2016年10月國內(nèi)證新政的實(shí)施為國內(nèi)證業(yè)務(wù)發(fā)展打開了廣闊的空間，對于銀行來說最耀眼的三個(gè)契機(jī)是：一年期、服務(wù)貿(mào)易、可轉(zhuǎn)讓。而一年期受制于期限匹配的原則，可轉(zhuǎn)讓因?yàn)椴僮飨鄬?fù)雜、增值稅發(fā)票替換受制于稅務(wù)行業(yè)習(xí)慣等原因，推進(jìn)相對緩慢，而服務(wù)貿(mào)易成為很多行拓展國內(nèi)證業(yè)務(wù)的突破口，其中公共事業(yè)繳費(fèi)和運(yùn)輸行業(yè)備受青睞。本文以公共事業(yè)中電費(fèi)開證為例，探求服務(wù)貿(mào)易營銷切入口、如何合理設(shè)置服務(wù)貿(mào)易信用證條款、如何解決實(shí)務(wù)與結(jié)算辦法之間的沖突，期望有所裨益。

一、如何找到服務(wù)貿(mào)易營銷切入口？

我是某銀行貿(mào)金部的產(chǎn)品經(jīng)理，領(lǐng)導(dǎo)說這一陣子要重推國內(nèi)證業(yè)務(wù)，看看兄弟行紛紛推出電費(fèi)證首筆、運(yùn)費(fèi)證首筆、蒸汽費(fèi)首筆、污水處理費(fèi)首筆、建筑工程首筆……，不禁倍感壓力，要在那么多客戶中篩選出目標(biāo)客戶無疑是大浪淘沙。

上周，我們搞了個(gè)國內(nèi)貿(mào)易結(jié)算產(chǎn)品客戶推介會(huì)，請了一些從事國內(nèi)貿(mào)易的大客戶，宣講國內(nèi)證新政帶來的變化和好處，以及電票系統(tǒng)的使用和推廣。

有同仁驚呼：國內(nèi)證和銀行承兌匯票怎么放在一起營銷？它們是對手啊！

我說是啊，它們有很強(qiáng)的替代性，特別是國內(nèi)證新政后，那么它們的客戶群必定也存在潛在的轉(zhuǎn)換的可能性。當(dāng)然另一方面也考慮到手心手背都是肉，現(xiàn)在國內(nèi)結(jié)算這一塊也放在我們部門了呀。

那國內(nèi)證與銀承比，到底有什么優(yōu)勢呀？

國內(nèi)證在安全性、經(jīng)濟(jì)資本占用和融資規(guī)模占用方面還是占優(yōu)勢的。

那么，票據(jù)電子化后，安全性方面還占優(yōu)勢嗎？

國內(nèi)證的安全性更多的在于避免買賣雙方收款不發(fā)貨、收貨不付款的現(xiàn)象發(fā)生，用單證約束，銀行承擔(dān)第一性付款責(zé)任，交易安全有保障。而電票有時(shí)會(huì)用于預(yù)付有時(shí)候是用于貨到后，會(huì)給交易中的某一方造成不安全感。再者，票據(jù)電子化后，雖然票據(jù)本身的真實(shí)性、保管、傳遞方面的安全性會(huì)有所提高，但網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)加大，還有流通環(huán)節(jié)多仍易出操作風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)。

在推介會(huì)后，某客戶表示有用國內(nèi)證結(jié)算電費(fèi)的意愿，還有一個(gè)客戶表示對可轉(zhuǎn)讓國內(nèi)證有興趣，但后來經(jīng)過溝通，發(fā)現(xiàn)他們的情況并不適合做可轉(zhuǎn)讓國內(nèi)證。還是電費(fèi)證有戲！

第二天,我們就拿著電費(fèi)國內(nèi)證服務(wù)方案,去跑客戶,這客戶蠻爽快說可以。接著去營銷供電局客戶服務(wù)部門，也就是負(fù)責(zé)收電費(fèi)的部門，人家說，國內(nèi)信用證是什么鬼？我們不熟，我們現(xiàn)金和銀承用的好好的。做不做，去問我們的上級機(jī)構(gòu)。

