改革開放以來，特別是近十年我國汽車工業(yè)發(fā)展勢頭強勁，汽車產業(yè)作為國民經濟支柱產業(yè)的地位越來越突出。

2016年，中國汽車行業(yè)以產銷雙雙突破2800萬輛的成績創(chuàng)歷史新高，產銷量連續(xù)8年居世界第一，實現(xiàn)主營業(yè)務收入80185.8億元，利潤6677.4億元，對經濟增長的貢獻率高達4.5%。從中長期看，隨著我國居民收入水平不斷提高、公路基礎設施持續(xù)完善以及汽車新技術的應用與普及，我國汽車市場規(guī)模將有望繼續(xù)擴大。

伴隨著汽車行業(yè)的迅猛發(fā)展，我國汽車金融也開始逐步起步和增長，銀行、汽車金融公司、融資租賃公司等相關的汽車金融產品與服務陸續(xù)涌現(xiàn)，汽車金融逐漸成為汽車產業(yè)鏈中最具價值和活力的一環(huán)，日益引起各方關注，在汽車產業(yè)鏈利潤結構中的占比不斷提高。與此同時，我們也看到，我國汽車金融市場規(guī)模雖然快速增長，但與歐美發(fā)達國家相比，差距還很明顯。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，2015年，美國汽車金融滲透率80%。其中，融資租賃46%、汽車貸款34%；而我國，汽車金融滲透率僅20%，融資租賃不足3%。

進入2016年，隨著中國汽車消費市場的快速增長、個人征信體系的不斷完善，消費主體和消費觀念開始發(fā)生巨大變化，融資租賃購車模式出現(xiàn)了井噴，特別是一些新進入汽車融資租賃行業(yè)的資本，借助于互聯(lián)網技術和密集的廣告攻勢，在短時間內，使融資租賃購車趨于普及化，業(yè)內稱為“汽車金融2.0”或“汽車融資租賃元年”。從全球汽車年銷售情況看，新車舊車融資租賃總額已經超過2000億美元以上，這無疑在揭示著我國汽車融資租賃市場的巨大潛力。同時，考慮到汽車作為租賃物的適用性、便捷性、流通性以及汽車租賃行業(yè)遠低于平均水平的不良率，汽車行業(yè)將是融資租賃公司一個值得重點開拓推進的行業(yè)。

一、融資租賃公司介入汽車市場的路徑與模式

汽車行業(yè)的快速發(fā)展和巨大的市場空間，吸引了越來越多的企業(yè)和資本加入，并且汽車市場出現(xiàn)了明顯變化：

一是制造商新車的更新?lián)Q代與技術升級越來越快，人車交互軟件、遠程通訊等發(fā)展迅速。

二是經銷商行業(yè)集中度進一步提高，整體盈利結構快速向后市場轉化，越來越重視金融的引擎作用。

三是汽車營銷正快速進入互聯(lián)網時代。網絡已成為客戶獲得汽車相關信息的主要來源，線上客戶資源和線上服務交易爆發(fā)性增長，消費群體和消費特點向年輕化、個性化、多樣化明顯轉移。

四是參與方越來越多元化。各類金融機構、社會資本參與汽車全產業(yè)鏈更加積極，對汽車金融服務領域十分看好，汽車金融正逐漸成為制造商、經銷商、消費者和資金方共同關注的焦點。

從汽車行業(yè)特點和趨勢可以很清晰的看出，融資租賃公司開展汽車金融業(yè)務，主要服務對象是制造商、經銷商、終端客戶和其他汽車金融服務機構。對于這四類客戶，除了從一般金融業(yè)篩選客戶角度出發(fā)，選取行業(yè)內居于領先地位、資產狀況良好、經營管理規(guī)范、償債能力強、信譽佳的優(yōu)質客戶，作為合作對象。還需要考慮融資租賃公司的融資與融物一體的特點，抓住租賃物、風險控制和租賃物管理這三個核心因素，體現(xiàn)出汽車行業(yè)客戶的不同行業(yè)特性。

（一）制造端切入模式

該模式的核心是汽車制造龍頭企業(yè)，圍繞著龍頭企業(yè)，拓展到整車的各類零部件設備供應商，為汽車制造企業(yè)研發(fā)、生產提供專業(yè)的融資租賃服務。

