隨著消費信貸意識的普及，汽車貸款已不再是個新鮮詞，去年，國內有30-35%的購車客戶，是通過貸款提前實現買車夢想，合資品牌的車貸比例在40%以上，略高于國內的自主品牌。目前，各自主品牌的廠商金融開始紛紛成立或開始汽車金融業務，如奇瑞徽銀、一汽金融、兵裝財務、北汽財務、比亞迪金融、長城金融、吉致金融等，廠商金融公司的首要任務，將是提升本品牌的金融滲透率，促進本品牌汽車銷量和金融貸款量的齊升。

 而這個任務的實現，對于廠商金融公司而言，并不那么容易。如今汽車金融的市場競爭日益激烈，銀行系、其他廠商金融系、租賃系、小貸公司系、擔保公司系、互聯網金融系和未來的消費金融系，都強力加入到這場汽車金融的盛宴，因此，各品牌的金融公司，特別是本品牌的金融公司，迫切需要提升本品牌信貸業務的吸引力，增加經銷商合作的粘性和忠誠度。此時，貼息活動作為一種非常有用的策略，它不僅有利于降低客戶的購車門檻，提升本品牌的金融滲透率，也利于調動經銷商的積極性，主推本品牌的信貸業務。

本人結合長期服務總對總合作廠商的經驗，從貼息產品的設計、推廣和結算角度，分享金融貼息產品的設計思路，如有紕漏，還望見諒。

1、  貼息產品適宜期限1-3年：不同期限的貸款貼息產品，不同的目標客戶和產品作用。1年期的貼息產品，多為0利率的產品，用于轉化購車猶豫型的客戶，催促客戶盡快做出購車決定，同時，它也有利于轉化全款客戶；2-3年期限的貼息產品，一般是滿足現金不足或現金有他用的剛性客戶群體，幫助他們提前實現買車的夢想。4-5年的貸款期限，不建議做貼息促銷產品。

2、  免息+低息的產品組合：免息產品，是指客戶貸款0利率的產品，客戶貸款成本低，且易于用于廣宣推廣，吸引客戶到店咨詢，一般免息產品的貸款期限越長，經銷商貼息的金額越高，但促銷的活動效果越理想；低息產品，是指客戶承擔少量利息，總的產品利息由客戶、經銷商和廠商共同承擔，低息產品有利于降低經銷商的貼息金額，激發其推廣貼息產品的積極性，故免息和低息多樣化的產品，是貼息活動的有效組合。

3、  首付比例和產品政策：如今市場上的個貸產品琳瑯滿目，如一證貸、簡易貸、優客貸、定額貸等，但每個特定的產品都有相應的首付、申請材料的要求。因此，在貼息產品設計時，若能與此些產品政策或特殊產品相結合，將事半功倍，如貼息產品+一證貸產品，既可以讓客戶享受貼息活動，又簡化了相應的申請材料，利于擴大貼息產品的效果。

4、  產品的還款結構：等額本息的等額還款方式，是目前主要的車貸產品，在廠商金融的常規業務數據中，占比90%左右，可見其適用的范圍是非常的廣泛，主要鎖定的是有穩定收入的工薪族群體。而日益流行的尾款貸，目標客戶比較獨特，主要是收入具有階段性或未來有大筆收入的群體，如工程類、項目類、創業型崗位，尾款貸產品，如5050，首付50%起，貸款1年，到期還本付息。

5、  廠商補貼金額和經銷商貼息金額： 對于活動的貼息金額，廠商多采用固定貼息金額、萬元浮動貼息和最高限額貼息方式，若廠商補貼政策不是全額貼息，那貼息產品設計時，重點考慮經銷商需貼息的金額，原則上經銷商實際貼息金額越多，活動的效果越差，若采用經銷商全貼方式，除非是為了達到去庫存的目的，不然活動的效果極其有限。

6、  貼息產品的推出時機（淡旺季、活動時長）：目前國內的大部分廠商金融公司，會定期或不定期的推出貼息活動，缺乏系統的年度規劃。在貼息產品規劃或推出時，個人建議時機應選在汽車銷售的淡季，通過降低客戶的購車成本，來促進汽車的銷售；在旺季時，則應推出更多的激勵政策，激發經銷商的賣車積極性。貼息活動導入期一般是1個月，持續時間不低于3個月。

