姚軍紅最近喜歡研究關(guān)于“組織”的事，他的辦公臺就是一張大會議桌，右側(cè)靠窗豎一臺大屏電視，方便投屏直觀講解。

在他展示的一份大搜車內(nèi)部組織框架PPT里，他將企業(yè)發(fā)展過程中，從戰(zhàn)略到執(zhí)行階段，拆分成了幾個關(guān)鍵詞，環(huán)境、原點、目標(biāo)、策略、任務(wù)、協(xié)作等。環(huán)境即市場，通過原點設(shè)立目標(biāo)，根據(jù)不同目標(biāo)選擇策略，各關(guān)鍵詞相連，如同一條坦途通羅馬，企業(yè)的市場前景就藏在羅馬城內(nèi)。

“我們得讓公司運行在一個管道里。”他補充。

從2012年創(chuàng)辦大搜車起，他帶著公司在杭州搬了兩次家。2013年初，那會兒公司剛成立沒多久，他去余杭區(qū)一個稍偏的孵化器里看，一間300多平，還是太大了，于是央求能不能給隔成兩半，便有了自己的一百來平。

如今，這家公司已經(jīng)在西溪軟件園旁有了獨棟大樓和獨立小院，遠遠望去，碩大的“大搜車”logo貼在墻面上，已經(jīng)具備地標(biāo)的功能。小車在樓外的地面上四處散開，樓內(nèi)員工按職能分了片區(qū)，兩間大會議室合在一塊，就差不多是整個公司原來那個家的大小了。

企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，姚軍紅想思考一些更“行業(yè)”的事。企業(yè)管理是基本，最終的導(dǎo)向，還是要投身到所處的汽車行業(yè)數(shù)字革命里。

“汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字文明這句話是我提出來的。”他告訴「首席人物觀」，“其實是在公司發(fā)展歷程里，我們也在不斷打開戰(zhàn)略格局。”這個格局一是探底，即尋找上述幾個關(guān)鍵詞之一的“原點”，二是爬高另一關(guān)鍵詞“目標(biāo)”，慢慢打開眼界。

數(shù)字文明的本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)改造社會，這給予了人類發(fā)展持續(xù)爆發(fā)的想象力，姚軍紅琢磨，“想象力”最終都要回到行業(yè)里去。

這家公司迅猛發(fā)展的八年時間里，從早期推出面向二手車商的SaaS系統(tǒng)大風(fēng)車，到中期直接鏈接用戶的產(chǎn)品彈個車，以及后期收購二手車B2B交易平臺車易拍等，實際上，圍繞汽車的整個交易、服務(wù)鏈條，其“戰(zhàn)略格局”的最終落點，就是一個汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同生態(tài)。

今年春天，疫情形勢稍緩，也就是可以走出家門的一天，姚軍紅去了吉利汽車副總裁馮擎峰的辦公室，兩個人就從食堂打了份盒飯，一口氣聊了五六個小時，直到晚上11點。

促成二者坐下來的一個直接原因，是縈繞在姚軍紅頭上的困惑。“大家都滿腦袋問號，不知道疫情會延續(xù)多久，對產(chǎn)業(yè)影響有什么變化。”

一個基本事實是，今年第一季度，汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展勢頭呈現(xiàn)斷崖式下跌，無論線上線下，交易與服務(wù)幾近停滯。有朋友建議姚軍紅，“去找吉利的馮總聊聊”。

吉利所代表的汽車廠商，所倚重的傳統(tǒng)線下4s店銷售渠道，是遭受疫情重創(chuàng)的一線。這場兩個人的“盒飯晚餐會”，最終促成兩位中年人對汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的進一步思考。

姚軍紅覺得，我們所處的實體世界越來越向虛擬世界做大遷徙，譬如直播帶貨和短視頻浪潮，在短短數(shù)年間就成為覆蓋數(shù)億網(wǎng)民的超級產(chǎn)品，而傳統(tǒng)汽車交易鏈倚重的線下4s店，最遠也只能輻射方圓數(shù)十公里。線下流量成本居高不下，而線上流量打破空間與時間的限制，汽車銷售結(jié)構(gòu)體系到了發(fā)生變化的時候了。

