老戰(zhàn)場(chǎng)上的新戰(zhàn)役。

——馨金融

洪偌馨、伊蕾/文

近年來，中國(guó)的消費(fèi)金融市場(chǎng)變得格外「擁擠」。

無論是早期發(fā)力的持牌公司，還是擁有場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)的科技巨頭，又或者是逐步轉(zhuǎn)型助貸的金融科技公司們和不斷下沉的銀行玩家們，都已經(jīng)早早卡位，建立起自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

為了探索差異化的發(fā)展路徑，越來越多的公司加入到數(shù)字化和線上化發(fā)展的浪潮之中，注重用戶體驗(yàn)、數(shù)字化風(fēng)控、去IOE架構(gòu)、金融云平臺(tái)……正在成為一種標(biāo)配。

這是被「先發(fā)者」們印證過，行之有效的發(fā)展路徑；也成為「后來者」們彎道超車的必要條件。在追蹤和關(guān)注了諸多消費(fèi)金融公司的發(fā)展歷程之后，今天要分享一個(gè)后發(fā)的「樣本」，通過地處鄭州的中原消費(fèi)金融一窺「后來者」的突圍之道。

自建場(chǎng)景：「正確卻不簡(jiǎn)單的路」

在2017年的第一天，老衲加入了中原消費(fèi)金融公司。在他入職前兩天，這家總部位于鄭州的消費(fèi)金融金融公司剛剛拿到監(jiān)管批文。負(fù)責(zé)技術(shù)開發(fā)與對(duì)接的老衲似乎趕上了一個(gè)好時(shí)候，金融科技風(fēng)頭正勁，消費(fèi)金融市場(chǎng)也是一片繁榮。

從市場(chǎng)規(guī)模來看，央行數(shù)據(jù)顯示，2012到2017這六年間，我國(guó)消費(fèi)性貸款的規(guī)模從10.44萬(wàn)億元一路增加到31.5萬(wàn)億元，占到中國(guó)整體信貸規(guī)模的約26.2%，占當(dāng)年GDP的約38%，年均增長(zhǎng)超過30%。

這一方面得益于線上生態(tài)的蓬勃和金融科技的發(fā)展，以螞蟻金服的「花唄」、京東數(shù)科的「白條」為代表的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融產(chǎn)品逐漸被打磨成熟，并開始向生態(tài)外的市場(chǎng)發(fā)起了沖擊。

這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭利用其在場(chǎng)景、數(shù)據(jù)、用戶等方面的積累和優(yōu)勢(shì)，建立起了包括資金來源、精準(zhǔn)營(yíng)銷、便捷支付、信用評(píng)估等為一體的消費(fèi)生態(tài)閉環(huán)。

到2016年末，僅花唄的用戶數(shù)就已過億，年內(nèi)使用花唄支付的筆數(shù)超過32億筆，比上一年增長(zhǎng)344%。

而另一方面，消費(fèi)金融公司持續(xù)擴(kuò)容。到2016年末，全國(guó)已有20家消費(fèi)金融公司，包括招聯(lián)、興業(yè)、馬上、中郵等在內(nèi)的的第二批、第三批消費(fèi)金融公司們已經(jīng)陸續(xù)入場(chǎng)，市場(chǎng)變得愈發(fā)熱鬧。

除了招聯(lián)等少數(shù)公司以線上為主，消費(fèi)金融公司的主戰(zhàn)場(chǎng)仍在線下。最典型的如2017年消費(fèi)金融公司的盈利冠軍——中銀消費(fèi)金融，其當(dāng)年的線下渠道的業(yè)務(wù)量在全部業(yè)務(wù)中占比曾一度高達(dá)90%。

對(duì)于老衲和他身后的中原消費(fèi)金融公司而言，消費(fèi)金融盛世的另一面是：一個(gè)幾乎充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。不管是在線上還是線下，沒有了先發(fā)優(yōu)勢(shì)的「后來者」無疑面臨著更為艱巨的挑戰(zhàn)。

當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，對(duì)于消費(fèi)金融行業(yè)而言，發(fā)力線上市場(chǎng)已是大勢(shì)所趨。而線上展業(yè)的方式有兩種：一是與有流量有場(chǎng)景入口的平臺(tái)進(jìn)行合作，這種方式相對(duì)而言更簡(jiǎn)單，能快速盈利，且數(shù)目可觀。

二是自建線上場(chǎng)景和入口。毫無疑問，這種方式相對(duì)而言前期投入更大，需要構(gòu)建一支規(guī)模壯大的產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，且需要更長(zhǎng)的時(shí)間才可能看到成效。

