我在做項目期間，實地考察了杭州、嘉興、紹興等地的汽車交易市場，后來出于研究的目的，又走訪了北京、溫州等地。一方面是和線下有經驗的金融公司業務員、車商聊天，一方面是和市場上幾乎所有關注汽車金融的VC/PE都有一些聯系，所得材料不少。 

我發現投資圈、汽車金融圈對行業的理解都很不一樣，走訪北京的交易市場，可能和走訪溫州的交易市場，會得到完全相反的結論。 

去年中旬，我寫了一篇在創投圈頗有一些影響力的汽車金融行研，大致包含了汽車金融的現狀闡述。陸陸續續的研究，則是直到18年1月份因為一些原因才停止。 

資本的力量如暴風驟雨、迅猛異常，相比于過去的行業性機會，創業團隊和大公司之間認知的時間差變得很短。大公司正在以摧枯拉朽的姿態將市場重新翻了一遍土，市場的格局將以一個比我們任何人的預料都快的速度變化起來。 

一切過去的從業者，一切準備進入的新玩家，都必須快速提高認知能力而決定是否被時代棄取。 

以下是我一些研究的概要，對于行業現狀的整體闡述，還是參照上文的行研文檔較為完整。 

1 
金融行業創業接近尾聲 

2018年的金融創新市場（尤指信貸），基本已經形成了固定的「場景-風控-資金」模式，新的模式幾乎被探究完畢。除非有重大的數據上的突破（如金稅三期數據源），否則我認為不存在模式創新后一輪輪融資走上資本化的道路。我自己聽到VC圈一線的炮火聲越來越小，看金融的投資經理已經供大于求。 

然而，由于信貸本身的競爭力很大程度上在場景和資金的BD能力，這兩個能力未必能規模化贏家通吃，這就使得金融行業不具備投資的機會但具備創業的機會。 

從創業而言，2018也未必是一個好的年景，監管太左，既然能將168元的水果卡定性為頂風違紀，就不會在乎為了風險而扼殺掉多如牛毛的創業公司。從具體政策上來看，主要是對資金端的壓制。 

今天信貸無非兩種模式，要么自有放貸主體，要么給其他機構做助貸。 

對于自有放貸主體的玩家而言，監管對杠桿率的限制最為致命。過去小貸公司雖然有杠桿率限制，但是通過ABS出表（可以簡單理解為債權轉讓出去），就可規避監管。 

中國國情潛規則多，監管政策不能看條文，BAT的應對是更關鍵的指標。2017年12月18日，螞蟻金服為重慶阿里小貸增資82億，給整個行業帶來致命的負面信號。原本重慶阿里小貸一直違規超杠桿做業務，2017年注冊資本是20億卻ABS出表了數千億的業務，早已違規。 

阿里的解決方案是一邊增資補足杠桿率，一邊將自己放貸改為貸款超市，讓銀行在背后給消費者通過二類戶放貸。對于阿里這樣和監管走得很近的機構，尚有溝通的余地，大部分小公司，一旦政策落實下來，可能會因為杠桿率被一幫子打死。 

助貸模式也并非一帆風順，銀監發〔2018〕4號是最大的痛。第九條： 

違規接受未取得融資擔保業務經營許可證的第三方機構提供擔保、增信服務以及兜底承諾等變相增信服務。 

講的是，過去往往助貸公司負責獲客和風控，銀行負責資金。因為前端風控很大程度上是助貸公司做的，所以助貸公司要給銀行做擔保，銀行也更愿意和強擔保能力的渠道開展合作，比如萬達小貸、360金融、京東金融、小米貸款…… 

這件事造成的問題就是，銀行把風險放在資產負債表外了，某銀行從08年做汽車金融至今，未出現一筆壞賬，但下屬助貸公司實際上承擔了大量風險，不爆則已，一旦爆發就是大問題。 

