[ 億歐導(dǎo)讀 ] 作者認為：未來十年汽車延保將會成為發(fā)展最迅速的金融衍生產(chǎn)品，帶動推動相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。

一、汽車新零售渠道產(chǎn)業(yè)鏈分析

完整的汽車經(jīng)營鏈條按銷售階段，可以分為以下三個方面，但目前大多數(shù)的汽車新零售的業(yè)務(wù)鏈條，一般僅限于前兩個階段，即只有售前和售中。

（汽車經(jīng)營鏈條按銷售階段）

與全鏈條相比，汽車新零售缺失了以下環(huán)節(jié)：車輛續(xù)保—車輛保養(yǎng)—車輛維修—車輛索賠—二手車交易—車輛置換，即車輛交付后的汽車后市場，然而眾所周知，汽車后市場才是汽車行業(yè)重點經(jīng)營的板塊，是重要的利潤來源，尤其是汽車增速減緩、汽車新車利潤逐漸擠壓至零至負的汽車后時代，汽車后市場的經(jīng)營顯得更加重要，汽車新零售需要全新賦能。

（成熟市場汽車產(chǎn)業(yè)鏈利潤分布情況）

汽車新零售在汽車后市場的缺失，原因可能有兩點，第一是沒有硬件，第二是沒有軟件，硬件是實實在在的維修保養(yǎng)場所和團隊，軟件是相關(guān)能維系客戶粘度的工具。

首先，在硬件方面，缺失維修保養(yǎng)場所和團隊；新零售一般重線上輕線下，線下的輕裝上陣一直是新零售的重要優(yōu)勢，汽車新零售如果希望介入汽車后市場，那么應(yīng)該繼續(xù)保持這種優(yōu)勢，采取聯(lián)營或者共享的方式，與4S店和較大規(guī)模的汽車連鎖店合作，將原來閑散的售后客戶重新組織起來發(fā)揮效益，對導(dǎo)入客戶流量和資源這種合作，4S店和汽車連鎖店一定會非常歡迎。汽車新零售渠道擁有成交客戶上游端口，具備這種自主權(quán)和主導(dǎo)權(quán)，可以說模式可行，條件具備。

其次，在軟件方面，維系客戶黏度的工具，汽車保險是一個工具，但頻次太低，且出險后都是保險公司來進行主導(dǎo)、決定送修去向，在客戶粘度上起不到太大的左右。那么，有沒有一種產(chǎn)品，可以在銷售過程中嵌入（不影響銷售，能促進銷售、增加利潤更佳），又能連接延伸售后的維保、二手車、置換呢，答案是肯定的，且在國外已經(jīng)發(fā)展的非常成熟，這個產(chǎn)品就是汽車延保。

二、什么是汽車延保

汽車延保對汽車原廠質(zhì)量擔保服務(wù)的延伸，為客戶解決車輛原廠質(zhì)量擔保后的維修問題；

（汽車延保）

汽車延保起源于歐美，目前滲透率最高已經(jīng)達到了50%，是僅次于汽車金融的金融衍生產(chǎn)品，在國外的金融利潤占比中有著重要的一席之地。

（新車客戶選擇購買延保的比例）

（經(jīng)銷商金融保險利潤比例）

汽車延保業(yè)務(wù)在2008年左右，進入中國市場，一直到2015年以前，基本上都處于無人問津的階段，近年來，汽車延保業(yè)務(wù)受到越來越多主機廠的重視，紛紛推出汽車延保產(chǎn)品，在部分前瞻性極強的主機廠，汽車延保業(yè)務(wù)也得到了空前的重視和快速的發(fā)展，連續(xù)3年來滲透率基本呈翻番式增長（下圖），但與國外成熟市場的滲透率相比，仍有非常大的提升空間和潛力。

（滲透率變化圖）

三、為什么是汽車延保

汽車延保為什么重要，在產(chǎn)業(yè)鏈條中，究竟能否發(fā)揮什么作用？

（客戶消費習(xí)慣）

1、對汽車經(jīng)營主體

經(jīng)銷商售后客源開始大規(guī)模流失，往往是在汽車原廠質(zhì)保結(jié)束之后，而購買了汽車延保的客戶，質(zhì)保周期因為延長了1-3年，回店周期和頻次將會再行延長。在新延長的1-3年的保修周期內(nèi)容，精品、保養(yǎng)、保險、維修、索賠、二手車、置換等產(chǎn)品等服務(wù)的內(nèi)容將均在店內(nèi)完成，盈利的金額和盈利的機率將會翻倍增加。

