàn)“金融+生活”的高度融合。在互聯(lián)網(wǎng)賬戶體系輸出基礎(chǔ)上，圍繞場(chǎng)景提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)與衣、食、住、行、育、娛、醫(yī)等場(chǎng)景平臺(tái)的對(duì)接，實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)與基礎(chǔ)民生場(chǎng)景的深度結(jié)合，打造有安全感、信賴感和幸福感的金融機(jī)構(gòu)。近幾年，我行一直在積極探索直銷銀行賬戶與支付業(yè)務(wù)在產(chǎn)品模式、營(yíng)銷方式、目標(biāo)客群等方面初步打造了“五三三”業(yè)務(wù)發(fā)展框架，并取得一定成效。

（1）創(chuàng)新五大類產(chǎn)品支付服務(wù)模式。一是交易資金托管模式。例如，合肥市存量房交易資金托管項(xiàng)目。直銷銀行以第三方資金監(jiān)管的角色切入，以監(jiān)管賬戶為基礎(chǔ)，向交易兩端滲透賬戶體系，為金融交易買賣雙方提供擔(dān)保支付交易功能，抓住了交易雙方互不信任的“痛點(diǎn)”，避免合作平臺(tái)觸碰交易雙方資金，增加平臺(tái)公信度；二是資金代付清分模式；三是資金上劃下?lián)苷{(diào)度服務(wù)；四是傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融賦能與電商服務(wù)類。以物業(yè)行業(yè)為例，我行直銷銀行為物業(yè)軟件平臺(tái)嵌入底層銀行賬戶，基于銀行系底層賬戶體系的搭建，為萬(wàn)科、金蝶這樣的大型物業(yè)提供包含業(yè)主到商戶圈的綜合金融解決方案，幫助大型物業(yè)實(shí)現(xiàn)金融化、移動(dòng)化轉(zhuǎn)型，真正實(shí)現(xiàn)更有價(jià)值的線上社區(qū)銀行模式；五是Ⅲ類戶小額消費(fèi)場(chǎng)景。例如針對(duì)B2C或小額消費(fèi)場(chǎng)景，提供Ⅲ類戶錢包賬戶體系，通過(guò)Ⅲ類戶客戶可以在指定的消費(fèi)場(chǎng)景中定向消費(fèi)。

（2）理順三條業(yè)務(wù)拓展方式。一是總分聯(lián)動(dòng)模式；二是外部渠道模式；三是內(nèi)部資源整合模式。

（3）鎖定三類目標(biāo)行業(yè)。一是連鎖型銷售行業(yè)；二是交易撮合平臺(tái)行業(yè)；三是交通、旅游、醫(yī)療、教育等具有特定場(chǎng)景的行業(yè)。

未來(lái)，基于“五三三”發(fā)展框架，重點(diǎn)在提高可復(fù)制性，創(chuàng)新應(yīng)用模式，建立開(kāi)放式賬戶支付體系。從宏觀業(yè)務(wù)角度，依托平臺(tái)化，向著場(chǎng)景嵌入式的開(kāi)放銀行方向發(fā)展。從中觀市場(chǎng)角度，聚焦“醫(yī)、食、住、行”等C端集中的行業(yè)領(lǐng)域。從微觀產(chǎn)品角度，方案設(shè)計(jì)要滿足五個(gè)基本要求。主要聚焦貼合綁定場(chǎng)景、具有可復(fù)制性、合規(guī)保證，靈活變通、低成本，綜合貢獻(xiàn)大、重客戶體驗(yàn)這些方面。