5月18日晚間，姚軍紅和馮擎峰通過直播間宣布，吉利汽車和大搜車達成戰(zhàn)略合作，共同建起國內(nèi)首個以“真直銷、一口價”為特征的數(shù)字化汽車直銷新零售網(wǎng)絡(luò)。馮擎峰說，線上直播賣車興起，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，汽車線上直銷有了新機會。

不同于淘寶直播頂流薇婭，以及初代網(wǎng)紅羅永浩抖音賣車，這兩者的營銷意義要遠大于探索汽車零售渠道，大搜車與吉利希望搭建起的是，從廠商生產(chǎn)流水線到線上直銷平臺的“0距離”“一口價”直銷模式。譬如首款上線合作車型吉利繽越PRO 輕騎士 BSG版，在大搜車全渠道實行97800元一口價策略。

這樣的戰(zhàn)略合作，對于姚軍紅來說，也是一個眼界打開的過程。

他是傳統(tǒng)的汽車行業(yè)線下出身，用他自己的話說，自13年起，也就是創(chuàng)辦大搜車后，很長時間內(nèi)在研究“什么是互聯(lián)網(wǎng)”這個問題，差不多在2017年才勉強得到一個邊緣答案。凌晨2點想通的時候，很嗨，遂起床拿騰訊的發(fā)展思路去驗證，得到自己理解的一些結(jié)論。

就像他剛開始創(chuàng)業(yè)，覺得二手車交易平臺好大啊，后來慢慢摸索到，整個行業(yè)“被互聯(lián)網(wǎng)化”的潛力。

投射到大搜車身上，表象來看，這家企業(yè)“什么都做”，二手車商SaaS系統(tǒng)大風(fēng)車，管理工具賣車管家，B2B交易平臺車易拍，汽車新零售產(chǎn)品彈個車，以及去年剛剛推出的二手車新零售平臺大搜車家選，從2B到2C，依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將觸角伸向行業(yè)各個領(lǐng)域。

但擁有一個核心邏輯。“我永遠沒有汽車產(chǎn)品，但是我們通過數(shù)字化的渠道，在線上線下具備了很大的資產(chǎn)采集和交易能力。”姚軍紅解釋，“看起來是什么都沒做，其實是哪里有資產(chǎn)哪里就有我。”

一個最簡單的例子是大搜車與中石油昆侖好客的新零售項目合作。去年，二者在云南落地了“人·車·生活”驛站，讓一個普通的加油站成為整合售車、金融等業(yè)務(wù)的綜合服務(wù)點。“哥們兒，你有這么多車主，只賺了加油錢。”姚軍紅做的，就是基于大搜車本身的上述“綜合服務(wù)”，也就是數(shù)字化能力，和中石油一起利用起被忽視掉的資產(chǎn)。

如今，這個邏輯作用于和吉利的合作，是在吉利傳統(tǒng)的4S店及自營二網(wǎng)基礎(chǔ)上，雙方聯(lián)手建設(shè)輻射全國的“天網(wǎng)”-數(shù)字化汽車直銷網(wǎng)絡(luò)。“我們做汽車流通，要看行業(yè)多少資產(chǎn)值得交換。”他補充。

今年2月1日，大搜車開了年后第一次高管會，會上，姚軍紅不無擔(dān)憂地說，公司應(yīng)當(dāng)本著半年至一年的周期來準(zhǔn)備，以應(yīng)對疫情影響。那時候，他幾乎刷遍了新聞APP里疫情相關(guān)主要新聞。

一個星期后，他提出了公司戰(zhàn)略調(diào)整方向，當(dāng)線下車商和4s店付費意愿和能力都降低，是否該將主攻方向調(diào)轉(zhuǎn)至汽車廠商。“數(shù)字化要推，而廠商的付費意愿和能力都有。”

