當前，柬埔寨還是一個現金至上的社會。不過，移動支付數字交易量的增長正在悄悄改變這個國家的金融格局。

移動手機的高使用率和連接性，以及銀行的低滲透率使移動支付市場在這個發展中的東南亞國家顯得炙手可熱。

開放研究所的調查顯示 15 至 65 歲的柬埔寨人中有 96% 持有一臺移動手機，總量超過 1,000 萬臺。

全球頂尖社交媒體營銷公司 We Are Social 的 2017 年電子報告表明，柬埔寨移動互聯率為 173%，高出了地區的平均水平(133%)，甚至超過了新加坡(142%)。

然而畢馬威 2016 年的報告顯示，僅僅只有 5% 的柬埔寨人擁有獨立的銀行賬戶，這使得大多數人和金融生活之間隔著一條巨大的溝壑。為此，給未持有銀行賬戶的柬埔寨人提供更便捷、實惠的金融服務為當務之急。

對移動支付產業而言，這也是一個充滿光明的機遇。

在開放研究所的調查中，每十個柬埔寨人里就有七人認可了由移動支付公司提供的金融服務的價值。僅有 30% 的受訪者表示他們從未用過任何移動支付系統。轉賬功能是移動支付的交易功能，其中 85% 為轉錢，74% 為收錢。電子賬單也是這些功能里的大頭，占了 15%。

柬埔寨移動支付服務回應市場需求的做法使金融科技公司頗有受益。以下是企業可以學習和效仿的優秀案例。

融入本土文化的量身產品與服務

對目標市場的深刻認知是首要條件，這些理解包括目標群體的動機、需求、消費習慣和價值觀。隨后便是基于這個基礎開發產品和服務。

柬埔寨手機支付產業里的重頭玩家 Wing 就是一個典型案例。在 2019 年開始運營的前幾個月的時間，這家公司就做了大量的市場調查和產品研發，同時做足了高棉文化和非銀行客戶需求的有關功課。

柬埔寨本土移動支付公司則將自身的特色產品服務定位為即時服務通道，非用戶群可以利用這個移動支付系統收到來自用戶的資金。這對移動技術較為落后的廣大農村地區而言是非常實用的。同時，該服務還與柬埔寨多家移動網絡運營商進行合作，與以運營商為核心的手機銀行產品截然不同。

同變幻多端的市場需求一起迅速變革

為了維持關聯性，業務得實時滿足客戶的需求。像移動應用這類的科技創新使移動支付公司有能力隨時接觸客戶。一名柬埔寨智能手機用戶可以在移動應用上輕松地轉錢、支付、充值話費，甚至享受其它的金融服務。

除了單純地給客戶提供便捷的生活服務，柬埔寨的移動支付服務供應商還經常添加小眾功能來討好目標市場。

2015 年，Wing 推出了自家的移動應用。一年之后，它就更新了這款手機應用以提高用戶體驗。為了滿足有在線刷實體信用卡需求的用戶，Wing 引入了萬事達在線功能。至今，此移動支付應用已經擁有超過 200,000 名的手機用戶。

就給應用增加金融科技功能方面，Wing Money 在柬埔寨一直處于領先地位。它為柬埔寨市場提供了最為全面的產品，隨后支付應用在這個市場源源不斷地涌現出來。

ABA 銀行的E現金移動支付服務同樣值得注意。這項移動應用功能使柬埔寨非銀行用戶有了更加好的轉賬體驗。收款人只需要輸入電話號碼和交易自動生成的安全驗證碼，就可以沒有銀行卡的情況下從自動取款機里取現。

柬埔寨的純電子支付應用 Pi Pay 在設計上頗具特色。用戶可以自定義表情，并在顏色上有大量選擇，這顯得非常簡單、有趣、時髦。這種設計目的顯然是為了吸引柬埔寨的年輕人和喜歡科技產品的潮人。同時應用內內置的視頻聊天功能對千禧一代也十分有吸引力。

同大部分移動支付應用一樣，移動應用 SmartLuy 也提供了轉賬服務。但與眾不同的地方在于，它更注重移動貨幣和電子錢包。這款 APP 背后的公司 Smart Axiata 將它定位為可取代現金、信用卡刷卡和場外銀行交易的一款便宜、便捷的數字支付方式。

