消費信托業務面臨的難點 

消費信托作為一種全新業務模式且尚處于探索階段，在實操方面存在諸多難點。若能夠從信托公司戰略層面推進該類業務，阻力將會變小。 

信托公司層面的難點 

（1）業務模式的差異 

消費信托與傳統信托業務模式差異較大。首先，與傳統業務直接獲取高盈利相比，消費信托短期顯性盈利并不理想并且需大量費用投入，部分信托公司不一定能夠接受。其次，信托公司業務人員需面臨一定的業績考核壓力，而消費信托業務人員若按照傳統的績效考核方式可能失敗。最后，部分信托公司不一定能夠理解消費信托的業務模式、功能價值等，這也增加開展該業務的難度。 

（2）風控體系的沖突 

消費信托雖多屬于單一信托，但是信托公司通常在其中扮演主導角色，出于風險考慮，一般需要通過項目風控評審會。但風控評委對于消費信托的業務模式不一定完全理解，可能會提出一系列過于嚴苛的風險控制措施諸如抵押物等。其次，由于消費信托許多產品的賣點稍縱即逝，而風控評審會整個流程較長，為消費信托開展帶來難度。因此,信托公司最好能夠為消費信托開辟風控綠色通道。 

（3）IT系統支持缺乏 

消費信托拓展對IT系統有著巨大的需求，而這也是信托公司的一塊短板。消費信托的IT支持系統需要構建線上銷售平臺、客戶與信托公司交互平臺、數據信息庫等體系，進而實現線上線下銷售、每個客戶設立單獨的賬戶進行管理等功能?？傊鹊腎T系統已經無法支撐消費信托業務拓展；另外，IT系統建設維護人才、數據分析人才、線上創意營銷人才等也亟需招募。 

2.信托產品層面的難點 

（1）產品開發的難點 

理論上，信托公司應基于投資者的需求通過招標或選擇與消費者需求方向相符合的優質企業共同成立消費權益供應商企業等方式提供相應的消費信托產品。而現實情況并非如此，主要由信托公司根據自身資源主導。未來隨著客戶之間需求信息的積累，信托公司將根據對客戶的需求分析結果確定消費信托的開發點。此外需注意，單個消費信托產品很難發揮消費信托全部內在價值，更多依賴消費信托產品體系的打造。 

（2）產品定價的難點 

消費信托設計是消費產品或服務權益證券化的過程,其定價是一個考驗信托公司平衡其自身、消費品供應商以及投資者三者利益的關鍵節點。消費信托定價是否合理直接影響消費信托產品的成敗。若定價偏低，信托公司不僅僅自身收益無法保障，還可能影響消費品服務商其他的渠道的銷售；同時還影響信托公司和消費品供應商后續合作的基礎。若定價偏高，可能傷害投資者的積極性，最終導致單個消費信托產品銷售過少以及管理成本上升。 

（3）產品銷售的難點 

信托公司的直銷能力相對較差且存量客戶數量相對偏少,這也為信托公司開展消費信托帶來阻礙。部分信托公司嘗試通過社區銀行、三方互聯網平臺等進行銷售；雖然可以解決產品銷售問題，但在與客戶交互、客戶數據收集、后續客戶管理等方面略顯不足，這將制約消費信托的創新設計以及整體價值實現。因此，信托公司需獨自或者聯合外部互聯網龍頭企業共同打造線上線下一體化服務平臺。此外，信托公司打造的互聯網平臺需要通過品牌推廣活動、外部平臺客戶導入等多路徑增加客戶流量，進而增加平臺活力。 

雖然信托公司開展消費信托的業務難點很多，但市場機會和潛力有較大。作為一項系統工程，信托公司可以嘗試引進互聯網企業、設立消費信托專業子公司并且申請消費金融牌照等方式，消除業務的障礙和拓展業務的外延。 

消費信托業務拓展的政策訴求 

1.投資人門檻與主動宣傳 

在目前的集合信托產品銷售中，合格投資者高門檻與不得公開營銷使得集合信托產品定位成為高端客戶的私募理財產品。這主要是考慮到傳統信托產品以投融資類為主，購買者必須有能力承擔投資風險。但是，消費信托卻具有不同于投融資類信托的三個特點： 

它通常屬于事務管理類信托，而且信托資金的實際支付在消費行為發生之后由受托人完成，風險管控較為容易。 

由信托財產轉化成的消費品（服務），其價格分布較為分散且單次消費的金額有限。 

由于絕大部分消費品（服務）的供給、消費過程都是公開、非定向的，因此消費信托受益人范圍是較為廣泛的。 

這三個特點意味著消費信托產品適用于大多數消費者，而非僅僅是高端合格投資者。消費信托業務具備極其廣泛的應用場景和服務對象，消費信托的大規模推行，對實現信托本源業務的開拓、促進消費行為的規范化和品質升級具有非常明顯的效果。但受制于信托業務私募特點，不能宣傳，無法大規模的開展，勢必影響這一具有遠大前景的業務的快速推進。 

