記者：李碩

來源：NBD汽車

中石化易捷銷售公司（下稱中石化易捷）的跨界嘗試——汽車銷售業(yè)務正在提速。

近日，中石化易捷與長安汽車、長城汽車、奇瑞汽車三家企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協議。根據協議內容，中石化易捷將與車企在汽車銷售、汽車廣告、汽車維修、汽車用品、汽車養(yǎng)護、汽車置換、二手車交易、會員權益、金融保險、非油品商品、合作營銷等汽車關聯業(yè)務方面開展業(yè)務合作探索。

在此之前，中石化易捷已經與上汽斯柯達建立戰(zhàn)略合作關系。中石化易捷表示，此后還會陸續(xù)與其他公司進一步洽談合作，擴大合作范圍。

公開資料顯示，中石化易捷是全國中石化加油站易捷便利店的運營主體，成立于2013年，是中國石化銷售有限公司從事非油品專業(yè)化經營的全資子公司。截至目前，中石化已擁有3萬多座加油站、2.7萬家易捷便利店，是擁有國內加油站和便利店數量最多的企業(yè)。

值得注意的是，中石化易捷還曾引進過生鮮蔬菜、餐點熱飲等售賣業(yè)務，而此次選擇汽車銷售業(yè)務，加油站賣車真的具有可行性嗎？

對汽車銷售領域早有布局

對于中石化易捷而言，其在汽車銷售領域的布局可以追溯至十多年前。早在2007年，中石化易捷就開始拓展非油品業(yè)務，汽車業(yè)務則是其拓展的重點領域之一。2008年，中石化易捷成立汽服項目組。2017年，中石化易捷正式嘗試賣車。

中石化方面表示，2019年中石化易捷銷售新車近6000輛，交易額約為29億元，并開展了包含場地租賃、經銷代銷、線上線下顧客引流、加油站場景營銷等多種形式的合作嘗試。

今年3月，中石化易捷圍繞汽車服務類業(yè)務搭建汽車服務平臺，整合旗下6000余家汽車服務網點，統一采購汽車服務用品，規(guī)范第三方服務，為消費者提供汽車服務。

中石化易捷相關負責人曾表示：“在加油站開展汽服業(yè)務，是中石化發(fā)展非油業(yè)務的重要戰(zhàn)略，是豐富油站功能、提升服務體驗、增強客戶黏性，構建綜合生態(tài)圈的重要步驟，也是搶抓汽車服務市場商機，實現多元化發(fā)展、差異化競爭的重要方式。”

今年以來，受疫情影響，汽車行業(yè)探索多元化營銷模式的腳步大大加快，中石化也借此機會與多家車企合作，參與到線上賣車的業(yè)務之中。

4月23日，中石化鄭州分公司代理銷售陜汽集團部分車型，銷售額達386萬元。5月，中石化廣西易捷與五菱集團新寶駿開展跨界直播賣車活動，在2.5小時直播時間內，銷售額超過百萬元。當月月底，中石化浙江石油分公司聯合奔馳廠商和浙江交通之聲，直播銷售奔馳全系車型，累計交易額達2520萬元。6月11日，中石化廣西分公司攜手廣西汽車集團有限公司線上直播銷售五菱榮光翼開啟售貨車，2小時賣出126輛。

從商用車到乘用車，從自主品牌到豪華品牌，在幾次下屬企業(yè)的合作試水后，6月30日，中石化發(fā)布消息稱，中石化易捷面向全社會車企、經銷商集團進行汽車銷售業(yè)務合作招商，推出汽車銷售、汽車廣告、場地資源和會員權益等四個層面的合作模式。據中石化易捷透露，招商公告發(fā)布以來，先后有40多家企業(yè)報名。經過篩選之后，長安、長城、奇瑞、斯柯達四家企業(yè)成為第一批合作伙伴。

關于將如何利用自身資源與車企進行更為有效的合作，中石化易捷表示，將利用覆蓋全國的中石化加油站及易捷便利店網絡、線上線下會員規(guī)模、渠道顧客復購置換需求等核心資源優(yōu)勢，合作開展汽車經銷代銷、定制汽車團購、線上數字集客、線下場景營銷等業(yè)務。同時，中石化易捷還將利用中石化加油站優(yōu)質場地資源，與車企、經銷商集團以合資合作、品牌加盟、場地租賃等形式合作建設汽車銷售門店，拓展汽車銷售業(yè)務。

