今年7月，《汽車銷售管理辦法》的出臺，打破了以往單一的以品牌授權為核心的4S店銷售模式，汽車銷售或將以大賣場、超市等新零售模式出現，汽車流通和后市場多元化競爭的時代真正開始;同時，新規也解綁了銷售和售后維修，使得二級經銷商的合法地位得到提升，汽車電商也將打破現有壁壘，迎來發展新契機。與此同時，"新零售"和"新金融"也成為順應互聯網大潮下的汽車行業新的關注點。

　　在2017安亭國際汽車金融論壇上，零壹財經CEO柏亮、大搜車董事長姚軍紅、行圓汽車事業部總經理付劍飛、博車網董事長陳健鵬、優信集團CSO井文兵、第一車貸創始人兼CEO郭超針對“新零售下的汽車金融創新業態”進行了圓桌討論。

　　討論中認為，在新零售的改革業態下，新零售與新金融都在盈利。在汽車金融領域的企業則要從打破地域限制和突破消費者的經營能力兩個方面來考慮問題，為不同金融能力的消費者提供不同的汽車金融產品。

　　那么，如果新零售的本質還是零售，新金融的本質還是金融，那么拋開本質看現象，從金融到新金融，從零售到新零售之間到底發生了怎樣的改變?變革的原因是什么呢?

　　從以商品為中心到以客戶為中心

　　姚軍紅認為，新零售是由阿里巴巴最先提出，講到新零售是線上線下的融合，這也是一個非常標準的解釋。以前的零售最早的時候是線下店，后來有電商，因為電商的時候沒有提出來新零售，還是屬于老的零售的范疇。老的零售是以商品為中心的主導模式，貨架擺在這里來拿。

　　后來，電商去沖擊老零售里面的傳統店，沖擊到一定程度就沖擊不動了，因為發現其實零售里面除了買了一個商品之外還要做很多服務，服務離不開線下，所以有一個電商平臺第一次提出來要做“新零售”。

　　其實本身電商要去變革零售的產業，就進入了以服務客戶為中心的一種模式，從以商品為中心到以客戶為中心，就是“新零售”帶來的變化。當然，偏重服務或者有服務的這種交易，這種零售，也許未來的解決方案就是“新零售”。很難說是從線上搬到線下，還是從線下搬到線上，因為這是完全融合的。支撐平臺小的服務店以客戶為中心，提供充分的服務。

　　對于新金融，人們可以理解為兩面，它也是不可分割的，或者在某種程度上去看，以前的銀行是以產品為中心，現在也慢慢地轉變成以客戶為中心，離客戶更近，離場景更近的金融產品。

　　信息流、物流、資金流和場景流

　　在付劍飛看來，新零售和新金融的概念基于幾個方面，包括信息流的變化，基于互聯網的傳播方式，每個人可能都會作為一個傳播體，這是對于信息流。對于交易流，其實基于信息流之下，最早來源于比如說對于一個信息的，包括像新聞、內容方向的這種信息，逐漸地演變到了像天貓、淘寶、京東這樣以商品為核心的直接能夠到達交易端的轉變。對于客流，基于垂直的領域來講，原來更多的是線下客流多一些，隨著互聯網PC的成長，一直到現在整個移動互聯網的迸發，客流的演繹形態也在發生變化，線上線下的連接能力以及人們對于所謂線上客流的認知程度和方法。

　　物流，就像由阿里體系孵化的像菜鳥，所有三通一達，順豐等等，都是為物流的扭轉在做相應的服務，這是新零售里面不可或缺的核心環節，有了這樣的環節以后才能支持前面各種方式的演繹和變化，在整個產業格局里面都存在。

　　對于資金流來講的話，最早從買方到賣方，買方付錢，賣方收錢，基于金融板塊越來越多植入到整個產業當中，從B端到C端，我們資金流的流向，包括像信用、風險、監控，所有把控環節都在發生著日益創新型的變化，這是對于我們稱之為資金流變化的導向。

　　甚至在營銷環節，原來都是去店里面體驗，逐漸地又在講所謂的VR，之前這種線上基于PC3D展廳，各種各樣的環節，都是在講所有場景流的遷移，可能從線下遷到線上，但觸感性的場景流很難。換個角度來想，未來也不排除試乘試駕會有上門的，這種也可能變成場景流的演繹。可能有很多經銷商的朋友們，我們的經營場景現在逐漸也在突破店面和整個院落，未來可能會形成很多和其他場景共贏的方式，去把場景深化到C端用戶的各個角落，增強能力的輸出，從一個坐商變成行商，這可能在整個產業環節當中都要演繹的過程，所以這些點就是我們基于“新”字的解讀和理解。

　　車貸傳統產品需要增值服務和渠道創新

　　郭超表示，第一看廠家，傳統意義上食物鏈的頂端，廠家在渠道下沉方面其實下了很大的功夫，特別是國內的一些自主品牌，包括新能源等等。他們不太可能像過去成熟的，比如說高端品牌或者合資品牌的網點覆蓋滲透得那么深。相對來講它的客戶群是四到六線的城鎮，所以對他們來講如何能夠快速地從渠道下沉，甚至跳過現在的傳統渠道，直接觸達，要很明顯地感受到。

