來(lái)源：老穆

隨著5月19日銀保監(jiān)會(huì)正式頒布《信用保險(xiǎn)和保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》，可以說(shuō)保險(xiǎn)公司信保業(yè)務(wù)終于引來(lái)了確定的、全新的業(yè)務(wù)開(kāi)展標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于本辦法的解讀，網(wǎng)上已經(jīng)有了很多專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的文章，大家可以翻閱學(xué)習(xí)。本文今天想說(shuō)的是本辦法頒布后，保險(xiǎn)公司將如何按照規(guī)定做好信保業(yè)務(wù)。

為了方便大家理解和學(xué)習(xí)，首先還是要把該辦法此次修訂的主要內(nèi)容做個(gè)簡(jiǎn)單的概述。該辦法主要修訂了三個(gè)大方面的內(nèi)容。分別針對(duì)了信保業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)要求、消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)和引導(dǎo)保險(xiǎn)公司服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)。

在經(jīng)營(yíng)要求方面，可以說(shuō)是全面的提供了業(yè)務(wù)開(kāi)展的準(zhǔn)入門(mén)檻。如可承保額度由原來(lái)的10倍杠桿降低到4倍；保險(xiǎn)公司必須介入人行征信；降低了履約義務(wù)人的承保限額；明確和新業(yè)務(wù)能力不得外包等。

在保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面，如強(qiáng)化了合作渠道的管理能力來(lái)規(guī)避銷(xiāo)售不規(guī)范的問(wèn)題；提出了保險(xiǎn)費(fèi)率的制定原則要充分考慮消費(fèi)者的承受能力；要求催收過(guò)程不能出現(xiàn)違法行為，必須加強(qiáng)對(duì)于委外公司的資質(zhì)審核以及管控能力；同時(shí)強(qiáng)調(diào)決不能為不具備合法融資資質(zhì)的資金方提供業(yè)務(wù)。

在服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)方面，通過(guò)設(shè)置彈性承保限額，支持有能力的保險(xiǎn)公司向小微企業(yè)提供業(yè)務(wù)支持。

由此我們可以清晰的看出，該辦法的修訂出臺(tái)，為保險(xiǎn)公司信保業(yè)務(wù)的開(kāi)展設(shè)立了框架和具體要求。旨在進(jìn)一步規(guī)范信保業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)開(kāi)展能力和開(kāi)展方向，對(duì)保險(xiǎn)公司信保業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型提出了新的要求。

目前，可以開(kāi)展多年期履約保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司也就十幾家，產(chǎn)品本來(lái)就稀缺，再加上必須接入人行征信、必須打通業(yè)務(wù)系統(tǒng)、必須具備專(zhuān)業(yè)性團(tuán)隊(duì)和人才等具體要求，使得可以開(kāi)展信保業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司變成了稀缺資源。

而通過(guò)對(duì)消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)規(guī)定，也促使保險(xiǎn)公司信保業(yè)務(wù)由增信的通道，必須向具備產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、業(yè)務(wù)審批能力，風(fēng)險(xiǎn)管理能力、渠道管理能力和資產(chǎn)管理能力五項(xiàng)基本能力的企業(yè)轉(zhuǎn)型。

在以前的文章中，我曾多次強(qiáng)調(diào)，如果保險(xiǎn)公司不具備實(shí)際開(kāi)展信保業(yè)務(wù)的各種能力，那么信保業(yè)務(wù)不可能真正的開(kāi)展起來(lái)。2003年那場(chǎng)履約保險(xiǎn)帶來(lái)的的汽車(chē)金融市場(chǎng)震蕩，目前仍歷歷在目。然而這么多年過(guò)去了，現(xiàn)在看來(lái)，保險(xiǎn)公司可以說(shuō)沒(méi)有絲毫的長(zhǎng)進(jìn)。

資方也好，保險(xiǎn)公司也好，如果把信貸業(yè)務(wù)的核心能力交到別人手上，把風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)嫁給渠道，那么風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)也就是必然的。既然質(zhì)疑渠道的專(zhuān)業(yè)性和保障能力，那么請(qǐng)問(wèn)我們的專(zhuān)業(yè)性有表現(xiàn)在什么地方？只是因?yàn)槲覀冇袎K牌照嗎？風(fēng)險(xiǎn)由上至下的層層傳遞和轉(zhuǎn)嫁，是不會(huì)對(duì)市場(chǎng)起到什么好的作用。靠天吃飯更不應(yīng)該成為持牌機(jī)構(gòu)的立足之本。

本次的辦法中也明確地提出了鼓勵(lì)建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，這是我們?cè)缇蛻?yīng)該補(bǔ)上的一課。既然利益共享，那么風(fēng)險(xiǎn)為什么不可以共擔(dān)？業(yè)務(wù)的參與者之間的關(guān)系應(yīng)該是平等的，只是分工不同而已。大家的通力合作，互相幫扶才是這個(gè)行業(yè)良性發(fā)展的基礎(chǔ)。

