如何快速有效獲客，是所有信貸經(jīng)理不得不認(rèn)真審視的問題。
早些年間，信貸經(jīng)理們在獲客時，主要以線下獲客為主。現(xiàn)在，信貸經(jīng)理展業(yè)方式開始向線上轉(zhuǎn)移，電銷成為獲客的主流方式。而成功電銷的前提，是獲取有借款需求客戶的聯(lián)系方式，信貸經(jīng)理搶單APP的出現(xiàn)，似乎完美解決了這個問題。據(jù)了解，信貸經(jīng)理在在這些APP充值一定的金額后，便可獲取借款客戶的聯(lián)系方式。根據(jù)客戶資質(zhì)，以及貸款類型不同，客單價從20元到150元不等。但隨著網(wǎng)貸的落幕，信貸經(jīng)理搶單APP們似乎也走到盡頭。從去年下半年開始，此類的APP接連倒閉，并且還因為失聯(lián)和退款問題，被信貸經(jīng)理投訴到相關(guān)網(wǎng)站上。目前，僅有有信展業(yè)、好單多多、信貸牛牛、信易客等少數(shù)APP仍在正常運(yùn)營，但運(yùn)營情況似乎也并不如以往樂觀。對于信貸經(jīng)理們而言，這類的搶單APP并不陌生。據(jù)不完全統(tǒng)計，在繁盛時期，市場上搶單APP達(dá)到近百家。但目前還在正常運(yùn)營的，卻僅有十家左右。也就是說，有90%的搶單APP已經(jīng)被淘汰。“去年315點(diǎn)名了714高炮，很多小的平臺都做不了了。”某搶單APP員工余溫告訴消金社。搶單APP的興起，很大程度上依賴網(wǎng)貸行業(yè)。“主要用于現(xiàn)金貸、信用卡獲客。”余溫透露，隨著P2P行業(yè)的沒落，這些搶單APP也就很難做下去了。但他預(yù)測，今年不會再出現(xiàn)這種批量倒閉的現(xiàn)象，“風(fēng)口浪尖已經(jīng)過去了。”與滴滴模式相似，此類的搶單APP一邊連接的是有借款需求的客戶，另一邊連接的是各個機(jī)構(gòu)的信貸經(jīng)理。信貸經(jīng)理通過搶單APP獲客時，主要有兩種形式：一種是搶單，需要信貸經(jīng)理們在特定的時間登陸APP搶單。還有一種就是匹配推送，需要信貸經(jīng)理們根據(jù)自己公司優(yōu)勢產(chǎn)品的要求，設(shè)置條件進(jìn)行篩選，當(dāng)有符合該條件的借款客戶出現(xiàn)時，會自動推送給該信貸經(jīng)理。獲取到相應(yīng)的借款客戶信息后，信貸經(jīng)理便可自行與客戶取得聯(lián)系。“免冠照片、身份證、工牌或者名片。”余溫說，信貸經(jīng)理需要提供這些資料，才能成功認(rèn)證。相對來說，信貸經(jīng)理的身份認(rèn)證并不算太嚴(yán)格。但在協(xié)議中，絕大多數(shù)APP會對信貸經(jīng)理做出一些限制性約定，比如賬號不能出租、出借，不得使用外掛搶單等。也有一小部分平臺會放松限制，比如信貸經(jīng)理在信易客充值5000元升級為V3會員后，平臺就會開立至少三個分號，實(shí)現(xiàn)多人共用一個賬戶。由于這些APP主要是為了幫助信貸經(jīng)理獲客開發(fā)的，因此，貸款客戶的來源和質(zhì)量自然就成了它們競爭的關(guān)鍵。據(jù)了解，此類APP的客戶主要來源于百度等搜索引擎推廣，或者關(guān)聯(lián)借款A(yù)PP等渠道。比如有信展業(yè)，在相關(guān)介紹中提到：與今日頭條、360借條、好分期等大平臺合作，海量客戶每日推送，輕松獲客。“短信營銷也會做，比如我們手機(jī)上經(jīng)常收到的，某某平臺給授信額度，點(diǎn)擊鏈接獲取之類的。”余溫說。他接著說，還會通過測授信額度的形式獲取借款客戶的信息。