（汽車金融產(chǎn)業(yè)鏈）

除了售后業(yè)務(wù)的提升，延保產(chǎn)品在銷售時的溢價也是經(jīng)銷商新的利潤來源，隨著滲透率的提升，延保的利潤占比和貢獻將會越來越大。

2、對主機廠

經(jīng)銷商經(jīng)營實力的提升，對主機廠的業(yè)務(wù)開展有著重要意義和作用。特別是經(jīng)銷商售后規(guī)模的提升，將會直接帶動廠家配件的銷量，廠家配件是整車銷售之外的重要利潤來源。

由于客戶可以享受更長時間的質(zhì)保服務(wù)，在出現(xiàn)故障時可以零成本解決，汽車延保業(yè)務(wù)是有助于提高客戶滿意度的。客戶滿意度的提升，務(wù)必會提升汽車品牌的口碑，口碑可以促進再購率和轉(zhuǎn)介紹率。

3、對客戶

任何有成本的商品/服務(wù)都是客戶買單，如果一個商品/服務(wù)只對商家有益，這個商品/服務(wù)的交易是不成立的或者一定不持久。那么，延保對客戶能帶來什么好處呢？

一般來講，車主平均的換車周期是5-6年，在消費趨緊的背景下，汽車作為大宗商品，換車周期可能還會變長。那么，3年的原廠質(zhì)保與客戶實際使用時間的將會有2-3年的質(zhì)保空白期，按未購買汽車保險的說法就是“裸車”上路，眾所周知，隨著汽車使用時間的后移，汽車出故障的概率會直線增高，而一旦發(fā)生故障，一個部件的成本都將是一筆不菲的開支。可見，對車主而已，第一個最重要的好處就是可以轉(zhuǎn)移風(fēng)險，鎖定用車成本。

（保修周期）

除了，轉(zhuǎn)移風(fēng)險鎖定成本，汽車延保一般都可以隨著轉(zhuǎn)讓，試想，同樣配置、型號、購買時間、行駛里程的2個二手車放在我們面前，一個已經(jīng)沒有質(zhì)保，一個還有2年的質(zhì)保，我們會選擇哪個？我想，一般都會選擇后者，那我們是否愿意付出比第一個更多的成本？我想，多數(shù)人都會愿意。可見，延保對客戶第二個好處就是，可以保值。

（車主需求與延保價值）

所以，綜上所述，汽車延保對主機廠、對經(jīng)銷商、對客戶都有著十分重要的作用和意義。

（汽車延保對主機廠、對經(jīng)銷商、對客戶的價值）

四、為什么汽車新零售渠道更需要開展延保

汽車增速減緩、汽車新車利潤逐漸擠壓至零至負是大趨勢，汽車新零售渠道競爭也會越來越激烈，如何在未來競爭的市場保持領(lǐng)先，豐富產(chǎn)品手段、提高盈利能力、豐富收入來源是最重要的三個手段。

汽車新零售渠道有信息不對稱的優(yōu)勢，汽車延保作為可以嵌入銷售的新型產(chǎn)品，可以有多種應(yīng)用場景，比如包裝至車型，推出某某專屬車型，專享質(zhì)保5年不限公里，與傳統(tǒng)渠道形成差異競爭，減少價格直接沖擊，比如與銷售套餐整合，比如與金融方案整合，增加銷售復(fù)雜度，提高盈利水平。尤其是當前傳統(tǒng)渠道對延保業(yè)務(wù)還未大規(guī)模開展的情況下，汽車新零售渠道率先搶占延保市場，能提高新零售渠道的產(chǎn)品競爭力。

（延保貢獻的價值）

前文我們提到，新零售渠道在汽車產(chǎn)業(yè)鏈上有重要缺失，更多是一次性交易，并未形成業(yè)務(wù)閉環(huán)，單一的盈利來源抗風(fēng)險能力是極低的，所以需要未雨綢繆，提升單車毛利和豐富收入來源，布局延保業(yè)務(wù)以此進入汽車后市場。通過步入汽車后市場，介入保養(yǎng)、維修、索賠、續(xù)保、二手車、置換等業(yè)務(wù)版塊，大幅提高汽車新零售主體的收入來源，提高整體經(jīng)營能力。

