其實“缺流量”在消費金融行業早就不是一個新鮮事兒了。如果你去問哪家做零售業務的金融機構：你們現在缺流量嗎？不但會得到一個肯定的回答，并且通常他們還會反問一句：“哥們兒，你有靠譜的流量渠道介紹介紹嗎？”當前的市場現狀是能提供流量的平臺或已被各大知名信貸產品“霸占”，或已擼起袖子自己開干金融業務。流量少，流量貴的問題，從來就沒有很好的得到解決。
互金公司流量難找嚴格來說，金融機構缺的不是流量，而是便宜且優質的流量。某手機廠商系金融平臺的內部人士的金嵐告訴新流財經，之前他們在各種信息流的廣告投入較大，但是最近在縮減這部分獲客來源。主要原因是獲客成本較高，并且在疫情爆發之后，來自這些渠道的客戶違約風險上升較為迅速。一位業內人士透露， 在廣點通投放信息流廣告，行業內普遍的單個客戶授信成本大約在500元-600元，高的甚至能夠達到800元以上。金嵐稱，他們現在主要的流量來自于手機廠商體系內部，例如應用商店廣告或者其他導流廣告，因為體系內客群的風控表現一直較好。可以說，當下的金融環境使得一些積極尋找外部流量的公司退回到了自己的“城池”之中。金嵐說，其實他們一直也想在外尋找高質量的客群，但同樣沒有什么好的方向。另一方面，一些流量平臺的客戶質量不斷下沉也令人堪憂，讓自身缺乏場景的互金公司苦不堪言。某頭部持牌消金人士錢寧告訴新流財經，他們旗下的自營產品流量稀缺，盡管在抖音每月的放款量有幾億，但除了抖音、今日頭條、廣點通這類信息流渠道，其他流量平臺的導流效果都不太好。“沒辦法啊，流量就是爸爸。我們現在的想法是挖掘自己的存量業務。”錢寧對新流財經說。李陽是來自于某股份制銀行的從業者，他介紹，他們銀行旗下的知名信貸產品接入了一些貸款超市，給這些平臺以放款量的1.7%為傭金，但實際的轉化效果并不是很好，全流程的通過率不到1%。由于線上的流量比較差勁，李陽說，他們現在想發展線下獲客渠道。是的，線下獲客又重新回到了各零售金融玩家視野之中。實際上，今年以來，京東數科、樂信、360金融等都在大力布局線下獲客，由于目標客群比較年輕，青睞的是網吧或者茶飲這類場景。某線下地推公司人士也明顯感覺到線下獲客渠道業務需求正在爆發，他們的業務變多了。過去幾年，他們主要服務于一家小貸公司，按照CPS5%來結算。今年他們服務的甲方新增了京東數科和度小滿等知名頭部互金公司，并且預計到明年六月，團隊人數將會擴充到現在的三倍。但事實上，業務需求的增加并沒有給他們的放款量帶來增長，反而大幅縮小了。按最近三個月同比，公司的月放款量僅4000萬，不足去年的一半。同時，他們的拒量客戶也在增加。京東數科的一位內部人士告訴新流財經，京東金融現在最缺少的是外部流量，目的是想將旗下的產品推廣到京東體系外，他們目前想要發力教育、3C、醫美、家居等場景。同樣，來自360金融的從業者說，他們還會主動接收美團等其他機構的拒量客戶。這些已經擁有較強場景和生態的公司，思考的是如何擴大自己的金融版圖，流量對他們來說，是怎么也不嫌多的。銀行的獲客困境不止互金公司，銀行在流量渠道上也面臨著不少的挑戰。一位股份制大行的內部人士劉楚對新流財經道出了他們現在的窘境：他們現在苦于尋找為自營產品導流的流量平臺。銀行青睞更優質的客群，所以傾向和一些自帶場景生態的頭部互聯網平臺進行合作。但是由于監管的頒布的《商業銀行互聯網貸款管理暫行辦法》，和近期銀保監會針對股份制銀行與第三方機構合作給出的指導意見，劉楚說，他們現在與各互金公司合作的聯合貸落地較為困難。監管要求借貸資金的放款和還款需要經過銀行的通道，用戶需要開通該銀行的二類賬戶，這給他們帶來了不少麻煩。但是由于銀行自身缺少消金場景，他們亟待去尋找外部流量，但是這些優質的互聯網流量平臺很少為銀行產品導流，而是要求以聯合貸或助貸的形式合作。矛盾在于，中小銀行發展自營產品仍然缺乏相應能力和經驗，更沒有營銷獲客的優勢，很難再頭部流量平臺分得足夠資源。而較小的流量平臺，又使得一些對客群要求較高，或風控能力稍弱的銀行望而卻步。某股份制大行就繞過流量渠道，通過營銷手段將之前聯合貸或助貸用戶轉化為自營產品流量。據悉，這家銀行的自營業務在一年之內，累計放款額已經達到了300億。一些待值得關注的流量渠道新流財經綜合各類型貸款機構目前獲客方向，整理了一些值得關注的流量渠道。例如，高德地圖、嗶哩嗶哩、酷我音樂、全民K歌、keep等平臺。這些互聯網平臺的基本都擁有較高的月活指數，嗶哩嗶哩月活大約有1.39億，高德地圖月活則高達4.7億，能夠為貸款產品提供巨大的流量池。同時，這類平臺的用戶粘性較強，使用頻次也較高。但這些平臺的金融屬性相對較弱，需要培養用戶對借貸產品的認知，否則容易引起抵觸情緒。其次，客群質量也參差不齊，流量平臺沒有前置篩選用戶的能力，需要金融機構有較強的風控能力。金融機構在找流量的過程中，也可以瞄準一些跟貸款客群較為重合的、小眾的垂直領域的用戶。例如一些小說網站：起點中文網、書旗小說、番茄小說、咪咕閱讀等。從多數頭部互金平臺的用戶畫像來看，借貸用戶的主要客戶為男性。這些小說平臺中，有主要做男性頻道的APP，如起點中文網，也有一些是綜合類的小說APP，內設有男生頻道。另外，體育類的APP同樣也聚集了大批男性用戶：例如虎撲、騰訊體育、央視體育、pp體育；或者一些游戲類的資訊APP，如小黑盒、taptap 等。這類平臺和小說閱讀APP一樣，服務于某個興趣領域的人群，用戶絕大多數為男性，在一定程度上符合貸款用戶的目標要求，但仍然有客群質量過于下沉，導致壞賬率高的風險。例如一些公積金管理平臺，這些聚集有公積金客群的平臺質量相對較高。杭州市民卡APP就上線了杭州聯合銀行、南京銀行和江蘇銀行的公積金信用貸款產品。按照這個邏輯，一些公共服務類平臺，例如交管123123、xx人社、稅務APP等也都具備畫像清晰的客戶群體。但這類平臺對于貸款產品的接受度較低，很少會開放借貸渠道。即使有，基本上也只針對銀行這類風險較小、業務正規的持牌金融機構。還有一點，這類APP通常有屬地性質，即針對某一轄區的市民，因此比較適合區域性金融機構，若要拓展全國業務，則需要逐一攻克。
