雖然互聯網行業的資本寒冬還沒有過去,但網絡互助行業持續受到互聯網巨頭和資本的關注。

從去年下半年開始,不斷有互聯網巨頭進入網絡互助行業。螞蟻金服推出“相互寶”、京東推出“京東互保”、滴滴出行在今年初上線“點滴相互”,蘇寧于4月份推出“寧互寶”…而就在數日前,據稱奇虎360也加入戰場,試水“360互助”。

除了巨頭進入,這個行業的頭部公司也不斷獲得資本重金加持。水滴互助母公司水滴今年上半年接連完成2輪融資——繼3月底宣布獲騰訊領投的近5億元融資,6月份又完成博裕資本領投的超10億元C輪融資。

互聯網巨頭和資本大舉進入,一方面讓網絡互助行業從草莽時代進入寡頭并存的時代;另一方面,隨著資本的深度滲透,行業的陣營劃分也日漸明晰。

據筆者觀察,目前網絡互助行業可以分為三個陣營:第一陣營,以水滴互助為主要代表的騰訊系;第二陣營,以相互寶為代表的阿里系;第三陣營,以早期進入這個行業的網絡互助平臺和后來的進入者為主,比如康愛公社、E互助、點滴相互、360互助等。

縱觀三個陣營,從規模來看,騰訊系的水滴互助和阿里系的相互寶已經占了絕對優勢。雙方披露的數據顯示,水滴互助目前會員數量已經超過8000萬,相互寶的會員數也超過7500萬,第三陣營的會員數量普遍較少,輕松互助作為第三陣營的領頭羊,也只有2000萬會員,和水滴互助、相互寶的距離正在拉開。

除了輕松互助,從上圖可以看出,別的網絡互助平臺會員數量都在百萬級,都沒有突破1000萬量級,雖然新進入的點滴相互、360互助帶著巨大的流量想象空間入場,但到目前還沒有看到實際效果,能否進入第一和第二陣營還是個未知數。

所以,在現階段網絡互助行業的PK中,第三陣營基本上就是陪練的角色,真正的角逐可能會在騰訊系的水滴互助和阿里系的相互寶之間展開,到底誰會成為最后的王者呢?

騰訊系的水滴互助

在讀這篇文章之前,相信很多人都不知道水滴互助是騰訊系的,只知道它是水滴公司第一個業務,實際上,水滴互助的崛起,和騰訊的大力支持有很大關系。

2016年4月,水滴公司創始人兼CEO沈鵬從美團辭職創業,一開始沒有從保險領域直接切入,而是選擇了網絡互助,相比保險,網絡互助的用戶加入門檻更低,性價比卻很高。

2016年5月,水滴互助作為水滴公司的第一個業務正式上線,隨后水滴公司就獲得了5000萬元天使輪融資,投資方就有騰訊,此外還有新美大、IDG、高榕資本、點亮基金、真格基金和30多位知名互聯網公司創始人。

2017年8月,水滴公司獲得1.6億元A輪融資,領投方還是有騰訊,另一個領投方是藍馳創投,跟投的包括創新工場、高榕資本、IDG資本、美團點評、彤程公益基金會等機構。

進入2019年,水滴公司憋了一個大招,在短短三個月時間融資接近16億,騰訊依然是領投方(C輪領投方為博裕資本)。資本寒冬,在如此短的時間獲得這么大金額的融資實屬罕見。

在筆者看來,比融資金額更值得關注的是騰訊對水滴公司的持續支持,從天使輪到C輪總共四輪融資中,除了C輪,其余幾輪都是領投方,而且越到后面,金額越大。

這至少說明兩個問題:

1、騰訊持續看好互聯網保險保障行業,希望通過投資的方式,獲得足夠和阿里系抗衡的籌碼;

2、騰訊為什么選擇水滴互助,而不是投資第三陣營的領頭羊輕松互助,可能主要是看好水滴互助的高成長性和沈鵬領導的團隊。

關于上面第二點,作個不恰當的比喻,資本在各個賽道都會培養自己的“選手”,一開始可能會多培養幾名,但選手之間的差距拉開后,資本方會把更多的資源傾注到“優勢選手”身上,水滴互助其實就是騰訊在網絡互助行業的“優勢選手”。

有了騰訊等資本方的支持,水滴公司最近在加快步伐招兵買馬。

7月2日,有媒體報道,大都會人壽中國創始人之一、中國保險市場電話行銷奠基者李佳正式入職水滴公司,出任該公司旗下水滴保險銷售副總裁。前幾個月加入水滴的還有原京東集團副總裁唐智暉;前土巴兔集團董事、副總裁、前美團外賣北方大區經理郭南洋以及前美團點評副總裁、國內知名用戶增長專家陳敏鳴(大排)等。