哎，電力系統(tǒng)就是牛！

第三天，我們拉上公司部的人，走訪供電局的上一級電網(wǎng)公司，電網(wǎng)公司財(cái)務(wù)部門說，只要是能安全收妥電費(fèi)的，都可以接受，我們可以和供電局客戶服務(wù)部門溝通。

后來了解到，電力系統(tǒng)不同部門的考核方式是不同的，比如，財(cái)務(wù)部門會(huì)比較關(guān)注結(jié)算方式的安全性，基層供電局客戶營銷部門會(huì)被考核收繳電費(fèi)的及時(shí)性，那么你要對財(cái)務(wù)部門說，肯定能收到錢（只要是交單相符，銀行承擔(dān)第一性付款責(zé)任）；對供電局客戶營銷部門說，肯定能及時(shí)收到錢。

幾經(jīng)溝通，總算促成我們的首筆服務(wù)貿(mào)易電費(fèi)國內(nèi)證。

后來去總行培訓(xùn)，從某兄弟行得知，他們的首筆電費(fèi)證更多的是一種機(jī)緣巧合，他們的客戶經(jīng)理正好認(rèn)識(shí)電力局收電費(fèi)的，老是抱怨那些拖欠戶，看來有時(shí)侯別人的抱怨就是你的機(jī)會(huì)。于是乎，就請他說說有哪些令他頭疼的拖欠戶，客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，這些拖欠戶中正好有他們行的授信客戶，這真是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)！國內(nèi)信用證既幫電力局治好頭疼的問題，也幫拖欠戶解決資金緊張的問題還有信譽(yù)問題。

原來，服務(wù)貿(mào)易和貨物貿(mào)易很大的一個(gè)不同是，貨物貿(mào)易往往是買方市場買方牛，而服務(wù)貿(mào)易（特別是公共事業(yè)服務(wù)類）卻往往是服務(wù)提供方更牛，不是虎就是爺啊！

我恍然大悟，原來服務(wù)貿(mào)易（特別是公共事業(yè)服務(wù)類）營銷的切入口更多的是服務(wù)的提供方，也就是信用證的受益人啊！

二、如何合理設(shè)置服務(wù)貿(mào)易信用證條款？

我是貿(mào)易金融部的業(yè)務(wù)經(jīng)理，有二十多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，盡管只是操作崗位，但不乏工匠精神，總是努力把信用證開到完美。今天第一次開服務(wù)貿(mào)易電費(fèi)證，自然得咬文嚼字。

我們碰到的第一個(gè)問題是，沒有合同！

我們知道，根據(jù)國內(nèi)證結(jié)算辦法第十三條：“申請人申請開立信用證，須提交其與受益人簽訂的貿(mào)易合同。開證行應(yīng)根據(jù)貿(mào)易合同及開證申請書等文件，合理、審慎設(shè)置信用證付款期限、有效期、交單期、有效地點(diǎn)。”

但是申請人說電力局向企業(yè)提供電收繳電費(fèi)貿(mào)易背景真實(shí)啊，有繳費(fèi)單為證啊！你不可能為此每個(gè)月跟電力局簽一次合同啊！

但你可以簽大合同啊！

我們碰到的第二個(gè)問題是，服務(wù)提供確認(rèn)單。

有些行電費(fèi)證開證時(shí)提供了電力公司出具的繳費(fèi)單，但單據(jù)條款中未設(shè)置服務(wù)提供的單據(jù)，只對增值稅發(fā)票作了要求。

但是根據(jù)結(jié)算辦法第十四條（十八）：“單據(jù)條款，須注明據(jù)以議付的單據(jù)，至少包括發(fā)票，表明貨物運(yùn)輸或交付、服務(wù)提供的單據(jù)，如運(yùn)輸單據(jù)或貨物收據(jù)、服務(wù)接受方的證明或服務(wù)提供方或第三方的服務(wù)履約證明。”

所以我們除了要求增值稅發(fā)票外，還要求：

“由受益人出具并蓋章的用電繳款通知單一份，并經(jīng)申請人蓋章確認(rèn)，繳款通知單注明用戶名稱為申請人，實(shí)際用電量以及計(jì)算年月。”

