作者：老穆

疫情尚未結(jié)束，卻已經(jīng)給我們的行業(yè)帶來了強(qiáng)烈的沖擊。近日優(yōu)信等互金平臺(tái)消息不斷，減薪、待崗、裁員聲一片。不知道隨著驚蟄時(shí)節(jié)的帶來，滾滾天雷帶來的雨水又將會(huì)把誰淋的狼狽不堪。一切似乎都在老穆的前期的文章中逐一兌現(xiàn)。

然而，驚蟄又是一個(gè)全新輪回的開始，革除舊事物，也就象征著一個(gè)全新的開始。全新的汽車金融業(yè)務(wù)生態(tài)又在慢慢地浮出水面。公正、輪回、不帶任何感情色彩是天地統(tǒng)治這個(gè)世界的基礎(chǔ)。萬事萬物都在自然生長和凋落。不斷進(jìn)化是永恒的主題。

任何事情都有自己的生命周期，對(duì)于汽車金融而言，在我國雖然已經(jīng)有了20余年的發(fā)展歷程，但是不得不說，汽車金融脫離不了金融的屬性，是需要穩(wěn)步發(fā)展的。任何違背規(guī)律的發(fā)展最終仍會(huì)回到起點(diǎn)。

不同的是，隨著一次次探索，一次次嘗試，我們的基礎(chǔ)愈加夯實(shí)。所以我們汽車金融人沒有理由垂頭喪氣，我們的新時(shí)代才剛剛開始。

2020年的開局，上天就強(qiáng)行的對(duì)人間進(jìn)行了一次凈化。用禁足的方式懲罰我們，讓我們靜下心來能夠回歸本源，去更多的為過去做個(gè)總結(jié)，對(duì)未來有個(gè)展望。每個(gè)人或許都能有所收獲，對(duì)人生、對(duì)自己有個(gè)更加清醒的認(rèn)識(shí)。知道該做些什么，什么又是不該做的。“可持續(xù)發(fā)展”或許是我們汽車金融人最該去思考的問題。

2020年，注定是重新起步的一年。壞的是，疫情必定會(huì)為經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來障礙，也就勢必會(huì)對(duì)汽車和汽車金融行業(yè)帶來發(fā)展的弊端。好的是，天地的懲罰從來不講情面，不僅要凈化人間，更是對(duì)行業(yè)進(jìn)行了一次大規(guī)模的消毒。很多企業(yè)怕是已經(jīng)等不到潮退的時(shí)刻。

一、高層管理者要有所作為

最近一段時(shí)間，一直在思考汽車金融的發(fā)展之路。究竟什么樣的模式是最適合的？互金平臺(tái)曾經(jīng)給這個(gè)行業(yè)帶來了生氣和進(jìn)步，但是為什么這么快就紛紛陷入困境呢？各類金融機(jī)構(gòu)、種種行業(yè)參與者到底該承擔(dān)什么樣的角色？在不斷的循環(huán)罔替中，我們又該從中吸取什么樣的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)呢？

在全球化的發(fā)展浪潮中，可以斷定，一個(gè)國家、一個(gè)企業(yè)、一個(gè)人均無法獨(dú)自完成一種使命。分工、協(xié)作是不可逆的趨勢。可是我們?cè)谶@條路上卻走得困難重重，原因到底是什么呢？

分工、協(xié)作最需要的一是合理；二是要有契約精神；三是要有平等、適合的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)分配。想做到上述三點(diǎn)，就要有制度的保障，有法律可遵循，更要有良好的合作機(jī)制。這些貌似都是我們大環(huán)境所缺乏的。

如果我們認(rèn)真研究汽車金融行業(yè)的案例和發(fā)展史，就能清晰的找到答案。在整個(gè)鏈條中，我們都在為客戶創(chuàng)造價(jià)值，可惜的是價(jià)值始終沒有得到明確的認(rèn)定。合作伙伴各有所需，但卻始終沒有擰成一股繩，各自發(fā)力，卻難免結(jié)果南轅北轍。

