近兩年來融資租賃公司轉型、脫虛入實的呼聲越來越高。但如何轉型，卻是擺在眾多租賃公司，特別是初創、小型租賃公司面前的難題。要解決這個問題，租賃公司需要解決宏觀層面的“三定”（定目標、定戰略、定市場）和執行層面的“三定”（定模式、定標準、定團隊）。

市場選擇的目的

市場選擇，即選擇某個領域作為目標市場。融資租賃公司需要做好市場選擇，方能強化公司在市場中的競爭力。有利于資源聚焦、專業能力形成及核心競爭力的塑造。

每個公司資源稟賦不同，并且是有限的，將資源投入到特定的、具備相對優勢的領域和目標市場，才有可能在該市場形成專業能力（包括市場開拓能力、風控能力、資產管理能力等），搶占市場份額，積累客戶群，反過來這些成為公司的優勢資源，進一步強化公司在該市場的競爭力。

其次，有利于提升運營效率。確定目標市場、聚焦特定客戶群，有利于公司提煉業務操作流程與標準，并形成、完善業務運營體系，擺脫項目制的業務操作模式（業務以單個項目評審制的操作模式，無法形成系統的業務體系），提升運營效率。

再次，有利于公司品牌的形成。聚焦目標市場，逐步提高對目標客戶群的覆蓋率，積累公司在目標市場的地位與知名度，進而形成公司市場品牌。

最后，市場選擇的優化有利于租賃公司融資。長期聚焦目標市場，逐步提高對行業的認知，有利于形成貼合市場與客戶特性的風控體系，確保公司資產質量、防范風險，有利于租賃公司對外融資的開展，特別是非標融資方式的開展。

市場選擇的方式

1、行業選擇原則

（1）市場容量大。

市場容量大是首位重要的。只有大容量的市場才能為租賃公司提供廣闊的空間進行業務規模化投放，才具備足夠的市場深度以做產品和服務的深化，最終提升租賃公司盈利能力和市場競爭力。

舉例而言，目前市場容量大的行業有醫療。2016年醫院收入總規模達2.65萬億，考慮制藥、醫療器械、醫藥流通等環節，整個醫療行業的市場規模更大。同時醫療行業具備良好的市場深度，可供開發除設備融資租賃以外的多種產品與服務，比如物資集中采購、貿易融資、應收賬款保理等。目前國內融資租賃公司大多進入的是醫院這個終端消費環節的設備租賃，未來待開發的市場空間還很大。

同樣市場容量大的還有物流業。2016年我國社會總物流商品金額超過230萬億元，其中物流費用總額突破11萬億元。物流業所轄細分行業有運輸業、倉儲業、裝卸業、包裝業、加工配送業、物流信息業。當今互聯網時代下的物流業正運用互聯網技術進行行業變革，過去7年是物流業股權投資的黃金時期，未來物流行業的債權投資勢必將迎來發展的戰略機遇。

作為鏈接企業與客戶的最直接橋梁——物流業越來越受到企業和金融機構的重視。此外，市場容量大的行業還有很多，比如工業裝備制造業、食品制造業等。

（2）行業存續性長。

只有存續性長的行業才能為租賃公司提供可長遠布局、精耕細作的市場土壤。一般關乎國民經濟、民生的基礎性行業都是百年永存的行業，比如關乎民生的衣食住行，關乎工業基礎的工業裝備，這樣的行業不僅百年永存，一般市場容量也比較大。

2、行業選擇的其他考慮因素

市場容量與存續性只是選擇行業的兩個首要因素，到業務開展的執行層面，行業的選擇還需要綜合考慮其他因素。

首先是公司資源稟賦。在滿足行業選擇的原則基礎上，優先選擇公司具備相關資源稟賦的行業。該資源稟賦可以是股東的產業背景、團隊行業經驗/客戶資源（在先有團隊后定市場的情況下）、資金優勢等。選擇公司具備相關資源稟賦的行業作為目標市場，有利于業務順利開展或形成相對優勢。

在此有個值得借鑒的市場經驗是，對于規模不大的初創公司而言，如果核心團隊是來自多個領域，則最好綜合公司其他資源與行業選擇的原則，選擇一個領域作為公司業務發展的主戰場，而非將有限的資金資源分散在各個行業，特別是這些領域無一定的關聯性，在對外融資時，資金機構將無所適從，無法清晰體現租賃公司的整體經營邏輯與戰略思路。

其次是市場飽和度或市場競爭程度。即使是一個市場容量大的行業，如果市場已飽和或者競爭激烈異常，則需要考慮進入該市場的戰略價值。比如醫療行業中的公立醫院設備租賃細分領域，即使市場容量不小，但在眾多租賃公司扎堆介入、行業領先公司具備先發優勢的現狀下，對于初創租賃公司或后進入者而言，未必是個好的機會。是否應該選擇別的行業或細分領域，則值得同業租賃公司思考。