1.租賃物。主要是汽車零部件制造設備和整車組裝設備。如鑄造設備、鍛造設備、冷沖壓設備、金屬切削設備、熱處理設備、以及總裝設備，包括輸送設備、吊裝設備、焊裝線設備、油液加注設備、涂裝線設備、靜電噴涂設備、涂膠設備、打刻設備、燈光檢測設備、出廠檢測設備等。

2.切入模式。制造端的租賃物特點：設備是標準化設備，具有一定的行業(yè)通用性，但實際流通、變現(xiàn)較難。因此，業(yè)務拓展中應更關注客戶的資質：一是客戶的信用情況，主要是財務狀況和經營管理能力。二是主要產品的銷售情況。融資租賃公司切入此市場，可以考慮選擇國內行業(yè)前50的乘用車制造商、國內行業(yè)前10的客車制造商、國內行業(yè)擁有自主專利技術的知名環(huán)保類特種車（如城市垃圾清掃車等）制造商作為合作對象。合作模式主要有兩種：一是直租方式，主要用于客戶生產線的升級改造。二是售后回租方式，主要是盤活客戶固定資產，增加財務流動性。三是以直租轉回租方式，將車輛銷售給特定客戶。如城市環(huán)衛(wèi)公司采購垃圾清掃車。

3.關注點。對于制造商的零部件供應商，要關注與核心企業(yè)簽訂的訂單合同。對于租賃物，要優(yōu)先考慮選擇知名品牌設備，質量有保證，使用壽命長，維修保養(yǎng)及時到位。要關注新能源汽車發(fā)展，這是國家政策大力支持的細分領域，潛在市場驚人。對電池制造商、充電樁制造商要給予充分的重視，特別是具有核心技術，市場應用廣泛的企業(yè)。

（二）經銷商合作模式

一直以來，我國是以品牌授權的4S店為銷售主體，但近年來汽車電商迅速崛起，線上選車越來越普及，而且爆發(fā)趨勢明顯。

1.4S店經銷商。一般情況下，建一家乘用車4S 店，固定投資至少在1000 萬元以上，日常維持運轉的流動資金大概需要1000 萬元。此外，還有房租、員工工資、各種稅費等。因此，經銷商對通過融資租賃方式盤活資產、緩解流動資金壓力的需求很迫切。實際操作中，一般通過兩個模式實現(xiàn)。一是直接以4S店的固定資產作為租賃物，以售后回租方式完成。二是以4S 店經銷商設立的汽車融資租賃公司（或汽車租賃公司）名下的汽車資產包為租賃標的物，以售后回租方式完成。這種方式也稱為融資租賃公司汽車批發(fā)業(yè)務。客戶選取，建議以國內行業(yè)前80的乘用車經銷商或各省前5的乘用車經銷商為主要合作對象。

2.汽車電商。主要是采用互聯(lián)網信息技術，通過APP供終端客戶選車下單的經銷商。這類經銷商往往有電商資本或創(chuàng)投資本的背景，通過互聯(lián)網巨大的潛在客戶群體，整合消費資源，以超大客戶的姿態(tài)，從汽車制造商拿到更低折扣的汽車。對終端客戶具有銷售價低、審批效率高、首付比例低的強大吸引力和市場競爭力。這類公司由于攢客能力突出，往往1至2周，就有上億元的資產包。因此，資金需求量大、融資時間要求迅捷。對此，采取的模式是，將汽車租賃公司與個人客戶簽訂的融資租賃購車合同下的汽車資產作為租賃物，通過售后回租的方式實現(xiàn)合作。這也是融資租賃公司汽車批發(fā)業(yè)務。主要合作對象是國內行業(yè)前20的專業(yè)汽車租賃公司。