“加油站賣車并非今天才有的商業(yè)模式。過去，也有不少互聯網企業(yè)做過嘗試。其實也有很多汽車經銷商集團通過跨界聯盟的方式來開展多元化促銷。”中國汽車流通協會副秘書長郎學紅說。

業(yè)內分析認為，當前汽車銷售市場競爭異常激烈，許多傳統經銷商面臨非常大的生存壓力，為求生存開始嘗試銷售新模式，而中石化選擇進入汽車銷售領域，也是看到了行業(yè)變革中的商機。

能否盈利還需市場檢驗

需要注意的是，加油站賣車這一商業(yè)模式能否真正實現盈利，目前業(yè)內尚未達成共識。

有觀點認為，相比其他渠道，加油站便利店的客流較為精準，都是已購車群體，因此復購置換營銷將擁有更高轉換率。“不可否認，相比其他渠道，加油站、便利店的客流都是實實在在的用車客戶，是精準的維保、置換客戶，中石化可以高頻接觸這些群體，從而發(fā)送營銷信息。”某汽車經銷集團相關負責人表示。

不過，也有部分人群并不看好這一模式。“如果說把加油站作為觸點，利用觸屏、海報等工具進行汽車營銷是可行的，但是買車不是沖動消費，把加油站作為車輛展示、體驗、銷售的場所，與傳統4S店相比目前還沒有看到有什么更有利的條件。”朗學紅說。

中國汽車流通協會專家委員會成員李顏偉也認為，中石化的模式應該是輕資產運營，以廣告、引流為主，主要依靠流量費獲利。

此外，有業(yè)內人士認為，在當下新車需求下滑的大背景下，許多經驗豐富的經銷商轉型尚且面臨陣痛，對于沒有汽車銷售經驗的中石化易捷來說風險更大。“如果沒有太多突破性的思路，中石化易捷想要順利做強汽車銷售業(yè)務難度很大。”該業(yè)內人士說。

事實上，對于中石化而言，開展汽車銷售業(yè)務似乎更大的意義在于推動自身業(yè)務轉型。

中石化發(fā)布的2020年半年報顯示，中石化上半年營收為10342.46億元，同比下降31%，凈利潤為虧損228.82億元，同比減少542億元。其中，中國石化上半年煉油業(yè)務經營虧損317億元人民幣，而非油業(yè)務上半年利潤為人民幣20億元，同比增長7.4%。

如何發(fā)力非油品業(yè)務，在國際油價大幅下跌、國內油氣需求嚴重萎縮的背景下找尋新的利潤增長點，成為中石化等石油巨頭們的當務之急。

中石化鄭州分公司內部人士在與陜汽商用車線上合作賣車時就曾表示，雙方合作是為了充分發(fā)揮中石化加油站的銷售渠道優(yōu)勢和陜汽集團、中集瑞江集團的消費群體資源，搭建加油站汽車零售場景，將加油站的服務鏈條從終端消費市場向前端售車環(huán)節(jié)延伸。

對于車企而言，這一商業(yè)模式有助于縮減線下渠道、節(jié)約成本，并提供更多跨界合作和線上營銷的可能。有業(yè)內人士預測，市場表現欠佳的品牌可能更會考慮與中石化合作，因為車賣得不好更需要考慮新的營銷方式。

值得注意的是，弱勢企業(yè)未必入得了中石化的“法眼”。在招商方案中，中石化給合作方提出了一些要求，例如具有三年及以上行業(yè)運營經驗、近三年來在國家企業(yè)信用信息公示系統中查無行政處罰信息、無嚴重違法信息等，而這意味著初創(chuàng)公司和一些經營業(yè)績不良的企業(yè)難以成為中石化的合作伙伴。

根據公開資料，國外成熟市場加油站的一半利潤來自非油品服務，如美國加油站便利店的油品銷售額只占總銷售額的55%，利潤只占54%。對于中石化此次與主機廠的合作將帶來怎樣的體驗，汽車銷售業(yè)績如何，商業(yè)模式是否可行，這些問題還有待于時間和市場檢驗。