7、  終端廣宣、推廣話術（費率、日供）：貼息產品設計時，除了分析目標群體的需求之外，也要充分考慮產品的廣宣傳播和銷售顧問的推廣話術，從這個角度而言，貼息產品須簡單、易記，且易于向客戶表述，打動到客戶，如“限額貸，最高貸5萬，0利息”，“日供50元，打車錢買車”，“費率4%，1萬塊貸款1年，只需400元利息”。

8、  經銷商的金融意識和操控能力：自主品牌的經銷商，多是中小型的經銷商，分布在三四線城市，信貸業務的意識和技能相對有限。若貼息產品是初次推出，新產品不宜設計太過靈活，給經銷商傳遞的產品信息，須肯定、明確。待產品推出3個月后，可增加產品的靈活度，如降低首付起點、取消固定金額限制，盡可能的給經銷商一定的自主權。

1、  產品的計算器和操作手冊：貼息產品確定后，建議設計相應的產品計算器和操作指導手冊，以便銷售顧問或信貸專員，盡快的熟悉貼息產品。指導手冊中，除用數據和圖表，詮釋產品特征，也有必要設計相應的貼息產品政策解答、注意事項，推廣話術等，確保貼息產品的信息，準確的傳遞給終端的經銷商。

2、  廣宣物料引流：如今酒香也怕巷子深的商業時代，對于限時優惠的貼息產品，也得考慮如何借助店內物料，向客戶準確的傳遞貼息產品的活動信息，增加其貸款買車的興趣。據調研，店內物料，是客戶了解貼息活動的主要信息來源，也是最有效的活動宣傳方式，而貼息產品的物料設計，因各家品牌調性不同，在此不加以累述。

3、  線上020的導流：隨著貸款群體的日益年輕化，超過六成的貸款客戶已經是80、90后的年輕人，他們大部分都是網絡一族，通過網絡來查詢車輛及優惠活動信息，所以貼息活動推出后，廠商金融公司應借助微信、微博、官網等自媒體、以及汽車垂直網站、門戶網站、搜索平臺等媒介，積極的進行線上傳播，從而將貼息活動，精確的傳遞給目標群體。

4、  結合其他優惠活動或禮品方案：貼息活動，若想有效的吸引客戶盡快完成購車活動，最好與其他促銷產品結合投放，如限時車價折讓活動，贈送質保、保養、行車記錄儀等禮品，兩種及以上銷售活動的組合方案，有利于盡快的打動客戶，完成汽車的銷售。

5、  信貸人員限時獎勵：貼息產品最后的必殺招，是人員激勵。活動期間，通過給信貸專員或提單的銷售顧問一定的單筆獎勵，既可以縮短活動的導入期，也利于提升活動的促銷效果，當然此人員獎勵的發放流程，要考慮如何避免獎勵被經銷商老板截流。

1、  結算方式不宜復雜：廠商的貼息金融，大部分采用車價折讓方式，金融公司放款時，直接扣除相應貼息金額，經銷商與廠家結算貼息金額，但這種流程相對復雜、周期偏長，不利于貼息效果的最大化。若廠商同意，建議采用廠商與金融公司結算貼息金額，金融公司通過提供貸款車輛的客戶、車型、車架號等信息，與廠商結算廠商補貼。

2、  結算周期不宜偏長：從提升貼息效果而言，廠商貼息金額的結算周期越短越好，建議以月度為單位，讓經銷商盡快拿到貼息產品的廠商補貼，增加經銷商持續參與貼息活動的信任度，若以季度為單位或活動結束后結算，周期略有偏長，經銷商現金墊資較多。

3、  結算申請不宜繁多：經銷商提報貼息補貼申請時，一般通過廠商的結算系統提報申請材料，申請、核算周期長，特別是廠商財務部要求較高時，申請材料就要更繁多。

4、  結算對象勿無視二級分銷商：經銷商的網絡體系分一級經銷商和二級分銷商，但廠商的管理權限局限在一級經銷商，一級分銷商因存在財務往來關系和提車需求，容易申請到廠商的貼息金額,但二級分銷商（含汽貿店）目前是必須通過一級分銷商與廠商結算，但結算中存在一級經銷商截流、挪用等問題。隨著自主品牌渠道的下沉，二級分銷商（含汽貿店）的銷量占比也在逐漸提升，廠商金融公司在推出貼息產品時，若二級分銷商也可以遞交貼息產品申請，則需規范相應的操作流程以及貼息金額的申請流程。