在金融科技與金融機(jī)構(gòu)合作漸成主流的2017年，選擇后者顯然是一個(gè)更快速而有效的路徑。這一年，BATJ先后與幾家國(guó)有大行建立戰(zhàn)略合作，曾經(jīng)涇渭分明的新勢(shì)力與老大哥握手言和，流量、數(shù)據(jù)與資金、牌照的資源互補(bǔ)成為一種主流。

但令老衲有些意外的是，自己供職的這家公司并沒有放棄對(duì)于自身場(chǎng)景的建設(shè)。按照中原消費(fèi)金融總經(jīng)理周文龍的說法，這是一條「正確卻不簡(jiǎn)單的路」——自建場(chǎng)景雖起步更難、投入更大，但更有利于平臺(tái)長(zhǎng)期的用戶轉(zhuǎn)化、留存與運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)。

2017年年中，中原消費(fèi)金融APP上線，業(yè)務(wù)全面線上化，戰(zhàn)略發(fā)力點(diǎn)聚焦在「線上小額」，目標(biāo)客群為「共債度」低的次優(yōu)客群。這部分客戶現(xiàn)金需求迫切，更在意借貸的效率和額度。

而另一部分現(xiàn)金需求不敏感的用戶，中原消金則在APP搭建了商場(chǎng)，主打「簡(jiǎn)單爆款」策略，結(jié)合秒殺、拼團(tuán)等運(yùn)營(yíng)工具激活用戶，并讓場(chǎng)景體系成為「客戶裂變」的主要工具。

與此同時(shí)，還與微眾銀行等互聯(lián)網(wǎng)銀行合作，以二類戶為載體進(jìn)入微信支付、支付寶、云閃付等信用支付體系，低成本創(chuàng)造產(chǎn)品高頻次使用的線上線下場(chǎng)景，增加產(chǎn)品曝光率的同時(shí)提高對(duì)客戶的「粘度」和產(chǎn)品使用的「頻度」。

數(shù)據(jù)顯示，中原消費(fèi)金融在2019年新增客戶352.61萬(wàn)，較上一年同期增長(zhǎng)172%；新增放款750萬(wàn)筆，同比增長(zhǎng)131.8%；無論是在用戶增長(zhǎng)還是交易筆數(shù)方面，其增速都在消費(fèi)金融公司中位居前列。

眼下，消費(fèi)金融的市場(chǎng)格局再次變遷，擁有流量?jī)?yōu)勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)規(guī)模。數(shù)據(jù)顯示，2019年微信月活躍賬戶數(shù)達(dá)超過11.5億，這與此前Questmobile公布的國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)月活用戶規(guī)模基本一致。而微眾銀行的拳頭產(chǎn)品「微粒貸」在過去五年里依托微信生態(tài)累計(jì)向2800萬(wàn)客戶發(fā)放了超過4.6億筆貸款，累計(jì)放款金額超過3.7萬(wàn)億。

國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的流量增長(zhǎng)已經(jīng)見頂，與此同時(shí)，伴隨著馬太效應(yīng)的加劇，流量還在不斷向巨頭集中，也使得流量?jī)r(jià)格水漲船高。

在此背景下，消費(fèi)金融公司堅(jiān)持自建場(chǎng)景的價(jià)值也逐漸凸顯。包括招聯(lián)、中原消費(fèi)金融公司等在內(nèi)的自建場(chǎng)景的平臺(tái)都在近兩年有著更好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

來自鯨準(zhǔn)研究院的報(bào)告顯示，消費(fèi)金融公司獲客成本居高、客戶生命周期年化利率低已經(jīng)成為困擾其發(fā)展的一大問題。2019年，消金公司的平均每單獲客成本為110元左右，如果以1000元的借款金額、分12期歸還計(jì)算，其年年化利率獲客成本超過20%。

換言之，伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的減退，如果不能把流量掌握在自己手中，消費(fèi)金融公司的運(yùn)營(yíng)成本將進(jìn)一步提升。

從另一個(gè)角度來看，對(duì)于消費(fèi)金融行業(yè)而言，風(fēng)控從來不局限于審批或者催收等單一環(huán)節(jié)，而是從營(yíng)銷獲客的那一刻起就開始了。對(duì)于客群的圈定和篩選也是其掌握風(fēng)控、預(yù)防「共債」風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)關(guān)鍵前提。

上云：「底層邏輯的重構(gòu)」

親歷消費(fèi)金融的盛世，是一種幸運(yùn)，也是莫大的挑戰(zhàn)。

老衲見證了平臺(tái)的申請(qǐng)授信進(jìn)件量從單日幾千單到十幾萬(wàn)單、放款金額從幾萬(wàn)元到過億的發(fā)展歷程。但于技術(shù)部門而言，這種快速的增長(zhǎng)也成為了一種「甜蜜的負(fù)擔(dān)」。

