常國珍，2005年接觸數據分析工作，2013年開始進入消費金融領域。

他曾在讀博期間兼職互聯網金融公司的大數據顧問，主要做風控建模、客戶畫像的開發及人才數據建設等相關工作，畢業后走向傳統消費金融公司，隨后進入到畢馬威管理咨詢有限公司（以下簡稱畢馬威）。由于他過去做的比較專業，對消費金融的整體認識也較充足，同時也更知道消費的整體情況。

令人驚訝的是，他并不是學與數據相關的專業，而學社會學出身。但常國珍天生對數據很敏感。他告訴《貿易金融》記者，數據分析職業在國內最早是在中國移動收到重視的。在成立初期，中國移動處于明顯的劣勢，因此苦練內功、向管理要效益，從而取得了矚目的成績。數據分析是一個逆人性的工種，需要冷靜與刻苦，因此當一個行業或一家企業處于朝陽發展階段，數據分析往往并不受重視，比如雖然金融行業口頭很重視數據分析，但是卻缺乏數據分析的人才梯隊的建設崗位，數據分析人才為了晉升不得不遵從其他人才梯隊序列。

產品設計在于尋找良性場景

消費金融分為長、中、短期，長期的消費金融基本就是房貸；中期是耐用品消費，主要是汽車消費、包括一手車二手車市場，到之后的消費貸款；而短期的比較多的場景，有教育貸、房租貸等。

當前提到消費金融，必提到場景。常國珍對場景有一番自己的認識。他說消費金融向客戶提供的是信用價值的互換。當一位消費者對一個物品的折現率高于消費貸款的實收利息，且剛好自有資金不足時，便會使用消費金融產品，這被其成為真場景。比如前幾年消費者對3C產品的折現率很高，雖然其承擔的利率也很高，不過這類產品的不良率卻并不高。相對比，繼3C消金產品之后的電動車貸款卻鎩羽而歸，主要原因是消費者對電動車的折現率并不高，也就是消費者并不是迫切渴望有一輛電動車，因此屬于偽場景。識別真偽場景的方法主要是田野研究和問卷調查。

消費金融公司在設計產品時，除了要選擇真場景，還要注意該場景是良性的。所謂良性場景指消費者在消費過程當中，不會產生任何負面情緒。比如面向年輕人自我提升需求的教育貸不良率就很低。而當消費者沉溺于某種消費不能自拔時，則不應該向其發放貸款。消費金融風控人員通過數據盡量避免向有吸毒等不良嗜好的人貸款，但是產品設計人員卻會無意中設計出一款不良場景的貸款，比如曾經出現的游戲貸和打賞貸。當激情消費過后，消費者會將自責等負面情緒歸咎于消費金融產品，造成該產品不良率高企。

在消費金融領域，真且良性的場景是稀缺資源，會不斷被占領。這就需要逼迫消費金融公司不斷發現客戶的良性需求并且創造出滿足該需求的產品。在前幾年互聯網紅利時期，只要資金雄厚，就可以在這個行業分得一杯羹。但是在充分競爭時期，對“客戶的洞察”會是消費金融公司的生命線。

所謂的客戶洞察，其實就是了解客戶的生命歷程、所處環境、需求層次。這既是識別其真需求設計產品，也是為之后的風險把控做準備。常國珍表示，眼下銀行業面臨著數字化轉型，但實際上，銀行若還做較大企業的話，數字化起到的作用并不大。若想用數據提升價值，客戶量要大，因為客戶量小的話，在統計規律上是不穩定的。

 風控的重點在于客戶洞察

常國珍分析指出，做好產品是從客群定位開始的，風控是從做好客戶洞察開始。過去十年的消費金融領域的風控做到了真正服務于業務，這是非明顯的變化。在消費金融領域，一個成熟的產品的初次獲客、外部數據、逾期風險（其中欺詐還占到1/4）、運營的占比基本上是相當的。如果一味的提高準入的門檻，勢必會降低審批通過率，從而大幅提高獲客成本和運營成本。

