來源：貿(mào)易金融雜志

2018年12月11日，主題為“數(shù)字化時代交易銀行的機(jī)遇與挑戰(zhàn)”，由《貿(mào)易金融》雜志、中國貿(mào)易金融網(wǎng)、環(huán)球交易銀行網(wǎng)主辦，中國工商銀行、薔薇集團(tuán)、杭州銀行聯(lián)合主辦，中國交易銀行50人論壇、中國供應(yīng)鏈金融產(chǎn)業(yè)生態(tài)聯(lián)盟協(xié)辦，北京財資和供應(yīng)鏈應(yīng)用技術(shù)研究院承辦，并與中國光大銀行、法興銀行、天津銀行、上海文瀝信息技術(shù)有限公司、南京潤辰戰(zhàn)略合作的第三屆中國交易銀行年會暨第8屆中國經(jīng)貿(mào)企業(yè)最信賴的金融服務(wù)商“金貿(mào)獎”頒獎典禮在北京隆重召開。

會上上海文瀝信息技術(shù)有限公司CEO 、中國供應(yīng)鏈金融產(chǎn)業(yè)生態(tài)聯(lián)盟副理事長單位鐘勝九帶來主題分享：鏈?zhǔn)叫∥ⅰ?dāng)供應(yīng)鏈與小微企業(yè)相遇。

他說道，文瀝努力通過把交易銀行的思想真正根植到服務(wù)于我們以前不好做，難做的，可是必須要解決的廣泛的小微企業(yè)和民營企業(yè)當(dāng)中去，為中小企業(yè)賦能，解決小微融資難問題。

以下文字根據(jù)現(xiàn)場速記整理：

尊敬的張主席，各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來賓，大家下午好。我是文瀝的鐘勝九。作為第三方，說明了一個問題，說明我們不是交易銀行。所以我們不懂交易銀行。我們抓住很多的機(jī)會在向做交易銀行的領(lǐng)導(dǎo)和同仁們學(xué)習(xí)，所以我們經(jīng)常問一些比較低級，比較無知的問題，我們經(jīng)常會問交易銀行的交易，什么是交易？是核心賬戶的每一筆交易？還是企業(yè)的合同、訂單、提單、發(fā)票組成的交易？我們經(jīng)常會問貿(mào)易融資和供應(yīng)鏈金融有什么區(qū)別？我們也會經(jīng)常問如果交易銀行是輸出解決方案的話，那么這個解決方案的核心價值是什么？這個核心價值是在幫助企業(yè)做營運(yùn)資金的優(yōu)化？我們經(jīng)常會問一些不太懂的問題，因為我們不懂。

最近我們在問一個問題，這個問題就是交易銀行和小微金融有什么關(guān)系？我們交易銀行更多看的是在國內(nèi)服務(wù)于廣泛的中小微企業(yè)，像剛才薔薇的領(lǐng)導(dǎo)說的，我們國內(nèi)有廣泛的中小微企業(yè)，尤其是今天小微金融，這除了我們面臨大背景和宏觀政策迫使我們思考這個問題之外，我們看到這個問題還代表了一個更普遍的現(xiàn)象，這個更普遍的現(xiàn)象是如果我們說還有更多的中小型銀行、區(qū)域銀行，甚至資產(chǎn)規(guī)模更小的區(qū)域銀行，交易銀行對它們意味著什么？對它們意味著不是GTS，甚至不是供應(yīng)鏈金融。如果講供應(yīng)鏈金融是指圍繞核心企業(yè)做相關(guān)業(yè)務(wù)的話，有多少央企、國企是它們能夠搶得到的客戶？我們覺得只有消費金融和小微金融是這些銀行今后的主戰(zhàn)場。

