21世紀經濟報道 21財經APP 陳紅霞 武漢,柳州

在卓爾智聯的營收結構中，供應鏈管理及貿易收入占比超過9成，“地產運營商”這一屬性，已徹底被“剝離”。

供應鏈管理及貿易收入占比超過9成，2018年的“成績單”，讓卓爾智聯產業互聯網轉型戰略的實施，有了量化數據的佐證。

“電商的阿里、社交的微信、B端市場的卓爾，這是我們未來希望實現的夢想。”5月27日，卓爾智聯集團聯席CEO齊志平如此描述卓爾智聯的未來。

在過去22里年，卓爾智聯先后經歷了廣告服務、產業地產、批發市場業務，這些針對B端市場的深耕帶來的“B端”基因，讓卓爾智聯成為一家中國規模靠前的產業互聯網運營平臺，與產業互聯網相關的業務，正在成為卓爾智聯的核心贏利點。而在原始數據流基礎上的應用和管理，打造產業鏈條上下游的生態圈，成為卓爾智聯產業互聯網破壁的核心競爭力。

B2B版圖擴張

卓爾智聯2018年年報顯示，期內公司營業收入561.16億元，同比增長153%；實現毛利率15.60億元，同比增長54%，實現凈利潤12.74億元。其中，供應鏈管理及貿易業務收入占公司總收入的96.8%，從坊間號稱的“鋪王”，卓爾已變身為一家產業互聯網公司。

走到這一步，外延式擴張是卓爾智聯祭出的第一板斧。

2017年，卓爾智聯完成對中農網50.6%權益的收購，切入農產品交易領域。同一年，收購化塑匯52.48%的股權，闖進化工領域。至此，卓爾智聯在B2B領域全面擴張。

“2018年，公司在供應鏈管理及貿易收入大幅增加，與收購化塑匯和中農網后的業績合并密不可分。”齊志平坦言，并購助推了早期卓爾智聯的規模快速擴張，并在產業互聯網行業內開始嶄露頭角。

除并購外，2018年的卓爾智聯也開始通過合資新建方式向產業領域探索，形成了自建及運營全新平臺的能力。

當年2月，卓爾智聯與電商西本股份及其管理團隊組建新公司——卓鋼鏈，開展鋼鐵等黑色系大宗商品經營，并于2018年8月正式上線。2018年10月，卓爾智聯、新加坡交易所、新加坡國際電子貿易公司（GeTS）共同出資成立世界商品智能交易中心（CIC）并成功上線。至此，卓爾智聯已建設和經營包括農產品、化工、塑料、黑色金屬及有色金屬等品類的B2B交易平臺，各類垂直領域平臺數量繼續擴容，一個新型的產業互聯網平臺雛形已顯現。

“早期的卓爾智聯，通過漢口北市場及其線上平臺和交易生態鏈閉環的打造，已具備了B端用戶的廣度，但單個客戶的服務深度上不夠的，即客戶的粘性不夠強。”齊志平解釋，通過垂直單品上深度的供應鏈管理和服務才能改變這種局面，這也是卓爾智聯產業互聯網化思維的開始。

通過近幾年的一系列動作，卓爾智聯在技術人才、產業理解、商業模式等方面已經有了較強的準備。從2015年開啟互聯網轉型升級到2017年，卓爾主要是搭建互聯網的業務結構，形成互聯網的商業模式，這是一個調整期。而從2018年開始，通過收購中農網、化塑匯，卓爾積累了大量行業的經驗之后，開始在B2B領域全面擴張，所以陸續才有了2018年投資海上鮮，尤其是2018年下半年才上線的卓鋼鏈和CIC對卓爾智聯的影響更加深遠，因為他們不再單一采用并購的外延擴張，而是采用合資新建的內生長模式。

“卓鋼鏈上線不到半年就實現了近60億元的主營業務收入，并在當年盈利，這就代表了卓爾智聯在B2B領域的積累、沉淀和理解，已足以支持企業依托自身的能力去拓展一個新的品類。”齊志平表示。

