來源：汽車行業發展與研究

現在，汽車是越造越好，無論是造型設計、動力系統、底盤懸掛、漆面做工、用料又或是高科技配置，廠家一直在用產品刷新我們對汽車的認知。雖然造好車對大多數廠家已經不成問題，但在競爭無比激烈的中國市場，“如何賣好車”這個難題又接踵而至。在互聯網+時代，傳統的4S店模式已經略顯蹣跚，無論是用戶體驗還是經銷商利潤，4S店似乎都已經不能滿足時代進步的需求。在這樣的大趨勢下，汽車電商的呼聲越來越高，不過關于汽車電商應該如何做目前仍然沒有明確的方向。從現現階段來看，目前的汽車電商大體分為B2C、B2B兩種模式，至于誰能代表未來的發展方向，汽研菌接下來就談談自己的觀點。

從淘寶、京東、蘇寧易購等電商平臺取得的成功來看，B2C模式或許是汽車電商未來的發展方向，但這只是理想狀況。實際上，汽車不像零售商品——單價低、物流成本低。由于買車費用較高，用戶決策流程很長，以及買車還牽涉到售后服務，這就讓汽車電商變得非常復雜了。

現階段，汽車電商B2C模式存在的問題不少，一是流量成本和獲客成本高，目前大多數用戶只是通過電商平臺獲取信息，最終還是轉到線下4S店。其次用戶對第三方平臺交易并不是很信任，這樣導致交易平臺不能掌控交易中最關鍵的資金流，又不能產生較高毛利，這樣的汽車B2C電商名存實亡。而在實際交付過程中，汽車異地交付物流成本居高不下，一臺車的物流成本通常達到好幾千，如果商品交付存在問題，反向物流等各種成本更是高的嚇人。

從商業模式上，如果B2C不能提供更低的價格、更好的服務（以及售后體系保障），并不能解決用戶的顧慮，最終還是會選擇在線下4S店交易。但如果線上線下不同價，又會干擾和沖擊現在的價格體系，這是一個矛盾。這也是讓汽車電商B2C深陷困局的一個重要原因。

相比B2C，B2B有哪些優勢？汽研菌先從汽車經銷商談起。在汽車銷售過程中，最關鍵的一環就是經銷商。他們上游連接汽車廠商，下游連接和服務用戶，中間還得負責產品的營銷。盡管身處要位，但并不代表能得到區別對待。

現階段的經銷商還是存在不少痛點：一是解決車源，熱銷的車型經常拿不到現場，滯銷車型去庫存壓力；二是資金壓力，經銷商墊資分擔廠商壓力，造成經銷商資金鏈緊張；三是獲客和營銷壓力，投放大量的廣告。四是利潤不斷走低，為了獲客和沖量不得不經常搞促銷和優惠，最終只能靠廠商返點才能生存。而經銷商一旦壓力過大，就不得不向上游廠商轉移壓力，造成關系緊張，使得商品的流動性降低。

汽車電商B2B模式就是針對上面這些問題來解決經銷商的痛點，間接服務消費者。目前，做的比較的好B2B汽車電商主要有賣好車平臺，接下來我們以該平臺為例，看看他們是怎么玩轉汽車電商的。

第一，賣好車平臺擁有實時車源，包括 4S、主機廠、港口，以及海外的平行進口采購者。賣好車通過 “全球反向供應鏈” 的方式解決汽車經銷商的車源短缺難題，同時建立供應商與經銷商的信用認證體系，獲得認證的供應商可以得到優先排序、同時有每天的車源推送、以及特價車源優先。

第二，汽車的金融屬性極強，大 4S 店還是小經銷商沒有不缺錢的。而賣好車就是把這些資產和資金鏈接起來。通過設計風控模型，車和錢雙隔離，與多家銀行、互聯網金融機構合作為經銷商提供金融服務。具體來說，即用戶在申請“訂單寶” 后，完成在線提交采購合同照片、上傳代購服務協議、以及支付定金憑證等就可以完成金融服務的在線申請。

第三，賣好車平臺會定期開設互聯網培訓課堂，幫助經銷商來分析客戶，與經銷商一起做用戶的銷售工作等。同時，平臺還開發了 DMS 經銷商集成解決方案，具體來說，經銷商可以在賣好車的 App 上創建客戶信息，包括姓名、手機、車型、以及相關備注，經銷商還可以設置客戶等級（根據購車真實意愿排列）、客戶狀態（是否在跟進、成交、還是失?。?、回訪情況等。此外，賣好車還會通過數據模型優化銷售過程，提升線索轉化率。

從賣好車平臺的B2B模式來看，這種商業模式對汽車電商發展是有參考意義的。首先，這種模式可以提升汽車大宗商品的流動性，降低流動成本。其次比起B2C，B2B相對規模化運輸，在物流成本上更低。另外，B2B模式完善了現有的產業鏈，促進行業轉型升級。廠商、經銷商都屬于傳統鏈條的，但購車用戶基本都在線上了，這導致線下營銷獲客的投入產出比越來越低。其次，現有服務體系也不能完全滿足用戶的需求，需要構建“互聯網+”的體系。再者，當產業鏈上下游深度共振之后，存在重新新生態的可能。未來商品并不是最重要的標的，而是生態鏈的參與方，共同服務于客群，獲取合理的利潤。

總結：國內B2B主要經歷了兩個階段。第一個階段是信息階段，主要是解決信息不對稱性的問題，通過建立網絡B2B平臺，讓買賣雙方發布供求信息，彼此商業信息的溝通交流，在這個過程中產生了新的商業機會。

第二個階段是服務階段，也就是目前國內各行業B2B正在經歷的階段，由于第一個階段大數據的積累沉淀，如今B2B不僅僅只是解決信息不對稱問題，從售管理到客戶服務，到供給側生產供應鏈的改革，這是一套行業企業提升效率、重配資源、降低成本的解決方案，不再是一個商業模式更像一個生態系統，能夠更好的去服務于各個行業的各個細分產業的合作伙伴，能夠合作共贏，共建B2B生態圈。