O2O營銷的3大痛點和方法
時間: 2015-03-05 09:25:57 來源:
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- O2O火熱之后，受過團購服務教育的商家表現出了極大的熱情。一是能多掙錢的方式肯定要嘗試，二是傳統的本地生活服務業生意的確不好做，三是會借勢營銷的互聯網人的炒作與宣傳。
O2O火熱之后，受過團購服務教育的商家表現出了極大的熱情。一是能多掙錢的方式肯定要嘗試，二是傳統的本地生活服務業生意的確不好做，三是會借勢營銷的互聯網人的炒作與宣傳。
于是乎，牛鬼蛇神都開始活躍起來，企圖在中間撈上一票，有做微信公眾號開發的，有做微信營銷培訓的，有做微信代運營的，有做微信營銷的……這里面騙錢的騙子或忽悠占多數，這絕對是再正確不過的大實話，但無可奈何，哪里有需求哪里就有市場，不明真相的傳統生意人免不了要交學費。
O2O火了之后，巨頭的心思也發生了小變化。微信開發了公眾號接口，不僅在第三方開發后可以讓商家在上面開通微商城賣東西，還有廣點通結合訂閱號做營銷，更是提供微信支付服務完成所謂的O2O閉環。從這幾天的消息來看，微信全面取消了2萬元的支付保證金，大有鼓勵中小商家入駐的勢頭，被看作是微信公眾號強勢阻擊百度直達號的回應。關于二者的話題在百度直達號出來后就有了很多分析文章，在此不再贅述。如果站在商家的角度來認真分析O2O營銷服務的話，又會是怎樣呢？
商家對O2O營銷服務的三大痛點需求
1、甭管白貓黑貓能掙錢的才是好貓
傳統商家都是生意人，目標很明確，那就是如何掙到錢，如何快速地掙到錢，如何掙到更多的錢，這是商家的痛點需求。對互聯網O2O服務提供商而言，大多跟商家講的故事是，只要你使用我們提供的服務，我們就能幫你更容易的掙到錢，掙更多的錢。然后，有趣的一個反問是：“如果真能利用這個服務更快速地掙到那么多錢，那你自己怎么不快點去發財呢？”
筆者個人也在從事餐飲O2O領域的創業，身邊也結交了一些餐飲人朋友，無一例外的是他們都對怎么樣利用O2O的方式提升客流量和營業額十分感興趣，但又不知從而下手。另一方面，對于餐飲O2O的付費服務他們又表示出了質疑和糾結，擔心投入的金錢成本會打了水漂。而且，還有很多商家不僅運營著公眾號的，而且還自建了App和網站，如肯德基、俏江南等，不過俏江南已經易主了，另外一個上市的餐飲企業湘鄂情已經在轉型了。雖然都是奔著掙錢去的，但結果還是有些殘忍的。總結為一句話就是：能幫助傳統商家掙錢的O2O服務才是真正的好服務。
2、人笨手粗易學習是必須
正所謂術業有專攻。對于O2O營銷服務這回事，互聯網人顯然要比傳統商家要懂得多，實操起來也得心順手得多。加之傳統商家的服務員們大多學歷低，對互聯網的各種工具和玩法大多不熟悉，甚至就是一張白紙完全沒有概念，需要重頭學習。例如，你讓一個商家老板或服務員去開通一個微信公眾號，去做內容，去做推廣，他們肯定會滿臉迷茫的樣子，使勁搖晃著腦袋說他不懂不會做不了。
正是因為這個比較優勢下，幫商家開個微信公眾號做代運營也能成為一門生意的原因。當然運營得好壞與否，如何給商家作交代，以什么來做考核那是另外的本事了。但筆者以為，傳統商家想要真正做好O2O，自己必須得學會，授人以魚不如授人以漁。所以，O2O服務提供商必須要保證自己的服務是傳統商家能學的易學的，學習成本不能太高，這個很重要。
3、人少活多省事才是關鍵
傳統商家是很忙的，服務員也是很累的。各大商場基本是早十點到晚十點，餐飲是早十點到晚十一二點甚至更晚，洗浴按摩是下午一點到凌晨一兩點，KTV則可能是24小時營業……對大中型的服務商家來說，也許會有專門的營銷策劃部門，但是能做好O2O營銷的恐怕也不多，也得重新招人；對于數量眾多的中小型服務商家來說，讓他們重新招聘一個人來專門做O2O營銷是不太現實的。
所以，在這樣的現實條件下，互聯網O2O服務提供商還必須認真考慮商家的運營能力，商家是否有能力將所提供的O2O服務用得上、用得好。例如，第三方微信開發服務商即便為商家開發了一個很棒的微信公眾號，在上面用戶能夠方面的查看商家的各類服務，能夠方便的購買和支付，甚至推送消息，那么商家能否運營好這個公眾號呢？能否制作出吸引用戶的營銷內容呢？能否將這個公眾號推廣給大多數的老客戶并發展既定目標的新用戶呢？如果用起來特別的不省事費人力，還效果平平的話，商家是不會有動力繼續下去的，因為惟利是圖是商人的本性，他們大多希望立竿見影的效果，這是傳統商家的普遍偏好。
