在商業銀行供應鏈金融服務的棋盤上，汽車行業一直是重要的一個棋子，很多銀行還設立了專門的汽車金融中心，也紛紛根據汽車上下游鏈條的特征及資金運營的情況，推出了相應的產品，但基本上都大同小異，無甚特別差異。

汽車是個拉動型的行業，對上下產業、配套領域的帶動能力巨大，所以地方政府一般都非常重視，也把這些車廠視作當地的支柱產業，也因此在很多情況，其金融服務的格局也很早就界定好了，也就是說整車廠往往都早已有很多關系牢固的銀行合作伙伴，且由于其較為強勢的地位，金融服務所獲得的利潤率也較為有限。

而此時，汽車全鏈條的金融服務機會，也就是除了整車廠這個核心以外的上下游業者所帶來的機會應該是巨大的。

梳理清楚汽車全鏈條的生態圈關系，這將對銀行深入耕耘汽車金融服務具有重要意義，在這樣的前提下，再加之產品、系統平臺及各方面戰略合作伙伴的合力，則可水到渠成。

供應鏈概述：

汽車供應商、制造商、分銷商及消費者在戰略、任務、資源和能力方面相互依賴，構成了十分復雜的“N+1+N”模式的供應—生產—銷售—分銷—配送的網鏈，中間是核心整車廠，兩側的N個供應商和經銷商，圍繞著1來開展。

從全流程的概念來看，汽車供應鏈應該包括，制造及分銷兩端，從最小的部件到終端汽車消費者，甚至售后市場。

以顧客需求為原點，從研發、采購、制造、銷售到維修、保養，構成了汽車產業價值鏈坐標的垂直軸、而水平軸上拉動了消費信貸、上下游融資支持、保險、租賃、二手車、車主俱樂部等諸多橫向帶動的關聯業務。

汽車行業供應鏈的核心企業：整車廠

汽車整車制造商是供應鏈的核心企業，作為供應鏈的發起人和主導者，擔當著協調人的重要角色。它是整條供應鏈的信息交換中心，顧客信息經銷售商傳達后，都是經整車制造企業處理分解反饋給上游和中游的企業，它是整條供應鏈的協調中心。

從建立整條供應鏈開始，整車制造企業都必須擔負起協調各方面關系的工作，以保障供應鏈利益的最大化。

上游供應商：原材料制造商、零配件制造商

在汽車制造企業供應鏈大系統中，汽車零部件供應商是構建上游供應鏈的重要集成對象，它對整個供應鏈運行的效率和效益起著關鍵的作用。汽車上游零部件制造產業，從供應鏈的角度可以看做是一個包含一級、二級供應商和三級供應商的供應鏈體系。

一級供應商對應的產品為總成件；二級供應商對應產品為部件；三級供應商對應產品為零件。

目前，國內大多數本土零部件企業都是二級和三級陣營，而博世、偉世通、德爾福、小糸車燈、德國海拉、麥格納等跨國零部件企業屬于一級陣營，其本身規模龐大，往往與整車廠有歷史淵源，或與其結成全球戰略聯盟，故其話語權比肩整車廠。

總體上，汽車零部件由發動機、底盤、車身和電氣設備等四個基本部分組成。

下游分銷商：汽車銷售商、汽車分銷商、4S店

汽車銷售商是產品制造商與最終顧客的重要連接，由客戶、分銷商網絡、維修網絡構成了市場需求信息反饋通路。一般整車廠會建自己的銷售公司，把汽車銷售給各地區分銷商，再由分銷商鋪貨給4S店。

