獲客難是當(dāng)前消費金融市場面臨的一大難題。在定價空間受限、信用風(fēng)險高企的雙重矛盾夾迫下，眾多持牌消費金融公司將目光投向更優(yōu)質(zhì)的客群，通過新產(chǎn)品加速滲透不斷上移的客群場景。

近日，「消費金融頻道」注意到中郵消費金融新上線了一款名為“加油貸”的現(xiàn)金貸產(chǎn)品，該產(chǎn)品面向18-40歲的客群開放，主要用戶群體為大專及以上學(xué)歷的應(yīng)屆或往屆畢業(yè)生。作為一款循環(huán)貸產(chǎn)品，“加郵貸”額度最高可至20萬，息費低于中郵消費金融旗下同類產(chǎn)品。

中郵消費金融旗下有極速貸、業(yè)主貸、優(yōu)客貸、加油貸、郵你花等多款現(xiàn)金貸產(chǎn)品。其中，業(yè)主貸、優(yōu)客貸、加油貸為中郵消費金融針對優(yōu)質(zhì)客群提供的低息高額信貸產(chǎn)品。

中郵消費金融產(chǎn)品信息顯示，加油貸年利率最低為10.8%，專為優(yōu)質(zhì)青年和職場小白定制；業(yè)主貸年利率14.04%，主要針對放貸客戶；優(yōu)客貸主要針對優(yōu)質(zhì)企業(yè)員工。

除了中郵消費金融，興業(yè)消費金融今年上半年也上線了新的貸款產(chǎn)品“立業(yè)計劃”和“興才計劃”。“立業(yè)計劃”即為租房貸款，申請金額不得低于一萬元，目前只開放了上海地區(qū)，申請入主要為大學(xué)畢業(yè)生或年輕白領(lǐng)。

“興才計劃”是一款滿足大學(xué)生在校期間學(xué)費、住宿費、生活費、教育培訓(xùn)等日常開銷的長期貸款產(chǎn)品，是國家助學(xué)貸款的重要補(bǔ)充。該款產(chǎn)品最高額度達(dá)20萬，如果學(xué)生申請了國家助學(xué)貸款，仍然可以申請興才計劃。借款人在校期間及畢業(yè)后五年內(nèi)只需還利息，最長期限20年。

「消費金融頻道」發(fā)現(xiàn)，“立業(yè)計劃”是一款純線上的信用貸款，針對的是有學(xué)歷背景的優(yōu)質(zhì)客群。“立業(yè)計劃”申請流程為用戶線上填寫申請資料后，興業(yè)消費金融的工作人員會進(jìn)行電話回訪，回訪內(nèi)容涵蓋身份信息、學(xué)歷信息、社保公積金繳納情況等。

“立業(yè)計劃”實際上是為興業(yè)消費金融家庭消費貸引流。貸前回訪完成后，用戶需要在興業(yè)消費金融“空手到”App中的家庭消費貸申請貸款。

從部分持牌消費金融公司的產(chǎn)品布局來看，抓住優(yōu)質(zhì)的場景和流量是當(dāng)下一大趨勢。更為上移的客群意味著有更強(qiáng)的履約能力，可以降低消費金融公司的風(fēng)險成本。同時，圍繞優(yōu)質(zhì)客群，消費金融公司能真正提供全生命周期產(chǎn)品，不斷挖掘此類用戶的借貸需求，形成資產(chǎn)收益的良性循環(huán)。

客群上移是持牌消費金融公司迫不得已的選擇。今年以來，疫情沖擊之下，處于客群質(zhì)量最頂端的信用卡也難抵壞賬激增風(fēng)險，由于消費金融機(jī)構(gòu)所面對的客群大部分都屬于下沉市場中的用戶，其信用風(fēng)險比信用卡客群更高，資產(chǎn)質(zhì)量也因此承壓嚴(yán)重。

從今年持牌消費金融公司公布的半年報業(yè)績來看，受資產(chǎn)質(zhì)量、信貸余額萎縮等因素影響，大部分公司利潤出現(xiàn)下滑，有些甚至縮至九成。其中，湖北消費金融今年上半年凈利潤為0.037億，同比下降93%；招聯(lián)消費金融2020年上半年實現(xiàn)凈利潤5.78億元，同比減少18.56%；海爾消費金融凈利潤3799.05萬元，同比下降81%；中銀消費金融2020年上半年實現(xiàn)營收21.3億元，凈利潤僅有1.01億元。

壞賬風(fēng)險增加的同時，定價上限空間也被壓縮，高利息覆蓋高風(fēng)險的路走不通之后，持牌消金也只能選擇向低利率覆蓋的優(yōu)質(zhì)客群滲透。

目前，已開業(yè)的消費金融公司中主要的盈利模式為利息收入，以定價覆蓋風(fēng)險的方式博得更多利潤，一些消費金融公司的利息凈收入占收入構(gòu)成比例能高達(dá)95%以上。

在信貸產(chǎn)品的定價結(jié)構(gòu)里，一般會包含資金成本、系統(tǒng)技術(shù)成本、壞賬成本、獲客成本、數(shù)據(jù)風(fēng)控成本以及人工成本，不同金融機(jī)構(gòu)的成本厚度不同。有持牌消金人士透露，其公司去除壞賬成本，資金成本高達(dá)7-8%，運營成本甚至超過10%。客群上移之后，持牌消費金融公司倘若不能降本，盈利也將面臨挑戰(zhàn)。

在銀行主導(dǎo)優(yōu)質(zhì)客群的格局中，獲客難是當(dāng)前消費金融市場玩家普遍遇到的一個難題。從現(xiàn)金貸產(chǎn)業(yè)鏈來看，貸超、助貸一類的流量供給方多如過江之鯽，在不缺流量的情況下，持牌機(jī)構(gòu)更需要的是處于優(yōu)級或次優(yōu)的高質(zhì)量流量，這就需要持牌消費金融公司通過自建場景和優(yōu)質(zhì)渠道投放來實現(xiàn)。

當(dāng)然，高質(zhì)量的客群對應(yīng)的則是更高的獲客成本。