（三）終端客戶零售模式

汽車批發(fā)業(yè)務雖然容易迅速擴大業(yè)務規(guī)模，但利潤率不如零售業(yè)務高。在汽車融資租賃業(yè)務中，專業(yè)的汽車融資租賃公司更青睞于開展零售業(yè)務。該類業(yè)務直接為終端消費者服務，借助大數(shù)據(jù)，建立客戶準入模型，以高效的放款速度和較低的首付吸引客戶。在此模式下，汽車融資租賃公司需要大量的銷售人員和強大的信息支持系統(tǒng)，多與4S店長期合作，在車輛租后管理、車輛處置、法律訴訟等方面有豐富的經驗，目前主要是以直租方式開展業(yè)務。開展零售業(yè)務，汽車融資租賃公司必須與各知名汽車制造商建立良好的合作關系，有充足的車源供客戶挑選。從市場情況看，零售業(yè)務中10萬元以下的車型占比較大，中高端車占比較小。

（四）共享汽車、分時租賃模式

這是最近新出現(xiàn)的一種共享經濟模式，目前主要在一線城市和省會城市開展業(yè)務，以新能源汽車和個別豪華品牌乘用車為主。2017年8月，交通運輸部、住房城鄉(xiāng)建設部聯(lián)合發(fā)布《關于促進小微型客車租賃健康發(fā)展的指導意見》，明確要求充分認識發(fā)展分時租賃（即汽車共享）的作用，科學確定分時租賃發(fā)展定位，提升線上線下服務能力，建立健全配套政策措施。作為一種新興經濟，從技術層面看，車聯(lián)網技術、移動支付技術、定位技術等，已經可以為汽車共享提供充足的支持。但從市場看，分時租賃行業(yè)尚屬市場培育期，商業(yè)模式還不夠成熟，停車場所的設定、市場投放數(shù)量、消費者使用規(guī)范、車輛故障責任劃分等諸多要素還處于摸索階段。共享汽車的推廣使用需要用戶和企業(yè)解決的問題還很多，目前僅適合小規(guī)模、嘗試性介入。介入方式，一般是與新能源汽車制造商、汽車租賃公司合作，通過直租或者回租方式，向市場投放電動汽車，滿足市場共享汽車的需求。

二、風險控制

任何業(yè)務持續(xù)推進，必須重視風險控制，這是業(yè)務開展的前提也是基礎。對于汽車融資租賃業(yè)務，要根據(jù)業(yè)務特點，抓住風險控制的核心要素。

（一）車輛質量風險

在汽車融資租賃業(yè)務中，汽車車型的選擇權在承租人，汽車融資租賃公司僅僅是提供資金，按照承租人意愿購買車輛，交付承租人使用，承租人負責車輛的驗收確認，車輛質量與汽車融資租賃公司無關。在業(yè)務開展中，汽車融資租賃公司一定要在合同中對車輛質量的權屬責任劃分進行約定，避免糾紛。同時，作為汽車金融服務商，為了持續(xù)吸引客戶，必須建立穩(wěn)定、過硬的汽車質量銷售口碑，為此，汽車融資租賃公司要利用各方面資源，為客戶選車提供專業(yè)性建議，包括安全性、經濟性、動力性、操控性以及維修保養(yǎng)成本等，將服務有效延伸至汽車產業(yè)鏈后端。

（二）信用風險

一是制造商與經銷商信用風險。實際審查中，重點看財務狀況、經營管理情況、現(xiàn)金流、市場份額變化以及高管隊伍的穩(wěn)定性，關注企業(yè)的開發(fā)能力以及產品力和品牌力，關注企業(yè)以往的信用記錄，對業(yè)績下滑、財務惡化以及脫離主業(yè)盲目多元化發(fā)展、負債率快速上升超過警戒線的企業(yè)要高度警惕。二是終端客戶信用風險。核心在于建立一整套高效、便捷的用戶資信水平調查與評價系統(tǒng)。包括購車人的個人歷史信用、年齡、住房、婚姻、家庭穩(wěn)定性、工作及經營狀態(tài)、負債情況、銀行流水、納稅情況、有無惡習等信息，通過網查、電核、面審等多渠道核實信息，判斷償還能力，從而有效降低承租人違約風險。實踐中，也可以采用第三方大數(shù)據(jù)進行輔助核實。