因此監管要求，如果一家公司要給銀行做助貸加增信，要么是融資性擔保公司，要么是保險公司。然而前者受到10倍杠桿率限制，后者牌照極難拿。 

2 
然而汽車金融是信貸行業僅剩的創業機會 

今天信貸創業要選什么方向，我自己歸結了兩點： 

√ 信貸行業從未出現賽道都賠錢，只有某公司賺錢的情況，更多還是同賠同賺，因此要選擇人人賺錢的賽道 
√不要燒錢或者負現金流，最后期望通過資本化變現，很難實現；應當做一家一開始就盈利或者正現金流的公司，即便靠分紅也能變現 

汽車金融行業完美的符合了這兩點： 

其一，由于市場處于金融供不應求，滲透率快速提升的階段，市場利率水平還很高，所有玩家利潤都非常豐厚。以銀行擔保系的公司為例，經營得好的，現金流大賺，利潤表小賺；經營得不好的，現金流小賺，利潤表打平，自己的小金庫還貪污一筆錢，總體還是大賺。 

其二，汽車金融行業如果通過助貸模式砍3年的頭息，會有非常好的現金流。3年期的二手車分期，基本上可以砍頭息11%，扣除運營成本和費用，剩下5%問題不大。即便通過融資租賃模式，也有辦法把大部分收益前置。 

3 
二手車消費貸是汽車金融的先鋒隊

上圖是我歸納的汽車金融的機會分布。簡單講，今天汽車金融行業要么自己做交易場景，要么給交易場景做資金批發。 

理論上自己做交易場景是最好的，但是：二手車因為收車定價需要老板做，歷來小而散；新車4S店長期經營狀況并不好，新玩家如果沒有明顯競爭優勢，很難逆轉行業的整體頹勢。 

資金批發中，車抵貸格局完成了，不是個大市場；車商貸本質上是給高杠桿的小微貿易企業放貸，大方向就是不賺錢的；消費貸中新車機會歸巨頭；二手車消費貸利潤高，而且創業公司有機會。 

每一個參與汽車金融的玩家，無論從何種賽道切入，都應致力于舔到二手車消費貸這塊奶油。以下主要為對二手車消費貸的分析。 

4 
消費端利率下行，提出精細化運營要求 

2018年市場最大的變化，我認為既不是某些銀行的資金政策（因為好資產總有人要），也不是某些浩浩湯湯的汽車新零售（因為想做好太難了），而是大資本進入帶來的消費者端利率大幅下降。 

以某行卡分期公司在浙江做二手車分期展業為例，利率大約是擔保公司收取10%的服務費。之后用戶向銀行按「本金=貸款額*(1+10%)」償還，3年等額本息，銀行3年共收利息9%，折合年化5.8%。銀行利息部分我們不管，金融公司收到手上的砍頭息就是11%，包含了運營成本、風險成本、公司利潤。 

對于運營的不好的公司，運營成本6%，風險成本4%，實際上利潤已經是0了。之所以它們仍賺得盆滿缽滿，原因如下：

西北等偏遠地區服務費可達18%，全國平均可達14%，相比于浙江地區，多了4%的凈利 

4%壞賬為Vintage峰值，但時間上是滯后的，故沒有在現金流上體現 

但這兩個盈利手段都站不住腳。第一個，偏遠地區的高息本質上是金融供給不足的結果，但是在如今汽車金融大紅大紫的背景下，這個窗口期也就1年時間。 

第二個，壞賬雖然滯后但還是要顯露出來的，對于一個正常的經營者，只賺現金流不賺利潤表似乎也沒什么意義。 

挑戰的背后是機遇，精耕細作的公司可以搶占粗放經營公司的市場空間。 

5 
所謂「大數據風控」 

任何技術傳到中國都會被神話，每一家放貸公司都不得不假裝自己擁有大數據風控技術，來面對資金端的質疑。說者不明白，聽者也未必明白，但是似乎掛上了高科技，能解釋一些不能用常理解釋的壞賬率，于是皆大歡喜。 

實際上，大數據風控更多的就是回歸分析，根據大量的歷史數據，系統統計出：這些特點的人不還款，這些特點的人還款。至于其中需要使用到的服務器技術和數學模型，我們這些技術白癡沒必要關心。 