經銷商直接面對廣大的最終用戶和消費者，對于汽車行業這種拉動為主的供應鏈，銷售商、銷售渠道的優劣，市場能力的高低等因素，會影響到整體供應鏈的贏利能力。

消費者

消費者是汽車產品最終的購買者，可以是個人，他們一般會向4S店購買；也可以是企業，比如：出租汽車公司、租車公司等，他們一般直接向銷售公司或分銷商購買。

物流服務商

在汽車企業供應鏈個體間提供存貨運輸和倉儲的自營或第三方的服務商。物流企業實際控制了企業的有效資產。

金融機構

在汽車企業供應鏈個體間提供供應鏈產品的金融機構，主要是銀行。一些大的汽車公司也有財務公司或消費貸款公司提供金融服務，被稱為汽車金融/財務公司，它是由汽車制造商出資成立的、為上游供應商（制造端）提供供應鏈金融服務，及下游購買者（消費端）提供消費金融服務的非銀行金融機構。

在中國，它的成立與變更必須得到中國銀監會的批準，服務內容與范圍也要由銀監會進行監督。

產業生態圈及分布概述：

中國汽車產業群落以主流車廠所在地為核心分布，主要為：一氣、上汽、東風、北汽、廣汽和長安，地域主要有：上海及江蘇、京津、廣州、東北（長春、吉林）、重慶、湖北等地區。

其上游各級供應商也往往圍繞著這些核心而展開事業群落，位于上海的嘉定、金橋、漕河涇、外高橋、江蘇昆山、蘇州園區、廣州花都、天津泰達、長春西南部地區、重慶、湖北武漢等地。

我們認為緊緊圍繞具體產業集中地（如上），開展深入調研，集中分配資源，尋找戰略合作伙伴，進而進入產業鏈條的人脈圈、信息圈、資源圈將是銀行快速提升汽車金融業務的根本。

整車廠：永遠是贏家

廣汽集團總經理曾慶洪曾經說過：汽車行業比房地產行業還“房地產”。這句話的兩層意思是：一是汽車市場受經濟波動的影響不低于房地產市場，因為一有風吹草動，消費者最先壓縮的就是購車的預算；二是汽車行業在金融方面得到的支持遠不及房地產行業，銀根收緊時各家銀行最先收緊的就是汽車信貸方面的資金。

不過，首當其沖的卻并非整車廠。在國內，由于整車廠在整個供應鏈中處于絕對強勢的地位，市場形勢的變換在短時間內似乎還不能對整車廠的現金流造成重大影響：大多數情況下，對上游，供應商必須給整車廠提供付款賬期；而對下游，經銷商則必須先打款后提車。

而且，整車廠有的是轉嫁短時間壓力的辦法。比如說通過年終返點來刺激經銷商為完成銷售目標而自行降價讓利，為實現自己的銷售目標而向經銷商強行壓貨，大幅壓縮對經銷商廣告支持等，這都是汽車廠家轉嫁現金流壓力的常用辦法。因而，汽車行業的資金鏈受宏觀經濟形勢的影響非常大但首先感受到現金流壓力的卻是整車廠的外圍。

目前的局勢是，整車廠一統天下，經銷商難以坐大。就整車廠手中所掌握的權力而言，有品牌特許經營權、價格限制、區域限制、售后市場控制、年終返利等。在這種強勢集權下，汽車經銷商的命運，已經緊緊地攥在了整車廠手里。

品牌特許經營權

2006年4月1日，商務部、國家工商局、發改委聯合頒布的《汽車品牌銷售管理實施辦法》正式實施。

《辦法》規定，在國內銷售汽車都要實行4S品牌銷售。這一規定讓經銷商必須向整車廠申請授權，最終造成有品牌授權車商的壟斷。縱觀汽車市場近幾年的發展，在廠商與經銷商的對話中，經銷商歷來占明顯弱勢。

《辦法》的出臺，顯然更加強化了整車廠的地位和決定權，限制了汽車經銷商的發展空間，造成了廠商關系的不平等。目前，國內整車廠無一例外采取4S品牌專賣模式，即每個品牌4S店只能銷售同一品牌汽車。

無疑，這種模式使廠家獲益多多，不僅鞏固了廠家和經銷商上下游的地位，而且以汽車品牌命名店名有助于擴大整車廠和汽車品牌的影響力。

價格限制

誰擁有定價權，誰就有話語權。消費者普遍反映，4S店配件價格是普通維修店的2倍以上。同一廠家生產的同一品牌汽車配件，在同等質量的前提下，4S店的價格要比市場價高出30%至100%。