除此之外，余溫還透露，此類APP還會與當(dāng)?shù)氐你y行等金融機(jī)構(gòu)合作，“銀行對客戶資質(zhì)要求比較高，銀行做不了的，會給我們做。”信貸經(jīng)理想要獲取這些借款客戶的聯(lián)系方式，就需要支付一定的費(fèi)用，而這也就是搶單APP們主要的收入來源。消金社整理發(fā)現(xiàn)，市場上搶單APP的客均價差距并不大，絕大多數(shù)都在60元到80元之間。據(jù)觀察，一般情況下，信貸經(jīng)理獲客的成本，與其在搶單APP上的會員等級有關(guān)。不僅如此，會員等級越高的信貸經(jīng)理，還能獲取到時效性更強(qiáng)的客戶信息。以信易客為例，根據(jù)充值金額的不同，信貸經(jīng)理們會被分為四個等級：普通會員、vip1、vip2和vip3。平臺會第一時間將訂單優(yōu)先推送給vip3用戶，30分鐘內(nèi)未聯(lián)系客戶，就會將訂單推送給vip2用戶，以此類推。“無人聯(lián)系的訂單會放到搶單區(qū)中，停留兩三天，沒人搶單就會下架。”消金社從信易客員工處了解到，搶單區(qū)訂單占總訂單不到10%。事實(shí)上，不僅是信易客，大多數(shù)搶單APP并不重視“搶單”，都只會在固定的時間放出少量的訂單，供信貸經(jīng)理們“搶”，但客戶質(zhì)量并不會太高。也就是說，所謂的搶單，看起來更像是一個噱頭。真正讓搶單APP們賺錢的，是根據(jù)客戶經(jīng)理預(yù)先設(shè)定的條件，精準(zhǔn)推送。消金社獲取的一份信易客的推送價格單顯示，根據(jù)客戶資質(zhì)不同和貸款類型不同，收費(fèi)從15元到150元不等。“房抵、車抵這些訂單，貸款金額都會更高，所以收費(fèi)就會貴一點(diǎn)。”該員工透露。在信貸經(jīng)理推廣的環(huán)節(jié)，這些搶單APP也會提供協(xié)助。在多數(shù)搶單APP上，會提供一些文章或海報的模板，信貸經(jīng)理可以根據(jù)自己的產(chǎn)品，定制推廣文章或者海報。以有信展業(yè)為例，其海報拓客模板中，不僅有傳統(tǒng)的海報，還有表情包、早晚間問候等形式的推廣模板，方便信貸經(jīng)理維護(hù)客戶關(guān)系。 除此之外，消金社還觀察到，搶單APP中通常還會有推薦同行功能。一般情況下，信貸經(jīng)理推薦同行成功注冊并充值后，便會拿到相應(yīng)的獎勵。另一方面，如果信貸經(jīng)理拿到的客戶資質(zhì)，不符合自己所屬機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的要求，也有可能轉(zhuǎn)售給同行，降低損失。但通常情況下，這些搶單APP會在使用協(xié)議中會明確禁止轉(zhuǎn)售客戶信息。事實(shí)上，這些搶單APP除了通過出售借款客戶信息盈利外，還會與一些貸款平臺合作，并招募注冊的信貸經(jīng)理做兼職。信貸經(jīng)理們推廣這些貸款平臺產(chǎn)品，并成功下款后，便可獲得傭金。看起來，這種搶單APP順利解決了借款客戶和信貸經(jīng)理之間信息不對稱的問題。一方面，幫助信貸經(jīng)理獲客，另一方解決客戶的借款需求。首先，就是借款客戶的質(zhì)量問題，這也是搶單APP們被投訴的重要問題。搶單APP的客戶來源很廣泛，比如用戶測額度時填寫的信息或者用戶點(diǎn)擊短信鏈接填寫的信息，都會被搶單APP收集后推動給信貸經(jīng)理。但是，絕大多數(shù)搶單APP都會在協(xié)議中注明，信息由用戶自行提供，搶單APP對此等信息的準(zhǔn)確性、完整性、合法性、有效性或真實(shí)性均不承擔(dān)任何責(zé)任。“有的隨便填身份證號和姓名都能發(fā)布借款信息。”