（三）資產丟失風險

防范措施是利用先進的技術手段，安裝先進設備，如車輛加裝GPS定位器。當承租人違約時，可以高精度定位租賃車輛具體位置，迅速找到車輛并將其收回。或者采用遠程斷油斷電，直接對租賃車輛進行鎖車，使租賃車輛無法使用，保障車輛安全。實際操作中一般采取兩種方式：一是采用“一明一暗，雙機三防 ”GPS定位器安裝模式，也就是安裝兩個GPS定位器，一明一暗，雙機防盜。同時，采用防探測、防強拆、防屏蔽的三防技術，防止承租人惡意破壞、非法占用租賃車輛。加裝GPS定位器，出租人和承租人要在事先達成一致意見，并就GPS的用途明確約定，出租人應當加強對承租人定位信息的加密管理，保護承租人用車信息隱私。二是考慮到成本、收益與風險的平衡，汽車融資租賃公司往往依靠大數(shù)據(jù)，對單車價值較小的車輛（一般7萬元以下）免予加裝GPS定位器。

（四）法律風險

主要體現(xiàn)在終端個人客戶租賃車輛涉及刑事、民事案件而被查封、扣留以及被交通行政處罰、被第三人索賠等。為了避免此類事件責任不清的糾紛，必須在融資租賃合同進行明確約定，至少要包括以下內容：在涉及刑事、民事案件時，出租方有權解除合同并要求承租人提前支付全部剩余租金及違約金，承擔相應責任；承租人必須符合使用擬租賃車輛及開展相關業(yè)務的一切資質條件，并承諾由于該原因導致的一切損失及索賠均由其承擔。同時，要積極與公安機關、法院、交通執(zhí)法機關進行溝通協(xié)調，爭取其對車輛所有權、使用權的認可并作出合理處置措施。

（五）嘗試引入保險機制

一是防范車輛被盜搶風險。要求承租人購買保險，及時、有效續(xù)保。二是增信，覆蓋風險敞口。在融資租賃業(yè)務中，為了增信，往往采取擔保的方式。對于汽車融資租賃，大部分業(yè)務是圍繞汽車銷售進行的，而汽車的特點是單體價值不高，行業(yè)整體違約率較低，車輛處置相對容易。因此，可以考慮引入保險公司，投保履約保證保險，投保人可以是汽車租賃商，也可以是車輛使用人，受益人是出租方。履約保證保險可針對車輛批量投保，也可單一車輛進行投保。投保金額最好能覆蓋租金，其次是覆蓋本金。由于汽車銷售可以幫助保險公司增加汽車商業(yè)險保單，保險公司往往樂于開展合作，并且由于汽車商業(yè)險保單數(shù)量大，保險公司在投保險種的保費上，還可以給予一定的優(yōu)惠或者加大履約保證保險的投保金額，給出租人的風險控制提供很好的保障。同樣，在與汽車制造端開展融資租賃合作中，也可以考慮引入信用保證保險。

（六）合理確定車型和租期

由于汽車車型眾多，更新?lián)Q代較快，一般整車是1至2年小改，5至7年大改，車載電子產品是3至6個月更新，單一車型維持一個較高的保值率較難。因此，在開展汽車融資租賃業(yè)務時，要注重汽車品牌和主流車型，盡量將資金投向市場上保有率較高的汽車品牌與車型，提高租賃車輛的保值率。同時，要科學設計租期，將租期、租金與車輛殘值率相匹配。租期內租金過高，失去市場競爭力。過低，容易形成承租人惡意違約。實際操作中，往往以3年期為主。

三、租后管理

車輛租后管理是汽車融資租賃業(yè)務的一個核心環(huán)節(jié)，直接體現(xiàn)出汽車租賃公司的專業(yè)性。

（一）租賃資產運行狀態(tài)監(jiān)控

由于汽車單體價值不高，而汽車租賃資產往往數(shù)量龐大，分布于不同省市，給租后管理帶來巨大挑戰(zhàn)。按照一般融資租賃管理方式，往往要求定期（如按季度）對租賃資產使用情況、現(xiàn)在狀態(tài)進行核驗與評估。而汽車租賃資產的特點，很難遵循這種模式去進行租后管理。如果每輛車都進行現(xiàn)場查驗，工作量太大，不現(xiàn)實。而車輛的狀態(tài)又直接關系著租賃資產的安全性，二者的矛盾需要妥善處理。根據(jù)業(yè)內調研情況以及汽車行業(yè)特點分析，目前解決的路徑主要是依靠科技手段。一是安裝GPS遠程監(jiān)控系統(tǒng)，及時了解租賃車輛運行狀態(tài)。二是委托汽車融資租賃零售商或者直接通過合同約定，要求在規(guī)定時間內對車輛進行拍照，包括整車與一些關鍵部件。這項工作可借助遠程視頻技術完成。三是不定期抽檢，避免操作盲區(qū)，輔助租后管理。

