美國是最大的汽車市場，縱觀其二手車市場的運行規(guī)律，也是經(jīng)歷了從小而散到規(guī)模化，從規(guī)模化到信息化，從信息化到互聯(lián)網(wǎng)化的逐步演進發(fā)展過程。早期在美國的二手車市場，是存在黃牛篡改VIN、調(diào)整里程表、隱匿事故車，將大量不適合再進入市場的二手車重新倒賣進市場，抑或是用隱瞞消費者的手段，從中獲取不法利潤。從1980年開始，隨著美國新車市場的不斷飽和，新車銷售呈下降趨勢，二手車銷量逐年上升。從1986-1996 年這十年的時間里，美國500 強零售商，新車銷售量降低了8.8%，而二手車銷售量上升了40%，使得美國二手車利潤占利潤總額的45%。隨著美國經(jīng)濟的發(fā)展，二手車的銷量不斷攀升并作為一般商品進入市場，其銷售多渠道化，導致形成了品牌專賣、大型超市、連鎖經(jīng)營、二手車專營、二手車拍賣等并存的多元化經(jīng)營體制，其交易方式又分直接銷售、代銷、租賃、拍賣、置換等多樣化，盡可能減少交易環(huán)節(jié)，使交易手續(xù)靈活簡便，為消費者營造了購買二手車方便的消費環(huán)境。

隨之而后的發(fā)展，美國推行了車輛認證和建立車輛歷史檔案的質(zhì)量保障體系，促進保障二手車交易手續(xù)簡便化。發(fā)展至今，美國已經(jīng)具有比較完善的二手車鏈條（如下簡圖1），上游有批量車源（Hertz），中間有拍賣公司（Manheim），下游有完善的不同模式零售商（Autonation/Carmax/Beepi），圍繞鏈條有報價的藍皮書（Kelley Blue Book)，有延保公司(美延），有金融公司（Dealertrack)等。

美國二手車鏈條示意圖

自2016 年，美國二手車的年銷量就穩(wěn)定在4000-4500 萬之間，是新車銷量的三倍左右，而平均每輛二手車價格大約為1.65 萬美元左右，則每年的二手車市場空間大約有6000-7000 億美元。如圖所示：

1986-2016年美國汽車500 強零售商的銷售量

數(shù)據(jù)來源：Edmunds

造成這種現(xiàn)象的原因主要如下：（1）新車利潤率逐年下降，幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都開始經(jīng)營二手車業(yè)務，一輛新車的毛利率大約是5%-6%，而一輛二手車的毛利率是10%-12%，舊車的毛利率是新車的2 倍；（2）汽車文化趨于理性，美國消費者對二手車認知和消費理念走向成熟；（3）二手車市場發(fā)展成熟有序，體制健全，得到消費者普遍認可；（4）二手車認證體系完善，征信機制獲得消費者認可。

而整個美國二手車市場主要經(jīng)營主體分為三種渠道：授權(quán)汽車經(jīng)銷商4S店、二手車專賣店店、以及個人交易。其中以汽車經(jīng)銷商4S店為主，占市場份額 37%，二手車連鎖店份額為 34%，剩下得則是個人及其他交易。如圖所示：

美國二手車市場渠道占比

數(shù)據(jù)：NADA

現(xiàn)在，在美國，所有的汽車經(jīng)銷商4S店都要涉足二手車市場，因為二手車的銷售是新車的3倍。由于一些新車的特性，加上互聯(lián)網(wǎng)帶來的多信息時代，使得新車的市場利潤率并沒有那么高，反而二手車市場的利潤率更高一些。為了應對這樣的市場趨勢和現(xiàn)狀，所有美國經(jīng)汽車銷商都涉足二手車經(jīng)營。而美國經(jīng)銷商零售二手車的來源通常通過新車、二手車置換或者拍賣等方式獲得。