消費金融在國內(nèi)最近三五年有突飛猛進(jìn)的發(fā)展，基本上遵循的脈絡(luò)就是如果我拿不到的流量就會合作，才有螞蟻的資產(chǎn)，京東的資產(chǎn)，微粒貸的聯(lián)合放款。能夠拿得到的本地場景要進(jìn)一步開發(fā)，當(dāng)然隨著監(jiān)管的要求，我要進(jìn)一步增強(qiáng)主動風(fēng)控能力，量化風(fēng)險，資產(chǎn)定價，這是消費金融已經(jīng)走過的路。這條路證明是成功的，我們有一個合作的銀行，比如說南京銀行，消費金融做得特別成功，有領(lǐng)導(dǎo)說一年做了十年的量。傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈金融也是成功的，常見的就是反向保理業(yè)務(wù)，如果做下一個業(yè)務(wù)的時候也是依賴核心企業(yè)，談?chuàng)Ｘ?zé)任，這是傳統(tǒng)的B端的供應(yīng)鏈金融。

小微金融是在這兩個業(yè)態(tài)當(dāng)中的混合形態(tài)，在當(dāng)中用了交易銀行的思想，比如說鏈?zhǔn)介_發(fā)的思想，但不是去依賴核心企業(yè)。因為鏈?zhǔn)介_發(fā)解決了我們第一個痛點，就是批量化，我們不能散著做，成本控制不了。所有小微金融做不下去的原因第一是成本，第二是風(fēng)險。用鏈?zhǔn)剿枷胱鲦準(zhǔn)介_發(fā)能解決批量獲客的問題，同時也能解決優(yōu)中選優(yōu)的問題，賣方資質(zhì)也看，同時在貿(mào)易對手當(dāng)中挑一些比較好的買方，存在穩(wěn)定的貿(mào)易關(guān)系。但是我們想講的一點，當(dāng)我們真的看待小微金融的時候，其實某種程度上需要突破我們原有交易銀行對公條線的限制，因為小微里面有對公，也有個人業(yè)務(wù)。

小微其實是小和微，我們先講小，可能就是銀行的小企業(yè)。小企業(yè)的概念是什么？授信三千萬都算小企業(yè)，可是我們在真正做業(yè)務(wù)的時候，沒有這么高的授信額度。個人業(yè)務(wù)，個人經(jīng)營貸，是不是我們交易銀行能設(shè)計產(chǎn)品的，覆蓋個人經(jīng)營貸的部分？這條需要交易銀行的角度看不是銀行傳統(tǒng)的條線切分。第二部分，大家講融合在線場景。所謂的用信和授信并重，授信完了之后一定要控用信，這是核心的部分。

正因為要融合，剛才很多銀行的領(lǐng)導(dǎo)說，我們要把銀行一部分服務(wù)EPR化。目標(biāo)是嵌到場景中去，我們總結(jié)的風(fēng)控理論是雙關(guān)雙控，主體信用和交易信用并重，光有主體信用不行，核心的最終形成的征信體系是小企業(yè)的交易圖譜，我們能夠看到這個小企業(yè)跟所有的貿(mào)易對手，今天做了多少生意，這個月做了多少生意，跟哪些貿(mào)易對手、交易頻率和交易金額，類似于我們傳統(tǒng)的企業(yè)征信里面的股權(quán)，層級結(jié)構(gòu)，等等這類的圖譜，但是是交易圖譜。

我們想講的是小微金融是銀行自己經(jīng)營在線生態(tài)圈的重要的戰(zhàn)略，原因是什么？

第一，是因為這些小微企業(yè)其實遠(yuǎn)離核心企業(yè)的生態(tài)圈的。甚至不是核心企業(yè)的貿(mào)易對手。正因為沒有被另外一個黑洞所侵蝕，所以最合適銀行角度構(gòu)建自己的在線生態(tài)圈，提供更多的服務(wù)，變成我們銀行自己的數(shù)字化的生態(tài)圈。這個理論應(yīng)該更多是麥肯錫在今年9月份發(fā)的報告里面提到的。

