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由趣店上市看教育行業分期的玩法

時間: 2017-11-03 17:47:49 來源: 億歐網  網友評論 0
  • 摘要:趣店(前身趣分期)在紐交所成功上市,市場達成113.4億美元。資本市場一片歡呼。那么教育市場的金融分期如何玩?互聯網分期應該如何與教育行業融合?教育分期和電商分期有哪些異同?教育行業會有趣分期模式嗎?

摘要:趣店(前身趣分期)在紐交所成功上市,市場達成113.4億美元。資本市場一片歡呼。那么教育市場的金融分期如何玩?互聯網分期應該如何與教育行業融合?教育分期和電商分期有哪些異同?教育行業會有趣分期模式嗎?
關鍵詞: 教育行業

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  最近,互聯網金融行業迎來喜訊,北京時間10月18日晚,趣店(前身趣分期)在紐交所成功上市,開盤價報34.35美元,大漲43.13%,市場達成113.4億美元。資本市場一片歡呼。

 

  那么問題來了,教育市場的金融分期如何玩?互聯網分期應該如何與教育行業融合?教育分期和電商分期有哪些異同?教育行業會有趣分期模式嗎?本文幫你分析。

 

  互聯網金融分期的基本玩法

 

  任何商業模式的頂層設計,都是金融設計,無論大公司還是創業者,都希望利用金融的方式賺錢。金融的核心其實就是3件事情:存、貸、匯。存:存款理財,例如余額寶;匯:資金流轉,例如微信支付;貸:貸款分期,例如螞蟻花唄。

 

  分期就屬于金融中的“貸”。趣店(趣分期)通過提供互聯網“貸”的服務,從中賺取收益。在線授信分期,比傳統的銀行信用卡分期更方便,尤其針對很多銀行不愿意受理的大學生分期人群。

 

  教育分期與電商分期的不同

 

  做教育行業,必須尊重教育行業的客觀規律。結合互聯網在線分期業務來看,教育行業的特殊性如下:

 

  1、教育行業的資金流是預收款、慢結轉。

 

  用戶先預付學費,其獲得的教學產品服務的傳遞時間比較長(相比電商的物流時間)。而分期支付,是把支付的時間周期拉長,分期介入后,支付的時間和服務傳遞的時間都拉長了,所以二者的組合,會產生很多有意思的教育行業獨有的玩法。

 

  2、教育的分期行為更低頻。

 

  淘寶和京東等電商平臺,可以根據用戶的購買頻次和金額,推算用戶的消費能力和償還能力,進而向用戶授信。但無論是教育機構還是互聯網教育平臺,都無法針對學員以前的教育消費行為,推算用戶的金融能力,進行授信,因為單個用戶的教育消費太低頻,數據太少,不夠置信。

 

  3、教育行業的消費復購率低,分期主要是針對一次性消費的全額分期。

 

  還是以淘寶舉例,支付寶可以給一個用戶授信1萬元的額度,用戶可以反復使用這個額度購物。但是機構就算給一個用戶授信1萬額度,用戶只買5000元的課程,另外的5000額度基本無用,用戶也只有很低的可能性會復購。

 

  4、享受教育服務的是學生,而分期付費的是家長。

 

  因為教育在中國被認為是合理性消費,很多教育類目下,買單的都是家長。雖然目前的家長對互聯網分期的接受度有所提高,但互聯網教育分期大面積推廣,迎來紅利期,還是比較受限于家長的觀念。

 

  綜上所述,無論是互聯網分期要想進入教育領域,還是機構想做自營的分期服務,都需熟悉教育行業用戶行為和付費的本質規律。

 

  教育行業的1對1和班課分期玩法

 

  前文中提到過,教育行業產品和服務的交付時間周期比較長。分期介入后,學員對課程產品支付的時間也拉長了。所以,如果機構的課程支持按課次或者課時付費,理論上這就是一種分期支付模式。

 

  很多1對1課程機構,利用這個特點,做了分期服務的變種課程產品。比如,在1對1行業,機構銷售都希望一次性賣大的課時單,除了可以拿到更高提成,家長還因為一次性買了大課時單,中途退課的概率就會低很多,大課時單可以增加家長的轉移成本。

 

  那么問題來了,大課時單是很貴的,比如單價300元的100課時1對1訂單,需要3萬元,這對家長來說還是比較大的一筆開支。有些機構為了促進家長簽大單,會把100課時,拆成30/30/40三段課時來付費。家長可以按照9000元、9000元、12000元三批支付。

 

  這樣做的本質就是分期支付。即賣出了比較大的1對1訂單,抓住了家長,也緩解了家長的資金壓力。

 

