其實“缺流量”在消費金融行業(yè)早就不是一個新鮮事兒了。如果你去問哪家做零售業(yè)務的金融機構(gòu)：你們現(xiàn)在缺流量嗎？不但會得到一個肯定的回答，并且通常他們還會反問一句：“哥們兒，你有靠譜的流量渠道介紹介紹嗎？”當前的市場現(xiàn)狀是能提供流量的平臺或已被各大知名信貸產(chǎn)品“霸占”，或已擼起袖子自己開干金融業(yè)務。流量少，流量貴的問題，從來就沒有很好的得到解決。
互金公司流量難找嚴格來說，金融機構(gòu)缺的不是流量，而是便宜且優(yōu)質(zhì)的流量。某手機廠商系金融平臺的內(nèi)部人士的金嵐告訴新流財經(jīng)，之前他們在各種信息流的廣告投入較大，但是最近在縮減這部分獲客來源。主要原因是獲客成本較高，并且在疫情爆發(fā)之后，來自這些渠道的客戶違約風險上升較為迅速。一位業(yè)內(nèi)人士透露， 在廣點通投放信息流廣告，行業(yè)內(nèi)普遍的單個客戶授信成本大約在500元-600元，高的甚至能夠達到800元以上。金嵐稱，他們現(xiàn)在主要的流量來自于手機廠商體系內(nèi)部，例如應用商店廣告或者其他導流廣告，因為體系內(nèi)客群的風控表現(xiàn)一直較好。可以說，當下的金融環(huán)境使得一些積極尋找外部流量的公司退回到了自己的“城池”之中。金嵐說，其實他們一直也想在外尋找高質(zhì)量的客群，但同樣沒有什么好的方向。另一方面，一些流量平臺的客戶質(zhì)量不斷下沉也令人堪憂，讓自身缺乏場景的互金公司苦不堪言。某頭部持牌消金人士錢寧告訴新流財經(jīng)，他們旗下的自營產(chǎn)品流量稀缺，盡管在抖音每月的放款量有幾億，但除了抖音、今日頭條、廣點通這類信息流渠道，其他流量平臺的導流效果都不太好。“沒辦法啊，流量就是爸爸。我們現(xiàn)在的想法是挖掘自己的存量業(yè)務。”錢寧對新流財經(jīng)說。李陽是來自于某股份制銀行的從業(yè)者，他介紹，他們銀行旗下的知名信貸產(chǎn)品接入了一些貸款超市，給這些平臺以放款量的1.7%為傭金，但實際的轉(zhuǎn)化效果并不是很好，全流程的通過率不到1%。由于線上的流量比較差勁，李陽說，他們現(xiàn)在想發(fā)展線下獲客渠道。是的，線下獲客又重新回到了各零售金融玩家視野之中。實際上，今年以來，京東數(shù)科、樂信、360金融等都在大力布局線下獲客，由于目標客群比較年輕，青睞的是網(wǎng)吧或者茶飲這類場景。某線下地推公司人士也明顯感覺到線下獲客渠道業(yè)務需求正在爆發(fā)，他們的業(yè)務變多了。過去幾年，他們主要服務于一家小貸公司，按照CPS5%來結(jié)算。今年他們服務的甲方新增了京東數(shù)科和度小滿等知名頭部互金公司，并且預計到明年六月，團隊人數(shù)將會擴充到現(xiàn)在的三倍。但事實上，業(yè)務需求的增加并沒有給他們的放款量帶來增長，反而大幅縮小了。按最近三個月同比，公司的月放款量僅4000萬，不足去年的一半。同時，他們的拒量客戶也在增加。京東數(shù)科的一位內(nèi)部人士告訴新流財經(jīng)，京東金融現(xiàn)在最缺少的是外部流量，目的是想將旗下的產(chǎn)品推廣到京東體系外，他們目前想要發(fā)力教育、3C、醫(yī)美、家居等場景。同樣，來自360金融的從業(yè)者說，他們還會主動接收美團等其他機構(gòu)的拒量客戶。這些已經(jīng)擁有較強場景和生態(tài)的公司，思考的是如何擴大自己的金融版圖，流量對他們來說，是怎么也不嫌多的。銀行的獲客困境不止互金公司，銀行在流量渠道上也面臨著不少的挑戰(zhàn)。一位股份制大行的內(nèi)部人士劉楚對新流財經(jīng)道出了他們現(xiàn)在的窘境：他們現(xiàn)在苦于尋找為自營產(chǎn)品導流的流量平臺。