根據大數據風控本身的特點，很容易判斷，什么類型的貸款可以使用大數據風控： 

√ 大量的案例，不僅包括用戶提交的變量，而且要有對應的還款情況。因此現金貸這樣大量案例的貸款易于做大數據風控，而房抵貸這種期限長金額高的，很難做大數據風控。 

√ 需要獲取到真實數據，如果獲取的數據可以被包裝，大數據風控就完全沒有用武之地。 

讓我們把汽車金融的風險做一下拆分，看看哪里有大數據風控的機會，大體風險分三類： 

1、真實購車用戶違約，大約Vintage壞賬在1%，相比于3C和醫美分期，買車（豪車除外）的消費行為本身已經篩選出有一定資信的用戶。 

2、車抵貸包裝成消費貸的套現單，即車的買方和賣方都是一起的人，通過消費貸的方式借到了相當于車抵貸的錢。由于后續會慢慢還款，套現單短期看不出壞賬，但后患無窮。 

車抵貸用戶本身資質差，借來的現金多半是生意周轉或還外債，市場上車抵貸的年化利率都在40%以上，消費貸給消費者的年化利率不到20%，中間的差額就是公司的損失。 

從另一個角度看，雖然做得好的車抵貸公司催回后壞賬率可達5%以下，但展期率（另一個角度就是逾期率）卻可能高達20%，消費貸公司往往不具備強催收能力，這個問題就會尤其顯著。 

3、純粹詐騙，消費貸購車后將車二抵或者黑車賣掉，一般還款1期以后就再也不還。由于首付比例高，且賣黑車有折價，通過這個方式騙得的金額并不高，而手續卻極其繁瑣。 

可以認為，一般不會有人準備一套手續僅為了騙一輛車，多半是車商拉一堆白戶騙走金融公司大批量貸款，作案時期可能在數周到一個月。 

第一種風險是我們可以接受的，由于市場大環境好，不需要太擔心，反而是做了風控容易提高拒單率，得不償失。 

第二種風險是絕對不能接受的，是容易被很多汽車金融公司總部忽視的隱形炸彈。而第二種風險的發生，一定是車商和業務員的一致配合，車商必然知道買家和賣家是一起的，多半情況業務員也會知道，因為需要包裝材料并做高評估價。 

在第二種風險中，大數據風控完全無效，因為傳到總部錄入系統的數根本就是假的。今天大部分汽車金融公司處理此事的做法是高壓線的管理政策，有的直接開除，更有甚者直接讓作惡員工吃牢飯。 

第三種風險是整體性的風險，不出事則已，一出事可能就是總AUM的2-5%的壞賬。由于利益太大，可以騙一票后出國永不回來，對員工高壓線的做法也已經不管用了。今天大部分汽車金融公司處理此事就兩個方法，一個是總部電核，一個是巡查制度。 

討論一下大數據風控的應用：第一個風險可以用大數據風控，但沒啥效益。第二個風險都是假資料，根本沒法用大數據風控。第三個風險中，大數據風控可以發現一些假單子的聚類，從而給出警告，通知人工核查。但這也屬于屠龍之術，出事情之前沒人能覺察到效果，也沒人會重視。 

總結一下，大數據風控唯一的作用是識別批量造假的單子，但沒什么值得神話的。線下放貸的生意，一線的炮火聲只有業務員聽見，把人管好才是根本。 

6 
三種模式：直營、區域代理、商戶代理 

理論上，和任何消費分期市場一樣，二手車分期應該也有三種模式： 

直營：自己的業務員在二手車門店蹲著等單子。 

區域代理：區域加盟商負責養業務員并且承擔風險。 

商戶代理：二手車商作為代理，給自己的客戶附加金融產品，并直接給金融公司總部推單子。 

到底哪種方法好，大家一直爭論不休。 

直營是最原始也是最靠譜的模式，唯一的缺點就是擴張慢，一旦擴張快就管理事故。 

區域代理解決了擴張速度的問題，但由于區域代理的收入取決于業務量，區域代理天然就有放寬風控甚至幫助包裝材料的傾向。為了解決這一問題，很多金融公司要求區域代理連帶擔保，但是代理商實際不具備相匹配的主體資信，最后的結局就是，一旦不小心出了風險，代理商只能不斷擴大業務量搏一把，最后不得不跑路。 