來源：2017NADA

以上的這三個銷售渠道，也帶來了更多的競爭及更多種模式的創(chuàng)新出現(xiàn)，相互之間的競爭在美國認為是對于消費者來說是有好處的。而金融和保險，為新車和二手車都產(chǎn)生了更多的利潤和銷量。從二手車的銷售角度來說，金融和保險保證了二手車的穩(wěn)健性。

授權(quán)經(jīng)銷商4S店的主要業(yè)務又分為三大板塊：新車、二手車、服務和配件，其收入占比分別為：56%，35%，9%，但三者的凈利潤占比分別為：9%，15%，76%，其主要凈利潤還是來自于服務和配件銷售。雖然主要利潤來自于服務和備件銷售，但這部分利潤卻不得不依賴于車輛的整體銷售。同樣是車輛銷售，每輛二手車的利潤大約是新車利潤的兩倍，且新車利潤卻逐年降低，二手車利潤卻逐年升高。如圖所示：

美國授權(quán)汽車經(jīng)銷商收入占比

數(shù)據(jù)：NADA

美國授權(quán)汽車經(jīng)銷商凈利潤占比

數(shù)據(jù)：NADA

授權(quán)經(jīng)銷商4S店目前能成為美國二手車市場的主流，主要有如下幾個原因：（1）置換新車的獨特優(yōu)勢。據(jù)Edmunds公司調(diào)研，經(jīng)銷商的車源中，有55%來自于消費者的置換業(yè)務，另外45%來源于拍賣、私人收購途徑；（2）前期賣新車時沉淀的客戶優(yōu)勢；（3）專業(yè)的實體店經(jīng)營管理和高誠信度。經(jīng)銷商二手車的價格普遍比市場的平均價要高出6%左右，但是依然占據(jù)市場40%的份額，就是因為其專業(yè)的經(jīng)營和高誠信度吸引了客戶。

新車與二手車的單車利潤

來源：Edmunds

經(jīng)銷商二手車均價與市場均價對比

來源：Edmunds

根據(jù)美國二手車市場發(fā)展，以下列舉部分美國市場主流二手車交易模式發(fā)展及現(xiàn)狀。

一、在全美有17545 家汽車經(jīng)銷商，其中最大的是AutoNation，共計擁有360家4S店，分為四個大區(qū)，總共代理20多個品牌，員工2萬6千余人，2017 年銷售額為 211億美元，銷售車輛221790 輛。其業(yè)務包括：新車銷售、二手車銷售、零件和服務、金融/保險凈額，以及其他業(yè)務等。

2016年AutoNation 二手車銷售業(yè)務占總業(yè)務的23.1%，毛利潤的9.6%，平均單店置換率35-40%/每月。AutoNation擁有集團自建網(wǎng)站，對于二手車實施總部統(tǒng)一定價機制，并對置換銷售的二手車進行125項檢測，是通過每個州的不同數(shù)據(jù)庫進行定價。在銷售二手車時， AutoNation首推消費者使用廠家的品牌金融產(chǎn)品進行采購車輛，并為車主提供集團90天4千英里質(zhì)保服務。

Autonation二手車年銷售量  

Autonation銷售車輛占比

二、獨立的二手車連鎖店也是二手車銷售的一個重要途徑，約占市場34%的份額，這類連鎖店通常對出售的二手車做一些外部修正，對部分二手車提供一定時間的保修服務，出售的價格比授權(quán)汽車經(jīng)銷商低。美國最大的二手車連鎖店是Carmax，占全美二手車交易量的大約2%規(guī)模。其主營業(yè)務包括：二手車零售、新車零售、汽車批發(fā)等，其中主要的收入和主要的利潤均來自二手車零售，并主要銷售1-6年車齡的二手車，平均單臺二手車的毛利潤在2100 美元左右，毛利率在11%左右。