消費金融的發展使得風控關注的重點放在了信息經濟學關注的兩個領域，分別是信息不對稱和逆向選擇。舉一個例子，一個面向藍領的消費金融貸款產品，如果公務員來申請，依據傳統風控的風格，大概率是會審批通過的。但是在消費金融領域就要不一定。因為這款產品的利率高于一般的公務員貸款產品，這位客戶申請高利率產品主要有兩種可能：1、對貸款產品不了解；2、被低利率產品拒絕。實踐證明，后者的比例更高，而且其信用表現不如藍領。做好消費金融的風控，首先盡量避免逆向選擇問題，這就需要做好客群定位，保證申請的客群和產品目標客群是一致的，而不是選看上去層次高的客戶，避免產品-客群不匹配造成的欺詐風險。做好這一步，就需要獲取產品定位所需的客戶基本信息，并進行進件客戶的實時監控。一旦發生偏移，就要及時糾正。其次是緩解信息不對稱問題。為了保證申請者是出于真實意愿、真實表述，就不能只看其歷史的信貸表現，還要了解其工作和生活狀態，這就需要運用大數據工具，進行全面的客戶畫像。以往的金融客戶畫像側重于客戶金融產品使用行為，而消金的客戶畫像側重于客戶生活場景，所以消費金融更偏向生活消費產品的客戶畫像。

 經濟發展需求和兩大遷移動力

從國際上的一些銀行范例業務來看，主要分為三類：第一類是大的金融機構，專門做批發金融，比如花旗銀，多數是國際金融業務；第二類，銀行則專門做小微、普惠型的，立足本地，慢慢發展擴大，這類銀行在國外的代表是富國銀行； 第三類就專門做消費金融的銀行，以金融科技公司為主，消費金融只不過是它這類銀行一個變現手段而已，比如美國的第一資本。這三類模式是比較清晰的銀行金融發展路線。 

常國珍從經濟學和社會學角度分享了他對于消費金融這十年來的個人看法。消費金融是從2010年開始受到國家的鼓勵，那么，這個時候我國的經濟發生了什么樣的變化？

從經濟角度看，消費金融的發展受大環境的影響。2008年全球經濟危機，中國經濟面臨轉型，資本需要有新的利潤增長點，消費金融正是在這個環境下成長起來的。據報道，在上世紀90年代的時候，由于中國臺灣省內生經濟發展出現發展放緩的情況。當時面向于大中企業的貸款難以維持銀行的利潤，因此當地銀行將業務重點轉向了高利潤的信用卡或者現金卡，引發了當地消費金融的快速發展。至2005年，當地人群中，信用卡債務余額為月薪20倍的約占整體的30%。

上面的例子好像說明消費金融發展不是那么長遠，但是常國珍并不這樣認為。他從社會學的角度提出樂觀的看法。其論述的基礎是兩個“遷移”理論，分別是人口的縱向遷移和橫向遷移。我國從2000年以后至今，是大規模的城市化階段，城市化若是想要有一個良性的發展階段，必然有兩個遷移的動力。

首先是縱向遷移，常國珍說到，如：一個大山里的孩子通過讀書，在城市謀取一個穩定的工作，收入足夠體面，社交也相對穩定在一定層次上，這是社會上縱向遷移。

實際上，人力資本是非常難積累的。家庭背景好的孩子，其人力資本的積累靠上一輩的金錢資本做補充。而收入比較低的家庭，可能沒有錢去讓孩子讀書。當家庭金融不能提供其進修需求是，對外部正式金融的需求就會提升。 顯然，這就是教育場景的消費金融。我們可喜的看到，很多初、高中畢業的年青人到城市打拼的同時，利用業務時間進修，從藍領工人轉身為IT金領。在習主席的偉大“中國夢”的指引下，年青人因進修、社交的消費金融需求相對于歐美國家，必然會保持在相當高的水平上，這也是這個行業發展的重要支柱之一。

另一方面，就是橫向遷移。城市化和經濟新格局的變化會導致大量的橫向遷移，比如北京動物園批發市場的外遷導致的從業者外遷。地緣的變化導致基于地緣的非正式金融運作機制被打破，家庭的短期資金需求轉移到了正式金融體系內。遷移到新的地方，就要面臨買房子、或者租房子的難題，而且還需要擴大朋友圈，進行社交。這些資金上的需求就需要消費金融補充。

不難看出，大規模的城市化建設時期，也是對消費金融需求比較旺盛的時刻。消費金融的本源就是服務于以上兩種主流人群，這也是為什么常國珍從一開始就強調“消費金融首先要是一個良性的場景。”

 信用受傷了也會好，不要暴力催收

消費金融剛起步時，這一個新型的業務，如果讓傳統銀行來做則面臨主要問題是，國家的大型銀行的風險偏好是相對固定的。消費金融的客群則是大量的縱向流動和橫向流動的人，必然這一類客群的信用信息量是相對較少的。