商戶代理貌似比區域代理好一些，商戶本身了解業務場景，也具備主體資信可以提供擔保。 

直營和區域代理相比，毫無疑問，直營更好。但今天二手車消費金融市場做全國展業的公司，沒有真正做直營的，直營因為擴張速度的原因頂多做到2-3個省份。 

大量號稱直營的，實則區域代理。這兩者本無優劣，無非數量與質量的權衡問題。我相信，小而美的區域性直營公司，大而全的全國區域代理公司，將在很長一段時間內并存。 

商戶代理模式就有更多可探討的空間，參考最為成熟的3C分期市場的經驗，最大的兩家，捷信和買單俠是直營模式。 

閃銀是區域代理模式，是因為當時希望快速占領市場的權益之計，選擇的代理商并不要求行業背景，而清一色是當地有水電站、大型超市等產業的老板，主要考慮到代理商的擔保能力。在3C分期領域，商戶代理模式從來沒有成功過，基本以商戶騙貸告終。 

3C分期中商戶代理不可行，對比二手車分期是否也不可行呢，有幾個情況差別： 

3C市場，風險都集中在用戶的還款能力；而二手車市場，風險都是欺詐問題，如果商戶配合，可以有效降低二手車分期的風險。 

3C市場，都是連鎖店面，每個單獨店面的員工不具備風控能力；而二手車市場，都是老板常駐一家核心店面，具備風控執行能力。 

3C市場，金融收入只占總商戶總收入很小比例，商戶沒有動力管理金融業務；而二手車市場，金融收入占比極高，每一個老板都有興趣參與金融業務。 

總結一下： 

從業務擴張速度看，區域代理>商戶代理>直營。在2018年，業務擴張速度再怎么強調都不為過。 

從風控水平看，直營>區域代理=商戶代理。值得一提的是，第二種客戶騙貸的風險，商戶代理模式或許可以完全杜絕；但對于第三種整體跑路風險，因為商戶代理模式給了商戶更大的權限，很容易在商戶代理模式下出現。 

7 
資金從哪里來 

今天二手車消費貸公司獲取資金主要是銀行擔保系（助貸）和融資租賃兩大模式，具體產業鏈結構可以見我下圖的總結。

一條路是助貸，即銀行擔保系準入。缺點是資金不穩定，優點是高杠桿率且砍頭息。CEO清一色60后和70后，沒有80后的。大公司和小公司拿資金的能力不會有特別大的差距，我認為擔保系的大公司不應該享受超額溢價。 

另一條路是自己放款，理論上可以有融資租賃、保理、小貸、消金等牌照，但由于融資租賃可以占有物權方便催收，且牌照便宜，所以融資租賃成為主流模式。融資租賃先放款，形成資產包后再轉讓給資金方。優點是魯棒性更強，不依托任一資金方，而是打包成現金流資產后，可以賣給任何機構。但資金方實際上還是無法看清資產包內的資產，缺點是依然要依靠資產端主體資信來決定融資能力。 

曾和一個CEO聊起，什么事情都能靠BD，只有找資金不能靠BD。看的案子越多，這句話我越認同，找資金這件事，不是新經濟，而是舊經濟，是傳統金融。 

如同某知名汽車金融公司，CEO原本主機廠金融高管出身，一開始做銀行助貸，再抱大腿聯合成立融資租賃，最后通過幾輪股權融資，讓公司真正具備了主體資信。在做汽車金融早期投資的時候，我們應當致力于發現具備這樣潛質的CEO，并給予超額溢價。 

8 
車源問題 

上面講的都是資金批發中風控、展業、資金的細節，除此以外，很多人在思考，是否有資金批發以外的方式和車商建立關系？大約探索了如下模式： 

1、SaaS：屬于附加物，工具類產品的競爭壁壘是有限的。 

2、保險：屬于另一攤生意，不同保險經代在不同時間能拿到不同價格提供給渠道方，有比價和出單平臺的機會。車險本身已經是沒有利潤的生意，除非保險公司違規變相補貼，否則很難有玩家在這個領域具備規模化競爭優勢。 

