SP英文釋義是Service Provider,是專門為客戶提供汽車金融服務(wù)的渠道服務(wù)商，其是上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司（以下簡稱“GMAC”）在2008年首創(chuàng)的汽車金融模式，最初的多品牌運作模式全部都依托于4S店體系。

在2011年左右，GMAC決定將這種業(yè)務(wù)模式從4S店主體剝離出來，單獨授權(quán)給當(dāng)?shù)貙ｉT成立的汽車貸款服務(wù)公司來運作，由此誕生了第一批向客戶提供專業(yè)化汽車金融服務(wù)的，真正意義上的SP機(jī)構(gòu)。

SP模式，經(jīng)過這10多年的迅猛發(fā)展，數(shù)量激增，一路高歌猛進(jìn)。但時至今日，市場上總是傳來去SP化的聲音，在伴隨著市場環(huán)境的不斷變化，競爭的不斷加劇，再加之受此次疫情影響，SP的生存環(huán)境持續(xù)惡化，發(fā)展境遇日趨嚴(yán)峻。

能堅持到現(xiàn)在，且有穩(wěn)定業(yè)務(wù)來源的SP，都可謂是行業(yè)“老司機(jī)”，在發(fā)展進(jìn)程中，也大都“踩過坑，趟過河”，那么這些行業(yè)“老司機(jī)”，在現(xiàn)階段，對資方，又會提出哪些新的需求呢？

筆者近三天，訪問了100位SP老板，了解到了七大需求，請各位老板看一下，他們所需要的，是不是也正是你的所求。

1

產(chǎn)品、商務(wù)政策

這兩點需求是SP老板，一直關(guān)心且不曾改變的，索性就放在一起。

產(chǎn)品：

1、車型覆蓋廣，乘用車、新能源、二手車、LCV，LCV又衍生出：藍(lán)牌、黃牌、批量、掛靠等等。

2、首付比例：與同行業(yè)持平。

3、資金成本：與同行業(yè)持平，略低為佳。

4、貸款額度：大額。

商務(wù)政策：與市場持平或略高于市場返傭，最重要的是，下發(fā)形式，真誠無套路，讓SP能真真切切的把錢裝進(jìn)口袋。

對于產(chǎn)品和商務(wù)政策，70%的SP老板，不在追求那種激進(jìn)的產(chǎn)品和商務(wù)政策，都普遍認(rèn)為不長久，套路深，不想做那種“曇花一現(xiàn)”的高調(diào)爆款產(chǎn)品，這是SP老板較前幾年，踩過坑之后，很大的觀念轉(zhuǎn)變。

2

穩(wěn)定性

穩(wěn)定性包括兩個方面，放款穩(wěn)定和審批尺度穩(wěn)定。

放款穩(wěn)定：穩(wěn)定的放款，是一切的基礎(chǔ)。在汽車金融“戰(zhàn)場”，錢就是“彈藥”，前線正在作戰(zhàn)，怎能少了“彈藥”的補(bǔ)給。穩(wěn)定、持續(xù)的放款，才能使SP有足夠的安全感，才能有足夠的底氣，在市場“拼殺”。

審批尺度穩(wěn)定：經(jīng)此一“疫”，很多SP老板，對審批尺度的穩(wěn)定，都深有體會。因為行業(yè)“老司機(jī)”們，早已總結(jié)出什么樣的客戶適合哪家資方，突然之間，審批尺度的改變，讓之前的“默契”一掃而空，有些對車商信誓旦旦保證可通過的客戶，可是被調(diào)整后的風(fēng)控尺度，拒單了，讓SP在展業(yè)中，很是被動，也會影響SP與合作商之間的關(guān)系。

有90%的SP老板，對穩(wěn)定性提出更高要求。

3

流程

從進(jìn)件、審批、放款、貸后、結(jié)清、解壓等一系列流程，有清晰的服務(wù)體系和專業(yè)的服務(wù)能力，可以做到流水線式作業(yè)。各個節(jié)點，都配有聯(lián)系人，且能第一時間回應(yīng)，具有較高的專業(yè)性和服務(wù)意識。筆者建議有條件的資方可設(shè)立單獨部門，專職進(jìn)行突發(fā)事件處置，做到流程順暢，溝通無障礙。

資方一句話，SP跑斷腿。

現(xiàn)階段，有很多資方，在做助貸的模式，其中就涉及與第三方流程的銜接，一定要做好、做足應(yīng)急預(yù)案，不要遇到問題，束手無策，更不要遇到問題，拖沓、消極對待。一句“問題排查中”，一線人員，要承受的壓力和沒有時間節(jié)點等待的焦急程度，是沒經(jīng)歷過的人，所無法想象的。需要安撫客戶、需要安撫車商，還要承受不確定性帶來的莫名壓力。