從供應(yīng)鏈的角度來看，這些小微企業(yè)在哪里？如果講采購鏈條，直接原材料供應(yīng)商，二級、零配件、原材料。為什么大家做多級流轉(zhuǎn)？是為了穿透到中小微企業(yè)里面去的。可是更大的層面是在營銷鏈條當(dāng)中。從品牌制造到一級經(jīng)銷商，到二批，到門店，這是更大一類穿透到小微的打法。往往在供應(yīng)鏈兩端是大的，品牌制造，另外一層是門店，門店其實有大門店，有小門店。沃爾瑪、家樂福不是小微的范疇。這部分看整個的小微群體，給大家一個開腦洞的畫像。這是基礎(chǔ)的賣方，4000多萬的銷售額，當(dāng)然是符合準(zhǔn)入策略，比如它有增長。活躍的客戶將近1000家，交易頻率，一個月定一次貨，所以平均的單筆采購金額在幾千塊錢，幾萬塊錢這樣的范圍。

這個客戶對我們的價值是什么？銀行基本上為它做信貸服務(wù)的意愿都沒有。從鏈?zhǔn)叫∥⒔嵌瓤创臅r候，這個客戶它將近有800個活躍的貿(mào)易對手，這些貿(mào)易對手是小微企業(yè)，自己也是小微企業(yè)。其實鏈?zhǔn)叫∥⒕褪窃谟眠@樣的賣方和買方關(guān)系，在現(xiàn)有的交易關(guān)系當(dāng)中去建立銀行的服務(wù)。這些服務(wù)我們對它做了簡單的定義，假設(shè)我們?nèi)ネㄟ^賣方拉動到買方的話，這是一個基本邏輯。賣方包含了我們傳統(tǒng)分類里面大型企業(yè)和超大型企業(yè)的直接經(jīng)銷群體里面的小微客戶，因為有大的，大的不是我們看的部分。當(dāng)然它里面有小微的。我們順便說一下，當(dāng)我們看待這個群體的時候，我們進(jìn)一步拆分的，我們講一部分小企業(yè)，一部分小微企業(yè)。小企業(yè)以另外一個不同的產(chǎn)品，因為是對公業(yè)務(wù)，模型也不同。我們純粹講微的時候，就有微的客戶。還有更廣泛的是所謂供應(yīng)鏈金融的核心企業(yè)的規(guī)模下沉，中小型的企業(yè)，可是中小型企業(yè)能不能當(dāng)核心企業(yè)？按照供應(yīng)鏈金融的角度是不行的，按照鏈?zhǔn)叫∥⒌慕嵌仁强梢缘摹＿€有層級下沉，指的核心企業(yè)的一級經(jīng)銷商，其實所有的一級經(jīng)銷商都是核心企業(yè)，因為它會鋪廣泛的二批和門店。以此才是真正的鏈?zhǔn)介_發(fā)的思想，真正用鏈?zhǔn)介_發(fā)的部分覆蓋以后服務(wù)的所有的廣泛客群。當(dāng)然這里面會有行業(yè)特點，目前來講大部分不看大宗，只看流通的部分。

