來源：云南睿誠汽車金融

最近兩三年，轉型一直是汽車經銷商集團的關鍵詞。從粗放式經營到精細化管理，從新車銷售轉向售后服務，從定位廠家終端到打造自身品牌，諸多嘗試已經初現成效。而隨著汽車銷售增速放緩，經銷商集團在過去一年多時間里掀起了并購整合潮以及上市潮。盡管經銷商集團整體盈利能力和利潤結構還沒有多少變化，但已有些突破。

整體利潤下滑

“今年大部分經銷商集團的利潤肯定下滑，但還能保持盈利”，中國汽車流通協會副秘書長羅磊介紹，利潤下滑一方面基于這些集團今年在快速擴張，資金需求大，而已有店面盈利能力下降；另一方面新衍生業務還處在培育階段，短期內還未產生明顯效益。

經營高端品牌為主的集團和經營中端品牌為主的集團今年表現有所不同。中升和廣匯主要經營中端品牌，新車銷售利潤較薄，利潤主要來自售后和衍生業務。其中中升已有近50%利潤來自售后；而87%的經銷店都為高端品牌的正通，售后利潤僅為總利潤的30%和35%；但僅做高端品牌的百得利明顯感覺到市場的嚴寒。“高端品牌新車銷售利潤很高，很多車型都長期加價，以往銷售利潤占到總利潤的60%以上，但今年豪華車降價潮使得很多車型都賠本銷售。售后利潤和其他衍生業務利潤增加暫時還很難以抵消銷售利潤帶來的下滑，”百得利集團一位人士介紹。

此外，盈利結構還處于調整的起步階段，新車銷售利潤還超過總利潤的80%。“現在還很難看到盈利能力在增加，不過售后利潤比重在持續提升，新業務如二手車、改裝和租賃等在逐步步入正軌，真正見效還需幾年”，一位經銷商集團負責人介紹。

新業務主推二手車和汽車金融

新車銷售不掙錢，自然想著怎么突圍。售后作為傳統業務當然是目前最能快速見效的盈利提升領域。而二手車、汽車金融等與新車銷售直接相關的衍生業務，被大多數集團認為是最有潛力的兩個市場方向。

中國汽車流通協會常務秘書長沈進軍介紹，2011年中國銷售1800余萬輛新車，二手車僅成交500余萬輛，而美國則是1200萬輛新車和4000萬輛二手車。相對汽車發達國家，國內二手車業務仍處起步階段，主要渠道仍是獨立二手車經紀公司，其車源不集中、管理不規范，因而經銷商集團在二手車方面有巨大拓展空間。 據了解，正通2年前就已布局二手車業務，在二手車銷量集中的區域，如內蒙古等地建立集團的二手車展廳，實現二手車資源的快速集中和流通。廣匯于今年8月組建二手車拍賣網，整合集團在全國各店的二手車資源，進行跨區域拍賣。

融資租賃則是各經銷商集團躍躍欲試的領域。廣匯已成立專門的租賃公司，由百得利融資租賃公司變身而來的易匯資本，則希望拓展個人租賃市場。羅磊介紹，經銷商集團介入融資租賃，優勢在于網絡滲透力，以及龐大的客戶資源，這相當于為旗下經銷商提供一種新的銷售方式。去年3月份成立租賃公司，廣匯在去年便通過融資租賃銷售了近1萬輛車，今年有望達到5萬輛。百得利集團以往金融滲透率僅10%左右，今年已達到25%至30%。“各品牌廠家也會通過經銷商推廣自己的金融信貸服務，如奧迪金融、大眾金融，不過我們自己也可與銀行合作來實現金融購車，銀行會返給經銷商部分手續費，這成為經銷商新的盈利點，”上述百得利該人士介紹。

■ 聲音

上市推動經銷商集團擴張

中國汽車流通協會近日對上市和非上市經銷商集團近3年變化調查發現，經銷商集團上市后規模和營業收入開始迅速擴張。中升、正通和永達在2009年的主營業務收入分別是137億元、49.8億元和91億元，而到2011年，3家主營業務收入分別激增至419億元、244億元和226億元。而未上市的祥龍博瑞和山東遠通集團，2009年主營業務收入分別為100億元和106億元，2011年分別是124億元和112億元，增幅甚微。

羅磊介紹，上述數據說明上市為經銷商迅速擴張提供了資金基礎，同時管理的規范化和公眾化也幫助企業更快成長。

經銷商集團利潤結構趨向合理

新華信總裁林雷介紹，目前中國汽車經銷商的利潤結構已跨過1985年美國經銷商的利潤結構，正處在快速轉變調整中。未來新車銷售對利潤貢獻度將逐步降低，備件和售后服務業務將上升，而二手車和金融保險等衍生業務利潤貢獻度將會快速增長。

美國汽車經銷商的利潤結構在1985年至1991年間迅速成熟，1985年，美國經銷商對新車銷售的依賴度高達77%，而到1991年，新車銷售利潤貢獻度已下降到25%，二手車和后市場業務迅速增加。從收入結構看，歐美各主要上市經銷商集團的收入結構較為均衡，新車銷售約50%，二手被銷售約占30%，剩下20%的收入由后市場服務取得。而中國已上市經銷商集團新車銷售對銷售額貢獻率高達90%。

從利潤結構看，中國已上市經銷商集團盈利模式有待改善，不僅利潤結構不均衡，而且主要利潤點相對單一，過于依賴新車銷售業務。