　　第二，平臺類企業雨后春筍一般不斷地涌現，特別是B2B類的平臺越來越多，做交易撮合類的，信息撮合類的，都在各自的領域和維度上提升增值服務。新零售更多是渠道的創新，以前單純地提到廠家、4S店和消費者，現在變成多維度了，中間有很多第三方的平臺，通過自己的資源優勢，互聯網的優勢，不斷擴充這樣的渠道。所以在整個流通渠道打開之后，終端客戶的渠道也會重新定義。

　　第三就是互聯網的參與，互聯網更多的是一種參與，而不是沖擊，包括積極嘗試的新的一些消費模式等。互聯網不管是B2C、C2B還是B2B，讓用戶從簡單的線下消費方式變成了線上線下結合，那線上客源的獲取，到線下整個流程的服務，這就不斷地去豐富汽車市場新的渠道。

　　突破地域限制，實現新金融創新

　　對于汽車領域的新零售和新金融，井文兵認為，第一，打破地域限制;第二，突破消費者的經營能力。從這兩個角度來考慮“新”。國內的消費力和市場情況，從一線城市到四五六線城市差別還是很大的，在三四五六線城市的消費者，不論是對新車還是二手車的選擇都是非常有限的。新金融、新零售如果能給更多的選擇，使他們突破自己地理范圍上的局限，享受到一線城市、二線城市的消費者同樣的服務，這更能夠體現新的概念。

　　另外，即便是在一二線城市，也有很多消費者，其消費能力，金融能力也都各不相同，更何況三四五六線城市。作為汽車交易服務的平臺，為不同金融能力的消費者提供不同的汽車金融產品，提供更好的抵押手段，提供更好的速度，這一點實人們在新金融方面需要做出的努力和創新。

　　改變傳統零售方式與降低成本的金融服務

　　在陳健鵬看來，新零售理論上講現在定義還比較寬泛，所有能夠改變原來零售方式的都可能圍繞新零售。舉兩個例子，第一個例子是盒馬鮮生，原本大家買生鮮的方式，或者品嘗生鮮的方式可能和現在盒馬鮮生的方式不一樣，人們去盒馬生鮮店里面，可以直接拿走，也可以定了讓人送來，甚至于可以在門店里立刻享受到新鮮烹制好的食品，這種就是典型的新零售，就是有一個好的用戶體驗。

　　再舉個例子，男士要買衣服的話，原來可能都去服裝店買，但現在可能在某某商家、某某廠家就已經預先存好了你所有身材的各個尺寸，當你需要襯衫、西服的時候，從手機上直接下定單就有了。尤其在人們身邊原本是商場，后來到了電商，逐漸地會有更多的用戶體驗的零售方式，這就是現在能感受到的新零售。

　　從新金融角度來理解的話比較好定義，所有能夠基于個人單位的信用基礎之上的，快速地和低成本的金融服務，毫無疑問就是目前所能看到的新金融，從汽車行業來看，人們討論的核心話題之一就是以租代售的方式，如何用更低的成本開更好的車輛，讓那些人更快更好地拿到金融服務的產品。

　　結合新零售與新金融，各自做了哪些突破性的工作?

　　博車網：為新車做三年后的殘值兜底

　　陳健鵬：現在的上海通用別克4S店里面可以看到別克新推出的車輛，新車有三年殘值的方案，博車給它們做的三年以后殘值的兜底。博車可以預見到三年以后到底是多少錢，但實際上背后也付出了好幾年的努力。

　　一方面是這些車到期了以后用什么樣的方式去處置，毫無疑問這是需要經過幾年的積累，有不同的通道。第二要對價格有相對合理的判斷，可以判斷基于歷史上做的一些車輛拍賣的處置，對現有車輛的分析。第三，更重要一點，博車的投資方都是國內的主要保險公司，所以在殘值問題上，還需要和保險結合在一起。也就是說，在國外比較流行的是車輛的殘值保險，我們研究如何把保險引進來，有金融有風險就一定有保險，所以國內的幾家保險公司應該有專業的團隊已經在做深入的研究，我相信保險的進入對汽車的新金融增加了新的活力，增加了新的保障。

　　我們正在研究。要對不同的車型做系統性的分析，還有對整個的宏觀經濟，比如說三年以后的殘值，我可能認為這是四折的殘值，但實際上對這分析很難預計到三年以后有金融危機，所有當年以這種方式購買車輛的人，大量地把車又還回來，因為沒有錢去承擔四折的風險了，所以這種風險可能在北美殘值的保險領域，更多是受金融的風險，而不是單車的風險，這是目前保險公司更多在研究的核心問題。