到2018年時(shí)，中原消費(fèi)金融科技人員規(guī)模占比已經(jīng)接近50%。不管是相比于同業(yè)，還是一些互聯(lián)網(wǎng)銀行而言，這個(gè)技術(shù)人員的占比都算得上領(lǐng)先。但即便如此，老衲還時(shí)常感到人手不夠用。

因?yàn)椋殡S著合作的渠道越來越多、合作模式也千差萬(wàn)別，這要求核心系統(tǒng)敏捷地響應(yīng)、快速地適配。而傳統(tǒng)的核心系統(tǒng)不同模塊的耦合性比較大，難以適應(yīng)新業(yè)務(wù)的擴(kuò)張速度。「只能靠人修修補(bǔ)補(bǔ)」老衲提到。 

中原消費(fèi)金融原來的核心系統(tǒng)建設(shè)于2016年，2年里系統(tǒng)上部署了超過60個(gè)信貸產(chǎn)品，不同獨(dú)立業(yè)務(wù)系統(tǒng)逐步呈現(xiàn)出煙囪式的特點(diǎn)，難以將賬戶、數(shù)據(jù)進(jìn)行整合。而隨著場(chǎng)景的拓展，它也難以在高并發(fā)的情況下保證用戶的交易體驗(yàn)。

事實(shí)上，這也并非是中原消費(fèi)金融一家公司所面對(duì)的問題。

眾所周知，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)主流采用的是「IOE」系統(tǒng)。所謂 IOE 是指IBM（國(guó)際商用機(jī)器）Oracle（甲骨文）和 EMC（易安信），三者分別是小型機(jī)、數(shù)據(jù)庫(kù)和高端存儲(chǔ)的領(lǐng)導(dǎo)廠商，而這個(gè)組合也被視為大型金融機(jī)構(gòu)后臺(tái)的「黃金架構(gòu)」。 

在 IOE 架構(gòu)的集中式架構(gòu)+閉源商用系統(tǒng)下，一方面意味著高昂的成本，每一次升級(jí)都要付給前述機(jī)構(gòu)一筆巨額費(fèi)用；另一方面，其應(yīng)用程序以外的所有基礎(chǔ)軟件，包括操作系統(tǒng)、中間件、數(shù)據(jù)庫(kù)等源代碼通常并不公開，安全性同樣存在隱患。 

作為一種小額、高頻、高并發(fā)的業(yè)務(wù)，消費(fèi)金融以及更廣泛意義上的在線借貸業(yè)務(wù)對(duì)于平臺(tái)的底層能力提出了更高的要求。這也解釋了為什么在過去幾年里，包括網(wǎng)商、微眾等在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)銀行們從一開始就選擇了一種分布式架構(gòu)，將自己架設(shè)在「云」上。

無論是在處理高并發(fā)情況、提升拓展新場(chǎng)景的開發(fā)效率還是運(yùn)營(yíng)成本方面，新型系統(tǒng)的構(gòu)建都帶來了極大的優(yōu)勢(shì)。

微眾銀行此前公布過一組數(shù)據(jù)，截至 2018 年末，微眾銀行賬戶運(yùn)維成本持續(xù)下降45%，結(jié)算下來每個(gè)賬戶的IT運(yùn)維成本只需3.6元/年，而同期國(guó)有大行每個(gè)賬戶的IT運(yùn)維戶均成本大多是20-60元，大型股份制銀行則多在20-100元之間。但他們所支持的客戶量、交易量并沒有差別。

在這樣的背景下，中原消費(fèi)金融于2018年下半年啟動(dòng)了「新核心」項(xiàng)目，目標(biāo)是建立「平臺(tái)化、微服務(wù)化、能夠支持原生云架構(gòu)，并在大數(shù)據(jù)上實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)服務(wù)中臺(tái)化」。

這是一次核心系統(tǒng)的升級(jí)，需要將整個(gè)平臺(tái)的底層基礎(chǔ)設(shè)施重建，以支持未來平臺(tái)的數(shù)字化、線上化、平臺(tái)化的發(fā)展戰(zhàn)略。但與此同時(shí)，云平臺(tái)服務(wù)不僅包含基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，還要延展到PasS、SaaS、API接入等。

這意味著系統(tǒng)在提供底層支持的同時(shí)，還需兼具提供具體業(yè)務(wù)解決方案的能力。換言之，中原消費(fèi)金融所選擇的合作伙伴必須同時(shí)滿足前述兩種不同的需求，才能實(shí)現(xiàn)「新核心」項(xiàng)目的目標(biāo)。

在調(diào)研過市場(chǎng)上所有的服務(wù)商之后，對(duì)比過傳統(tǒng)IT系統(tǒng)服務(wù)商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭所提供的不同系統(tǒng)和技術(shù)的利弊之后，他們將目標(biāo)鎖定在騰訊云。