推行無紙化，簡化簽約流程，電子簽，有助于SP更便捷的開展業(yè)務(wù)，對于電子簽約和無接觸報件的需求，此次疫情起到了實實在在的“催化”作用。

與資方溝通無障礙，有80%的SP老板提出此需求。完善，流暢的流程體系，可以免除SP經(jīng)營過程中的后顧之憂，集中力量搞業(yè)績。

4

效率

審批速度、放款速度、返傭兌付速度、溝通響應(yīng)速度

審批速度：一線展業(yè)環(huán)境是，一個單子，多家業(yè)務(wù)人員盯著，在其他條件同等的前提下，審批速度就起到了決定性因素。在客戶層面，貸款客戶，有很多都是沖動決斷，必須快刀斬亂麻，避免產(chǎn)生，“退訂”“退貸”的風(fēng)險。

放款速度+返傭兌付速度：SP發(fā)展到現(xiàn)階段，已經(jīng)不是簡單的產(chǎn)品搬運和業(yè)務(wù)撮合，對車商的服務(wù)能力也是重要一項，有很多SP，已經(jīng)做到，審批通過即墊款+返傭，以此方式服務(wù)車商，優(yōu)化客戶貸款體驗滿意度。鑒于此，就對SP的資金儲備量提出了更高的要求，如資方能做到時時放款，可有效緩解SP的資金壓力。

溝通響應(yīng)速度：問必答，收必應(yīng)，能做到對前端的需求，做出快速的響應(yīng)和及時的處理。

5

合規(guī)

自2019年開始，監(jiān)管部門持續(xù)保持強(qiáng)監(jiān)管態(tài)勢，就算2020年，疫情當(dāng)前的情況下，也毫無放松的趨勢，依法合規(guī)經(jīng)營，為第一準(zhǔn)則，也是堅決不能碰觸之紅線。

SP機(jī)構(gòu)，也是越來越注重自身合規(guī)，所合作的資方合規(guī)，合同干凈，透明，盡可能做到合規(guī)展業(yè)，合規(guī)放款，合規(guī)簽約，合規(guī)催收。

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筆者提醒：制度千萬條，合規(guī)第一條。

               行為不規(guī)范，親人兩行淚。

6

資方態(tài)度

區(qū)域劃分、產(chǎn)品定制化、經(jīng)營理念、管理團(tuán)隊

區(qū)域劃分：是否有嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策，有效的保證SP的利益，避免無序競爭，造成SP與SP之間的嚴(yán)重內(nèi)耗。

產(chǎn)品定制化：地域不同、SP經(jīng)營理念和自身優(yōu)勢不同，對產(chǎn)品的需求也不盡相同，是否能有針對性推出針對不同地域的產(chǎn)品類型，從而促進(jìn)當(dāng)?shù)豐P，快速打開市場。

經(jīng)營理念+管理團(tuán)隊：經(jīng)營理念是否接地氣，管理團(tuán)隊是否高度專業(yè)化，且能積極聽取和接納一線的反饋。是否抱著做事業(yè)的態(tài)度在進(jìn)行運營。兩方相互促進(jìn)，相輔相成。

80%的SP老板認(rèn)為，從資方的做事態(tài)度上面，能看出資方的可持續(xù)性，能判斷出此資方是否是支“潛力股”。

7

價值觀

SP和資方合作，就像找“結(jié)婚對象”，是要求三觀高度一致，才能長久，才能默契，才能碰撞出“火花”。

SP與資方，兩個獨立的個體，在運作一件事情，單獨公司的運作思維肯定是，本體利益至上，所以價值觀保持一致，至關(guān)重要。

在合作中可以考慮，如何深度綁定，風(fēng)險共擔(dān)，利益共享，一榮俱榮，一損俱損。

8

最后的話

行業(yè)在整合，競爭在加劇，資源在集中，汽車金融SP，想在行業(yè)中穩(wěn)住，想在競爭中不慌，想讓資源向你傾斜，請苦練“內(nèi)功”。

只有“內(nèi)功”深厚，才能接得住需求變成現(xiàn)實的這份“大禮”。

對話：

SP老板：只要還有這個行業(yè)，我們會一直做下去的。

筆者回復(fù)：行業(yè)不會沒，只是誰在的問題。