（二）風險資產收回

汽車租賃風險資產一般包括三類：一是拖欠租金。這是最常見的一種風險資產。處理這類風險原則要快。要依據(jù)約定，立即終止合同，及早收回租賃車輛，防止由拖欠租金轉為車輛失控，遭受更大的損失。二是車輛被盜、被查封、被扣留以及被交通行政處罰、被第三人索賠等。這類風險應該依據(jù)合同約定，立即協(xié)同承租方到當?shù)嘏沙鏊鶊蟀福ㄖｋU公司，履行程序，辦理手續(xù)。三是車輛失控 。確認車輛失控后應盡快尋找承租方及相關人員和車輛的下落，爭取能自行收回車輛。無法自行收回的，立即整理租賃合同、收款通知書等相關證據(jù)，向公安機關報案，尋求協(xié)助。

（三）二手車交易

二手車處置是融資租賃工作鏈最后一環(huán)。目前，融資租賃公司二手車有兩大類：在租賃期間或者租賃期滿，由于承租人另行選擇新車而留下的原租賃車輛；承租人違約收回的租賃車輛。這兩類二手車車齡一般都在3年以內，是二手車交易市場成交量最大的車齡區(qū)間。隨著融資租賃合同總量的快速增長，二手車處置能力，既是減少風險敞口的一種有效手段，也是利潤的一個重要來源，還是衡量融資租賃公司專業(yè)化的一個關鍵指標。從政策看，2016年3月25日，國務院出臺13號文《關于促進二手車便利交易的若干意見》（簡稱“國八條”）。“國八條”從流動環(huán)境、交易登記、稅收政策、金融支持等八方面提出意見，其中破除限遷、統(tǒng)一稅收等核心政策為二手車發(fā)展松綁，將有助于打通二手車市場的流通渠道，繁榮二手車市場。

2017年1-6月，全國二手車累積交易583.71萬輛，同比增長21.53%。目前看，融資租賃公司二手車處置要特別關注三個方面。一是建立通暢的、長期合作的處置渠道。如4S店置換新車、直接賣給二手車商、通過C2C交易平臺掛牌。二是建立二手車的評估體系。改變二手車車況信息不對稱、欺詐風險高、評估定價難的交易難題。評估檢測定價可以與權威第三方機構合作，采用二手車評估公司提供的快速定價模型，也可采取遠程和現(xiàn)場評估以及兜底服務相結合的方式。三是建立專業(yè)團隊。要加快人員培養(yǎng)和大力引進人才，構建具有豐富營銷經驗、熟悉二手車交易、與二手車經銷商或交易平臺有良好合作關系的專業(yè)團隊，最大限度提高二手車處置效率，提高租賃車輛殘值。

（一）新能源汽車租賃

我國已啟動研究傳統(tǒng)燃油車的退出時間表，新能源汽車作為我國戰(zhàn)略性新興產業(yè)，是汽車行業(yè)實現(xiàn)技術彎道超車的重要機遇，也是推動經濟增長的重要抓手。2016年,新能源汽車產銷完成51.7/50.7萬輛，同比增長51.7%/53%，其中純電動乘用車產銷完成26.3/25.7萬輛，同比增長73.1%/75.1%，為增長主力。隨著國家碳排放配額和積分管理等政策的陸續(xù)實施,新能源汽車銷量將會穩(wěn)步提升。按照國家規(guī)劃和相關研究機構預測，到2020年新能源汽車將達到500萬輛，市場規(guī)模達到4500億元。廣闊的市場空間給融資租賃公司提供了一個良好的全方位切入機會。目前，新能源汽車租賃對象主要包括：新能源公交車、新能源環(huán)衛(wèi)車、新能源出租車、新能源共享汽車、新能源公務車、新能源物流車以及新能源汽車充電樁（站）等。

