來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)指北

二手車(chē)市場(chǎng)是近幾年最火的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域之一，是典型的風(fēng)口——它能夠在短時(shí)間內(nèi)得到迅速的成長(zhǎng)，也會(huì)因?yàn)槌砷L(zhǎng)的迅速與行業(yè)基礎(chǔ)產(chǎn)生脫節(jié)，從而又迅速地進(jìn)入了困境。

當(dāng)然，這個(gè)行業(yè)是有先天劣勢(shì)的。就算入場(chǎng)者們留出動(dòng)輒數(shù)十億級(jí)別的品牌傳播預(yù)算，汽車(chē)這個(gè)傳統(tǒng)概念里的“高消費(fèi)品”，其用戶(hù)規(guī)模也不像其他互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品那樣容易拓展的。

受到限制的不僅僅是“汽車(chē)”這個(gè)產(chǎn)品，“二手”這個(gè)觀念也需要一定的市場(chǎng)教育過(guò)程。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)車(chē)輛銷(xiāo)售比例為1:4，即1輛新車(chē)被賣(mài)出的同時(shí)，就會(huì)有4輛二手車(chē)同時(shí)售出，而國(guó)內(nèi)的這項(xiàng)數(shù)據(jù)比例卻極端的成為20:1。在全國(guó)汽車(chē)保有量超過(guò)2億輛、汽車(chē)駕駛?cè)?.2億人的大背景下，這樣的消費(fèi)心態(tài)雖然讓市場(chǎng)潛力巨大，也讓教育市場(chǎng)成為了一個(gè)攻堅(jiān)戰(zhàn)。

有了如此高聳的壁壘，入場(chǎng)者就不得不想些新的辦法來(lái)翻越，比如降低消費(fèi)門(mén)檻就成為了解決二手車(chē)市場(chǎng)困境的方式之一，而能夠采取的操作方式之一就是互聯(lián)網(wǎng)金融。

二手車(chē)下半場(chǎng)是個(gè)什么賽場(chǎng)？

當(dāng)一個(gè)行業(yè)被宣告進(jìn)入了下半場(chǎng)，實(shí)際上是在向外界傳遞兩個(gè)信號(hào)：首先比賽已經(jīng)進(jìn)入了最后的決勝階段，其次參賽選手需要根據(jù)上半場(chǎng)的表現(xiàn)來(lái)調(diào)整策略。

顯然這項(xiàng)比賽的冠軍獎(jiǎng)勵(lì)是誘人的。據(jù)行業(yè)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2016年，中國(guó)二手車(chē)交易量將接近1000萬(wàn)輛。據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，2020年中國(guó)二手車(chē)交易量將達(dá)2920萬(wàn)。

這意味著今后四年的年均復(fù)合增長(zhǎng)率將超過(guò)30%。媒體估算“以每輛二手車(chē)均價(jià)6萬(wàn)元計(jì)算，2020年的交易總金額將達(dá)2.34萬(wàn)億元”。

數(shù)據(jù)很可觀，一切看操作。

不可否認(rèn)的是，開(kāi)場(chǎng)階段選手們憑借著沖勁兒打出了一波漂亮的進(jìn)攻，比如通過(guò)大量的品牌建設(shè)和廣告投放，讓二手車(chē)成為了許多人買(mǎi)車(chē)的選項(xiàng)之一，已經(jīng)或多或少的擁有了固定的消費(fèi)基礎(chǔ)。

然而沖勁太猛，后半段難免會(huì)肌肉酸疼：

首先，二手車(chē)沒(méi)有從根本上改變“買(mǎi)車(chē)”這一行為的性質(zhì)，車(chē)源和渠道方面的豐富一定程度上拓寬了用戶(hù)的需求，但更多人也只能處于看熱鬧的階段；

其次，二手車(chē)市場(chǎng)在品牌推廣階段主推的是“二手車(chē)”這個(gè)籠統(tǒng)的概念，在具備了大眾認(rèn)知的情況下的持續(xù)重復(fù)輸出只能讓很多用戶(hù)收獲無(wú)用信息，急需要進(jìn)行個(gè)性化的消費(fèi)升級(jí)。

比如已經(jīng)建立了“超前消費(fèi)”的觀念基礎(chǔ)，擁有良好經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)習(xí)慣，正處于個(gè)人消費(fèi)升級(jí)的新中產(chǎn)們，就需要推出符合這一群體的購(gòu)買(mǎi)方案。

