2016年10月國內證新政的實施為國內證業務發展打開了廣闊的空間，對于銀行來說最耀眼的三個契機是：一年期、服務貿易、可轉讓。而一年期受制于期限匹配的原則，可轉讓因為操作相對復雜、增值稅發票替換受制于稅務行業習慣等原因，推進相對緩慢，而服務貿易成為很多行拓展國內證業務的突破口，其中公共事業繳費和運輸行業備受青睞。本文以公共事業中電費開證為例，探求服務貿易營銷切入口、如何合理設置服務貿易信用證條款、如何解決實務與結算辦法之間的沖突，期望有所裨益。

一、如何找到服務貿易營銷切入口？

我是某銀行貿金部的產品經理，領導說這一陣子要重推國內證業務，看看兄弟行紛紛推出電費證首筆、運費證首筆、蒸汽費首筆、污水處理費首筆、建筑工程首筆……，不禁倍感壓力，要在那么多客戶中篩選出目標客戶無疑是大浪淘沙。

上周，我們搞了個國內貿易結算產品客戶推介會，請了一些從事國內貿易的大客戶，宣講國內證新政帶來的變化和好處，以及電票系統的使用和推廣。

有同仁驚呼：國內證和銀行承兌匯票怎么放在一起營銷？它們是對手啊！

我說是啊，它們有很強的替代性，特別是國內證新政后，那么它們的客戶群必定也存在潛在的轉換的可能性。當然另一方面也考慮到手心手背都是肉，現在國內結算這一塊也放在我們部門了呀。

那國內證與銀承比，到底有什么優勢呀？

國內證在安全性、經濟資本占用和融資規模占用方面還是占優勢的。

那么，票據電子化后，安全性方面還占優勢嗎？

國內證的安全性更多的在于避免買賣雙方收款不發貨、收貨不付款的現象發生，用單證約束，銀行承擔第一性付款責任，交易安全有保障。而電票有時會用于預付有時候是用于貨到后，會給交易中的某一方造成不安全感。再者，票據電子化后，雖然票據本身的真實性、保管、傳遞方面的安全性會有所提高，但網絡系統運行風險加大，還有流通環節多仍易出操作風險和道德風險。

在推介會后，某客戶表示有用國內證結算電費的意愿，還有一個客戶表示對可轉讓國內證有興趣，但后來經過溝通，發現他們的情況并不適合做可轉讓國內證。還是電費證有戲！

第二天,我們就拿著電費國內證服務方案,去跑客戶,這客戶蠻爽快說可以。接著去營銷供電局客戶服務部門，也就是負責收電費的部門，人家說，國內信用證是什么鬼？我們不熟，我們現金和銀承用的好好的。做不做，去問我們的上級機構。

哎，電力系統就是牛！

第三天，我們拉上公司部的人，走訪供電局的上一級電網公司，電網公司財務部門說，只要是能安全收妥電費的，都可以接受，我們可以和供電局客戶服務部門溝通。

后來了解到，電力系統不同部門的考核方式是不同的，比如，財務部門會比較關注結算方式的安全性，基層供電局客戶營銷部門會被考核收繳電費的及時性，那么你要對財務部門說，肯定能收到錢（只要是交單相符，銀行承擔第一性付款責任）；對供電局客戶營銷部門說，肯定能及時收到錢。

幾經溝通，總算促成我們的首筆服務貿易電費國內證。

后來去總行培訓，從某兄弟行得知，他們的首筆電費證更多的是一種機緣巧合，他們的客戶經理正好認識電力局收電費的，老是抱怨那些拖欠戶，看來有時侯別人的抱怨就是你的機會。于是乎，就請他說說有哪些令他頭疼的拖欠戶，客戶經理發現，這些拖欠戶中正好有他們行的授信客戶，這真是一個絕好的機會！國內信用證既幫電力局治好頭疼的問題，也幫拖欠戶解決資金緊張的問題還有信譽問題。

