來源：盛以泉

新一批汽車金融創(chuàng)業(yè)公司正將主力戰(zhàn)場布局在鮮有4S店的三四五線城市。憑借向汽車品牌廠家集采以獲得較低的車輛采購成本、賺取著超過4S店數(shù)倍的利潤。

剛入職主打低門檻購車概念的“來用車”，八位年輕人就遇到了一件糟心的事：追車。車是張亮從來用車“租”來的，支付過1、2萬的首付，還在按月還款。按照張亮最初的計劃，兩三年內(nèi)將分期貸款結清后，就可以把車過戶到自己名下。而在此之前，這輛車歸來用車所有，上的是公司戶。

張亮欠別人一筆錢，債主就把車開走了。來用車總部接到車輛疑似丟失的信息后，根據(jù)GPS信息部署了幾個直營店員工聯(lián)動追車。整整一夜的時間，車一直在跑。這八位年輕人也一路從河南追到江蘇徐州，最后到南京，追了大概700公里。天亮時分，他們終于在一個高速的服務區(qū)攔截了對方。車算是找回了。

對于車抵貸公司“車貸貸”來說，就沒那么幸運了。一名沈陽的車主在完成車輛抵押，獲得約七成車輛評估價的貸款后，發(fā)生了違約的情況。在M3（在未還款的第四個賬單日到第四次賬單的最后繳款日之間）時，車貸貸確認壞賬，車主處在失聯(lián)狀態(tài)，GPS裝置也已被拆掉。

在第10個月時，這輛車進入石家莊，被車貸貸當?shù)氐馁J后團隊發(fā)現(xiàn)。他們趁著車主離開，將車開走。

不過，互聯(lián)網(wǎng)汽車金融領域的兩大主要玩家，車抵貸和汽車融資租賃公司似乎都認為壞賬是個別現(xiàn)象，風控不是問題。

從2015成立以來，花生好車的直營店數(shù)量已經(jīng)達到160多家。“至今只丟了四五輛。我們采用直租的方式本身風險是比較低的。車是在我們名下，客戶對這個車輛沒有處置權。至于詐騙風險，客戶來騙我們的車，他的收益也是很低的。市場處置公戶車按照20%左右車價變現(xiàn)，而客戶已經(jīng)在我們這兒付了15%的首付。”花生好車創(chuàng)始人陳鵬云告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬。

車貸資產(chǎn)擁有借款額度低、標準化程度高和價格透明等特點，使得越來越多的公司進入汽車金融領域。據(jù)網(wǎng)貸之家發(fā)布的《2016車抵貸合規(guī)白皮書》顯示，正常運營的P2P網(wǎng)貸平臺為2202家，至少有1136家P2P網(wǎng)貸平臺涉足車抵貸業(yè)務，占比達51%。這其中，P2P平臺大多作為資金端，汽車金融公司負責搭建場景，對接資產(chǎn)端。

看起來，這是一個三方利好的生意：幫助P2P平臺的投資人對接優(yōu)質的資產(chǎn)獲得穩(wěn)定的收益，購車人能夠以較低的首付提車或抵押貸款，汽車金融公司可以賺取利差。

張瑩加入花生好車太原龍城店只有幾個月的時間。目前，龍城店有10多位銷售人員，4月交車數(shù)11輛。張瑩賣出了一輛。

微信是張瑩的營銷主戰(zhàn)場，她每天都會發(fā)布三四條配圖朋友圈。比如五一期間，她會在每一條動態(tài)里配上特定車型圖片，并附上首付款金額，以及總部這兩天推出的首付立減2000元的優(yōu)惠活動說明。

你如果要購買一輛新車，就會涉及到購置稅、全險、上牌費等費用。在4S店，這些費用是裸車價之外，用戶需要額外支付的部分。花生好車則將這筆錢連同裸車價打包，做成首付加24個月分期或36個月分期的形式。也就是說，用戶支付首付、首月月供之后，就可以直接提車。

張瑩說，花生好車的年化利率在5%左右，相比4S店稍高一些。但若按照全險7000元，購置稅6000元，上牌費800元計算，拋開這些費用后，用戶購買朗逸實際支付的裸車24期總價為12.22萬。在汽車之家上，朗逸裸車多地報價在9萬至10萬之間。汽車之家“車商城”裸車報價10.49萬，首付30%24期分期方案共計收取10.76萬。

若以朗逸裸車價10萬計算，用戶需要在“車商城”多支付0.76萬元，年化約3.8%，在花生好車多支付2.22萬，年化約11.1%。

相比于4S店動輒30%起步的首付門檻，花生好車將這一數(shù)字降至15%左右，能夠帶動用戶的購車需求。但與此同時，用戶也不得不支付較高的利息。

此前，陳鵬云曾創(chuàng)辦財客。在獲得越來越多資金后，他想要做一個資產(chǎn)端實現(xiàn)閉環(huán)。汽車金融是他選擇的方向。據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會汽車金融專業(yè)委員會發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2014年中國汽車金融滲透率剛剛突破20%。

和花生好車類似，來用車在去年3月開了自己的第一家直營店。上線一年多，其規(guī)模拓展至30多家，貸出2600多輛車。創(chuàng)始人陸雨泉稱至今為止只丟了一輛車。陸雨泉此前曾創(chuàng)辦共鳴科技，切入了資產(chǎn)撮合交易領域，擁有風控和催收等業(yè)務團隊。

