來源：中國汽車報網

近日，美股汽車金融服務平臺燦谷公布2019年報，總收入為14.40億元人民幣，較2018年全年的10.91億元增長31.9％；凈利潤為4.05億元，較2018年全年的3.07億元增長31.9％，營收、凈利潤雙雙大增。

同樣亮眼的還有汽車金融交易平臺易鑫集團的2019年財報。其財報顯示，全年汽車融資交易總量同比增長8％，達到52.2萬筆；實現總收入58億元，同比增長5％；調整后凈利潤達4.39億元，同比增長27％，跑贏行業。

2019年中國汽車市場整體發展艱難。綜合中國汽車工業協會和中國汽車流通協會數據，2019年，中國新車和二手乘用車的總交易量同比下降4％。在汽車市場銷量整體下滑的環境下，分別在香港和美國上市的汽車金融股——易鑫和燦谷卻雙雙交出亮眼的財報成績單，在它們逆勢上揚的背后，究竟有哪些邏輯？

兩大代表企業各有千秋

目前，燦谷主要提供三大業務：汽車貸款促成服務、汽車交易服務和汽車后市場服務。在主營的汽車貸款促成服務方面，2019年，燦谷促成的新增汽車貸款總額達到280.54億元；業務網絡中已有4.9萬家經銷商，同比保持增長，通過淘汰一部分表現不佳的經銷商，將經銷商網絡的服務標準化，得以提高服務質量和效率。據了解，燦谷于2017年下半年開始探索汽車后市場服務業務，而今以保險促成為主的汽車后市場服務業務已逐步成為業績新的增長引擎。其財報顯示，燦谷的汽車后市場服務業務增速較快，2019年收入同比增長104％，至2.06億元，占比已達14.3％，而2018年同期該數據為9.3％。其中，2019年四季度，汽車后市場服務業務收入8960萬元，占總收入20.4％，繼續形成對營業收入增長的重要驅動。財報稱，汽車后市場服務的增長得益于交叉銷售策略，汽車保險促成業務在四季度取得了顯著增長。

易鑫財報披露，2019年全年汽車融資交易量同比增長8％，達52.2萬筆，其中新車和二手車融資交易量占比分別為61％和39％，顯示出均衡發展的態勢，總融資交易量延續了2015年展業以來連年同比增長的趨勢。易鑫從2018年開始戰略調整，聚焦助貸業務，并在2019年成為企業的戰略重點。財報顯示，2019年，易鑫與12家銀行及金融機構合作，通過貸款促成服務促成約34.7萬筆融資交易，同比增長141％，占全年汽車融資總交易量的66％，2018年這一占比還只有30％。同時，公司助貸業務收入亦同比上升210％，達到16.68億元。截至2019年12月31日，易鑫所有融資交易（包括自營融資租賃服務及貸款促成服務）180日以上逾期率及90日以上（包括180日以上）逾期率分別為0.33％及1.3％（2018年12月31日：分別為0.42％及0.92％）。據悉，2019年易鑫盈利能力穩健改善，主要歸因于戰略轉變以及業務規模效應及經營效率提升。

助貸業務成共同選擇

車咖院創始人兼CEO黃成偉分析，近兩年車市雖然呈下滑趨勢，但汽車金融的滲透率卻在逐年提升。在這樣的前提下，燦谷和易鑫取得了良好的發展，顯示監管趨嚴和市場環境惡化正促使汽車金融行業加劇分化，馬太效應愈發凸顯。抗風險能力較弱的汽車金融相關企業被迫倒閉，釋放出一些市場容量；知名度高、品牌效應好、相對合規的大型公司有了進一步擴張的機會。

亞太財產保險有限公司汽車金融部總經理穆海龍則認為，一方面，燦谷和易鑫都有強大的背景。燦谷掌門人張曉俊曾是負責籌辦中國第一家汽車金融公司——上汽通用汽車金融的主要人物，經營管理團隊以具上汽通用汽車金融管理經驗的從業人員為主，在行業內頗具影響力；而易鑫擁有騰訊、京東、百度等互聯網巨頭的股東背景，相當于“含著金鑰匙”出生。如此背景，使兩家企業在資本市場更容易獲得有助于企業發展的資源。另一方面，企業定位準確。燦谷一開始就定位于汽車金融交易平臺，專業性很強，多年來穩扎穩打；易鑫也在積極向助貸方向轉型。在傳統銀行要逐漸回歸汽車金融市場的大環境下，兩家公司依據自身的規模、能力，都找到了自己的定位和發展方向。

汽車金融大全App運營總監劉健分析指出，兩家公司都在做助貸業務，且合作的主要資金方都有工商銀行、微眾銀行等。銀行在汽車金融業務方面缺乏專業的進件系統，而燦谷和易鑫專業做車貸，系統審批快、用戶體驗好，系統能力遠超其他小型公司。相比于自營融資租賃，助貸業務資金成本低、更容易擴大業務規模，兩家企業正是看到這一優勢，紛紛向這一方向持續努力?！盃N谷和易鑫早在2016～2018年間，就注冊成立了融資擔保公司，以布局助貸業務。在合規方面，兩家企業都打出了一年以上的提前量，也顯示出他們的轉型決心和戰略眼光?！眲⒔≌f。

燦谷率先發力后市場

在業內人士看來，以燦谷和易鑫每年的成單量來看，兩家企業絕對是汽車金融第三方公司的絕對頭部，但二者在發展思路上又不盡相同。穆海龍認為，燦谷的特色在于具有超強的專業性和穩定性，越是在大環境惡劣的情況下，專業性所發揮的作用就會越強。從與晉城銀行合作開始，燦谷始終關注與資方的磨合，積累了助貸方面的大量經驗，也為后續的發展奠定了基礎。燦谷采用差異化策略，選擇以三線城市以下的市場作為突破口，以支持自主品牌和二級渠道開始展業，實現了有效的降維打擊，避免了與主流玩家的正面交鋒，更容易展業和完成對市場的整合。選擇與自己階段性發展相匹配的市場和渠道，是燦谷成功的關鍵。

同時，在選擇渠道普遍能力不足的前提下，燦谷選擇了賦能與服務，從而逐漸獲得了渠道的認可和追隨。也可以說，燦谷是在用主機廠管理經銷商的模式展業，不斷賦能，從而逐漸提升渠道的盈利能力和服務能力，由此自然也就提升了渠道的忠誠度。易鑫的優勢在于其進入市場的時機把握準確，迅速占領了大量市場，成為銀行系、主機廠系之外市場的有效補充，依靠慣性快速擴張?！叭绻f燦谷把傳統機構的穩健和互聯網金融的快速擴張進行了有效結合，是典型‘小步快跑’模式的話，那么易鑫就是把互聯網的快速打法發揮到了極致?！蹦潞｝堈f。

通過財報可以看出，后市場業務是燦谷2019年業績的強勁增長點。在劉健看來，燦谷業務覆蓋車險銷售、車險分期、健康險、資源車銷售、與滴滴合作的網約車業務等，圍繞汽車金融的生態圈布局顯得更加深入。黃成偉也持相同觀點。他認為，在成熟的汽車流通市場中，60％～70％的利潤來源于后市場。近年來，也有不少互聯網公司直接入局后市場，但往往因為缺乏良好的切入點折戟而歸。但燦谷為擁有大量汽車金融存量客戶，且客戶粘度較大，更適合入局后市場。可以說，燦谷具有這樣的戰略眼光，率先邁出這一步，相當值得欽佩。