記者：李碩

來源：NBD汽車

中石化易捷銷售公司（下稱中石化易捷）的跨界嘗試——汽車銷售業(yè)務(wù)正在提速。

近日，中石化易捷與長安汽車、長城汽車、奇瑞汽車三家企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議內(nèi)容，中石化易捷將與車企在汽車銷售、汽車廣告、汽車維修、汽車用品、汽車養(yǎng)護、汽車置換、二手車交易、會員權(quán)益、金融保險、非油品商品、合作營銷等汽車關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)方面開展業(yè)務(wù)合作探索。

在此之前，中石化易捷已經(jīng)與上汽斯柯達建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。中石化易捷表示，此后還會陸續(xù)與其他公司進一步洽談合作，擴大合作范圍。

公開資料顯示，中石化易捷是全國中石化加油站易捷便利店的運營主體，成立于2013年，是中國石化銷售有限公司從事非油品專業(yè)化經(jīng)營的全資子公司。截至目前，中石化已擁有3萬多座加油站、2.7萬家易捷便利店，是擁有國內(nèi)加油站和便利店數(shù)量最多的企業(yè)。

值得注意的是，中石化易捷還曾引進過生鮮蔬菜、餐點熱飲等售賣業(yè)務(wù)，而此次選擇汽車銷售業(yè)務(wù)，加油站賣車真的具有可行性嗎？

對汽車銷售領(lǐng)域早有布局

對于中石化易捷而言，其在汽車銷售領(lǐng)域的布局可以追溯至十多年前。早在2007年，中石化易捷就開始拓展非油品業(yè)務(wù)，汽車業(yè)務(wù)則是其拓展的重點領(lǐng)域之一。2008年，中石化易捷成立汽服項目組。2017年，中石化易捷正式嘗試賣車。

中石化方面表示，2019年中石化易捷銷售新車近6000輛，交易額約為29億元，并開展了包含場地租賃、經(jīng)銷代銷、線上線下顧客引流、加油站場景營銷等多種形式的合作嘗試。

今年3月，中石化易捷圍繞汽車服務(wù)類業(yè)務(wù)搭建汽車服務(wù)平臺，整合旗下6000余家汽車服務(wù)網(wǎng)點，統(tǒng)一采購汽車服務(wù)用品，規(guī)范第三方服務(wù)，為消費者提供汽車服務(wù)。

中石化易捷相關(guān)負責(zé)人曾表示：“在加油站開展汽服業(yè)務(wù)，是中石化發(fā)展非油業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)略，是豐富油站功能、提升服務(wù)體驗、增強客戶黏性，構(gòu)建綜合生態(tài)圈的重要步驟，也是搶抓汽車服務(wù)市場商機，實現(xiàn)多元化發(fā)展、差異化競爭的重要方式。”

今年以來，受疫情影響，汽車行業(yè)探索多元化營銷模式的腳步大大加快，中石化也借此機會與多家車企合作，參與到線上賣車的業(yè)務(wù)之中。

4月23日，中石化鄭州分公司代理銷售陜汽集團部分車型，銷售額達386萬元。5月，中石化廣西易捷與五菱集團新寶駿開展跨界直播賣車活動，在2.5小時直播時間內(nèi)，銷售額超過百萬元。當月月底，中石化浙江石油分公司聯(lián)合奔馳廠商和浙江交通之聲，直播銷售奔馳全系車型，累計交易額達2520萬元。6月11日，中石化廣西分公司攜手廣西汽車集團有限公司線上直播銷售五菱榮光翼開啟售貨車，2小時賣出126輛。

從商用車到乘用車，從自主品牌到豪華品牌，在幾次下屬企業(yè)的合作試水后，6月30日，中石化發(fā)布消息稱，中石化易捷面向全社會車企、經(jīng)銷商集團進行汽車銷售業(yè)務(wù)合作招商，推出汽車銷售、汽車廣告、場地資源和會員權(quán)益等四個層面的合作模式。據(jù)中石化易捷透露，招商公告發(fā)布以來，先后有40多家企業(yè)報名。經(jīng)過篩選之后，長安、長城、奇瑞、斯柯達四家企業(yè)成為第一批合作伙伴。

關(guān)于將如何利用自身資源與車企進行更為有效的合作，中石化易捷表示，將利用覆蓋全國的中石化加油站及易捷便利店網(wǎng)絡(luò)、線上線下會員規(guī)模、渠道顧客復(fù)購置換需求等核心資源優(yōu)勢，合作開展汽車經(jīng)銷代銷、定制汽車團購、線上數(shù)字集客、線下場景營銷等業(yè)務(wù)。同時，中石化易捷還將利用中石化加油站優(yōu)質(zhì)場地資源，與車企、經(jīng)銷商集團以合資合作、品牌加盟、場地租賃等形式合作建設(shè)汽車銷售門店，拓展汽車銷售業(yè)務(wù)。