來用車還有一位專門負責資金合作的副總裁，每天都在找資金方談合作。這是這類公司必須要做的事，如果資金通路太過于單一或者資金成本太高，開展這項業(yè)務就會缺乏競爭力。

這或許也是汽車金融公司將目光放在三四五線城市的原因之一。在一線城市，銀行和汽車廠商早已推出汽車金融業(yè)務，往往會提供較低的利率甚至零利率貼息，以促進銷售。4S店則主要靠提供售后服務盈利。

采購車輛的批零差，保險的抽成和用戶貸款的利差，是這類公司目前的主要贏利點。其中，來用車通過向整機廠集中采購車輛到零售，按照車型的不同能夠獲取3.5%~10%的利潤空間；與保險合作，可以獲取30%~50%的銷售提成。

未來，隨著競爭越來越激烈，利差這部分的收入勢必會減少。這類公司也很難拿到銀行等金融機構較低利率的資金。

不過，即使利差消失，陸雨泉似乎也并不擔心。他認為，在后市場部分的收入完全能夠彌補損失。比如，要求用戶到指定的汽車保養(yǎng)店進行車輛保養(yǎng)，來用車就可以從中輕松賺取30%~40%利潤。

“這樣的成本能夠掙錢，除非是超暢銷的車型和銷售能力。”郭宇航說。

來用車每個門店標配13名工作人員，其中10名銷售，1名門店經(jīng)理，1名風控以及1名車務。花生好車與之類似。

為了把車賣出去，花生好車的銷售人員要承擔更重的工作。不同于4S店等客戶上門的“坐銷”，花生好車更多是“行銷”，銷售人員基本上是哪里人多去哪里。商場、社區(qū)，甚至是鄉(xiāng)村放電影的小賣部都是他們行銷的場所。

行銷的目的，是找到有購車想法的人，盡管他當下的資金并不寬裕。這也就要求銷售人員要有引導能力：只要客戶有想法，就為其推薦分期租賃的模式，將需求提前，轉化成目標用戶。

“不管是叫做融資租賃也好，還是汽車分期也好，把客戶弱的需求推到現(xiàn)在，這就是我們的價值。”陳鵬云說。

“很多資本不懂，呼吁消費，跟國外比。美國滲透率很高，路面上跑的一億輛車，有百分之七十到八十是消費車（分期），中國百分之七十是全款車。這個是歷史遺留問題，大家的觀念里普遍覺得分期沒什么必要。”車貸貸創(chuàng)始人高嘉希告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬，汽車金融滲透率不會通過買車分期獲得較高增長。相比于融資租賃，他認為，車抵貸才是汽車金融里最大的生意。

高嘉希是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，早些年做過網(wǎng)吧啟動增值廣告，團購和位置社交樂播等業(yè)務。這一次，他想要做一個稍大一點的生意。在尋找有機會出現(xiàn)上千億交易量規(guī)模的領域時，他找到了汽車金融。由于并不是金融科班出身，他在消費、信用和抵押這三個業(yè)務中，選擇了自己能看得懂的抵押。

相比于非標品，標品能夠更快得產(chǎn)生規(guī)模效應。而符合小額分散的標品也就只有車了。

從去年3月份至今，車貸貸的業(yè)務已經(jīng)拓展至11座城市13家營業(yè)部，累計放貸7億元。

由于車抵貸公司大多采取一座城市布局多家店的模式，造成運營成本較大，且獲客效率不高。高嘉希清晰的記得，那時北京的民間借款利率一度高達40%。

高嘉希把把每一個營業(yè)部定義為工廠店，每座城市只開一家，做的是批發(fā)零售的生意。這自然會對銷售人員提出更高的要求。在車貸貸，每一位銷售要到線下找司機。即使這位司機沒有轉化為車抵貸用戶，但他依然有價值，成為了銷售人員的下線，去尋找下一名司機。

除此之外，洗車房和維修店的工作人員，甚至銀行的大堂經(jīng)理都是車貸貸的銷售。每成功轉化一位用戶，這些銷售人員會獲得貸款金額的3%~5%左右的提成。此外，車貸貸還會在用戶的車上安裝GPS裝置，成本數(shù)百元。銷售人員在將車主信息錄入系統(tǒng)后，將由風控等人員完成后續(xù)評估和放款等工作。

車貸貸會綜合車價等因素，為車主放七至八成車輛估價的貸款，利息為12%。車貸貸賺取的是服務費，利息歸麥子金服和聚財貓等約5家P2P公司。

每一項花錢的地方都是贏利點

到了去年年底，高嘉希意識到了變化。越來越多的公司進入車抵貸市場，這有點像幾年前團購領域的“千團大戰(zhàn)”。車貸貸的應對措施是降低利率，未來要做到零利潤，靠其他業(yè)務盈利。增信是其瞄準的一個方向。

根據(jù)用戶貸后駕駛和還款等行為，車貸貸會對其分層增信。比如，這類用戶能夠通過APP做小額借款。即使沒有抵押行為的車主，也可以在該APP中完成小額借款。這類似于目前大多現(xiàn)金貸業(yè)務。

花生好車和來用車都將目光放在了二手車領域。花生好車的門店已經(jīng)具備二手車的評估和處置能力。待到算法成熟后，其會推出二手車產(chǎn)品。比如客戶可以用貸尾款支付新車的首付。在陳云鵬的設想中，融資租賃真正的使命是，一輛車在它的生命周期內(nèi)能夠被更多人使用。而花生好車能夠通過換車過程中的殘值處置來盈利。