在齊志平看來，所謂的產業互聯網，更應是一種思維方式，即從產業全鏈條的維度去重新組合各種資源，搭建基于整個產業的解決方案。通過全流程地供應鏈管理和服務，去解決買賣雙方的各種的不對稱、重新配置資源、解決做生意的過程當中所需各種配套服務，包括結算、倉儲、物流、供應鏈金融、個性化的商品匹配等，以對整個產業降本增效，在這個過程中，對平臺企業的管理、服務能力是個很大的考驗。

產業鏈的降本增效

在齊志平的規劃中，卓爾智聯要打造是平臺的平臺，即為中國所有B2B平臺提供資源對接服務，最終發展成和BAT同一體量級的公司。齊志平認為，卓爾天生就有做B端的基因，而中國企業級市場是一片藍海，“目前來說ToB領域還沒有一家企業跑出來，我們希望卓爾智聯做成行業標桿。”

這種設想，需要對平臺上產業的深耕來實現，中農網就是其中一個樣本。

2012年，從阿里巴巴離職后的衛哲攜旗下嘉御基金，以風投的身份投資第一個、也是當時投資額最高的一個項目——中農網。

隨著產業發展的逐步深入，從2013年-2014年開始，中農網改變以往針對期貨市場的撮合、倉儲和信息服務業務模式，轉為主攻現貨市場，并建立產業互聯網體系，將供應鏈金融模式融入產業之中。

具體商業模式是：通過為產業上下游的生產者、加工企業、供應商、終端商提供包括交易、信息、結算、金融、物流等全流通解決方案，并引入物流（第三方物流機構如陸運、海運、內河航運、冷鏈物流等）、金融機構（銀行等）、質檢（第三方專業檢測機構）、倉儲（第三方指定合作倉庫）等服務商，形成一個“有枝干也有肉”的產業互聯網鏈條。

通過各類B2B業務、新批發業務、B2C業務的開展，中農網的主要目的是解決農產品客戶的問題，包括主要為信息不對稱、農民買難賣難；季產年銷，存貨積壓，優品賤賣；現金流失衡、高風險民間借貸；物流運輸成本高等行業痛點。

實施方案圍繞交易、物流、金融、技術四大維度細分。2018年，中農網推出“繭農+中農大商城+倉庫+絲廠+銀行”的開放式繭絲涉農供應鏈平臺。即繭農在大商城形成銷售訂單，絲廠形成采購訂單，訂單下的貨物進入中農監管倉，生成區塊鏈倉單，銀行支付通道與大商城對接進行秒支付，資金循環在合作銀行體系，最終實現一種參與者共贏的局面。

比如，蠶繭收購企業向中農網支付一定比例訂金后，中農網代為支付剩余蠶繭采購款，并擁有這批蠶繭的持有權。通過這種購銷模式，中農網平臺上聚集了諸多蠶農和生產企業的數據，在形成一定規模效應后，中農網可了解市場的采購量、采購價格，針對下游的絲綢生產廠家也形成了一定的話語權，“我們可以找到一個最佳的時機和最好的價格，再將這批蠶繭生產出來的絲銷售出去，獲得相對更合理的回報，”廣西大宗繭絲交易市場有限責任公司副總經理鐘路表示，絲出售后，中農網可獲得購銷商品的貿易差額。“蠶繭收購企業也可回購這批蠶繭的貨權，但需要支付給我們墊付資金的成本和部分貿易差額。”

靈活的合作模式下，蠶繭收購和生產企業的應付賬款壓力大幅減小。在繭農的生產、鮮繭入庫、干繭加工、倉儲物流等全流程的可追溯，其間所獲得的大數據，成為中農網全面了解行業信息，配置行業資源，尋找行業更高效率的基礎，其讓產業鏈上所有環節的效益最大化體現，改變了以往傳統的蠶繭交易模式。