攜手銀行合作共贏

柬埔寨的移動支付也是代替傳統金融機構服務的一種選擇。然而，這并不意味著這兩款看似毫不相干的服務應該相互對立。實際上，這些實體之間還可以合作改善產品服務。

RiskFrontier 的咨詢報告強調，移動支付公司可以與銀行合作，并從它們的技術知識、一手客戶獲取(通過銀行現有用戶)和投資資本中獲利。

柬埔寨移動支付公司 PayGo 就采用了這種模式。它與柬埔寨頂尖的私人金融機構 ABA 銀行進行了深度合作，并在這種關系的基礎上創造了一種虛擬信用卡，使用戶線上支付變得更加迅速。

另一家公司 Pi Pay 也同馬來西亞的 CIMB 銀行和德國全球支付技術供應商 Wirecard 建立了合作關系。這讓 Pi Pay 的移動支付服務變得更為安全有效。在這種高效的團隊合作模式下，CIMB 銀行管理與客戶存款和商戶付款的相關事項，Wirecard 則負責保障在線支付流程。

在一開始，Wing 就從它的創立公司澳大利亞 ANZ 銀行那里傳承了品牌知名度和龐大的用戶網。如今，這家柬埔寨移動支付服務供應商與世界各地的銀行都展開了合作，這些銀行里都有大量的柬埔寨員工。去年，Wing 關閉了與韓國 Kookmin 銀行和泰國 Kasikorn 銀行的跨國即時到賬服務。這標志著該公司開始進軍海外匯款市場。

Wing 的 CEO Jojo Malolos 表示，“還有許多移動支付應用的功能同樣適用于新發布的在線萬事達卡服務。沒有銀行賬戶的人可以在自己的分行里取款和存款，從銀行賬戶轉賬到 Wing 的賬戶意味著銀行和非銀行模式的結合。除此之外，這些用戶還能得到飯店、旅館、機票、巴士旅行的大幅折扣，享受一次夢想中的旅行或是一頓特別的晚餐。如果有意向，還能獲得一生難有機會的絕贊體驗。”

消費者咨詢帶來的品牌知名度

因為必須讓消費者實時享受到新功能，移動支付功能永遠不能放棄任何一次改良。在柬埔寨，移動支付公司在電視和廣播上都打出了突顯服務優勢的廣告，廣告中甚至做了與現金交易的相關對比，包括低消費、使用性、便捷性、舒適度和安全性。

為了獲得消費者的信任，Wing 已經進入當地小額信貸機構 MFIs，拉入了像藥店、超市和外匯店這樣的小型企業，作為其銷售代理網絡。這種網絡已經與潛在用戶建立了良好關系，同時它們還被認為是使用移動支付的同行或專家。出于這點，許多人都跑去咨詢意見，這也使得移動支付系統的公眾信任度大幅增加。

目前，柬埔寨在移動支付亞洲市場還沒法同中國、印度這些巨頭正面競爭，但這并不能減少它的生命力和競爭度。從產品開發到創新研發，移動支付產業都向柬埔寨市場展示了通過移動設備和傳統的支付方式來實現無現金收益的好處。

柬埔寨公司成功的關鍵正是它對該國客戶動機需求的深刻理解，因而從一開始便創建了一個穩固的價值鏈。

True Money、SmartLuy、Asia Wei Luy 這些新玩家的加入使柬埔寨移動支付市場的競爭加劇，也給其他公司帶來了新的、令人興奮的挑戰。它們將如何進一步增加差異化，為消費者提供獨特而有價值的產品?柬埔寨移動支付行業的未來充滿了希望。

仔細想想，柬埔寨人正處在比它的亞洲鄰居更富有力量的階段。實際上，早在 2017 年 2 月，街頭小販和供應商以及 tuktuk 的司機都已經開始通過 Wing 的 QR 碼收取錢款。然而在菲律賓，QR 碼支付系統才剛剛被推出。柬埔寨令人驚喜的走在了菲律賓的前頭。