融資租賃方式包括：直租、售后回租、委托租賃、經營性租賃、分成租賃、轉租賃。新能源汽車品質十分關鍵，關系著承租方的運營成效，也關系著出租方的租金和租賃資產的安全性。實際操作中，應關注四個方面：一是選擇有實力的整車制造廠，售后服務能夠提供有力的保障。二是選擇一線品牌的主要零配件，尤其是占純電動車的整車成本50%以上的三電系統(tǒng)（電池、電機、電控）。三是盡量采用智能化車輛，留足必要的通訊端口，以便以后的大數(shù)據(jù)的收集和運用。四是重視“車電分離”技術和發(fā)展趨勢，關注通過租賃電池的方式來開展車輛運營的實際成效。

（二）分時租賃

新能源汽車與分時租賃相結合的O2O模式，是當下熱門的一種新興商業(yè)模式。從目前發(fā)展看，雖然交通運輸部、住房城鄉(xiāng)建設部于2017年8月8日聯(lián)合發(fā)布《關于促進小微型客車租賃健康發(fā)展的指導意見》，明確鼓勵分時租賃新業(yè)態(tài)發(fā)展。但現(xiàn)階段分時租賃行業(yè)缺乏成熟的商業(yè)模式與盈利模式，國內大部分分時租賃企業(yè)均處于持續(xù)虧損階段。分時租賃企業(yè)車輛選購投放成本、保養(yǎng)車輛成本、修車救援成本、互聯(lián)網軟件開發(fā)成本以及充電樁建設成本等，資金投入巨大。而充電網點覆蓋率和使用便利性（如停車難）這兩大新能源租賃服務的關鍵點又沒有根本性改善。僅靠收取租車費用以及廣告費，很難實現(xiàn)盈利。另一方面，新能源汽車制造商、互聯(lián)網企業(yè)、社會資本看好分時租賃行業(yè)，紛紛布局搶占市場，新能源分時租賃汽車市場競爭日趨激烈，其動機主要是搶占租賃牌照、充電網點、停車位等資源。因此，作為融資租賃公司，切入分時租賃市場，要關注承租人的信用資質和實力，重點考察對分時租賃的長期戰(zhàn)略、盈利模式、與地方政府合作關系等。目前操作，租期宜短不宜長，資金先小后大。要密切關注行業(yè)變化，判斷市場企業(yè)占有率趨勢，及時發(fā)現(xiàn)和培育獨角獸。

（三）金融科技

金融發(fā)展離不開科技支撐。特別是在當前，網絡新技術不斷涌現(xiàn)，大數(shù)據(jù)應用越來越廣泛，互聯(lián)網和移動互聯(lián)網已經深入到人們的工作、生活中，金融需求發(fā)生了巨大變化。融資租賃公司作為金融的一個分支，科技的進步也將推動汽車融資租賃業(yè)不斷創(chuàng)新。

目前，大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能、區(qū)塊鏈等技術，已經開始影響汽車融資租賃的業(yè)務模式、風控模式和租后管理模式，如借助云計算，可以建立汽車融資租賃線上審批系統(tǒng)，大大縮短審批時間，提高審批效率，增強對客戶的吸引力。借助大數(shù)據(jù)，可以構建風控模型，提高風險預判率，有效降低風險損失；實現(xiàn)對承租人的租賃車輛、租賃設備的遠程租后管理，提高運營效率，降低成本，提高利潤收入。同樣，人工智能、區(qū)塊鏈在汽車融資租賃領域的應用也越來越廣泛，改變了原來的工作習慣、管理方式、經營模式，提高工作質效。在金融科技時代，數(shù)據(jù)將成為資產，成為核心競爭力。

融資租賃公司應當加強金融科技的前瞻性研究，構建一套適合金融科技的組織架構和工作流程，推動新業(yè)務的創(chuàng)新，與瞬息萬變的市場相匹配。要重視科技人才隊伍建設，大力培育和引進集業(yè)務知識、網絡信息技術、市場營銷能力等多種知識于一身的高端復合型人才。要加大技術的投入和運用，努力在新一輪市場競爭中搶占先機。