鏈?zhǔn)叫∥⒑同F(xiàn)在的小微流貸和小微現(xiàn)金貸的區(qū)別。除了微粒貸也有微業(yè)貸。我們稱為小微現(xiàn)金貸，貸款的產(chǎn)品能夠高達(dá)36個月的還款期限，在鏈?zhǔn)叫∥⒗锩娌淮嬖冢铋L的最多6個月還款期限已經(jīng)夠長了，因為是嚴(yán)格的跟著周轉(zhuǎn)走的。賣方拉動，客群篩選，準(zhǔn)確的額度支撐，靠交易數(shù)據(jù)。用信放款、跟隨交易、受托支付。受托支付又帶來一個問題。做小微的時候，我們看到二類戶當(dāng)中對于受托支付的支持問題。當(dāng)然我們傳統(tǒng)做實體賬戶的受托沒問題，資金用途，嚴(yán)格限經(jīng)營性采購，這是這個產(chǎn)品的基本特點。要做這個產(chǎn)品必須解決一些最基本的問題，第一賣方數(shù)據(jù)的獲取問題。因為小微的部分買方?jīng)]有數(shù)據(jù)或者數(shù)據(jù)不夠，尤其是業(yè)務(wù)性的數(shù)據(jù)根本不夠。但是一個前提條件是賣方有數(shù)據(jù)，但是即便是賣方的數(shù)據(jù)，獲取不是像對接那種，科技部排期兩個月，六個月。我們在中國做了一個小的軟件，把幾乎所有的大到ACP，小到管家婆、財貌雙全都做了。幫助我們能夠5分鐘內(nèi)，能夠?qū)崟r對接到某一個中小企業(yè)的后臺，非標(biāo)的還可以用其他的方式做。幫助我們第一步建立賣方的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，第二步中小企業(yè)的ERP單獨成立，因為我們擔(dān)心它的數(shù)據(jù)造假，準(zhǔn)確性不夠。我們做了算法評判，用了一萬多家后臺數(shù)據(jù)做了樣本，以及結(jié)合企業(yè)交易當(dāng)中，尤其在沒有加工制造的流通環(huán)節(jié)里面的經(jīng)營性邏輯，結(jié)合算法，做了比較準(zhǔn)確的評判。這個評判到AB級的，銷售數(shù)據(jù)可以認(rèn)可比較準(zhǔn)確的。我們有了小企業(yè)的賣方的比較準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)的時候，這個數(shù)據(jù)代表了兩個東西，一是幾乎等于財報上的主營業(yè)務(wù)收入，做最真實的財報還原。第二部分，這部分相當(dāng)于稅的數(shù)據(jù)，我們也會用部分稅的數(shù)據(jù)。我們發(fā)現(xiàn)在小企業(yè)當(dāng)中銷售的數(shù)據(jù)比稅的數(shù)據(jù)更全面和真實，稅的部分失真的太多。

有了賣方數(shù)據(jù)之后不夠，我們都在講場景，其實我們銀行也講場景。和我們銀行最貼近的場景是結(jié)算，或者講結(jié)算本身就是場景。這個場景不一定代表訂貨，不一定是物流發(fā)運(yùn)，結(jié)算本身也是場景。我們設(shè)想一下小企業(yè)的交易是什么樣的情況呢？我們在網(wǎng)上購物，購物車選商品，購物車下訂單付錢。中小企業(yè)的貿(mào)易80%不是這樣的，因為80%是做賒銷業(yè)務(wù)，第一一定有對賬行為，以前國外叫做ERPP，所謂的電子賬單呈遞和支付。還有特別核心的問題是當(dāng)你通過賣方拉動買方的時候，你會設(shè)想賣方是最有意愿的，因為賣方在減少自己賒銷，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的問題。

買方為什么要融資？買方要么缺錢，可是中小企業(yè)面對的很的買方，它們的融資意愿真的那么強(qiáng)烈嗎？因為它可以繼續(xù)拖著你的錢，為什么要融資？我們所謂的草根交易銀行面對客戶的時候，我們經(jīng)常聽到客戶講這個問題，賣方去求買方說幫你貼息，幫你做各種安排。你趕緊把錢付給我。在這個當(dāng)中，有除了對賬、結(jié)算本身有一個特別大的東西是叫融資激勵，融資激勵的部分是我們的金融場景是一個標(biāo)準(zhǔn)的，我們沒辦法去適應(yīng)賣方和買方之間的強(qiáng)弱的貿(mào)易關(guān)系當(dāng)中你到底貼多少還是不貼。我們給了個工具，是以前做采購供應(yīng)鏈常用的工具叫做動態(tài)結(jié)算。動態(tài)結(jié)算本身就是買方和賣方之間自己根據(jù)賬期談，你給我多少現(xiàn)金折扣，我愿意折多少給你。這是最大的反向保理的交易場景。當(dāng)然這是額外的話題。