制度是好制度，辦法也是好辦法。而關(guān)鍵的確是落地和轉(zhuǎn)換。真心希望大家共同推動(dòng)業(yè)務(wù)的良性發(fā)展，不再重蹈覆轍，一次次的盲目擴(kuò)張，草草收?qǐng)觥?/span>

那么可以承接信用保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司到底該如何去做呢？

首先是定位要準(zhǔn)確，只有定位準(zhǔn)確，才能在市場(chǎng)上游刃有余。如果采用輕模式，那么就一定要具備一個(gè)專(zhuān)業(yè)性極高的團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)強(qiáng)有力的管理能力來(lái)做好產(chǎn)品管理、渠道管理、風(fēng)險(xiǎn)管理和資產(chǎn)管理的頂層設(shè)計(jì)，成為一個(gè)平臺(tái)。將日常眾多瑣碎性工作將由各個(gè)合作方來(lái)承擔(dān)。如果采用重模式，其實(shí)是把自己做成了一個(gè)實(shí)質(zhì)性的汽車(chē)金融公司，自身的特點(diǎn)反倒顯現(xiàn)不出來(lái)了，這不是我愿意推薦的模式。

其次，要調(diào)整經(jīng)營(yíng)理念和文化。信保業(yè)務(wù)嚴(yán)格來(lái)講是涉及信貸管理的業(yè)務(wù)品類(lèi)。與傳統(tǒng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品還是有著本質(zhì)的差別。例如汽車(chē)金融業(yè)務(wù)，本身就不是周期短、利潤(rùn)高的業(yè)務(wù)。風(fēng)險(xiǎn)管理更不是依靠概率測(cè)算就能夠完成的。對(duì)于習(xí)慣了傳統(tǒng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的保險(xiǎn)公司而言，這是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)。專(zhuān)業(yè)性團(tuán)隊(duì)固然重要，但是如果沒(méi)有良好的信貸業(yè)務(wù)文化和經(jīng)營(yíng)理念。團(tuán)隊(duì)有多強(qiáng)的實(shí)力也是很難發(fā)揮出來(lái)的。信保產(chǎn)品從本質(zhì)上還是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)該是全流程的，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，都會(huì)引發(fā)一系列的風(fēng)險(xiǎn)。

有了準(zhǔn)確的地位和適應(yīng)的理念和文化，接下來(lái)就是要決定做什么和不做什么。還以汽車(chē)金融市場(chǎng)為例，勢(shì)必要在乘用車(chē)、商用車(chē)、新車(chē)、二手車(chē)、新能源車(chē)的消費(fèi)貸款和車(chē)輛抵押貸款中做出選擇。需要保險(xiǎn)公司加保的客戶(hù)本身就是非優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體。也就意味著保險(xiǎn)公司其實(shí)要承擔(dān)更高的風(fēng)險(xiǎn)。因此，產(chǎn)品收益與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期的匹配就尤為重要。每個(gè)領(lǐng)域都有足夠廣闊的市場(chǎng)，難點(diǎn)在于精準(zhǔn)的找到最適合自己的。擔(dān)保是件不容易做的事情，不僅要有擔(dān)保的實(shí)力，更要有合適的機(jī)遇，也需要一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣。我心中的信保業(yè)務(wù)一定不是靠規(guī)模取勝，而是靠資產(chǎn)管理的質(zhì)量取勝。這才是我們應(yīng)該選擇的方向，而不是把自己做成一家汽車(chē)金融公司。更好的選擇是把自己做成一個(gè)平臺(tái)，圍繞為用戶(hù)增信，為資方解決問(wèn)題展開(kāi)規(guī)劃與設(shè)計(jì)。

至于具體要選擇的業(yè)務(wù)品類(lèi)，通道業(yè)務(wù)類(lèi)型的品類(lèi)我是不建議開(kāi)展的。重點(diǎn)關(guān)注領(lǐng)域建議放在車(chē)抵貸、商用車(chē)及車(chē)后業(yè)務(wù)綜合貸款、新能源城配物流車(chē)貸款和二手車(chē)消費(fèi)貸款。這種選擇的原因是基于信保產(chǎn)品的特點(diǎn)，更多的在于做別人不太敢做的產(chǎn)品和客戶(hù)。通道類(lèi)業(yè)務(wù)雖然相對(duì)安全，但是最終導(dǎo)致的結(jié)果也是保險(xiǎn)公司始終不會(huì)鍛煉出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

既然選擇了一條相對(duì)難走，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也少的路。那么能力建設(shè)就顯得尤為重要。首先，能力強(qiáng)弱的決定性條件在于擁有一個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的能力直接影響保險(xiǎn)公司的管理能力與水平。我們可以欣喜的看到，很多保險(xiǎn)公司對(duì)于信保業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)已經(jīng)開(kāi)始發(fā)生變化，注重了引進(jìn)具有銀行信貸業(yè)務(wù)從業(yè)背景的人員來(lái)完善和補(bǔ)充本身人才結(jié)構(gòu)的短板。