如果都在追求利潤，都在轉(zhuǎn)移責(zé)任，那么潮水涌來時(shí)，只能各自逃命，去拼自己的家底，有被潮水淹沒的，有在岸上幸災(zāi)樂禍的，卻沒有想到受到最大傷害的恰恰是我們的行業(yè)。

所以，我的建議是有關(guān)部門整頓汽車金融行業(yè)恰恰是應(yīng)該首先確定行業(yè)的參與者結(jié)構(gòu)。確定參與者類型后，要進(jìn)一步明確各自的職責(zé)。譬如一直說的：銀行核心能力不能外包，但是卻始終沒有界定銀行的核心能力到底是什么？保險(xiǎn)公司可以為客戶提供履約保證保險(xiǎn)，卻沒有明確的說明保險(xiǎn)公司應(yīng)該具備的能力，有什么指標(biāo)，如何界定？渠道沒有擔(dān)保資質(zhì)，具有擔(dān)保資質(zhì)的企業(yè)有沒有擔(dān)保能力。種種要求豈不是在自欺欺人？

又如，幾十年過去了，融資租賃業(yè)務(wù)居然還沒有一步成熟的法律。那么開展業(yè)務(wù)憑借什么？出現(xiàn)爭議依據(jù)什么解決？種種亂象，不知道管理者是否清楚，根源到底在哪里？

所以這場改革應(yīng)該是從上而下的，金融業(yè)務(wù)是國家的命脈，馬虎不得。光靠市場看不見的手去調(diào)節(jié)是不能解決全部問題的。管理者應(yīng)該有當(dāng)年王岐山主席主政建行時(shí)的勇氣，正是當(dāng)年建行率先開通了汽車金融業(yè)務(wù)，才引出了中國汽車金融業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展。此時(shí)此刻，我們期待管理者有所作為。

嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)不意味著杜絕風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)該設(shè)定一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)容忍范圍，在容忍范圍中鼓勵(lì)市場參與者創(chuàng)新，積極幫助參與者搭建一個(gè)合理的平臺(tái)結(jié)構(gòu)。有合理的分配機(jī)制，有明確的責(zé)任分工，共同為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。而不是現(xiàn)在的責(zé)任層層傳導(dǎo)。把風(fēng)險(xiǎn)管理最終交給了助貸機(jī)構(gòu)。

二、互金平臺(tái)到底遇到了什么？

互金平臺(tái)紛紛問題跌出，到底遇到了什么？首先我們要認(rèn)識(shí)到，金融和汽車金融是有區(qū)別的。金融是杠桿，使用合理，足以撬動(dòng)巨大的財(cái)富。但是汽車金融，從長遠(yuǎn)角度來看，并不是一個(gè)掙快錢的平臺(tái)，和炒股不同，可以進(jìn)退自如。一旦介入，就需要長期持有，用心經(jīng)營。通過為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而衍生出自己的品牌價(jià)值。

在互金平臺(tái)出現(xiàn)之前，市場結(jié)構(gòu)是穩(wěn)定的，風(fēng)險(xiǎn)總體可控，但也缺乏活力，暮氣沉沉。在互金平臺(tái)出現(xiàn)之后，通過易鑫等平臺(tái)的努力拓展，我們看到了另一種可能性，看到了新的科技技術(shù)的應(yīng)用，看到了產(chǎn)品的革新。這些都是不容否認(rèn)的。但是如果我們往回看，看金融的本質(zhì)。金融是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的。是需要計(jì)算投入產(chǎn)出比的，是要可持續(xù)發(fā)展的。在這些方面，我們又能清晰的看到他們的軟肋。

對(duì)于汽車金融行業(yè)，依照本人20余年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，最好的節(jié)奏莫過于“小步快跑”。步子大了，沒有回頭的余地，穩(wěn)健經(jīng)營成了空話。跑的慢了，跟不上時(shí)代變化的節(jié)奏，滿足不了新消費(fèi)者的需求，也就沒有了市場空間和話語權(quán)。任何成功的從業(yè)者都是在尋找兩者的平衡。