另外，由于縱向流動、橫向流動的人，基本上收入水平是由入低收入逐步到高收入的，必然穩定收入的數據較少，因此本身就面臨信息不對稱問題。

換言之，高收益必然帶來高風險，無論是縱向流動還是橫向流動，都是個人的投資，所以說這部分人群本身的失敗概率很高，失敗包含著各種方面的失敗，如投資失敗、家庭失敗，同時也有可能會導致身體健康失敗。

當這些失敗概率疊加在一塊時，就會高于大行的風險偏好。而消費金融跟銀行之間是有風險隔離的。因為它的風險偏好不同 。因此，國家開始試點消費金融時，如果，消費金融失敗了，并不會把這風險偏波及到銀行。

說到消費金融風險如何監控，常國珍再一次提富國銀行。他說，富國銀行貸款非常嚴格，到目前還有抵押貸款，因為其主要貸款是為滿足于小微企業發展。而富國銀行認為，只有一個事業有成、家庭穩定、資歷較深的人，才能夠做小微企業。而拿不出房產抵押的，很難稱為創業。

雖然消費金融是信用貸款，并不能夠抵押什么，但是應該要知道這個人為什么要消費？舉個例子，20歲的人不可能申請一筆幼兒教育貸款；35歲的人，不應該申請房租貸款。因此，消費金融的確定人群，依托數據判斷合理性。

當下消費金融的不良率高企一定是短期的。而金融本身的一個功能就是時間錯期交換。業內人士對消費金融的長期發展還比較樂觀的，消費金融是個人貸款，個人的信用是可以隨著個人經濟改善而回復的。

常國珍認為，就個人行為而言，個人經濟狀況一般兩三年會好轉。只要消費者保持理性，慢慢的就會自愿再來修復自己的信用。實際上，信用在國外也是經歷過信用自然修復的一個過程。它就像人受傷了一樣，但受傷之后終會好，信用受傷了也會好。別太著急，不要暴力催收。暴力催收是一種短視行為，會對消費者造成致命性的打擊。

 完善信息共享、提高信用教育

雖然現在消費金融的發展業務量很大，尤其是在互金、創新型企業的成立之后。但是目前個人授信還是比較少。只是絕對量高了，但是真正的能夠支取資金，用到資金的人，相對占比較少，不足以讓更多的人享受到消費金融的便利。

就信用卡來說，目前，在我國信用卡還處于一個精英階層持有階段。雖然現在國家監管部門要求說不能對高層次人群過度消費，過度授信，一定要消費下沉，可實際上下沉的動力還是不足。

未來，常國珍認為，消費金融將會實現，只要是產生流動的人都將會獲得授信，未來規模還會逐步擴大。 根據我們城市化的數據比例來看，再發展一倍都不是問題。

消費金融若是想要健康發展的話，關鍵還需要完善信息共享和信用教育兩個方面。

在信息共享方面，消費金融市場其實最關心的是個人信貸的記錄，也就是信息的共享。實際上，銀行和一些被認可的金融機構的征信記錄是有限的，必然有很多的信息不在里面。

在做消費金融時，貸款人的信用歷史如何是非常重要的，但目前，或者相關數據還非常難以獲得。

不過，現在有一個很好的情況，國家監管部門要求P2P開始上報他們的數據，尤其是黑名單，這是個非常好的。當那些數據都采集過之后，銀行或消費金融公司才能知道這個風險有多大，因此才能做好精確地風險定位。所以信用體系建設是最重要的。

在信用教育方面，應該從初、高中生開始，因為初中會產生一個分流，所以在初中這塊，常國珍認為 應該教育學生如何培養自己的個人信譽，也只有這樣，他們在步入社會的時候才能懂得如何維護自己的信用以及不要隨便地濫用自己的信用。

“信用教育很重要，目前來說我國還是比較欠缺的。其實在國外一些國家就有專門的信用修復，因此要教育這個人怎么成為有信用的人，怎么通過幾年的時間把自己的不良的信用改好。”

最后，在說到消費金融創新場景開拓方面，常國珍認為，創新從來都不是人想出來的，而是需求導向的。從長遠來看，若有人有某種需求，當發現這種需求是良性場景時，若人群接受的且風險是可以衡量的話，那么這就是一個金融產品。