姚軍紅最近喜歡研究關于“組織”的事，他的辦公臺就是一張大會議桌，右側靠窗豎一臺大屏電視，方便投屏直觀講解。

在他展示的一份大搜車內部組織框架PPT里，他將企業發展過程中，從戰略到執行階段，拆分成了幾個關鍵詞，環境、原點、目標、策略、任務、協作等。環境即市場，通過原點設立目標，根據不同目標選擇策略，各關鍵詞相連，如同一條坦途通羅馬，企業的市場前景就藏在羅馬城內。

“我們得讓公司運行在一個管道里。”他補充。

從2012年創辦大搜車起，他帶著公司在杭州搬了兩次家。2013年初，那會兒公司剛成立沒多久，他去余杭區一個稍偏的孵化器里看，一間300多平，還是太大了，于是央求能不能給隔成兩半，便有了自己的一百來平。

如今，這家公司已經在西溪軟件園旁有了獨棟大樓和獨立小院，遠遠望去，碩大的“大搜車”logo貼在墻面上，已經具備地標的功能。小車在樓外的地面上四處散開，樓內員工按職能分了片區，兩間大會議室合在一塊，就差不多是整個公司原來那個家的大小了。

企業發展到現在，姚軍紅想思考一些更“行業”的事。企業管理是基本，最終的導向，還是要投身到所處的汽車行業數字革命里。

“汽車產業數字文明這句話是我提出來的。”他告訴「首席人物觀」，“其實是在公司發展歷程里，我們也在不斷打開戰略格局。”這個格局一是探底，即尋找上述幾個關鍵詞之一的“原點”，二是爬高另一關鍵詞“目標”，慢慢打開眼界。

數字文明的本質是互聯網改造社會，這給予了人類發展持續爆發的想象力，姚軍紅琢磨，“想象力”最終都要回到行業里去。

這家公司迅猛發展的八年時間里，從早期推出面向二手車商的SaaS系統大風車，到中期直接鏈接用戶的產品彈個車，以及后期收購二手車B2B交易平臺車易拍等，實際上，圍繞汽車的整個交易、服務鏈條，其“戰略格局”的最終落點，就是一個汽車產業互聯網協同生態。

今年春天，疫情形勢稍緩，也就是可以走出家門的一天，姚軍紅去了吉利汽車副總裁馮擎峰的辦公室，兩個人就從食堂打了份盒飯，一口氣聊了五六個小時，直到晚上11點。

促成二者坐下來的一個直接原因，是縈繞在姚軍紅頭上的困惑。“大家都滿腦袋問號，不知道疫情會延續多久，對產業影響有什么變化。”

一個基本事實是，今年第一季度，汽車產業的發展勢頭呈現斷崖式下跌，無論線上線下，交易與服務幾近停滯。有朋友建議姚軍紅，“去找吉利的馮總聊聊”。

吉利所代表的汽車廠商，所倚重的傳統線下4s店銷售渠道，是遭受疫情重創的一線。這場兩個人的“盒飯晚餐會”，最終促成兩位中年人對汽車產業互聯網的進一步思考。

姚軍紅覺得，我們所處的實體世界越來越向虛擬世界做大遷徙，譬如直播帶貨和短視頻浪潮，在短短數年間就成為覆蓋數億網民的超級產品，而傳統汽車交易鏈倚重的線下4s店，最遠也只能輻射方圓數十公里。線下流量成本居高不下，而線上流量打破空間與時間的限制，汽車銷售結構體系到了發生變化的時候了。

5月18日晚間，姚軍紅和馮擎峰通過直播間宣布，吉利汽車和大搜車達成戰略合作，共同建起國內首個以“真直銷、一口價”為特征的數字化汽車直銷新零售網絡。馮擎峰說，線上直播賣車興起，以互聯網為基礎，汽車線上直銷有了新機會。

不同于淘寶直播頂流薇婭，以及初代網紅羅永浩抖音賣車，這兩者的營銷意義要遠大于探索汽車零售渠道，大搜車與吉利希望搭建起的是，從廠商生產流水線到線上直銷平臺的“0距離”“一口價”直銷模式。譬如首款上線合作車型吉利繽越PRO 輕騎士 BSG版，在大搜車全渠道實行97800元一口價策略。

這樣的戰略合作，對于姚軍紅來說，也是一個眼界打開的過程。

他是傳統的汽車行業線下出身，用他自己的話說，自13年起，也就是創辦大搜車后，很長時間內在研究“什么是互聯網”這個問題，差不多在2017年才勉強得到一個邊緣答案。凌晨2點想通的時候，很嗨，遂起床拿騰訊的發展思路去驗證，得到自己理解的一些結論。

就像他剛開始創業，覺得二手車交易平臺好大啊，后來慢慢摸索到，整個行業“被互聯網化”的潛力。

投射到大搜車身上，表象來看，這家企業“什么都做”，二手車商SaaS系統大風車，管理工具賣車管家，B2B交易平臺車易拍，汽車新零售產品彈個車，以及去年剛剛推出的二手車新零售平臺大搜車家選，從2B到2C，依托互聯網技術，將觸角伸向行業各個領域。