原來，服務貿易和貨物貿易很大的一個不同是，貨物貿易往往是買方市場買方牛，而服務貿易（特別是公共事業服務類）卻往往是服務提供方更牛，不是虎就是爺啊！

我恍然大悟，原來服務貿易（特別是公共事業服務類）營銷的切入口更多的是服務的提供方，也就是信用證的受益人啊！

二、如何合理設置服務貿易信用證條款？

我是貿易金融部的業務經理，有二十多年的從業經驗，盡管只是操作崗位，但不乏工匠精神，總是努力把信用證開到完美。今天第一次開服務貿易電費證，自然得咬文嚼字。

我們碰到的第一個問題是，沒有合同！

我們知道，根據國內證結算辦法第十三條：“申請人申請開立信用證，須提交其與受益人簽訂的貿易合同。開證行應根據貿易合同及開證申請書等文件，合理、審慎設置信用證付款期限、有效期、交單期、有效地點。”

但是申請人說電力局向企業提供電收繳電費貿易背景真實啊，有繳費單為證啊！你不可能為此每個月跟電力局簽一次合同啊！

但你可以簽大合同啊！

我們碰到的第二個問題是，服務提供確認單。

有些行電費證開證時提供了電力公司出具的繳費單，但單據條款中未設置服務提供的單據，只對增值稅發票作了要求。

但是根據結算辦法第十四條（十八）：“單據條款，須注明據以議付的單據，至少包括發票，表明貨物運輸或交付、服務提供的單據，如運輸單據或貨物收據、服務接受方的證明或服務提供方或第三方的服務履約證明。”

所以我們除了要求增值稅發票外，還要求：

“由受益人出具并蓋章的用電繳款通知單一份，并經申請人蓋章確認，繳款通知單注明用戶名稱為申請人，實際用電量以及計算年月。”

我們碰到的第三個問題是，單價的問題。

信用證要求發票和繳費單，電力公司出的繳費單會顯示尖峰、峰谷用電和非峰谷用電，它們的單價是不一樣的，而開增值稅發票時并不會分得那么細，只顯示總價和總用電量，然后倒退一個單價，還有信用證貨描欄就規定好單價，很容易造成單證單單不符。

我們的做法是給單價、信用證金額和用電量均有10%的上下浮動。

三、碰上實務與結算辦法之間的沖突，怎么辦？

實務中，各供電局對不同的企業用電繳費模式會有不同，但基本上有三種：1、月初預繳費再用電；2、月初預繳一半，月底根據實際用電繳齊所有電費；3、先用電，月底繳費。

現在電費證更多的是針對第三種情況，可能第三種情況對電力局最不利，這也就給了信用證一個機會。但是現在的情況是月底繳費單出來了，用電企業來開證，再做個融資，讓銀行幫他出錢。而對于電力局來說，跟以前并沒有太大差別如果這個用電企業不是個老賴的話。所以，有供電局說月初就要收到信用證。想想也對呀，貨物貿易項下，不是先收到證再發貨的嗎？但是問題來了，月初開證，這個月繳費單還沒有出呀，又沒有單筆單簽的合同，這個貿易真實性怎么佐證呢？如果有一年一簽的大合同，加上前幾個月的繳費清單，對企業一個月的用電量有大致的估算，是不是可以解決問題了呢？

對于第二種模式，我們給出的方案是信用證允許分次交單結算。但是也遇到實務的問題是部分供電局只能月底一次性出具發票，還有供電局要求必須收到電費款后，才開具電費發票。有同事問：這個能先辦理付款，再后補發票嗎？這個最好還是讓電力局作出改變……

對于有信用證受益人提出我開增值稅發票，因為某種原因無法顯示合同號和信用證號，新的結算辦法審單規則已經幫我們解決了這個問題，國內信用證審單規則第四十四條規定：“發票本身未注明‘手寫無效’或類似表述的，可以在發票中出現手寫補充內容，且補充內容僅為滿足信用證要求填寫，而發票本身并不需要，如在備注欄補充手寫信用證編號、合同號等。”

現在的電費證基本上是一個證管一個月，這個月用電企業有融資需求就來開證，沒有就不來開了，這個業務也就沒有了持續性。但是企業用電肯定是持續的(只要這個企業還是正常運營)，繳費也是持續的，我們怎么把這個業務也做成持續呢？是否能夠憑一年一簽的大合同，以往的電費繳款單，估算全年的用電量，信用證效期延長，允許分次交單結算，。一個證可以管三個月、半年乃至一年? 這當然是要在KYC的基礎上。

國內證初涉服務貿易，正如博物館里那些遠古時代的石器，盡管粗糙、原始，但是充滿生命力。