Carmax主打幾個服務模式：

（1）保證車的質(zhì)量，5天內(nèi)無理由退貨，30天保修退換；

（2）保證車的價格相對公正，carmax有一個專業(yè)的定價團隊，通過各種方式，包括系統(tǒng)分析，對車輛定價；

（3）足夠多的庫存供客戶選擇，一個標準店容納500輛二手車；

（4）提供保險、貸款等服務。

目前為止，截止2018年2月28日，CarMax共運營188家二手車門店，73家二手車拍賣市場。其中，2018財年新開設了15家二手車門店，并計劃在2019財年再開設15家門店，以及2020財年開設13到16家門店，CarMax新開店的60%車源來自Manheim，門店運營成熟后降至40%來自拍賣渠道取得。其中二手車業(yè)務中60%是零售，40%是批發(fā)，年平均增長率在8%--10%。其中零售增長較快，批發(fā)增長稍慢。

從近幾年的數(shù)據(jù)可以看出，CarMax的零售量和拍賣量一直在穩(wěn)步增長。以2018財年為準，CarMax共零售二手車72.2萬輛，增長7.5%，而這不僅是因為強大的店內(nèi)執(zhí)行力，還得益于對網(wǎng)站和客戶體驗的持續(xù)改進；拍賣二手車40.9萬輛，增長4.3%，主要是因為估價購買率的提高和門店基礎。

CarMax歷年零售量&拍賣量（萬輛）

來源：CarMax2018財報

2018財年，CarMax總收入171.2億美元，增長7.8%。其中，零售收入143.9億美元，增長8.5%；拍賣收入21.8億美元，增長4.7%。CarMax汽車金融(CAF)的收入4.2億美元，增長14%。

CarMax歷年零售&拍賣收入（億美元）

來源： CarMax2018財報

根據(jù)2018財年，CarMax總盈利23.3億美元，增長6.7%。其中，零售業(yè)務盈利15.6億美元，增長8.0%，拍賣業(yè)務盈利3.9億美元，增長8.2%。

從歷年數(shù)據(jù)可以看到，零售單車毛利基本穩(wěn)定在2170美元左右，而拍賣單車毛利基本穩(wěn)定在950美元左右，可以看出CarMax通過不斷完善價格管理體系，始終堅持“一口價”原則，價格得到嚴格把控，得以持續(xù)盈利。

CarMax歷年零售&拍賣單車毛利（美元）

來源：CarMax2018財報

CarMax的營業(yè)收入和毛利主要來自二手車零售業(yè)務。2018財年，零售業(yè)務收入占總收入的84.1％，零售業(yè)務毛利占總毛利的67.0％。其2018財年的平均零售價格為19757美元，微增0.9%；平均批發(fā)價格為5102美元，微降0.1%。而Carmax競爭對手包括授權(quán)經(jīng)銷商、獨立經(jīng)銷商、電商平臺、個人間交易。其中，全美接近18,000家授權(quán)經(jīng)銷商，是Carmax的主要零售競爭對手，因為它們銷售的大多數(shù)都是較新的二手車。另外在Carmax除了CEO之外，員工都是沒有二手車從業(yè)經(jīng)驗的人員，所有流程標準化，不需要對車掌握太多知識，員工入職之后對業(yè)務流程進行培訓即可上崗。平均一家店買手15～20個，人均每月收30～40臺車。

Carmax二手車銷售規(guī)模增長Carmax與經(jīng)銷商單車毛利潤對比（美元）

來源：CarMax2018財報

Carmax的五大核心優(yōu)勢：

（1）通過金融手段解決B2C 零售模式帶來的庫存問題。Carmax將購入的車作為資產(chǎn)，拿到銀行去做抵押貸款，將資金盤活，下一批庫存也有著落。而抵押貸款利息僅占Carmax平臺毛利的不到5%。

（2）薄利多銷提升庫存周轉(zhuǎn)率。Carmax的二手車的采購價格通常比市場高5%-15%，出售價格通常比市場低5%-15%，保證車能盡快賣出去，兩端利潤被壓縮，薄利多銷，既擴大了規(guī)模，也提高了庫存周轉(zhuǎn)率。Carmax的單車利潤比經(jīng)銷商單車利潤低約10%。