我們想聊的是我們進(jìn)一步給這樣的工具，讓買方和賣方自己做相關(guān)的安排，以動態(tài)結(jié)算的方式。這才真正融合在一起，反過來激發(fā)了融資的訴求。

這個場景很簡單，賣方發(fā)賬單，背后可以關(guān)聯(lián)發(fā)貨、訂單，告訴買方基于什么在收你的錢，買方有錢可以付，沒錢可以融資付。銀行的信貸產(chǎn)品變成了融資就是支付，支付就是融資。

最后一塊談?wù)勶L(fēng)控，以前在兩個平行世界里面，如果你跟供應(yīng)鏈金融談模型，消費金融會笑的。真正需要模型嗎？我們真的要問一下這個問題。因為我們不懂，所以我們經(jīng)常會問一些問題。做消費金融的人跟做供應(yīng)鏈金融的人一談機(jī)器學(xué)習(xí)，隨機(jī)森林，做供應(yīng)鏈金融的人也會笑他。小微是個融合，賣方準(zhǔn)入的評價靠數(shù)據(jù)，客戶甄選靠交易數(shù)據(jù)，授信管理當(dāng)中會有相關(guān)的主體信用模型，當(dāng)然結(jié)合用信管理和主動的貸后風(fēng)控。這個部分才能真正組成完整的閉環(huán)風(fēng)控體系，是真正做到1+1變成了這件事是可行的東西。它和消費金融的模型稍微不太一樣的是在這個當(dāng)中策略特別重要，因為不同的貿(mào)易族群會有不同的策略準(zhǔn)入和策略篩選。甚至傳統(tǒng)的引擎都沒辦法支撐，因為模型可以是相對固化的，即便有規(guī)則引擎，也是業(yè)務(wù)人員和風(fēng)控人員上去調(diào)的，可是策略是我們每天都要面對的東西，這是我們看到的稍微不太一樣的地方。

最后簡單總結(jié)一下，做小微沒有百分之百的主體風(fēng)控，所有人講，我做小微的風(fēng)控模型，主體風(fēng)控能夠做到多么好的，其實大家都差不多。因為本身就不存在這件百分之百的主體風(fēng)險的事情，因為本來就有風(fēng)險。那靠什么？靠把交易銀行的思維結(jié)合在一起，授信、用信并重，場景并不是簡單的鏈接，是真正的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和貿(mào)易結(jié)構(gòu)融合一起的，這才叫真正的場景融合。如果做到這一點，真的無所謂在哪個上面訂貨和發(fā)貨，因為金融產(chǎn)品本身和貿(mào)易結(jié)構(gòu)融合一起的。最后形成小企業(yè)圖譜。

最后我們不光在問，在想，我們也在努力。我們和京東金融搭建了流量和獲客平臺，進(jìn)一步做流量方面的合作。我們也做了主體風(fēng)險信用評價的評分卡。我們所有的這些努力都是希望能夠把交易銀行的思想真正根植到服務(wù)于我們以前不好做，難做的，可是必須要解決的廣泛的小微企業(yè)和民營企業(yè)當(dāng)中去。

包括張主席的演講當(dāng)中，我突然覺得我們做的這件事情這么重要。真正的意義是希望不是光去看一小部分的大型企業(yè)或者大型企業(yè)的周邊貿(mào)易對手，服務(wù)于大型企業(yè)永遠(yuǎn)都有一群金融機(jī)構(gòu)，可是像我們這種所謂草根交易銀行出身的，我們更愿意把更多的努力，我們對于風(fēng)險、模型、交易銀行的結(jié)構(gòu)理解，把這個部分運(yùn)用到小微當(dāng)中去。目前我們有一些已經(jīng)合作的銀行，我們在目前所有的M3的壞賬表現(xiàn)，獲客的效率，這些也取得了比較好的成效，也非常榮幸能夠借這個機(jī)會給大家做一個簡短的匯報，再次感謝大家！

本文根據(jù)現(xiàn)場速記整理，未經(jīng)嘉賓審閱，僅做學(xué)習(xí)參考。