對(duì)于核心能力的建設(shè)，我本身將其歸納為產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、系統(tǒng)對(duì)接能力、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力、渠道管理能力、風(fēng)險(xiǎn)管理能力、資產(chǎn)管理能力和平臺(tái)搭建能力。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力是最為基礎(chǔ)的能力，也是最為重要的能力之一。將市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)換為盈利性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)低、市場(chǎng)認(rèn)可度高的產(chǎn)品，是業(yè)務(wù)開(kāi)展最為重要的條件。

系統(tǒng)對(duì)接能力要求保險(xiǎn)公司必須具備可以接通上游資金、下游渠道和客戶(hù)的穩(wěn)定系統(tǒng)，金融科技的充分運(yùn)用，便捷方便安全的操作，都是開(kāi)展業(yè)務(wù)所必不可少的。可以說(shuō)，沒(méi)有系統(tǒng)，信保業(yè)務(wù)就無(wú)從開(kāi)始。

有了產(chǎn)品和系統(tǒng)，就要具備把產(chǎn)品賣(mài)出去的能力，也就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。如何讓更多的資方愿意選擇與保險(xiǎn)公司合作？如何讓更多的渠道選擇承銷(xiāo)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品？如何讓更多有需求的終端客戶(hù)通過(guò)保險(xiǎn)公司的增信享受到更好的金融產(chǎn)品？這就需要一個(gè)由市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)策劃、資源開(kāi)發(fā)、渠道管理、數(shù)據(jù)分析與支持的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)來(lái)合作實(shí)現(xiàn)。具備較多的人脈資源只是提高了業(yè)務(wù)的選擇和成交的比重，而在其中起到?jīng)Q定性作用的，卻是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力。

作為輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式的核心，就在于渠道的管理。與渠道的合作絕不應(yīng)該是單純的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁，而是更多的賦能，形成共同發(fā)展，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的合作機(jī)制。與渠道有效合作的基礎(chǔ)最初在于選擇。合作開(kāi)始后就要在于如何有效的黏住渠道，黏住渠道的最簡(jiǎn)單的辦法就是讓渠道有利可圖，具備可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。其次是適用性強(qiáng)的產(chǎn)品的不斷研發(fā)和投放。最后就是要讓渠道做自己最為擅長(zhǎng)的事情，那就是獲客。

介紹了這么多能力，保險(xiǎn)公司開(kāi)展信保業(yè)務(wù)的核心能力之一就是風(fēng)險(xiǎn)管理能力。保險(xiǎn)公司開(kāi)展信保業(yè)務(wù)，實(shí)質(zhì)上就是在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。一般我們都會(huì)把風(fēng)險(xiǎn)集中在對(duì)于C端客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)管理，而忽視對(duì)于渠道的風(fēng)險(xiǎn)管理。任何事情如果要維持在一個(gè)有效的平衡狀態(tài)，既要賦能，又要管控。一松一弛，謂之道也。風(fēng)險(xiǎn)管理操作層面的核心是反欺詐，管理層面的核心是風(fēng)險(xiǎn)政策的研究和應(yīng)用，把握了這兩個(gè)基本點(diǎn)，也就掌握了風(fēng)險(xiǎn)管理的要義。

對(duì)于資產(chǎn)管理能力，不得不說(shuō)這是資方和保險(xiǎn)公司，甚至渠道共同的弱項(xiàng)。甚至直到現(xiàn)在，一提資產(chǎn)管理，還有很多人認(rèn)為就是催收、收車(chē)和處置。而資產(chǎn)管理的核心在于通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)定，確保車(chē)輛在融資期內(nèi)能夠按照設(shè)定的資產(chǎn)價(jià)格保值。以及一旦出現(xiàn)問(wèn)題后的快速處理能力，而這種能力需要一個(gè)體系來(lái)支撐，比如有效的溝通，實(shí)時(shí)的監(jiān)控，靈活的產(chǎn)品調(diào)整，積極地應(yīng)對(duì)手段和快速的處置能力。可以說(shuō)，哪家保險(xiǎn)公司率先具備有效的資產(chǎn)管理能力，就在信保市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中處于了有利的位置。

最后說(shuō)說(shuō)平臺(tái)搭建能力，我心中的保險(xiǎn)公司信保業(yè)務(wù)是在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，搭建一個(gè)金融信貸業(yè)務(wù)平臺(tái)，甚至可以是一個(gè)可以連接供給和需求的萬(wàn)能接口，通過(guò)上述其中核心能力的加持，服務(wù)于整個(gè)金融市場(chǎng)。形成一個(gè)共生的大生態(tài)。平臺(tái)的本質(zhì)一定是要參與其中的各方獲取收益，能夠通過(guò)各種各樣的組合為需求端提供產(chǎn)品和服務(wù)。從而使平臺(tái)永葆活力，達(dá)成保險(xiǎn)公司信保業(yè)務(wù)的最終目的，服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)，保護(hù)好消費(fèi)者合法權(quán)益，為金融信貸市場(chǎng)提供堅(jiān)實(shí)的保障。

雖然這段路很難走，但我相信總有一天夢(mèng)想會(huì)照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。該遇見(jiàn)的，該見(jiàn)證的，不管多遠(yuǎn)，總會(huì)遇到。