（3）不討價還價的采購及銷售方式。公司無論是采購還是銷售，都遵循不討價還價的方式。采購時，在對客戶的車輛進行免費評估后，書面保證購買汽車，且保證7 天內(nèi)絕不討價還價。銷售時，公司提供一個固定合理的價格，避免消費者反復比價和討價還價，同時銷售顧問按銷售量提成傭金。

（4）強大的數(shù)據(jù)服務。從90年代初期Carmax就開始積累銷售和評估汽車的數(shù)據(jù)，之后就是利用這些沉淀數(shù)據(jù)輔助采購人員在二手車拍賣或二手車評估時進行決策。通過強大的數(shù)據(jù)庫支撐以及合理的定價系統(tǒng)，再加上自行拍賣的方式，使得Carmax的成交率達到95%，而一般大拍賣公司的成交率不過60%左右。2018財年，公司通過現(xiàn)場拍賣的方式以高達97%的拍賣成交率賣掉 72萬輛汽車，基本平價拍賣被公司定位為服務。

（5）專業(yè)的汽車金融服務(CAF) 。CAF 為Carmax公司的客戶提供融資服務。一方面可以降低公司對第三方金融供應商的依賴；另一方面可以利用公司的業(yè)務的經(jīng)驗，為客戶提供合理的融資選擇。此外公司擁有專用的評分模型，該模型根據(jù)客戶的信用歷史和CAF 的歷史經(jīng)驗來預測客戶還款的可能性。CAF 也提供與汽車相關的各種貸款服務，并負責提供帳單、收取款項、保持與客戶的聯(lián)系以及安排追收拖欠貸款事宜。

三、Manheim（美瀚）拍賣公司是美國B2B汽車拍賣市場的領導者，于1945年公司成立。該公司經(jīng)營范圍包括實體店和網(wǎng)上拍賣，并提供與拍賣相關服務，例如汽車翻新，事故賠償金額鑒定以及二手車評估等。

它在電子商務誕生早期就意識到：會為公司業(yè)務的增長提供大量的機會。為了進一步擴大經(jīng)營，Hal Logan（時任CEO）開展了一項價值4.13億美元的5年資產(chǎn)改良MMR定價系統(tǒng)項目，資金主要用于開發(fā)一個新型的汽車拍賣網(wǎng)站，于1999年上線。

這是他們的一項服務：通過為汽車交易商和其他行業(yè)的商家提供在新信息服務—為公司創(chuàng)造了大量價值。所有在Manheim Auctions注冊的汽車會被自動攝像，更加方便了人們對二手車的選購。因此在 Manheim可以通過條碼準確找出整備車輛、待拍車輛、已拍車輛在庫存體量是一萬五千臺的停車場中的停放位置。并從此定目標把該公司的拍賣所發(fā)展為“汽車經(jīng)銷超級中心”。

目前為止，Manheim的主營業(yè)務中單車收益在800美元左右，單車收益率中拍賣傭金為6%左右，分不同車型收取25-600美元傭金，另有4%~9%是附加值收入。在Manheim一輛二手車可以參加三次拍賣，如果三次還沒拍掉，則永遠不能再參加美瀚拍賣會，不過通常賣家90%是經(jīng)銷商，10%是金融機構(gòu)。Manheim拍賣規(guī)則中還明確了，對于成交車輛出現(xiàn)毀約的情況：如果是賣家毀約的話，美瀚協(xié)調(diào)把車收回，盡量不產(chǎn)生費用。但如果是買家毀約則要進入仲裁，根據(jù)仲裁結(jié)果買家賠償給賣家，仲裁是由美瀚來做，由于毀約而產(chǎn)生仲裁的交易比例大概是3～5%。Manheim 所在Cox集團擁有獨立經(jīng)營的金融公司，向經(jīng)銷商提供全面的金融服務，拍賣金融在拍賣成交切入。而拍賣金融滲透率低的原因大致分析是因為拍賣客戶都是經(jīng)銷商的原因。