　　優信：消費者全國在線化購買

　　井文兵：其實優信從B2B切入，到現在C2B、B2C，全產業鏈都在做。我們最早也就是希望能夠做到車輛的全國自由無礙高效、低成本的流通。所以從今年年初一直到現在，我們都在醞釀叫消費者全國在線化購買。縣城里的消費者想買一個二手的奧迪A6，當地的縣城可能就一臺，那一百多里的地級市可能有三臺，這個省城里可能會有十臺的選擇。地域的限制就決定了它不可能，有很多的時間、精力、成本走到那么多城市，所以就想利用車輛數字化的經驗，使我們所有在線展售的車輛都能有清晰完整，有質量承諾和保證的數字化報告。數字化報告的同時還要有一年保修，三十天點對點送貨上門這種服務，這種具體的措施希望能夠讓全國任何一個地域的消費者都能同時看到全國的庫存。

　　年輕一代的消費者對互聯網是非常習慣地使用和信賴，只要加上品牌的力量和售后的保證，切實落地，那么像這種服務形態能夠比較容易地打造成新零售的樣板，我們也在這方面一直在努力，推動新零售，幫助全國的消費者有更公平的選擇。

　　第1車貸：把線下的消費場景從金融上做到標準化

　　郭超：第1車貸做汽車供應鏈，在國內汽車大流通領域上的金融業務涉及到新車、二手車的租賃，進口、物流等，這是公司起步的時候很重要的定位。同時，在將近四年的時間里面，我們更多地是把可以看到的線下消費場景，零售渠道、流通渠道等，把它們從金融上做到標準化，這是非常核心的一點。

　　第1車貸正在下大力氣打造的有點像叫支付寶的，行業里面結算支付的平臺，為什么我們線下不管是新渠道、新零售交易的效率很低，因為它沒有這樣的服務商。我們可以想到天貓、淘寶，包括京東這樣大的平臺，里面的商家體量并不大，比現在汽車流通企業的零售商小太多了，比如說像快銷品都可以實現基本上標準化的一套結算，但是我們這么大件的商品，在全國幾十萬的流通渠道都沒辦法做到這樣的情況，這其中也是有機會的。我們把金融首先標準化，第二塊把支付結算這套標準化，更多是一種底層就像埋在地下的管線一樣，這對未來整個大的流通格局，包括效率提升是非常有益的。

　　行圓汽車：利用分發機制整合資源，觸達C端

　　付劍飛：行圓汽車本身定位是產業互聯網平臺，希望連接所有的產業資源，各種經營主體、服務主體一直通到C，帶經營、帶零售，所有的連接都有整合的思路。2C的環節更多現在以中心化的方式去做營銷，把客戶引回到相應的理念性的平臺上。

　　汽車產業相對來說很垂直化，而且它屬于偏低頻的。所以我們更多要融入到高頻的流量場景里面去，比如說在大眾點評，找相應的飯館、美食的時候，捕獲到用戶在很多平臺上留下痕跡，但是對于有汽車購買需求的用戶，我們就會相應整合服務的伙伴，比如說某些經銷商伙伴，某些汽車金融的伙伴，把產品服務打包在一起，最終推出到流量場景里面去，讓中心化變成非中心化，變成分發的機制。任何和車有相應需求的時候，能夠連接一切的合作伙伴，幫助用戶在那場景里面無感知就可以形成服務落地。

　　這種分發的機制不僅可以分發所謂的信息流，也同樣可以分發商品流，在點評的環節當中甚至形成相應車輛的訂購，甚至形成車輛的全款支付。這樣的話我們就可以形成很廣泛的C端的捕獲能力。所以在致力于整合相應的產業資源的同時，評估用戶的需求到底是什么，形成兩者的連接，這個連接最終通過分發的方式打破現有的中心化為核心的，當然中心化為核心也不完全是全都靠自有，有很多靠合作。

　　整個資源的整合完成以后觸達C，是這樣的一個過程，最終要成為一個商品流的分發，對于車來講大家越來越不陌生，更感知更理解，所以實際上從信息流分發一直到最后商品流分發，完成交易交割，整個對于C端服務的支撐體系形成連接共建，這是我們經營的方式和理念。

　　大搜車：彈個車產品新型嘗試

　　姚軍紅：我們通過和平臺上面的貿易商去形成貿易，這是新零售的動作，再把銀行的錢拿進來在金融上做些改造，讓更多的消費者能夠觸達汽車，也是新型的嘗試吧。

　　我們做了一個實驗，這個體系出來之后第一個產品，一成首付彈車。我們也發現，二手車商缺車，沒車賣。那么怎么樣有車呢，車都在主機廠的車庫，我們去找主機廠拿車會有顧慮，說你這個車怎么賣，會不會牽扯到我的利益。所以我們提出賣的是使用權，我們手上這些零售店去賣產權。

　　后來主機廠同意了，因為你是二手車企業，我把車給你，你去賣使用權，不能賣產權。對于一些二手車商來講，他們新車賣使用權就是商品，一年以后這個車退回來，可以退可以買也可以繼續租，退回來也是商品，所以對于渠道來講又發現在新零售里面獲得一些收益。緊接著解決用戶的問題，以前我們十萬塊錢可以買十萬塊錢的車，現在三萬塊錢就可以買十萬塊錢的車，所以大大拉動了車輛銷售。這樣在消費端就創造了一個新的需求，現在看來效果不錯，主機廠渠道，包括消費者大家都得到了收入，大搜車這個平臺，我們聚集了很多老零售，幫他們去改造，讓他們變成新零售的體系。