因此，建議能夠允許中信信托對消費信托業務等事務管理類信托進行主動宣傳，提升這一業務的社會認知。 

2.開立實體賬戶 

根據《信托法》的相關規定，信托財產要求獨立核算，傳統信托操作方式是不論單一項目或集合計劃均開立一個獨立的銀行賬戶，并以該賬戶作為信托財產專戶實行信托財產的獨立分賬管理。 

通常情況下，消費信托業務要根據每個委托人或每一筆交易開立一個單一信托項目，一個類型的業務動輒需要設立上萬個單一信托項目，需要在銀行開立上萬個銀行賬戶，對銀行與信托公司來說，都不具備實現可能。在消費信托業務操作過程中，在一個銀行賬戶（主賬戶）項下開立N多個虛擬的附屬賬戶（子賬戶）形式進行問題解決，這種方式能夠實現賬戶的“形式獨立”但仍存在實際操作中的現實問題：信托公司的管理系統必須與銀行開立的主賬戶及虛擬子賬戶進行數據的統一對賬。然而，在大數據交易量的情況下，與銀行對賬極易出現各種差錯，無法根本解決，最終仍需要以自身登記的數據賬為準而不是銀行賬戶。銀行系統的每一次升級、調整、處理能力限制都直接約束了信托公司業務的開展規模，使得消費信托業務存在諸多操作風險；因此，建議能夠比照證券公司方式，允許信托公司統一開立一個銀行賬戶作為統一的財產專戶，由信托公司自身管理系統為各個單一信托項目分賬獨立核算，不再受開立賬戶、附屬賬戶的約束。 

3.電子簽約的合法性認定 

傳統信托業務要求對委托人進行面簽，在消費信托模式下，面簽將產生極高的交易成本，不具備操作性，并且，消費信托業務風險較小，適合使用網簽方式。 

因此，希望能夠允許中信信托通過互聯網技術對消費信托委托人進行信托賬戶的開戶及合同簽署認定。 

4.保證基金提交 

消費信托業務為事務管理類業務，風險較小，相應的業務收益也較低，并且交易頻繁，信托規模變化劇烈。銀監會信托業保障基金制度的實施，將會對消費信托業務生成較大實操障礙，體現在： 

消費信托是資金信托，但非投資科目，不應適用于資金信托進行保障基金的繳付； 

消費信托業務風險小，收益低，收取保障基金將導致部分超低風險但規模較大的消費信托業務在經濟上不可行； 

因此，建議希能夠允許消費信托業務可不繳納保障基金，或至少不按照資金信托類別計提保障基金。 

5.借鑒臺灣地區的預收款信托制度 

隨著消費形式的豐富，先支付、后消費的預付款消費日益增多。隨之而來，這類消費形式由于在配套制度方面不健全，導致消費者在消費過程中面臨諸多風險。 

首先，存在供應商收取預付款之后未能按照約定提供相應的產品與服務，從而使消費者的權益遭到損害的風險。 

其次，若預付款由特定第三方機構（比如：預付卡公司）收取，存在第三方機構挪用款項或騙款的風險。 

再次，預付款財產權屬不明晰，一旦預付款收取方遭遇經營危機或破產清算，那么預付款同樣面臨較大清償風險。 

鑒于在預付款消費領域層出不窮的風險暴露事件，臺灣地區通過信托業商業同業公會設立了預收款信托制度，要求預付款收取方必須把消費者預付款項或自有資金設立為信托，從而保障消費者的權益。預收款信托制度實施之后，臺灣地區預付款消費風險得到有效控制，有力地促進了消費相關產業發展。在大陸地區，目前尚無預收款信托制度，預付款消費的相關制度主要是商務部、央行關于預付卡管理規定以及非金融機構支付業務管理規定，但這些制度并不能完全覆蓋中間存在的各類風險。 

因此，建議逐步建立預收款信托制度，降低預付款消費領域風險，營造良好的消費環境，更好地促進消費對于國民經濟拉動作用。 

互聯網思維在消費信托產品開發中的運用 

在“互聯網+”浪潮之下,消費信托在開發與創新過程中已經逐步植入了互聯網基因。互聯網思維涵蓋了用戶思維、迭代思維、大數據思維、社交思維、平臺思維、跨界思維等等，這些思維在消費信托的開發創新中都值得借鑒。 

1.用戶思維是消費信托開發的基礎 

消費信托將改變了過傳統業務以項目為導向的思路，在產品的價值鏈條的各個環節都嵌入“以用戶為中心”的設計理念。在消費信托的設計初始，信托公司通過對客戶需求進行調查分析，然后以需求分析結果為基礎打造出有客戶參與的創新產品。在消費信托的推介過程，更加注重能夠為客戶帶來情景化的體驗。在消費信托體驗后期跟蹤方面，通過交互式平臺與客戶進行溝通，由客戶對產品進行評價打分并提出意見?？傊?，消費信托的設計是一個全流程、持續性的工程，需要在每個設計環節充分考慮客戶的體驗和需求。 