四、Kelley Blue Book（KBB）是美國一家提供專業(yè)汽車評價的公司，成立近百年。它擁有全美所有車款的技術數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)以及二手車價格數(shù)據(jù)，提供了市場上成千上萬種車的市場參考價，不僅為消費者對新車進行評估，其每年公布的二手車殘值率也成為消費者選購二手車時必定參考的權(quán)威標準。KBB會在定期全美公布所有型號的新車和二手車市場價格，在真實車輛交易基礎上提供一個公平的市場區(qū)間和購買價格，并且根據(jù)市場條件變化進行調(diào)整。此外，其還未二手車提供建議零售價值，認證二手車價值，以舊換新價值和“私人派對價值”（個人賣車時對車輛的要價），專家和消費者的汽車評論和評級。

除優(yōu)質(zhì)服務外，KBB的 “KBB模型”在其龐大數(shù)據(jù)的支撐下?lián)碛型昝赖臉?gòu)架，早在它第一次將汽車行駛里程數(shù)作為評估二手車的標準之一。KBB模型規(guī)定，車輛在進行技術及狀況評價時，需根據(jù)車輛內(nèi)飾、外觀、機械部分、輪胎和總體狀況來判斷車況是優(yōu)秀（Excellent)、良好（Good)、一般(Fair)或較差(Poor)，對于車輛各部分的最終判斷結(jié)果將決定車輛處在哪個等級。

憑借KBB模型，KBB能夠為二手車分出等級，劃定價格區(qū)間。另外，KBB只對二手車技術狀況查定做一些粗略的概要說明，并沒有給出任何二手車價值估算的具體標準和方法，個人消費者和二手車經(jīng)銷商要想了解車輛的任何價格信息，只需瀏覽KBB網(wǎng)站，按照提示，輸入需求的信息，即可查詢。

當然在美國作為較為成熟階段的二手車市場還有Copart、KAR Auction、TureCar等等多家二手車相關交易模式共存在的狀態(tài)。國家完善的法律法規(guī)和新舊車市場的協(xié)調(diào)發(fā)展，是促進二手車市場發(fā)展的關鍵因素。再之，美國已經(jīng)形成了一套行之有效的認證、置換、拍賣、收購的市場規(guī)則，無論從價格、質(zhì)量、誠信、服務等多個汽車消費領域都給消費者提供了保證。據(jù)有關資料表明，美國汽車報廢周期平均為8-12年，而汽車更新周期平均不到4年，因此從美國成熟汽車市場看，二手車的價值對汽車保值以及刺激新車的購買影響深遠，二手車市場的持續(xù)穩(wěn)定對新舊車市場的健康發(fā)展發(fā)揮了促進作用。

隨著我國二手車銷量比重不斷攀升年交易雖已突破千萬大關，但較之美國或其他發(fā)達國家成熟二手車市場的二手車交易量遠超過新車一倍以上相比，及國內(nèi)不同層次的消費者對轎車的不同需求，我國二手車市場發(fā)展還有極大的機會。與此同時，近些年國內(nèi)也出現(xiàn)了很多復制美國或其他成熟二手車企業(yè)模式的公司不斷涌現(xiàn)，又通過資本市場的迅速擴張，海量的廣告在C端的投放，不斷提升了消費對二手車的認知，一定程度上促進了二手車交易。而互聯(lián)網(wǎng)交易的出現(xiàn)，進一步將二手車交易信息逐漸透明化、規(guī)范化。雖然改革開放四十年來，中國汽車流通行業(yè)發(fā)生著巨變，我國汽車市場經(jīng)過多年的高位運行，已從增量市場向存量市場轉(zhuǎn)換，并初現(xiàn)成熟市場特征。而即便我國二手車市場發(fā)展也逐步受到中央政府領導重視，兩上總理報告，但綜上所述，我國二手車始終卻因相關法律法規(guī)缺失、交易稅制不公不完善、二手車商品屬性缺失和金融滲透率極低等多重因素影響使得二手車行業(yè)企業(yè)規(guī)模化發(fā)展造成流通成本大、效率低、運營管理難度大、風險高，制約了企業(yè)的發(fā)展。