新金融行業向來“喜新厭舊”，風口輪轉、熱點更迭的速度一直特別快。在這樣的趨勢下，還能一直活躍在人們視線中的，消費金融行業算是為數不多的一個特例。

盡管消費金融的發展趨勢相對穩定，一直保持了快速的增長勢頭，但是由于監管政策、市場環境的轉變，整個市場格局卻一直在不斷的變化之中。

從最早迅速崛起到現在存在感越來越弱的P2P，到一直通過流量優勢強勢擴張的電商分期，還有曇花一現的現金貸平臺們等等，當然也有持牌機構們。不同“陣營”之間的力量此消彼長，市場格局也在快速變化。

最近，多家消費金融公司公布了自己的2017年財報，幾乎全部業績大漲、利潤暴增。尤其隨著去年整治現金貸、網絡小貸公司等一系列政策的發布，持牌機構們似乎迎來了發展的“第二春”。

為了更深入地了解消費金融公司們的發展現狀和未來，馨金融與馬上消費金融的CEO趙國慶，以及另外兩位希望匿名的消金公司負責人們聊了聊。

關于消費金融公司的新策略、新角色，關于消費金融市場的新格局、新趨勢，他們表達了自己的看法，馨金融就一些核心問題，對這些消金公司掌舵人的觀點進行了梳理，希望對大家有所幫助。

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關于市場格局：

消金公司的市場占比會大幅提升

在過去短短四五年時間里，消費金融市場的供給方非常多元，形成了群雄逐鹿的格局。根據不同標準，他們可以劃分為不同類型，但是總體上，有幾類主要參與者：

商業銀行（包括商業銀行的零售部門、網銀部門、直銷銀行、當然還有信用卡部門）、消費金融公司、小貸公司、P2P平臺、還有線上場景的互聯網平臺等等。

根據目前的數據來看，截止到2017年底，國內消費金融市場的規模（扣除掉購房貸款）在10萬億左右，其中信用卡業務占比超過一半，而消費金融公司的業務規模不超過3000億，也就是占比在3%左右，比例很小。

但是未來，整個市場蛋糕會變大，而消費金融公司的份額有望提升。根據國家金融與發展研究室統計的數據顯示，如果按照每年20%的增速計算，到2020年國內消費金融信貸市場規模將達到20萬億；同時，消費金融公司將進一步擴大市場占比，可能達到25%甚至更高。

一位消費金融公司負責人強調，“現在的消費金融公司很像20年前的信用卡業務，在大的市場環境推動下，專業的力量和機構中間，一定會成長出一批千億級、幾千億級的公司出來。”

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關于未來趨勢：

從貸款到綜合金融服務

消費金融公司是一個專營機構，業務線單一、消費場景有限等都是橫在它們面前的現實問題。因此，不少消費金融公司都在考慮跨界合作，以彌補不足。

可以看到，過去幾年里，一些消費金融公司與銀行、互聯網平臺之間在獲客、風控等方面展開合作，發揮雙方各自的優勢，形成完整的產業鏈條。未來，還會進一步與基金、保險、信托等展開合作，將產品擴展到貸款之外。

他們認為，為用戶提供更加完整的金融解決方案，一方面是提供更多元的價值，更重要的也是提高用戶粘性。

當然，不同消費金融公司在開放合作的尺度、合作的業務方面也會有自己的考量。比如一些涉及到核心產品、核心技術以及品牌聲譽等方面的業務，一部分公司會選擇自建團隊和自主研發。

例如，馬上消費金融的CEO就表示，要堅持自建運營團隊、呼叫中心、催收團隊，就是擔心外包之后會出現不可控的風險。

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關于核心能力：

從規模論到能力論

消費金融行業發展早期，其實是非常“唯規模論”的，這一方面與其盈利模式有關，消費金融業務可以通過快速做大規模來提升利潤，掩蓋壞賬；另一方面規模大小往往也是決定其獲得融資和市場關注的重要指標。

然而此前出臺的一系列關于消費金融業務的監管政策，包括利率紅線、杠桿率等都不再利于這種規模優先模式，這也逐漸倒逼所有從業機構必須提升自己的能力，通過控制成本、提升效率來提升利潤率，而非簡單粗暴的規模擴張。

再比如，隨著助貸模式被禁，消金公司很難再將風險外包，無法繼續通過保證金、代償、回購等方法解決風控能力的問題。這就倒逼金融機構必須回歸到能力構建上，能力將優于規模，能力將優于盈利。

越來越多的消費金融公司開始把精細化管理放在更重要的位置上，因為隨著市場發展愈發成熟，監管制度愈發嚴格之后，原本因為特定的渠道資源或者率先進場而帶來的優勢漸漸消退。

通過精細化管理來控制成本、優化體驗、挖掘價值等，成為了成敗的關鍵。

4

線上與線下：

孰優孰劣，如何抉擇？

在諸多需要精細化運營的業務節點中，獲客被看做是非常重要的一環，這是因為獲客方式會直接決定商業模式的不同，線上和線下的消費金融業務有著截然不同的邏輯。與此同時，獲客成本的高低也會直接影響最終利潤。

不同消費金融公司在獲客方式上的選擇差異很大。第一批成立獲批的消費金融公司們大多選擇了布局線下，以捷信為代表的線下地推、駐店模式在發展早期獲得了極大的成功，直至現在捷信也是所有消費金融公司中規模最大的一家。

不過隨著移動互聯網的發展，以及互聯網平臺們在消費金融領域獲得巨大成功，之后獲批的消費金融公司們開始逐漸布局線上，嘗試線上線下相結合的模式，甚至2015年招聯消費金融開業時，已經完全拋棄了線下布局，專心線上業務。從2017年業績來看，似乎全面押注線上的招聯也是表現最好的一家。

線上與線下到底孰優孰劣？哪個成本更低？線上真的能夠全面碾壓線下嗎？

關于這些問題，我聽到最多的答案是，單從成本來說，線上線下可能是趨同的，目前線上可能還要高于線下。而如果具體到公司，線上線下各有優劣，要選擇更適合自己的。

從線上來看，流量越來越集中，主要由巨頭掌握，這種情況下流量價格很難降低，這是各個公司面對的共同問題。

如果消費金融公司要降低成本，只有兩條路可以走，一種方式是自力更生，比如自建線上場景，通過APP、微信公眾號等自主獲客，減少外部依賴；另一種就是為合作方帶來更大的價值，與互聯網巨頭之間產生協同效應，通過提供附加價值間接降低獲客成本。大部分情況下，這兩個路徑需要兼而有之。

而從線下來看，一些傳統優勢依然存在。比如通過線下的渠道可以觸達一些互聯網不能激發需求的人，而且線下的客單價要比線上高出許多。但是與線上一樣，成本問題也在成為最大的障礙。

以線下模式的代表捷信為例，根據此前媒體測算，每完成一筆貸款金額2500元的POS貸，捷信的利息及手續費收入為600元左右，然而與之相對應的人力成本、商戶返傭以及宣傳費用等累計超過400元。

因此捷信在2017年年報中強調，捷信中國在大力推行ALDI模式，即POS貸中直接跳過銷售代表這一環，捷信直接培訓商戶店員或店長，讓商戶直接為客戶辦理分期，以此達到優化成本的目的。

未來，我們可能看到的趨勢是，持牌機構對于線上線下渠道的選擇可能更多取決于自身的優勢，包括股東資源和歷史積累等等。只要能夠在其中找到一個小切口，比如更有效的線上流量資源或者更低成本的線下拓展模式，都可能在巨大的市場蛋糕中保留屬于自己的一塊。