同樣在滿足了一部分二手車(chē)需求，并且市場(chǎng)消費(fèi)完新鮮感之后，二手車(chē)市場(chǎng)缺乏明顯地增長(zhǎng)爆點(diǎn)。

這在尚處成長(zhǎng)階段的行業(yè)來(lái)說(shuō)，顯然是不希望看到的一幕，畢竟還沒(méi)有建設(shè)好完全體的市場(chǎng)呢。

互聯(lián)網(wǎng)金融能夠帶來(lái)什么？

在很多時(shí)候決定一場(chǎng)足球賽勝負(fù)的是下半場(chǎng)登場(chǎng)的替補(bǔ)球員。這個(gè)替補(bǔ)球員的作用有兩個(gè)：一是帶著充沛的體力繼續(xù)保持球隊(duì)的沖擊力，二是帶著新的意圖來(lái)改變戰(zhàn)術(shù)。

而在二手車(chē)的下半場(chǎng)，“互聯(lián)網(wǎng)金融”就是那個(gè)強(qiáng)力的替補(bǔ)球員。

作為降低準(zhǔn)入門(mén)檻的解決方案，互聯(lián)網(wǎng)金融目前對(duì)應(yīng)的最大痛點(diǎn)是“中產(chǎn)焦慮”——這些已經(jīng)建立了“超前消費(fèi)”的觀念基礎(chǔ)，擁有良好經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)習(xí)慣，正處于個(gè)人消費(fèi)升級(jí)的新中產(chǎn)們，最有可能接受新的方式來(lái)擴(kuò)大自己的“生活半徑”，而這也正好契合了二手車(chē)電商的主要用戶(hù)群體。

當(dāng)用戶(hù)通過(guò)金融杠桿來(lái)大幅度的降低了交易門(mén)檻，或者說(shuō)降低了他們的試錯(cuò)成本，人們自然愿意去選擇實(shí)際體驗(yàn)而不是被動(dòng)地接受字面上的宣傳，甚至是“道聽(tīng)途說(shuō)”。

更重要的是，對(duì)二手車(chē)電商來(lái)說(shuō)，金融本來(lái)就是自身服務(wù)能力中應(yīng)有的一環(huán)。交易可以作為入口讓用戶(hù)可以“走進(jìn)來(lái)”，圍繞交易的基礎(chǔ)還可以搭建服務(wù)布局讓用戶(hù)愿意在產(chǎn)品生態(tài)鏈里“定居下來(lái)”。

此外，“互聯(lián)網(wǎng)金融”的加入讓購(gòu)車(chē)成為了一種長(zhǎng)期且持續(xù)性的行為，用戶(hù)沒(méi)有辦法做到“用完即走”，也就不得不停留在了二手車(chē)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)閉環(huán)當(dāng)中，而運(yùn)營(yíng)者則可以通過(guò)這層產(chǎn)品邏輯收獲難得的用戶(hù)粘性和使用頻次。

當(dāng)然除了將流量門(mén)檻降低，獲客能力前置，服務(wù)厚度更好這些外放式的體驗(yàn)提升外，金融更具現(xiàn)實(shí)意義的作用在于它是強(qiáng)有力的收入武器，能夠幫助二手車(chē)電商們帶來(lái)遠(yuǎn)高于交易傭金的收入能力，這就是入場(chǎng)者都做金融的原因。

以人人車(chē)金融來(lái)舉例。在“互聯(lián)網(wǎng)金融”這個(gè)模塊之外，人人車(chē)的核心業(yè)務(wù)的主要營(yíng)收方式是交易完成后收取3%的服務(wù)傭金。在這樣的盈利模式下，人人車(chē)在2016年11月實(shí)現(xiàn)了正毛利，當(dāng)時(shí)的月銷(xiāo)售量大概在2萬(wàn)+輛左右，與此同時(shí)國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)金融滲透率則僅為5.3%。

所以如果人人車(chē)金融能夠如預(yù)期完成2017年30%滲透率的目標(biāo)，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，一旦在金融業(yè)務(wù)發(fā)力，實(shí)現(xiàn)全面盈利也只是時(shí)間問(wèn)題。

二手車(chē)+互聯(lián)網(wǎng)金融是分水嶺？

如果說(shuō)汽車(chē)金融擁有十萬(wàn)億的市場(chǎng)空間，那么按照理想的市場(chǎng)形態(tài)（比如美國(guó)車(chē)輛銷(xiāo)售比例為1:4）計(jì)算，中國(guó)的二手車(chē)汽車(chē)金融至少也是萬(wàn)億的市場(chǎng)空間。