一位曾經(jīng)使用過搶單APP的信貸經(jīng)理表示，很多時候都是白花錢。他接著說，也有少部分平臺會有自動檢測，“比如身份證號和姓名對不上，就沒法提交貸款需求。”讓他印象最深的是之前一款叫借東風(fēng)的搶單APP，在發(fā)布借款信息時，用戶需要填寫社保和公積金等信息，平臺還會進(jìn)行查驗認(rèn)證，才會提供給信貸經(jīng)理。“能看到客戶的繳存基數(shù)和繳存時間。”他認(rèn)為，這類的客戶才能稱的上是有效客戶。為了解決客戶資質(zhì)良莠不齊的問題，搶單APP也會制定一些退單規(guī)則。但實(shí)際操作過程中，信貸經(jīng)理想要退單并不是一件易事。“聯(lián)系確認(rèn)以后，24小時內(nèi)對客戶質(zhì)量不滿意都可以全額退單。”信易客的工作人員表示。但消金社了解到，信貸經(jīng)理在信易客退單時，也有一定的標(biāo)準(zhǔn)：電話不接空號或關(guān)機(jī)、資質(zhì)不符、異地、征信不良、重復(fù)進(jìn)件、利息費(fèi)用不接受等。消金社統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，投訴網(wǎng)站上關(guān)于信易客的投訴中，有近60%的投訴內(nèi)容，都與不退費(fèi)有關(guān)，剩余的則是投訴“假客戶”。“虛假信息，無法聯(lián)系客戶，其實(shí)在搶單APP中都屬于‘正常現(xiàn)象’。”余溫表示。除此之外，搶單APP們甚至還有可能扮演著套路貸幫兇的角色。部分搶單APP會在合作協(xié)議中注明，注冊的信貸經(jīng)理必須是所屬平臺或機(jī)構(gòu)的正式員工，且該平臺或機(jī)構(gòu)具備從事貸款業(yè)務(wù)的資質(zhì)。在息費(fèi)方面也會規(guī)定，推廣的產(chǎn)品合法合規(guī)，年化綜合成本不超過36%，綜合成本則包括借款人需要承擔(dān)的利息、服務(wù)費(fèi)、保險費(fèi)、擔(dān)保費(fèi)等費(fèi)用。但是，明確規(guī)定且嚴(yán)格執(zhí)行此類條款的搶單APP并不多。在實(shí)際的操作過程中，信貸經(jīng)理們只要提供簡單的證明，就可以成功注冊，搶單APP們并不會對信貸經(jīng)理所屬機(jī)構(gòu)是否有放貸資質(zhì)進(jìn)行過多的審查。也是因為如此，很多客戶僅是點(diǎn)擊過短信中的鏈接，或者進(jìn)行過一些額度測試后，就不知不覺陷入到套路貸中。另外，值得一提的是，此類APP還有可能涉嫌泄露用戶信息。從借款客戶信息獲取，到收費(fèi)推送給信貸經(jīng)理，在搶單APP整個交易過程中，貸款客戶的個人信息就是商品。據(jù)了解，部分搶單APP在展示貸款客戶信息的時候，會對信息做脫敏處理，并且會生成虛擬賬號提供給信貸經(jīng)理聯(lián)系。這種操作方式，看起來似乎規(guī)避了泄露客戶隱私的風(fēng)險，但從整個交易鏈條來看，仍然有風(fēng)險存在。在搶單APP獲取貸款客戶信息的環(huán)節(jié)，很多客戶可能并不清楚信息會被賣給這些信貸經(jīng)理，甚至打包出售給多家公司的電銷部門。目前，市場上的搶單APP的運(yùn)營主體，大多數(shù)都沒有可靠的“背景”。因此，對于信貸經(jīng)理們來說，倒閉后不退費(fèi)的現(xiàn)象時有發(fā)生，對于貸款客戶來說，信息安全問題也日益凸顯。網(wǎng)貸的落幕，淘汰了90%的搶單APP。但由于諸多問題存在，還在正常運(yùn)營的搶單APP是否能突破局限，成為機(jī)構(gòu)獲客的新途徑，仍然有待考驗。