（延保的優(yōu)勢）

五、為什么汽車新零售渠道比傳統(tǒng)經(jīng)銷商更容易開展延保

傳統(tǒng)經(jīng)銷商優(yōu)勢在于有標準的展廳、標準的流程、標準的配置、專業(yè)的人員等等，在經(jīng)營延保上應(yīng)該有得天獨厚的優(yōu)勢，但因為資產(chǎn)過重，經(jīng)營收益連年下降，經(jīng)銷商在汽車銷售過程中附加了繁雜的經(jīng)營項目，少則五六項，多則十來項，而汽車延保因為專業(yè)性偏強短期盈利能力難度較大，很多經(jīng)銷商迫于當期的盈利壓力并未予以足夠的重視，只有在廠家予以較重考核和較大補貼的時候才會開展，被動開展的情況十分明顯，真正把延保當成重點業(yè)務(wù)來經(jīng)營的，屈手可指，當然真正重視了汽車延保業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商都已經(jīng)開始獲益，無論是售前還是售后。

汽車新零售渠道，一般來講，都是輕資產(chǎn)運作，經(jīng)營靈活，同時利用資源信息和優(yōu)勢，對客戶有較強的控制權(quán)，終端一對一的營銷能力不亞于專業(yè)的4S店。在經(jīng)營項目上、考核指標上，也沒有傳統(tǒng)渠道的繁雜，針對新項目更容易上手，也更容易專注。

六、汽車新零售渠道如何做好延保

任何一個業(yè)務(wù)的成功都離不開三大要素，態(tài)度重視、方法科學(xué)、高效執(zhí)行。這里重點講解一下方法科學(xué)的問題，延保業(yè)務(wù)作為新產(chǎn)品，消費者需要啟蒙，銷售顧問需要專業(yè)培訓(xùn)，建立完善科學(xué)的體系是延保業(yè)務(wù)成功的重要因素，包括定價、培訓(xùn)、話術(shù)設(shè)計、流程梳理、業(yè)務(wù)跟蹤、業(yè)務(wù)分析、客戶維系等等，前期需要持續(xù)投入一定的時間和精力，但體系一旦搭建完成，業(yè)務(wù)形成慣性，將會成為持久性收益。

培育市場雖然辛苦，正是因為產(chǎn)品仍處于培育期，相應(yīng)收益也就更大更豐厚，處于上升通道的產(chǎn)品，投資回報是呈指數(shù)型的。一旦產(chǎn)品步入成熟期，市場透明，那么利潤空間一定是直線下降，任何產(chǎn)品都是如此。

結(jié)束語：汽車延保的黃金期即將到來

作為一名汽車金融衍生業(yè)務(wù)十一年的從業(yè)者，本人有幸見證了汽車金融業(yè)務(wù)從萌芽到發(fā)展到壯大，滲透率從十年前的不足10%到現(xiàn)在的50%，規(guī)模從到千億級別到萬億（數(shù)據(jù)來源，汽車金融大全匡匡：從千億到萬億--汽車金融黃金10年記），深深體會到業(yè)務(wù)趨勢是不可逆的，且具有極大的慣性，高速發(fā)展的同時也會帶動整個行業(yè)向前發(fā)展，產(chǎn)生了多重業(yè)務(wù)業(yè)態(tài)和行業(yè)巨頭，也為從業(yè)主體和從業(yè)人員帶來了豐厚的收益。

在三年前，筆者在從事汽車金融的同時步入了汽車延保行業(yè)，對汽車延保業(yè)務(wù)有了一定鉆研和研究，對比發(fā)現(xiàn)，汽車延保業(yè)務(wù)和十年前的汽車金融業(yè)務(wù)是如此的相似，消費者仍待啟發(fā)、從業(yè)者尚存質(zhì)疑，但我們相信趨勢的力量，未來十年汽車延保將會成為發(fā)展最迅速的金融衍生產(chǎn)品，帶動推動相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。當然，這一過程，可能不太輕松，需要所有類型的汽車經(jīng)營主體一起來努力，共同推動、共同發(fā)展、共同受益。

汽車延保業(yè)務(wù)，早布局早收益，而最早的開始是現(xiàn)在。