因此目前主流的二手車(chē)網(wǎng)站也都相應(yīng)推出了金融平臺(tái)，瓜子有瓜子金融，優(yōu)信推出付一半，人人車(chē)則有人人車(chē)分期。

主場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者不約而同的選擇證明了“二手車(chē)+互聯(lián)網(wǎng)金融”的方向判斷，但也帶來(lái)了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)格局。一旦填補(bǔ)空白的流量紅利消失，市場(chǎng)很容易因?yàn)槿狈Σ町惢袒窬?，隨之而來(lái)的就是馬太效應(yīng)的愈演愈烈。

所以與其說(shuō)“互聯(lián)網(wǎng)金融”是二手車(chē)電商們的出路，其實(shí)更像是一道橫在現(xiàn)在與未來(lái)之間的分水嶺，天堂向左，戰(zhàn)士向右。

不過(guò)好在競(jìng)技體育早已告訴了我們解題思路。選手在下半場(chǎng)遭遇的最大挑戰(zhàn)是體力嚴(yán)重消耗下，隊(duì)內(nèi)的思路會(huì)出現(xiàn)不統(tǒng)一，難以形成合力來(lái)行之有效的執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)——而此時(shí)教練最重要的任務(wù)就是讓隊(duì)員保持頭腦清晰，將任務(wù)明確化，避免出現(xiàn)不必要的失誤。

這樣的思路在人人車(chē)的布局上就體驗(yàn)得很明顯，他們?cè)谙掳雸?chǎng)已經(jīng)明確的打出了兩張牌：自營(yíng)金融生態(tài)和開(kāi)放金融生態(tài)。

前者的訴求在于通過(guò)自營(yíng)的模式，降低用戶(hù)在申請(qǐng)、審批、放款、完成交易的這個(gè)流程上可能出現(xiàn)的不確定因素，滿足了那些缺乏金融知識(shí)和渠道的用戶(hù)需求。

主要變現(xiàn)在審核速度快、費(fèi)率低、首付最低僅需全款的20%，甚至可以提供與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)相似的服務(wù)體驗(yàn)，用戶(hù)群體更為廣泛；

后者的訴求在于提供更靈活、更便捷的專(zhuān)項(xiàng)二手車(chē)金融服務(wù)。2017年1月，人人車(chē)宣布同民生銀行信用卡中心達(dá)成戰(zhàn)略合作。具體來(lái)說(shuō)，雙方不僅互為獨(dú)家合作伙伴，也將共同參與到參與到整個(gè)金融流程中，從金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到實(shí)際投放操作、審核、風(fēng)控等等各個(gè)層面。

兩種生態(tài)相結(jié)合的好處其實(shí)是在于，能夠最大程度地覆蓋到不同用戶(hù)的需求。

另一方面，也使得二手車(chē)電商在金融業(yè)務(wù)上并非只單純地扮演為傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)引流的角色，而是在某種程度上自建生態(tài)，拓寬二手車(chē)電商的服務(wù)和盈利能力。

當(dāng)然，二手車(chē)交易在大環(huán)境上遇到的問(wèn)題不僅僅在于金融門(mén)檻，比如限遷和流通等等。然而與這些問(wèn)題相比，金融是二手車(chē)這個(gè)復(fù)雜市場(chǎng)中為數(shù)不多地能夠讓創(chuàng)業(yè)者可以握住主動(dòng)權(quán)的變量。

而對(duì)于“互聯(lián)網(wǎng)金融”來(lái)說(shuō)，除了市場(chǎng)總體大環(huán)境、用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣教育等老生常談的問(wèn)題外，缺乏落地基礎(chǔ)也是導(dǎo)致弊病頻出的重要問(wèn)題之一。無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)金融還是傳統(tǒng)金融，缺乏用途指向（或者說(shuō)延伸解決方案）的放款都很難杜絕“壞賬”問(wèn)題。

正是在這樣雙方面的驅(qū)動(dòng)下，“互聯(lián)網(wǎng)金融+二手車(chē)”這個(gè)賽道競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加擁擠。誰(shuí)能用好這個(gè)關(guān)鍵的決戰(zhàn)奇兵，就要看選手們能夠甩出哪些神級(jí)操作了。