3、車史數據：可以幫助車商提供檢車的輔助，有一定價值，但是車商不會為單筆查詢付太多錢。 

4、估價數據：用途比較有限，定價是車商的核心能力，估價數據更多的是用于參考，基本低于實際成交價。 

5、銷售：小城市的二手車是如何成交的？首先，二手車市場是一個賣方市場，掌握了優質車源的車商是強勢方。 

其次，車商和「拼縫的」（拉客戶給車商的中介）一起，一方面找熟人關系殺熟，一方面在58趕集和當地論壇刷帖子，希望碰到肥羊。一般一個車商一個月也就成交2-3臺車，都是強銷售和信息不透明的路數。為二手車商提供的銷售服務無法做到閉環，僅能起導流作用。 

然而，正如訪談的某車商所說「老子有一輛奔馳在手，城里想買二手奔馳的，無論找到哪個車商都會帶到我這里。本來就是我的客戶，有沒有XX平臺都會到我們市場里來。」 

6、車源：非常重要的手段，車源是車商的核心生產資料，誰控制了車源，誰就控制了車商。大部分汽車金融行業的投資人和創業者都認為，車源是顛覆行業的關鍵。 

現有二手車源是怎么來的呢？90%以上都是4S店的置換車。一個車主需要將車子出手，多半是要換新車，于是去4S店買新車的時候，4S店就會找到當地二手車商過來定價收車，車商再返給4S店工作人員一定的好處費。 

如何提高車源效率？一個方法是創新性地拿到車源，一個方法是提高車商串貨效率。 

先講拿車源問題，需要考慮的兩個關鍵要素分別是「流量」和「定價」。 

流量上，從消費者有賣車需求開始，到接觸4S店被收車，中間的時間很短，如何在這么短的時間內切入消費者。 

顯然互聯網營銷是不管用的，因為命中率太低。通過做4S店導流，順便抓取精準流量，是一個方法，難點在于4S店導流本身是個虧錢買賣，沒人做好。和4S店集團合作統一收車，也是一個有效的方法，但如果無法做大蛋糕，僅僅是將員工的灰色收入變為4S店集團的收入，還不如直接讓4S店做全員降薪，解決不了根本問題。 

定價上，由于「一車一況」，任何數據化的定價方案都只能確定參考價，一旦涉及人來主觀定價，委托給任何人都存在權利尋租空間。現有最成熟的方案是優信拍，集中車源在一個場地，買家線下看車線上競拍，來解決定價問題。但很多時候，優信拍無法做到交易閉環，車商讓用戶在優信拍上定價后，提高一點兒價格在場外完成交易。 

車商串貨問題，彼此相識的車商可以直接微信達成交易，互聯網改造這個場景的核心在建立車商信用體系。譬如某些城市車管所建立的當地二手車商聯盟（商會），先通過擔保制度和邀請制度做好車商準入，再建立一系列的信息發布規范，對于不遵守者進行懲罰，久而久之，建立起各車商的信用體系，大大降低了交易的摩擦成本。 

綜上，汽車新零售是二手車車源端改革的機會，車商聯盟是解決車商串貨問題的有效手段。 

9 
結論 

今天二手車消費貸公司獲取資金主要是銀行擔保系（助貸）和融資租賃兩大模式，具體產業鏈結構可以見我下圖的總結。 

總結前述內容的觀點如下： 

√ 受限于監管和降杠桿周期，金融行業的創業接近尾聲 
√ 但汽車金融仍然處于金融滲透率提升的階段，至少還有2-3家上市公司的機會 
√二手車消費貸是汽車金融中最肥的肉 
√消費端利率下行，精耕細作的公司可以搶占粗放經營公司的市場 
√大數據風控效果有限，歷經時間打磨出來的管理半徑是風控核心 
√ 直營小而美，區域代理大而松，號稱全國直營的，大部分都還是區域代理 
√ 相比區域代理，商戶代理可以防止套現單，但是容易整體跑路，并非好模式 
√資金端能力要靠老板背景，具備強資金能力老板的早期公司是投資洼地 
√ 汽車新零售是二手車車源端改革的機會，車商聯盟是解決車商串貨問題的有效手段