“此前，企業收購蠶繭烘干后，將干繭質押給中農網，后者僅收取其間的倉儲、信息和物流費用，盈利模式單一。”鐘路說，如今這種供應鏈金融和大數據疊加，讓所有的產品都可溯源，產品交易品類也從單一的干繭和絲，推廣到鮮繭和蠶蛹，“農戶通過成本價收購，確保收入的穩定性，蠶絲生產企業獲得靈活的小微融資，服務商獲得更高效的流轉和產品開發，所有參與者均可獲得及時的行情資訊、精準的倉儲物流匹配、定制化供應鏈金融等綜合服務，無效中間環節減少，交易更便利和高效。幾乎所有行業參與者利益均最大化，而行業規模也進一步擴大”。

供應鏈金融助力

眾邦銀行參與其中的銀行產品“眾鏈貸”，則是一種基于區塊鏈、物聯網底層技術，即利用區塊鏈分布式賬本加密安全、智能合約、防篡改、可追溯等特性，通過分布式記賬確保數據真實性，“物流、信息流、資金流”三流可視確保數據安全性。卓爾智聯集團副總裁、中農網CEO孫煒表示，在核心企業或平臺企業商業信用和交易信息的傳遞、延伸、流轉，彌補了小微企業自身的信用缺位，提高小微企業貸款的可獲得性。

這種針對性地多元金融產品，改善整個產業鏈的流通環境，“比如基于貨物作為保障，提供預付款、代采服務；基于核心企業的優質應收賬資產提供反向保理服務；基于進出口項下的貿易資金墊付服務；基于產業源頭的涉農白條提前兌付服務；基于下游中小型商戶的采購款延期支付服務等。”孫煒表示，這提高了客戶定價鎖價能力、銷售和采購的計劃性、交貨提貨效率等，使其更自由的把握市場機會；另一方面也有效降低客戶的流動資金壓力。

“以往的產業互聯網一般只做中間某一段的供應鏈整合，只服務產業的部分環節，”孫煒表示，中農網則是結合產業鏈的思維框架，從上游到下游的終端進行整體考量，即基于原始數據流貫穿整個產業鏈來做應用和管理。而類似中農網這種產業互聯網模式已被推廣到卓爾智聯的所有品類中。

中農網深耕產業鏈的戰略中，還以創投模式延伸每個產業的生態圈。

2016年，中農網參股深圳市好伙計科技有限公司，這是一家基于白糖業務深度挖掘而孵化出來的創業項目，他們為奶茶店、小微食品加工廠、個體工商戶提供糖米面糧油等食材整體采購解決方案。

“對比同行，我們有產地協同和供應鏈的優勢，食品安全可追溯性，可提供更多的產品需求選項，”公司創始人朱霖是一位85后的小伙子，在他和團隊摸索出來的模式中，把客戶分成很多的用戶畫像，并用數據分析的方式匹配不同的產品白糖，這種模式已成功讓云南糖進入廣州餐飲市場。目前，這一平臺已覆蓋珠三角地區7萬多家終端門店，日訂單量達2000單，2018年交易額達10億元。根據需求和數據導向發掘客戶需求，反過來整合上游供應鏈，形成了白糖行業大生意和小生意的結合體。

“類似這種結合體項目在卓爾智聯內部還有很多，”齊志平表示，如今的卓爾智聯鏈接的行業廣泛，而在產業互聯網的技術方案中，必須包括如何打造完整生態體系，讓更多服務商也能加入其中。而當前中國ToB市場的信息化程度較低，要將各自資源有效聚集，需要行業提高信息化水平的同時，建立起連接不同服務商和主體之間的能力，將這種系統打通，才能基于打通的系統去做更多產業互聯網的模式。齊志平認為，建立這種鏈接能力也正是卓爾智聯“智聯天下生意，服務創造價值”商業理念的體現，在這種商業理念的指引下，卓爾智聯將持續賦能實體經濟，為行業提供更好的產業互聯網解決方案。