為什么會高出這么多？經銷商其實很無奈：這跟4S店配件的定價體系有關。目前國內4S店的配件由廠家統一供應，并且控制配件價格，因此形成了價格壟斷。由于銷售利潤越來越低，廠家和經銷商的重心自然就轉到了維修上，以維修帶動售后利潤的提升。

區域限制

如果你身在上海，想從北京中關村硅谷的經銷商手中買一臺筆記本電腦，沒有人會覺得經銷商的跨區銷售觸犯了法律。但在汽車行業，這樣的異地購買你想都不要想。

因為整車廠限制經銷商異地開店，以免某個經銷商掌控各地區的銷售渠道，直接跟廠家叫板。這直接導致了整車廠利用區域限制控制價格，形成買賣壟斷。

按照《反壟斷法》第十三條第三款規定，經營者禁止分割銷售市場或者原材料采購市場。這無疑與目前廠家與經銷商之間的區域游戲規則水火不容。

如果不同地區的經銷商相互串貨，例如將上海的車賣到北京去，輕則罰款或黃牌警告，重則取消經銷商資格。

另外，廠商還直接從消費終端進行地區限制，諸如要求經銷商必須提供買車者的身份證或暫住證，買車與上牌照必須在同一城市。

售后市場控制

最后，除了對4S店的選址、裝修、配件價格、銷售指標、銷售區域做出硬性規定之外，一些廠家還在年終派出專人或重金請第三方調查公司，調查各地經銷商的經營狀況，完成經銷商年終評估報告。

該報告包括對經銷商各部門的評估、客戶滿意度調查結果、銷售達標率、市場占有率等，不同的廠家有不同的算法。評估報告與年終銷售返利沒有直接掛鉤，而與年底獎勵、明年經銷商的等級有直接關系。

這等于直接掐住了經銷商的咽喉。因為等級越高的經銷商，所享受的待遇和等級低的經銷商有著極大的利益差別。年終評估報告還有一個比較重要的作用，就是督促經銷商們改進硬件設施(如重新進行裝修等)，努力銷售，增強售后服務，提高客戶滿意度，逼著經銷商們在數九寒天苦練內功。

上游供應商

一條健康的供應鏈離不開車廠上游的零配件供應商，這些供應商往往也是中小企業，它們的資金壓力不解決，整個供應鏈的運行就會遇到瓶頸，供應鏈上的產品價格也將最終轉嫁到消費者，從而削弱整條供應鏈的市場競爭力。一般而言，可將供應商分為戰略性供應商和普通供應商兩種。前者是少數與制造商關系密切的供應商，而后者是相對多數，與制造商關系不很密切的供應商。

零部件供應商的不平等地位

雖然整車企業與零部件企業是雙向選擇的關系，但二者的地位并不平等。即使整車企業的采購價格一降再降，零部件企業的負責人無不叫苦連天，但并沒有多少供應商真正停止供貨。

現在的行規是整車企業對零部件企業實行季度付款，對品牌好一些、規模大一些的零部件企業可能只壓一個月，而對規模小的零部件企業往往不止三個月才回款，在整車廠相對滯銷的情況下，整車企業對零部件企業甚至再拖后一個月付款，周期變為四個月。

中國的整車廠與零部件企業的關系不像國外那樣正規：整車廠只對少數的一級汽車零部件供應商；二級零部件供應商不直接與整車廠發生關系，只向一級零部件供應商供貨；三級零部件供應商不與整車廠和一級零部件供應商發生關系，只對二級零部件供應商，而是大家齊對整車廠，同爭整車配套一口飯。

在這樣的情況下，整車廠便在上世紀八十年代末期開始了“A、B、C定點供貨制”，挑起零部件企業之間的競爭。零部件企業為了得到整車廠的“寵幸”，取得更多配套額，便紛紛壓價擠兌競爭對手。