再者是行業系統性風險。系統性風險主要表現為行業周期性風險，特別是強周期性行業。租賃公司需要評估對行業系統性風險的承受能力，最典型的當屬航運，在經歷了過去四五年的下行周期，一般的租賃公司無法承受這輪行業下行帶來的系統性風險的沖擊，業務基本處于停滯狀態。強周期性行業不是不可介入，只是需要公司具備很強的周期判斷能力，否則踏錯節奏將導致公司資產面臨嚴重損失。

選擇業務切入點

選定了行業大方向，在業務落地階段還需要找到合適的切入點。市場容量大的行業往往包含多個細分行業，每個細分行業特性、市場風險等均不同，孕育的市場機會亦不同，租賃公司需要找到一個合適的細分行業作為業務開展的口子，一段時間后再根據業務開展的實際情況調整、優化業務布局。

作為切入點的細分行業可進行多次細化，切分的越細對業務的開展越有利，目標越清晰。例如，醫療行業分為生產環節的醫藥和醫療器械、流通環節的醫藥運輸、交易環節的醫藥/醫療器械經銷、終端消費的醫療機構。醫藥可進一步細分為生物制藥、化學合成藥、中藥，中藥又細分為原料藥材、中成藥。可想而知，大醫療行業可細分為眾多細分領域，供各金融機構進行業務開展。

符合以下四個要求的細分領域適合作為業務切入點：市場容量和細分行業的特殊性（即行業進入具備一定的壁壘,且具發展前景）；需求的穩定性（市場對行業的需求彈性較小）；償付的可靠性（承租人經營性現金流較穩定）；設備的保障性（承租人必須的經營性資產，保值性、通用性、變現性較強，當然該因素在進行非租賃業務時為非必要因素）。

目標客戶準入條件設置

在實際業務開展時，還需要針對不同細分市場設定目標客戶的準入門檻，一般涉及客戶經營規模、經營年限、實際控制人/核心團隊的從業年限、負面信用清單等要素。準入門檻設置的高低主要取決于租賃公司對風險的容忍度、內部資金成本兩個因素。一方面，公司對風險容忍度越低，越傾向于設定較高的準入門檻，反之，準入門檻設置較低；另一方面，租賃公司資金成本越低，越有可能承做高端大型客戶，能快速擴大業務投放規模，反之準入門檻可能需要下沉，否則業務投放收益無法承受較高的資金成本。

配套產品設計

選定業務切入點后，需針對細分行業的市場需求設計產品。比如針對藥品經銷企業，由于客戶的設備等資產較少，同時對周轉資金需求比較大，資金需求多為短期。針對該細分市場，比較適合應收賬款保理等產品進行需求的匹配而不是融資租賃。

由于藥品消費的終端消費主要是醫院和藥店，非常集中。故對藥品經銷企業開展保理業務，可考慮以醫藥和藥店作為核心企業設計保理產品的業務開發模式與風險管控點。目前市場有部分公司以三、四線城市的三甲、二甲醫院為核心企業，開展藥品銷售的保理業務。風險管控以最為核心企業的醫院進行貨款的確認。當然，開展該業務，租賃公司需要考慮到產品設計中各方的利益平衡、對核心醫院的營銷能力以及賬款的回款方式的確定。

以行業選擇市場的利弊。

利：一方面，以行業選定市場的租賃公司，往往采取行業專業化運營模式，深入行業精耕細作，易于形成專業經營能力與完善的業務運營體系。另一方面，從產業鏈視角出發，業務具備延展性。由于目標客戶群同屬于一個行業，客戶之間形成上下游或同業關系，為租賃公司開展集約采購、貿易融資、應收款保理等其他復合業務提供基礎，可為租賃公司提高盈利能力。

弊：比如，資產的行業集中度較高，易于受行業系統性風險不利影響。目前業內租賃公司主要采取布局多個行業，降低資產的行業集中度，或選擇弱周期性行業/非周期性行業，來對沖行業系統性風險。此外，單個行業市場飽和速度相對快，容易造成激烈競爭，特別是具備明顯戰略價值的行業，如醫療設備融資租賃、乘用車融資租賃短期內引來眾多租賃公司扎堆進入，市場競爭進入白熱化，其中不具競爭優勢的租賃公司被迫降低客戶門檻，變相放大了經營風險。

最終，融資租賃公司對于市場的選擇是個需要綜合考慮多個因素、進行各項利弊權衡的過程，顧此失彼容易造成公司經營出現狀況，盲目跟風亦不可取。在行業進行轉型之際，要想獲得長遠發展，租賃公司需要在確定公司經營目標與戰略的前提下，審慎進行市場的選擇。

來源：樸覓鑫金融地產HR專業咨詢公司