銀行青睞更優(yōu)質(zhì)的客群，所以傾向和一些自帶場景生態(tài)的頭部互聯(lián)網(wǎng)平臺進行合作。但是由于監(jiān)管的頒布的《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理暫行辦法》，和近期銀保監(jiān)會針對股份制銀行與第三方機構(gòu)合作給出的指導意見，劉楚說，他們現(xiàn)在與各互金公司合作的聯(lián)合貸落地較為困難。監(jiān)管要求借貸資金的放款和還款需要經(jīng)過銀行的通道，用戶需要開通該銀行的二類賬戶，這給他們帶來了不少麻煩。如此一來，一部分銀行開始發(fā)力自營業(yè)務。但是由于銀行自身缺少消金場景，他們亟待去尋找外部流量，但是這些優(yōu)質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)流量平臺很少為銀行產(chǎn)品導流，而是要求以聯(lián)合貸或助貸的形式合作。矛盾在于，中小銀行發(fā)展自營產(chǎn)品仍然缺乏相應能力和經(jīng)驗，更沒有營銷獲客的優(yōu)勢，很難再頭部流量平臺分得足夠資源。而較小的流量平臺，又使得一些對客群要求較高，或風控能力稍弱的銀行望而卻步。某股份制大行就繞過流量渠道，通過營銷手段將之前聯(lián)合貸或助貸用戶轉(zhuǎn)化為自營產(chǎn)品流量。據(jù)悉，這家銀行的自營業(yè)務在一年之內(nèi)，累計放款額已經(jīng)達到了300億。一些待值得關注的流量渠道新流財經(jīng)綜合各類型貸款機構(gòu)目前獲客方向，整理了一些值得關注的流量渠道。例如，高德地圖、嗶哩嗶哩、酷我音樂、全民K歌、keep等平臺。這些互聯(lián)網(wǎng)平臺的基本都擁有較高的月活指數(shù)，嗶哩嗶哩月活大約有1.39億，高德地圖月活則高達4.7億，能夠為貸款產(chǎn)品提供巨大的流量池。同時，這類平臺的用戶粘性較強，使用頻次也較高。但這些平臺的金融屬性相對較弱，需要培養(yǎng)用戶對借貸產(chǎn)品的認知，否則容易引起抵觸情緒。其次，客群質(zhì)量也參差不齊，流量平臺沒有前置篩選用戶的能力，需要金融機構(gòu)有較強的風控能力。金融機構(gòu)在找流量的過程中，也可以瞄準一些跟貸款客群較為重合的、小眾的垂直領域的用戶。例如一些小說網(wǎng)站：起點中文網(wǎng)、書旗小說、番茄小說、咪咕閱讀等。從多數(shù)頭部互金平臺的用戶畫像來看，借貸用戶的主要客戶為男性。這些小說平臺中，有主要做男性頻道的APP，如起點中文網(wǎng)，也有一些是綜合類的小說APP，內(nèi)設有男生頻道。另外，體育類的APP同樣也聚集了大批男性用戶：例如虎撲、騰訊體育、央視體育、pp體育；或者一些游戲類的資訊APP，如小黑盒、taptap 等。這類平臺和小說閱讀APP一樣，服務于某個興趣領域的人群，用戶絕大多數(shù)為男性，在一定程度上符合貸款用戶的目標要求，但仍然有客群質(zhì)量過于下沉，導致壞賬率高的風險。第三類：客群質(zhì)量較好，但是難以攻克的平臺例如一些公積金管理平臺，這些聚集有公積金客群的平臺質(zhì)量相對較高。杭州市民卡APP就上線了杭州聯(lián)合銀行、南京銀行和江蘇銀行的公積金信用貸款產(chǎn)品。按照這個邏輯，一些公共服務類平臺，例如交管123123、xx人社、稅務APP等也都具備畫像清晰的客戶群體。但這類平臺對于貸款產(chǎn)品的接受度較低，很少會開放借貸渠道。即使有，基本上也只針對銀行這類風險較小、業(yè)務正規(guī)的持牌金融機構(gòu)。還有一點，這類APP通常有屬地性質(zhì)，即針對某一轄區(qū)的市民，因此比較適合區(qū)域性金融機構(gòu)，若要拓展全國業(yè)務，則需要逐一攻克。