技術(shù)與金融的結(jié)合從來沒有如此的緊密而重要。在信息科技部負(fù)責(zé)人許志峰看來，這不止是一次系統(tǒng)遷移「上云」，而是對(duì)于底層技術(shù)、運(yùn)營(yíng)邏輯和業(yè)務(wù)流程的一次顛覆與重構(gòu)。

到2019年末，中原消費(fèi)金融實(shí)現(xiàn)營(yíng)收12.2億元，業(yè)績(jī)超過了許多成立時(shí)間更早的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

未來：「后發(fā)者」如何先至？

經(jīng)歷了過去三年多的發(fā)展，中原消費(fèi)金融在場(chǎng)景、客戶、服務(wù)、技術(shù)等方面實(shí)現(xiàn)了「從0到1」的突破，成為后發(fā)消費(fèi)金融公司們突圍的一個(gè)樣本。但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從來沒有中場(chǎng)休息，新一輪的角逐已經(jīng)開啟。

從2019年的成績(jī)單來看，先發(fā)者們還保持著較大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，招聯(lián)、捷信、興業(yè)消費(fèi)金融等相繼邁入凈利潤(rùn)「十億俱樂部」，頭部效應(yīng)明顯。

與此同時(shí)，后來者也接踵而至。不久前，中國(guó)平安發(fā)起設(shè)立的平安消費(fèi)金融有限公司獲批開業(yè)，小米、光大銀行發(fā)起設(shè)立的消費(fèi)金融公司相繼獲批籌建，建設(shè)銀行也宣布了其發(fā)起設(shè)立消費(fèi)金融公司的計(jì)劃。換言之，新進(jìn)場(chǎng)的玩家都有「巨頭」鋪路。

更何況，新金融巨頭的觸角延伸、銀行服務(wù)的下沉戰(zhàn)略也依然在持續(xù)，攪動(dòng)著消費(fèi)金融市場(chǎng)的格局。未來，這些起步較晚的消費(fèi)金融公司還是否有「后發(fā)先至」的機(jī)會(huì)？

從目前市場(chǎng)環(huán)境來看，伴隨著消費(fèi)金融行業(yè)、數(shù)據(jù)行業(yè)在過去兩年里的整頓結(jié)束，一大批不合規(guī)的公司被清理出市場(chǎng)，還有一些公司將重心轉(zhuǎn)移到to B服務(wù)，這些都為持牌機(jī)構(gòu)騰出了更多市場(chǎng)空間。

而伴隨著行業(yè)的發(fā)展，許多先發(fā)者的優(yōu)勢(shì)其實(shí)在被不斷抹平。比如，一些早期成立的消費(fèi)金融公司獲得進(jìn)入銀行間市場(chǎng)發(fā)行ABS及金融債的資格，后起步的平臺(tái)只要能夠滿足年限和業(yè)務(wù)發(fā)展要求，也能夠抹平其間的差距。

更核心的差異還是在能力方面——數(shù)字化運(yùn)營(yíng)、精準(zhǔn)獲客能力和科技支撐能力等等。疫情期間是一個(gè)很好的驗(yàn)證期。極端情況凸顯了金融機(jī)構(gòu)線上化、數(shù)字化能力構(gòu)建的價(jià)值。尤其，從金融機(jī)構(gòu)的敏捷響應(yīng)便可見一斑。

比如，疫情爆發(fā)后，平臺(tái)是否能夠快速響應(yīng)，識(shí)別受影響的客戶采取相對(duì)應(yīng)的措施。如何保障用戶與平臺(tái)之間始終處于有效的連接狀態(tài)，不會(huì)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事件，這些都需要數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力提供支持。

以中原消費(fèi)金融為例，疫情爆發(fā)后，平臺(tái)搭建了AICC智能聯(lián)絡(luò)中心，不受業(yè)務(wù)服務(wù)人員所處地理位置的限制，隨時(shí)支撐遠(yuǎn)程客戶服務(wù)。該技術(shù)還可將數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)同步至中原消費(fèi)金融的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，有效保障業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的安全，成為其自身能力。

畢馬威在一份關(guān)于疫情對(duì)銀行業(yè)影響的報(bào)告中指出，此次疫情可能會(huì)讓數(shù)字化能力較強(qiáng)的機(jī)構(gòu)進(jìn)一步建立優(yōu)勢(shì)，反之線上化服務(wù)效率與業(yè)務(wù)智能化程度不足等能力短板，在此次重大疫情中均可能成為存量客戶流失的原因。

從這個(gè)角度來看，只要平臺(tái)能夠觸達(dá)客戶、并且能夠精準(zhǔn)了解他們的訴求、高效且有針對(duì)性的提供服務(wù)，無論外部環(huán)境如何變化，平臺(tái)本身都能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。