我們碰到的第三個(gè)問題是，單價(jià)的問題。

信用證要求發(fā)票和繳費(fèi)單，電力公司出的繳費(fèi)單會(huì)顯示尖峰、峰谷用電和非峰谷用電，它們的單價(jià)是不一樣的，而開增值稅發(fā)票時(shí)并不會(huì)分得那么細(xì)，只顯示總價(jià)和總用電量，然后倒退一個(gè)單價(jià)，還有信用證貨描欄就規(guī)定好單價(jià)，很容易造成單證單單不符。

我們的做法是給單價(jià)、信用證金額和用電量均有10%的上下浮動(dòng)。

三、碰上實(shí)務(wù)與結(jié)算辦法之間的沖突，怎么辦？

實(shí)務(wù)中，各供電局對不同的企業(yè)用電繳費(fèi)模式會(huì)有不同，但基本上有三種：1、月初預(yù)繳費(fèi)再用電；2、月初預(yù)繳一半，月底根據(jù)實(shí)際用電繳齊所有電費(fèi)；3、先用電，月底繳費(fèi)。

現(xiàn)在電費(fèi)證更多的是針對第三種情況，可能第三種情況對電力局最不利，這也就給了信用證一個(gè)機(jī)會(huì)。但是現(xiàn)在的情況是月底繳費(fèi)單出來了，用電企業(yè)來開證，再做個(gè)融資，讓銀行幫他出錢。而對于電力局來說，跟以前并沒有太大差別如果這個(gè)用電企業(yè)不是個(gè)老賴的話。所以，有供電局說月初就要收到信用證。想想也對呀，貨物貿(mào)易項(xiàng)下，不是先收到證再發(fā)貨的嗎？但是問題來了，月初開證，這個(gè)月繳費(fèi)單還沒有出呀，又沒有單筆單簽的合同，這個(gè)貿(mào)易真實(shí)性怎么佐證呢？如果有一年一簽的大合同，加上前幾個(gè)月的繳費(fèi)清單，對企業(yè)一個(gè)月的用電量有大致的估算，是不是可以解決問題了呢？

對于第二種模式，我們給出的方案是信用證允許分次交單結(jié)算。但是也遇到實(shí)務(wù)的問題是部分供電局只能月底一次性出具發(fā)票，還有供電局要求必須收到電費(fèi)款后，才開具電費(fèi)發(fā)票。有同事問：這個(gè)能先辦理付款，再后補(bǔ)發(fā)票嗎？這個(gè)最好還是讓電力局作出改變……

對于有信用證受益人提出我開增值稅發(fā)票，因?yàn)槟撤N原因無法顯示合同號和信用證號，新的結(jié)算辦法審單規(guī)則已經(jīng)幫我們解決了這個(gè)問題，國內(nèi)信用證審單規(guī)則第四十四條規(guī)定：“發(fā)票本身未注明‘手寫無效’或類似表述的，可以在發(fā)票中出現(xiàn)手寫補(bǔ)充內(nèi)容，且補(bǔ)充內(nèi)容僅為滿足信用證要求填寫，而發(fā)票本身并不需要，如在備注欄補(bǔ)充手寫信用證編號、合同號等。”

現(xiàn)在的電費(fèi)證基本上是一個(gè)證管一個(gè)月，這個(gè)月用電企業(yè)有融資需求就來開證，沒有就不來開了，這個(gè)業(yè)務(wù)也就沒有了持續(xù)性。但是企業(yè)用電肯定是持續(xù)的(只要這個(gè)企業(yè)還是正常運(yùn)營)，繳費(fèi)也是持續(xù)的，我們怎么把這個(gè)業(yè)務(wù)也做成持續(xù)呢？是否能夠憑一年一簽的大合同，以往的電費(fèi)繳款單，估算全年的用電量，信用證效期延長，允許分次交單結(jié)算，。一個(gè)證可以管三個(gè)月、半年乃至一年? 這當(dāng)然是要在KYC的基礎(chǔ)上。

國內(nèi)證初涉服務(wù)貿(mào)易，正如博物館里那些遠(yuǎn)古時(shí)代的石器，盡管粗糙、原始，但是充滿生命力。