隨著無場景、無指定用途的現金貸聲勢漸弱，消費金融場景化的呼聲漸高，信用卡余額代償也因為風險偏低、市場空間增速較快等原因，成為許多消金企業轉型場景業務的不二之選。

去年底，艾瑞咨詢與小贏卡貸聯合發布的《2017年中國信用卡代償行業研究報告》顯示，2007-2016年我國信用卡存量增長高達5倍。

2017年，預計信用卡存量約為5.8億張，同年信用卡代償市場貸后余額約為870億，按照銀行信用卡生息資產規模估算，2017年我國信用卡代償市場容量在2.71萬億左右，未來三年還將保持38.6%的年化復合增長率。

從薩摩耶金服董事長林建明、還唄負責人徐志剛等第一批出身自招商銀行的創業者們下海嘗試，到首份信用卡代償領域研究報告的誕生，在消費金融的舞臺上，越來越多的燈光聚焦在信用卡余額代償領域。

清流Club曾在去年3月梳理信用卡代償產品時發現，當時市面上涉及信用卡余額代償業務的產品已有十多家，例如省唄、還唄、小贏卡貸、卡卡貸、拉卡拉替你還、玖富萬卡、小花錢包、松鼠金融、51信用卡等。

公開數據顯示，2017年10月，卡卡貸注冊用戶1400萬左右，月放款額突破20億元；截至2017年年底，小贏卡貸月放款額超過20億，服務客戶超過1000萬、放款客戶超過100萬。

根據已披露數據來看，雖然信用卡代償業務規模都不算大，但這些平臺的上線時間較短，都在1-2年左右，業務增速較快。

目前，信用卡代償市場除了51信用卡等少數玩家退出，更明顯的趨勢是巨頭和持牌機構的涌入。

2017年6月，包銀消費金融推出“包你還”；2017年8月，中原消費金融與卡卡貸就資金、數據模型和聯合風控等達成戰略合作；2017年9月，中銀消費金融聯手新浪推出“新浪有還”；而騰訊也通過財付通小貸和鄭州銀行的合作推出了信用卡余額代償產品“微樂分”。

其中，除了包銀消費金融、財付通小貸等具有放貸資質的機構可直接作為余額代償的主體外，更多的則是類似薩摩耶金服這樣的金融科技服務機構，利用省唄作為中間服務平臺，參與到信用卡代償業務，為銀行、消金公司等資金方提供獲客、專項風控技術等多方面支持。

而信用卡余額代償，一直以來都被認為是跟銀行信用卡中心“硬碰硬”的業務，跟銀行相比，普通消金機構在不具備獲客和資金優勢的情況下，“如何盈利”，一直是許多投資人關心的問題。

除了成本控制，經營客戶同樣重要

“余額代償肯定是賺錢的，否則就不會存在這個業態。”薩摩耶金服董事長林建明肯定地告訴清流Club，“但這是一個薄利的業務，也許不是第一筆交易就能賺錢，長久的用戶經營，是肯定可以賺回來的。”

目前，市面上的信用卡余額代償產品可以大致分為年化利率低于銀行信用卡利率（按信用卡最低還款額還款時，銀行收取的年化利率大約為18%左右）和高于銀行信用卡利率兩種類型。

對于年化利率較高的代償產品來說，其盈利空間主要在于識別出銀行不能服務的那部分信用卡持卡人。

一方面，銀行之間因對信用卡分期客戶的篩選規則、風險偏好不同，不能服務所有有信用卡分期需求的持卡人，另一方面，消金機構、小貸公司等主體對逾期率的容忍度更高，能夠觸達銀行目標分期客群之外的一部分用戶，也就誕生了年化利率在18%-36%之間的代償產品的生存空間。

對于年化利率較低的產品來說，則優先在產品定價上體現了優勢，能夠直接與銀行共同分割相對優質的那部分生息資產大蛋糕。

無論是哪種定價的產品，息差都是盈利最直接的方式。

“關鍵是對客戶進行更加精準的風險定價，”林建明說，不同金融機構對客戶的認識情況都不同，誰更了解客戶，誰就能把獲客、風險、運營、資金等各方面成本控制得更好，盈利能力就更強。

去年上半年，在利潤豐厚的現金貸業務盛行之時，相比之下信用卡代償業務被業內公認為利差空間較小，在盈利空間方面一度不被看好，但事實上除了利差，信用卡代償還有其他的想象空間。

“余額代償實際是由平臺后面具備放貸資質的金融機構來做的，省唄這類平臺真正所做的，其實是經營這批有余額代償需求的用戶。”林建明表示，在用戶的生命周期中，重在開發用戶其他金融類、非金融類需求，例如為用戶提供基于LBS的信用卡優惠信息服務、辦理信用卡服務、購買保險服務、智能化精準推薦商品以及各類生活服務內容等增值服務，這些都是有效的商業模式。

例如，卡卡貸就拓展了信用卡代辦業務和自營的現金借款（享低息貸款）業務，進一步挖掘余額代償存量客戶的價值。

現金貸整頓波及余額代償，場景化布局勢在必行

本來，按照這樣的盈利思路，信用卡余額代償這個垂直細分場景雖不至于像現金貸一樣迅速爆發，風生水起，但傾向長期可持續的發展。

隨著近幾年我國信用卡市場規模的迅速擴大，再加上現金貸市場的全面整治，原本貸款年化利率在36%以上的大量平臺被擠壓到年化利率36%以下的市場中來，信用卡代償領域也受到波及，競爭不斷加劇。

“年化利率18%-36%的余額代償產品競爭會非常激烈，”林建明認為，由于成本控制的難度較高，大多轉型信用卡代償的消金機構會瞄準這部分產品的目標客群，年化利率在18%以下的代償產品發展由于壁壘太高則相對平穩。

為了更好地適應競爭，許多信用卡代償平臺也在進行變革。“一味跟銀行信用卡中心打價格戰是沒有出路的，”卡卡貸CEO李海峰曾表示，在差異化競爭中要強調各自的優勢。

獲客方面，除了利用母公司自有獲客渠道資源、線上廣告投放外，信用卡代償平臺也在不斷嘗試將獲客渠道拓展到更多線上、線下的新場景中去。

另外，為了更好地吸引新用戶、經營存量客戶，一些信用卡代償平臺越來越注重自行搭建場景。

李海峰曾透露，卡卡貸已經推出了類似51信用卡的賬單管理工具，這相當于搭建了賬單管理場景，2018年卡卡貸還將利用其流量去為集團其它產品交叉銷售，進入其他消費場景。

清流Club同時也注意到，此前主打信用卡余額代償的還唄，也在其官網正式推出了房租水電等生活賬單分期、購物分期和手機租賃分期業務，據了解，目前省唄也在進行一些合作或自營模式的場景化建設。

“信用卡余額代償的頻次并不高，”在林建明看來，雖然余額代償本身就算一個場景，但余額代償需求一般最多一個月一次，需要找到一個高頻的需求點來成為獲客的渠道，同時開發存量客戶的其他需求，因此場景化布局，是未來很重要的方向，是“非常值得去做的事情”。