傳統商家該如何做O2O營銷
上述三點主要是站在商家做好O2O所需的金錢成本、學習成本與運營成本等角度進行的分析，也是筆者接觸過的商家朋友所共同面對的痛點問題。說實話，從當前的餐飲O2O服務方案來看，還沒有一個能將這三個痛點問題全部解決的服務提供商，所以筆者提出以下建議：
1、 不唯器，專研術
在筆者看來，無論是微信公眾號還是百度直達號，都是在“器”的層面，工具而已。除了這兩個，還有很多其他的O2O營銷工具、營銷渠道存在，擁有和做好是兩個完全不同的概念。但不幸也是慶幸的是，我們所看到的都是關于O2O營銷服務成功的案例，而且就是那么幾個，這是宣傳的需要，市場培育期必要的營銷。
但是對于致力于借助O2O營銷的商家而言，必須先了解清楚O2O是什么，用O2O可以做什么，自己的產品和服務利用O2O希望能實現什么，自己想要影響的受眾用戶是哪些，自己了解的O2O營銷渠道有哪些，自己能用什么樣的方式去影響目標受眾……最后，問問自己以上問題之后，你再問問自己當前真的具備能力做好這些嗎？如果能，那么立馬干吧！如果不能，先從低成本試錯與學習總結起步吧！
2、 廣撒網，勤分析
對于本地生活服務的商家而言，可以利用起來做O2O營銷的工具和渠道有很多，例如微信公眾號、團購網站、本地論壇與社區、豆瓣同城、以及新出的百度直達號與陌陌到店通等。前面幾種方式都是大家普遍了解的，沙水也一直建議做餐飲的朋友去嘗試。當百度直達號和陌陌到店通出現后，沙水也第一時間讓做餐飲的朋友關注并嘗試。為什么呢？
一方面是因為每一個新生的事物都孕育著全新的機會，一旦發展起來則先行者將獲得先發優勢，有可能享受到豐厚的紅利回報，所以對于百度直達號這類擁有海量用戶的新型服務必須重視；另一方面是由于餐飲O2O營銷與互聯網產品營銷有著異曲同工之妙，只要秉承著有目標用戶的地方就是渠道的思維，你就會發現有很多的渠道可以供我們去觸及用戶，我們也必須盡最大努力去嘗試覆蓋每一個渠道，去影響到每一個渠道下的目標用戶。
但是在廣撒網式的覆蓋各類渠道之后，我們必須對各個渠道下的用戶行為數據勤加分析，找出目標用戶閱讀量高的、點擊率高的、回復率高的活躍渠道，并按照投入產出情況進行優先級排序，經過多輪實踐后我們就能篩選出最有效的渠道，接下來需要做的就是針對這些有效渠道的用戶特性與偏好，量身制定營銷策略與方案，進行長期維護。
3、定目標，重執行
傳統商家如果有了“器”也掌握了“術”，然后通過“廣撒網”和“勤分析”也篩選出了有效的O2O營銷渠道和方式，那最后需要做的一件很重要的事情就是定目標了。而且這個目標必須是符合Smart原則的，即目標明確、可衡量、可實現、有相關性、有時間限制。例如，如果請第三方開通開發微信公眾號，上線微商場的話，那么在半年內計劃發展多少訂閱用戶，賣出多少產品，實現多少銷售額等；如果是開通百度直達號的話，計劃進行多少廣告投放，期望日均用戶點擊多少，帶來多少新顧客，實現多少新增交易額等。
目標定好了，最最重要的就是執行了。關于執行力的問題，大家都知道其重要性，往往一個好的解決方案都是因為執行不到位而半途而廢。執行力對傳統商家來說其實也是一大挑戰，最主要的是因為意識和人的問題，歸根結底還是人的問題，畢竟像海底撈那樣的傳統企業還是極少數的。沙水只能說，傳統商家朋友們盡全力把，只要持之以恒的不斷嘗試，遵循“發現問題——分析問題——制定解決方案——執行——檢查與反饋——優化與調整——持續改進”的模式進行，雖不能保證百分之百的成功，但絕對能避免坐以待斃的危險。
結語
站在商家的角度看O2O營銷到處都是挑戰，所以對于各類O2O營銷服務提供商來說則處處都充滿了機會。沙水建議傳統商家務必帶著前面的幾個問題好好了解下O2O是怎么回事，哪種O2O營銷方式比較適合自己，而且一定要結合自身的問題去思考，去嘗試，多多總結經驗教訓，優化改進；對于BAT以及其他大大小小的O2O營銷服務提供商而言，怎么樣提供更好的產品或服務去解決商家的三大痛點需求是當務之急。
（作者：沙水 來源：網絡）
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