互金平臺(tái)似乎就是跑的太快了，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是不能停下來，要始終站在潮頭，巨大的前期投入，希望換來市場和客戶，但是卻造成了根基不穩(wěn)，無法持續(xù)給客戶帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。服務(wù)體驗(yàn)是亙古不變的原則，需要耐心打磨，需要認(rèn)真投入。所以我們看到互金平臺(tái)通過金融意圖打通賣車的業(yè)務(wù)，成功的案例微乎其微，汽車行業(yè)還是需要敬畏的。“快”不能解決所有問題。

三、渠道，你的未來又在哪？

為了便于理解，我們姑且把沒有充足的自有資金或穩(wěn)定的資金來源的從業(yè)企業(yè)，都稱之為渠道。這個(gè)疫情期間，我們可以看到，最為焦慮的就是渠道的老板們，我們做了多年的跟隨者，但此刻，我想如果我們想獲得成功，就要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，成為規(guī)則制定的參與者。

可以預(yù)判的是，今年開始，汽車金融行業(yè)將會(huì)和汽車行業(yè)一樣，資源加快向頭部品牌企業(yè)集中。渠道整合在所難免。要不您成為行業(yè)的深度參與者，要不就只能成為無奈的跟隨者，直到淹沒在歷史的大潮中。

可以預(yù)判，今年的市場整體融資環(huán)境會(huì)更加清晰，資金會(huì)更多的流向頭部企業(yè)。究其本質(zhì)，融資能力根本取決于企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。抗風(fēng)險(xiǎn)能力集中體現(xiàn)在融資企業(yè)的依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力、資產(chǎn)管理能力、以及市場營銷能力。

風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力對(duì)于我們廣大渠道而言是缺乏的。之所以風(fēng)險(xiǎn)頻出，根源是在于對(duì)客戶為細(xì)分，定價(jià)無差別造成的。所以我們要打造風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的環(huán)境，短期來看，可能會(huì)失去部分客戶，但從長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光看，這恰恰是最終安身立命的本錢。

資產(chǎn)管理能力一直是資方的軟肋。這恰恰是我們獲得資方支持的最有效的通路。以前的多篇文章中我都有所涉及，在此就不再累述了。行業(yè)中也不乏成功的案例。如需了解，請(qǐng)關(guān)注獅橋租賃通過自建物流解決核心資管能力的案例，我想會(huì)對(duì)您有所啟發(fā)。

市場營銷能力是所有能力中的根本，再好的產(chǎn)品如果銷售不出去，依然不會(huì)產(chǎn)生價(jià)值。我們從資方獲得的所謂產(chǎn)品其實(shí)只是一個(gè)半成品，我們要學(xué)會(huì)根據(jù)我們的客群，再次加工包裝。切記，作為渠道，不僅僅是幫助資方銷售產(chǎn)品，更是要幫助消費(fèi)者找到最合適其的產(chǎn)品。從這個(gè)角度來看，我們是經(jīng)紀(jì)人，是資方和客戶的雙重經(jīng)紀(jì)人。這一點(diǎn)，請(qǐng)牢記。

同時(shí)，也請(qǐng)我們跟緊時(shí)代的步伐，此次疫情，使得線上銷售成為一種主流的可能。汽車金融行業(yè)信息是相對(duì)閉塞的，消費(fèi)者缺乏有效信息的獲取渠道。所以我們不妨嘗試通過新媒體，建立起我們的社群經(jīng)濟(jì)，通過制造行業(yè)領(lǐng)袖或者專家，指導(dǎo)客戶進(jìn)行合理消費(fèi)。這也是我們眼前就要著手去做的。畢竟90后和00后已經(jīng)成為購車的主流，而我們眾多的管理者和經(jīng)營者還處在70、80的年齡階段，如果不能與時(shí)俱進(jìn)，那么就真成了逆水行舟了。

今天的文章從頂層設(shè)計(jì)到互金平臺(tái)的短板，再到渠道的生存發(fā)展路徑，寫出了筆者的所思所悟，還是希望能多大家有所幫助。