阿里系的相互寶

相比騰訊系的水滴互助,阿里系的相互寶可以說是含著金鑰匙出生,一上線就引起了巨大關注,以至于在很長一段時間內,外界還以為相互寶是網絡互助行業的“杠把子”,其實在相互寶去年10月份上線時,水滴互助的會員數量就突破了5000萬。

雖然相互寶上線較晚,但因為有支付寶巨大流量的支持,上線后會員數量增速較快,目前會員數量已經突破7500萬,大有與騰訊系的水滴互助抗衡的架勢。

除了在規模上持續追趕,相互寶在網絡互助行業也做了一些有意義的探索,比如今年5月份上線了“老年版相互寶”,專門針對60-70歲的老年人成立單獨的防癌互助社群。

又比如,為了讓賠付顯的更公正、公平,相互寶還引入了賠審團機制。當出現爭議案件的時候,該案件就會被發送給陪審團投票表決。不過后來因為在陪審過程中有些爭議,備受外界質疑。

當然,這并不能否認相互寶對整個行業的貢獻,因為支付寶的品牌優勢,相互寶的上線給國內用戶很好的普及了網絡互助這種獨特的保障形式,讓更多用戶加入。此外,相互寶的進入,讓更多資本和互聯網巨頭看到了這個行業的前景,紛紛入局。

所以,如果說水滴互助是這個行業開拓者的話,相互寶就是行業的普及者,二者對行業的貢獻都是非常大的,他們能分別代表第一陣營和第二陣營也就不奇怪了。

誰將成為行業王者?

事實上,在被稱為“網絡互助元年”的2016年,在政策鼓勵下,各玩家相繼進入,當年互助平臺就有200余家,近20家互助創業平臺累計完成3億元融資。

后來,行業監管加強、資本退潮,讓各玩家經歷寒冬大洗牌,此后在垂直賽道上形成了以水滴互助、輕松互助為代表的第一梯隊,以e互助、壁虎互助、夸克聯盟等為代表第二梯隊,以及少數其他玩家格局。

而如今,多家互聯網巨頭相繼殺入,更多一線基金入局,押注賽道頭部公司,市場競爭又開始了,不過,和網絡互助1.0時代各平臺在競爭中更看重規模不同,行業進入網絡互助3.0階段后,服務能力和精細化運營能力成為各平臺之間角逐的重點。

關于這一點,在騰訊系水滴互助和阿里系相互寶以及別的平臺身上體現的淋漓盡致。

在流量打法上,頭部網絡互助公司更多選擇搭建「事前保障+事后救助」的全保障體系,通過用戶教育,促進用戶轉化。

目前,輕松籌、水滴公司,旗下都有籌款平臺、互助平臺。但目前水滴是將水滴籌、水滴公益單獨劃分到社會責任板塊。成立較早的壁虎互助,在2018年下半年完成1億元B輪、B+輪融資后,也宣布發力大病籌款業務,上線“諾言籌”。

相比這下,相互寶在搭建全保障體系方面還弱于上述平臺,和水滴互助相比,相互寶更像是“一個人在戰斗”,只利用了支付寶的流量優勢,而沒有利用支付寶的金融生態優勢。

此外,目前互聯網行業已經進入下半場,一二線城市的用戶已經被互聯網公司瓜分殆盡,三四五六線城市及鄉鎮市場等“下沉市場”成為巨大的增量市場,從網絡互助的屬性來看,“下沉市場”的需求會明顯大于一二線市場。

這方面,水滴互助可以說拉開了別的互助平臺好幾個檔次,據水滴公司稱,旗下互助平臺用戶中,超過70%分布在三四五線城市及鄉鎮。也因為如此,水滴公司和拼多多、快手、趣頭條一起被稱為“下沉市場四大天王”。

更重要的是,網絡互助行業進入3.0階段后,互助平臺之間拼的其實是社群和關系,這是網絡互助的本質,也是網絡互助的根基。比如e互助在全國多個城市招募了愛心大使,探望受助會員;水滴互助今年3月份開啟水滴互助社,招募志愿者深入社區為會員服務,目前已發展24個城市互助社,志愿者達到3000人以上,并希望通過構建更多基于人際關系的“產品”。

水滴互助總經理胡堯最近表示,經過幾年的發展,網絡互助行業已經進入3.0階段,對用戶提供更精細化的服務、把線上的服務深入到線下是“網絡互助3.0”階段特征之一。

其實,在流量時代建立起規模壁壘后,“后流量時代”比拼的則是流量獲取的效率,以及留存和復購。從騰訊和阿里的特質來看,騰訊系強于社交,阿里系精于金融和電商,而從網絡互助的本質來看,騰訊系的水滴互助可能更具優勢。

來源：中國經濟網