雖說后來一些零部件行業協會把相關企業拉在一起開會，搞了“價格自律”，但畢竟自身的利益高于一切，“自律誓言”最終成為一紙空言。

于是，整車廠配套部門便成了“大爺”，零部件企業漸漸倫落為“孫子”。一旦汽車市場出現走勢回落情況，整車廠首先想到的和采取的第一個行動，便是轉移整車降價壓力，要求配套的零部件降價。

汽車零部件企業深受原材料漲價和整車廠壓縮采購成本的雙重壓力，而蔓延全球的汽車產業危局背景下，出口持續走低，銷售收入下降。零部件企業還面臨上、下游企業對其資金強勢占用、擠壓的情況，自身資金鏈日趨緊張。

整車廠與零部件供應商的三角債關系

如今整車、零部件企業之間的三角債依舊存在，整車企業壓零部件企業貨款現象已經普遍存在，因為在行業中相對的地位不同，對于比整車矮半截的零部件企業無法爭斗，只能進一步拖欠二級供貨商款項。

然而，對于二級供貨商來說零部件企業付款的時候卻往往采用一種特殊的方式，零部件企業不給予二級供貨商款項，而是由零部件企業的整車客戶給予付款，整車企業付款方式往往又不是現金，而是承兌匯票，承兌匯票時間可長可短，有時需要幾個月甚至半年才能結算，如果這筆款項是到年底才能結算的話，那二級供貨商只能把承兌匯票交給原材料供貨商。

而與此同時，二三級零部件供應商們大部分只能直接到原材料市場上購買，除了立即付款外，他們別無他法，因而二三級配套企業的現金流則壓力更大。汽配商的資金流轉狀態十分堪憂。

無論是幾角債，由于國家法規的不斷完善，整車企業和零部件企業之間也達成雙贏共識。整車廠意識到拖延、拖垮零部件企業，對整車廠本身也沒有好處。但零部件企業現金流很差，一直使零部件企業老總很頭痛。

從中國汽車企業幾十年的經營歷程來看，汽車企業經營運轉出現問題，大多都是因為現金流首先出現了問題。

面對銷售不好、現金流差、整車企業還可以延付零部件企業貨款，零部件企業也要級級往下延嗎，上游企業究竟能否扛得住，確實是個不小的考驗。零部件公司為了維護與其下游整車商的購銷關系,不得不接受下游汽車整車商賒銷供貨方式,而隨之產生的應收賬款數額讓大多數企業不堪重負。

下游經銷商

在汽車行業高速發展和汽車需求不斷膨脹的今天，對于處在汽車產業鏈關鍵環節，以中小企業居多的汽車經銷商來說，由于自身存在較高的經營風險、可抵押資源相對匱乏以及信息不對稱等問題，融資之路步履維艱，這無疑會對最終產品的銷售和優化升級產生直接的不良影響。

整車廠與經銷商關系激變預警

一面是國內車市整體增長趨勢逐步放緩、國家信貸政策緊縮等外部環境的重壓，一面是對于車市的誤判而導致的壓貨、價格戰等問題，夾縫中的汽車經銷商生存狀況十分堪憂。

一般來說，經銷商的庫存周期在30天～45天左右為正常(例如，一個店每個月能賣30輛車，若其還有30輛車待消化，那其庫存周期就為30天)，超過45天便需要調整，而超過60天，經銷商便會面臨資金崩盤的危險。

“廠家壓貨導致的庫存增加無疑會增加每一個4S店的成本，進而影響運營周轉資金。”某經銷商表示，其公司正在以控制從廠家進貨量的方式來消化庫存。“我們設定單體4S店達到45天庫存周期為一個預警信號，超出的部分將拒絕進貨。最近一個月來的庫存消化情況，就是靠拒絕進貨實現的。”