大搜車的一個定位是汽車流通領(lǐng)域的“基建”，即通過大風(fēng)車、車易拍等B端產(chǎn)品賦能二手車商、經(jīng)銷商和4s店，通過技術(shù)和工具幫助后者實現(xiàn)資源配置和管理上的效率提升。目前，這家公司已經(jīng)數(shù)字化了全國90%以上的中大型二手車商，近萬家4S店。但當(dāng)B端用戶進入風(fēng)險期，“基建”大搜車也需要一些新的思考了。

對于姚軍紅而言，這就是一個目標(biāo)調(diào)試的過程。

曾經(jīng)依賴線下渠道發(fā)展的汽車廠商遭遇瓶頸，亟需新的突破口，而4s店也有了變革的機遇。“直銷并不是要淘汰4s店，而是渠道補充。”姚軍紅強調(diào)，“4s店模式發(fā)展20多年，體系成熟，不會被淘汰。”

但是特殊時期，汽車廠商需要具有新的能力，譬如銷售數(shù)字化，找到“從汽車廠商到用戶”的最便捷途徑。

采訪中，姚軍紅提及，大搜車正在培養(yǎng)高達1300名賣車主播，主要由彈個車體系孵化，理由是賣車需要“專業(yè)”，非賣口紅的本領(lǐng)可解決，“他們很能說的，我們要培育這些主播”。

這顯然并不是一個“趕風(fēng)口”的事。

大搜車在去年年初開始嘗試直播，培植主播培訓(xùn)體系，有意思的是，和吉利的合作也在直播間“官宣”，有特殊時期影響，但更多的是，在整個企業(yè)的數(shù)字化理念下，讓線上流量涌進門。

姚軍紅希望，大搜車將汽車產(chǎn)業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士培育為主播，不追求“一蹴而就”，等待這樣的群體規(guī)模逐步漲上來，對整個汽車行業(yè)有更大的幫助。

姚軍紅形容自己，其實是一個“沒什么趣味”的人，譬如喝不出來紅酒的品質(zhì)，坦陳自己并不愛看書，他更多的時間花在思考上面，也只是單純享受思考這個過程。

他提出來“汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字文明”，順著數(shù)字文明一路研究到人類文明。數(shù)字化變革汽車行業(yè)的大背景下，在疫情期間探求企業(yè)發(fā)展的方向，和吉利達成合作，也是和馮擎峰從虛擬世界對人類生活的改變開始談起。

對于他而言，發(fā)現(xiàn)一個問題是很開心的事情，需要把問題掛起來，然后慢慢接觸解決該問題的相關(guān)知識，再逐一消耗，最終實現(xiàn)自我認(rèn)知的迭代。

也是這種探求問題源泉的鈍感，使得大搜車這家公司一直有“默默無聞”的感覺，當(dāng)大眾有了對它的認(rèn)知，才發(fā)現(xiàn)，它已經(jīng)是所處行業(yè)“基建”的定位了。

2015年，因為大風(fēng)車業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)順利落地，大搜車于是關(guān)閉北京門店，專注于賦能汽車經(jīng)銷商，其總部所在地杭州創(chuàng)投圈一度盛傳，大搜車已經(jīng)倒閉。次年彈個車橫空出世，“一下子又起來了”。

姚軍紅說，就應(yīng)該低調(diào)地慢慢來，當(dāng)別人發(fā)現(xiàn)我們長出來的時候，也發(fā)現(xiàn)我們已經(jīng)把那塊市場給占了，這時候再開始高調(diào)。在他眼里，商戰(zhàn)如打仗，打仗這件事，要統(tǒng)治對方的思想，“你跟著我走”是對的時候，你也離死不遠了。

這家公司在2018年完成一輪近6億美元的融資，姚軍紅現(xiàn)階段還有持續(xù)“鈍感”的資本。同年四季度，大搜車集團也已實現(xiàn)盈利。疫情是意外，但影響是短暫的，他解釋，目前只是使得公司的盈利周期拉長了，而且，疫情還促成汽車主機廠數(shù)字化建設(shè)提速，這為大搜車帶來了機會。

“危機，總是在危中蘊含機會。”