2.跨界思維是消費信托開發的源泉 

消費信托也是在大消費時代的來臨背景下產融結合創新產物。該產品實現了信托、互聯網、大消費產業無縫銜接。目前消費信托產品的種類和數量仍不夠豐富，仍需要不斷的進行創新開發。另外，消費信托的創新除了消費權益的跨界之外，還可以通過機構之間的跨界合作的方式進行不斷的突破，這也是信托公司除了在原有產品升級換代基礎上新的創新路徑，比如在消費信托的設計中嵌入消費權益的保險等等。此外，在產品創新的跨界合作同時，也需考慮來自跨界競爭對手，避免被超越。 

3.眾籌思維是消費信托開發的動力 

消費信托產品具有碎片化、同質化、普惠性等特征，客戶開發不僅僅涵蓋高凈值客戶，還將延伸到普通客戶。消費信托產品開發的一個重要動力是通過眾籌的模式，以較為簡單的方式連接眾多小額資金投資者一同分享信托的盛宴。目前兩款典型的互聯網消費信托產品均利用了眾籌的思維。一款為中信信托在推出了“百發有戲”，另一款為萬向信托推出的“PPTV歐冠足球寶”。從兩款產品的資金募集情況來看，均實現了超募，可見客戶對該類產品的認可程度。 

構建互聯網思維下的消費平臺 

利用互聯網思維來構建消費平臺，即是要創建一個共享、開放的平臺。在這個平臺里，消費者可以獲取各類消費服務，產業方可以獲得各類消費需求，通過消費平臺提供的數據支持，能精確知道消費者的類型，偏好什么樣的產品或服務，從而不斷優化選擇產品供應商，并且聯合產業方開發設計各類消費信托產品。具體來講： 

1.分層客戶管理，精準推送產品服務 

每個消費者的需求不同，興趣也不同。如果能實現精準個性化推薦，那么不僅能提升消費者體驗，還能為商家或產業方帶來更多客流。通過對消費者的分類管理，根據消費標簽和消費歷史數據多維分析喜好偏向，為其篩選適合其需要的消費產品，如此推薦的消費項目和消費權益，才能讓消費者感受到量身定制，從而提高消費平臺的影響力，以此推廣消費信托。通過對產品服務的精確匹配能提高運營效率，降低交易成本，以此形成消費平臺，能積極引導消費服務的實現。 

2.適時引導消費分流，錯開或分時消費，優化消費服務實現 

消費平臺將消費需求信息適時轉給產品服務提供商或產業方，產品服務提供商或產業方則及時將能接受容量反饋至消費平臺，通過平臺引導消費流量，均衡消費需求與供給，以此讓消費者根據實際情況調整消費計劃，優化消費服務實現。 

3.加強消費產品的評價，跟蹤消費者服務體驗 

幫助消費者篩選合適的產業方是消費平臺的價值，為了持續改進各產業方提供的產品或服務，需要建立起一套合適的評價體系，用真實客觀的評價幫助消費者篩選產業方、產品和服務，這既利于消費平臺對產業方或商家的管理，也有利于提升服務體驗。通過跟蹤消費者的消費服務體驗，并結合平臺對產業方的了解，為各類產品提供綜合評價服務，并將其嫁接到后續的消費信托產品設計中，從而讓消費者獲得更優質的消費服務。 

總體來講，互聯思維下的消費平臺應該是一個開放的、共享的平臺，讓各類商家都能加入這個平臺，分享消費產品服務，導入用戶標簽數據，精準個性推薦服務；應該鏈接其他互聯網服務平臺，使之成為“無門檻參與、無專業性參與”的消費服務平臺，成為為不同消費者提供各類產品的消費超市；應該對消費者需求有比較清晰的了解，并通過平臺能將消費者的需求及時反饋給產品或服務提供商，產業方以此可以為消費者量身定制設計產品，從而使消費需求能得到充分滿足。 

消費信托產品作為平臺的主要產物，可成為平臺的客戶流量入口，通過消費信托產品來觀察客戶的消費及其他需求，從而定向推送或定制一些能夠和消費者各類需求相吻合，并和市場當中收益、風險相匹配的產品，從而提高消費信托平臺對信托公司其他業務的支持和協同效應，平臺在背后積累數據、挖掘深層次的客戶需求。 

基于互聯網思維的消費平臺將充分整合信托機構和互聯網的資源，以消費者為中心，研究和實施網絡資源如何有效抓住消費者，打動消費者，與消費者建立一種“一對一”的互動式關系，不斷了解客戶和顧客，不斷改進產品和服務，滿足消費者的各類需求。借助互聯網技術以及各種新媒體，能加速信息的傳播和交流，讓消費者、產業方、信托機構和消費平臺能結成一個有機生態系統，降低市場信息不對稱程度，節省交易費用，提高信托機構的產品設計和運營效率。