但擁有一個核心邏輯。“我永遠沒有汽車產品，但是我們通過數字化的渠道，在線上線下具備了很大的資產采集和交易能力。”姚軍紅解釋，“看起來是什么都沒做，其實是哪里有資產哪里就有我。”

一個最簡單的例子是大搜車與中石油昆侖好客的新零售項目合作。去年，二者在云南落地了“人·車·生活”驛站，讓一個普通的加油站成為整合售車、金融等業務的綜合服務點。“哥們兒，你有這么多車主，只賺了加油錢。”姚軍紅做的，就是基于大搜車本身的上述“綜合服務”，也就是數字化能力，和中石油一起利用起被忽視掉的資產。

如今，這個邏輯作用于和吉利的合作，是在吉利傳統的4S店及自營二網基礎上，雙方聯手建設輻射全國的“天網”-數字化汽車直銷網絡。“我們做汽車流通，要看行業多少資產值得交換。”他補充。

今年2月1日，大搜車開了年后第一次高管會，會上，姚軍紅不無擔憂地說，公司應當本著半年至一年的周期來準備，以應對疫情影響。那時候，他幾乎刷遍了新聞APP里疫情相關主要新聞。

一個星期后，他提出了公司戰略調整方向，當線下車商和4s店付費意愿和能力都降低，是否該將主攻方向調轉至汽車廠商。“數字化要推，而廠商的付費意愿和能力都有。”

大搜車的一個定位是汽車流通領域的“基建”，即通過大風車、車易拍等B端產品賦能二手車商、經銷商和4s店，通過技術和工具幫助后者實現資源配置和管理上的效率提升。目前，這家公司已經數字化了全國90%以上的中大型二手車商，近萬家4S店。但當B端用戶進入風險期，“基建”大搜車也需要一些新的思考了。

對于姚軍紅而言，這就是一個目標調試的過程。

曾經依賴線下渠道發展的汽車廠商遭遇瓶頸，亟需新的突破口，而4s店也有了變革的機遇。“直銷并不是要淘汰4s店，而是渠道補充。”姚軍紅強調，“4s店模式發展20多年，體系成熟，不會被淘汰。”

但是特殊時期，汽車廠商需要具有新的能力，譬如銷售數字化，找到“從汽車廠商到用戶”的最便捷途徑。

采訪中，姚軍紅提及，大搜車正在培養高達1300名賣車主播，主要由彈個車體系孵化，理由是賣車需要“專業”，非賣口紅的本領可解決，“他們很能說的，我們要培育這些主播”。

這顯然并不是一個“趕風口”的事。

大搜車在去年年初開始嘗試直播，培植主播培訓體系，有意思的是，和吉利的合作也在直播間“官宣”，有特殊時期影響，但更多的是，在整個企業的數字化理念下，讓線上流量涌進門。

姚軍紅希望，大搜車將汽車產業內的專業人士培育為主播，不追求“一蹴而就”，等待這樣的群體規模逐步漲上來，對整個汽車行業有更大的幫助。

姚軍紅形容自己，其實是一個“沒什么趣味”的人，譬如喝不出來紅酒的品質，坦陳自己并不愛看書，他更多的時間花在思考上面，也只是單純享受思考這個過程。

他提出來“汽車產業數字文明”，順著數字文明一路研究到人類文明。數字化變革汽車行業的大背景下，在疫情期間探求企業發展的方向，和吉利達成合作，也是和馮擎峰從虛擬世界對人類生活的改變開始談起。

對于他而言，發現一個問題是很開心的事情，需要把問題掛起來，然后慢慢接觸解決該問題的相關知識，再逐一消耗，最終實現自我認知的迭代。

也是這種探求問題源泉的鈍感，使得大搜車這家公司一直有“默默無聞”的感覺，當大眾有了對它的認知，才發現，它已經是所處行業“基建”的定位了。

2015年，因為大風車業務管理系統順利落地，大搜車于是關閉北京門店，專注于賦能汽車經銷商，其總部所在地杭州創投圈一度盛傳，大搜車已經倒閉。次年彈個車橫空出世，“一下子又起來了”。

姚軍紅說，就應該低調地慢慢來，當別人發現我們長出來的時候，也發現我們已經把那塊市場給占了，這時候再開始高調。在他眼里，商戰如打仗，打仗這件事，要統治對方的思想，“你跟著我走”是對的時候，你也離死不遠了。

這家公司在2018年完成一輪近6億美元的融資，姚軍紅現階段還有持續“鈍感”的資本。同年四季度，大搜車集團也已實現盈利。疫情是意外，但影響是短暫的，他解釋，目前只是使得公司的盈利周期拉長了，而且，疫情還促成汽車主機廠數字化建設提速，這為大搜車帶來了機會。

“危機，總是在危中蘊含機會。”