實際上，因車型滯銷而大倒苦水并向廠家提出“抗議”的經銷商比比皆是，汽車4S店的周轉資金多數來自銀行貸款，現在，部分銀行貸款利率已經從去年的5.8%上升到8%，就這還不一定能借到錢。汽車經銷商單店本身的運營周轉資金就比較緊張，再加上廠家的持續壓貨，企業舉步維艱。

4S店缺乏豐富的融資渠道，一些有自己金融公司的汽車企業，為了降低風險也大大降低了對經銷商的資金支持，多數4S店日常經營、促銷活動及廣告投放等資金周轉大部分都依靠銀行貸款，只有四分之一左右是自有資金。

”資金匱乏是經銷商面臨的普遍問題，4S店通常是根據需求以三個月或者半年時間為周期向銀行借貸，屆時還不上貸款，經銷商自然意見很大，廠(整車廠)商(經銷商)關系也將變得越來越緊張。

汽車供應鏈金融產品的設計要從整個汽車供應鏈的角度去設計，通過供應鏈我們可以設計出供應商融資、廠商服務方案即內部融資、經銷商融資和消費貸款即按揭融資等四個方面。

而關于汽車供應鏈金融所涉及的票據、供應鏈金融服務和產品、流程等各種詳細內容，在本文中不作詳述，各位可查看部分銀行的網站，有詳細描述。

我們常講要以企業的財資愿景作為商業銀行開發金融產品和服務的目標，而在汽車鏈條上，也同樣如此，如何體現“無縫鏈接”、“技術鏈接”、“人脈鏈接”、“關系鏈接”、“信息鏈接”、“數據鏈接”等各項重點，則至關重要。

如果在財務供應鏈上，我們可以營運資金“訂單到現金”子流程（OTC）為例，說明如何用此方法體系優化營運資金，這其中也是商業銀行應該著眼的關鍵，它涉及：應收、應付、票據等等。

優化訂單到現金流程減少應收賬款

汽車財務公司及金融公司：

在這里特別提一下，各汽車集團公司所屬的財務公司或金融公司，（汽車金融公司是由汽車制造商出資成立的、為買車人提供金融服務的非銀行金融機構。在中國，它的成立與變更必須得到中國銀監會的批準，服務內容與范圍也要由銀監會進行監督。）

汽車金融公司最重要的功能就是向消費者提供汽車貸款服務，此外還能為汽車經銷商提供采購車輛和營運設備貸款、為貸款購車提供擔保等一些經中國銀監會批準的其他信貸業務。

汽車金融市場很廣泛，銀行與汽車金融公司不能簡單的認為是“此消彼長”的關系。現階段，汽車金融公司資金需要向銀行拆借，導致資金成本較高，而同樣的投入銀行資金成本則要低得多。但是銀行會根據政策變化不停調整業務重心，汽車金融公司則始終以支持整車廠的銷售為主要目的，在風險控制的穩定性、業務的專業性和發展的可持續性方面，汽車金融公司有自己的優勢。

對于一個成熟的汽車市場來說，其整個行業的利潤分配呈經典的“微笑曲線”狀：其中整車制造環節所占利潤最低，汽車零配件制造與汽車銷售利潤稍高，而利潤最高的是設計研發與汽車后市場。

汽車后市場的利潤與汽車生產及銷售相比大概能達到7:3的比例。也就是說，在整個汽車產業鏈上，后市場產生的利潤至少要超過前市場的一倍。而在目前國內，整車制造環節占據了大量的利潤，零部件制造與服務后市場等環節的利潤比重相對明顯見少。

隨著汽車產業在中國的不斷發展與日益成熟，產業價值鏈的兩端(設計研發與服務后市場)會日漸占據更大的話語權，其價值也會逐漸增長。

與此同時，國內一些汽車生產廠家也從開始的一味追求規模，簡單地“做大”在逐漸轉向“做強”，這種轉變會帶動前端的設計研發、零部件制造以及后端的整車銷售、汽車后市場高質量的增長。

從汽車行業銷售利潤上看，有望50-60%的利潤是在后市場服務中產生，這也是未來汽車供應鏈金融所需關注的方面。