“加油站賣車并非今天才有的商業(yè)模式。過去，也有不少互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做過嘗試。其實也有很多汽車經(jīng)銷商集團通過跨界聯(lián)盟的方式來開展多元化促銷。”中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅說。

業(yè)內(nèi)分析認為，當前汽車銷售市場競爭異常激烈，許多傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨非常大的生存壓力，為求生存開始嘗試銷售新模式，而中石化選擇進入汽車銷售領(lǐng)域，也是看到了行業(yè)變革中的商機。

能否盈利還需市場檢驗

需要注意的是，加油站賣車這一商業(yè)模式能否真正實現(xiàn)盈利，目前業(yè)內(nèi)尚未達成共識。

有觀點認為，相比其他渠道，加油站便利店的客流較為精準，都是已購車群體，因此復(fù)購置換營銷將擁有更高轉(zhuǎn)換率。“不可否認，相比其他渠道，加油站、便利店的客流都是實實在在的用車客戶，是精準的維保、置換客戶，中石化可以高頻接觸這些群體，從而發(fā)送營銷信息。”某汽車經(jīng)銷集團相關(guān)負責(zé)人表示。

不過，也有部分人群并不看好這一模式。“如果說把加油站作為觸點，利用觸屏、海報等工具進行汽車營銷是可行的，但是買車不是沖動消費，把加油站作為車輛展示、體驗、銷售的場所，與傳統(tǒng)4S店相比目前還沒有看到有什么更有利的條件。”朗學(xué)紅說。

中國汽車流通協(xié)會專家委員會成員李顏偉也認為，中石化的模式應(yīng)該是輕資產(chǎn)運營，以廣告、引流為主，主要依靠流量費獲利。

此外，有業(yè)內(nèi)人士認為，在當下新車需求下滑的大背景下，許多經(jīng)驗豐富的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型尚且面臨陣痛，對于沒有汽車銷售經(jīng)驗的中石化易捷來說風(fēng)險更大。“如果沒有太多突破性的思路，中石化易捷想要順利做強汽車銷售業(yè)務(wù)難度很大。”該業(yè)內(nèi)人士說。

事實上，對于中石化而言，開展汽車銷售業(yè)務(wù)似乎更大的意義在于推動自身業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

中石化發(fā)布的2020年半年報顯示，中石化上半年營收為10342.46億元，同比下降31%，凈利潤為虧損228.82億元，同比減少542億元。其中，中國石化上半年煉油業(yè)務(wù)經(jīng)營虧損317億元人民幣，而非油業(yè)務(wù)上半年利潤為人民幣20億元，同比增長7.4%。

如何發(fā)力非油品業(yè)務(wù)，在國際油價大幅下跌、國內(nèi)油氣需求嚴重萎縮的背景下找尋新的利潤增長點，成為中石化等石油巨頭們的當務(wù)之急。

中石化鄭州分公司內(nèi)部人士在與陜汽商用車線上合作賣車時就曾表示，雙方合作是為了充分發(fā)揮中石化加油站的銷售渠道優(yōu)勢和陜汽集團、中集瑞江集團的消費群體資源，搭建加油站汽車零售場景，將加油站的服務(wù)鏈條從終端消費市場向前端售車環(huán)節(jié)延伸。

對于車企而言，這一商業(yè)模式有助于縮減線下渠道、節(jié)約成本，并提供更多跨界合作和線上營銷的可能。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，市場表現(xiàn)欠佳的品牌可能更會考慮與中石化合作，因為車賣得不好更需要考慮新的營銷方式。

值得注意的是，弱勢企業(yè)未必入得了中石化的“法眼”。在招商方案中，中石化給合作方提出了一些要求，例如具有三年及以上行業(yè)運營經(jīng)驗、近三年來在國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)中查無行政處罰信息、無嚴重違法信息等，而這意味著初創(chuàng)公司和一些經(jīng)營業(yè)績不良的企業(yè)難以成為中石化的合作伙伴。

根據(jù)公開資料，國外成熟市場加油站的一半利潤來自非油品服務(wù)，如美國加油站便利店的油品銷售額只占總銷售額的55%，利潤只占54%。對于中石化此次與主機廠的合作將帶來怎樣的體驗，汽車銷售業(yè)績?nèi)绾危虡I(yè)模式是否可行，這些問題還有待于時間和市場檢驗。