  但是1對1課程本身綜合利潤率并不高,只有10%-15%左右,大單往往還會享受課時優惠價,這樣做了分期支付,如果中途發生學生不滿意退費,機構就會非常虧本了。如何防范這類風險呢?銀行的做法是采取抵押物策略來降低風險。所以,在面臨學員違約的風險面前,機構也需要抗風險的抵押物,機構的抵押物就是學生未上的課時。

 

  所以,在第一個30課時結束前,比如25課時的時候,機構就會催收下一個30課時的學費,做續費。如果學員此時不愿意履約續費,可以將剩余的5課時給學員停課,這樣降低自己的利益損失,保證收益最大化。通過這種類分期策略,相當于沒有依賴第三方金融機構,自己做了一個機構自營的分期業務。

 

  那么思考一個新的問題,班課也能復制1對1的分期模式,做這樣的課時分期嗎?

 

  答案是比較難。非常鮮有機構針對班課采取這樣的課時分期模式。

 

  首先,班課的利潤率很大程度上取決于班級學員數量,每少一個學員,整個班的利潤率都會下降。而且,有學員退課,也會影響班上其他學員,產生退課情緒,很多機構的班課是不退的,或者學員的退課成本很高。而1對1學員,即使退課,老師還可以調整給別的學員,繼續賺取相同的利潤率,只需要持續招生就行了。

 

  其次,班課的利潤率曲線,和1對1的利潤率曲線不同。班課的課程安排,在班課前段會安排大量干貨內容和特別好的師資力量,保證學員在早期不會退費或者產生投訴。學生在過了退課危險期后,退費的概率已經很低,所以在班課的后半段,內容往往沒有前面那樣豐富,往往會安排一些練習等內容,老師和學生也更加熟悉,所以上課也會更加放松和隨意。

 

  因此,假如班課的每課時單價是固定的,班課的利潤率曲線,在課程早期是比較低的,在課程中后期是比較高的,因為課程中后期的內容含金量低。班課和1對1利潤率曲線如下圖:

 

  (班課和1對1利潤率曲線)

 

  因此,如果班課也按照1對1的課時分期方式結算,萬一學生中途退費了,機構其實無法像1對1課程那樣保證最低損失,規避風險,因為學生在班課前期已經把核心內容都學完了,機構從班課后期賺取的核心利潤損失了。

 

  互聯網金融分期平臺與教育行業融合的思考

 

  1、分期的線上市場和線下市場

 

  由于互聯網教育發展程度沒有電商那么快,教育的線上市場并不很成熟,意味著線上GMV遠不及線下。所以,如果做教育分期,盯著線上市場那點錢肯定是不夠的,大量的分期需求都存在于線下。

 

  2、大、中、小三類機構的運營策略

 

  假如想進入線下教育分期市場,那么你的合作方,無非是大、中、小三類教育機構。

 

  大機構,與第三方分期平臺的合作意愿并不強,因為機構足夠大,找上門的各種銀行已經應接不暇。而且大機構還能用自己充裕的現金流做一些自營分期業務,尤其是K12機構。有孩子的家長違約風險是很低的,原因呢?Because he/she has a family。

 

  小機構,合作風險太大,開不了幾天可能就會跑路,而且小機構財務管理和信用度都不高,沒有固定資產和抵押物,說不定還會串通學員做一些騙貸跑路的事情。

 

  中型機構,可能是潛在的分期合作對象。

 

  3、教育分期在線平臺是否存在

 

  互聯網行業這些年,涌現了一批垂直教育在線分期平臺型公司,對接教育機構提供分期服務。同時為線上學員提供課程搜索,邏輯和淘寶類似。就像之前的文章里提到,任何公司都要講清楚自己的流量邏輯。

 

  目前在線教育流量非常分散,除了百度搜索以外,尚未出現一個全品類教育流量集中的在線平臺。用戶不會去一個網站,搜索瀏覽課程,買課,電商用戶的行為模式對于教育用戶并不適用。在線教育只有依托工具和內容,才能聚攏流量,而不是琳瑯滿目的線下課程SKU。

 

  再加上教育消費是非常低頻的,而且其他主流的互聯網金融平臺也非常發達,分期教育平臺想依托教育分期服務聚攏線上流量,比較困難,意味著其本身自帶流量的能力有限。

 

  因此,教育分期平臺的流量邏輯,不是從平臺導流到機構,而是從機構導流到平臺。

 

  那么,如果是這樣,在線分期平臺要想成功,就需要做比較重的線下機構運營,將線下機構捆綁,同時又必須是有利于自己分期業務的戰略,將其捆綁。因此,很多平臺的解決方案是,向機構提供SaaS系統+分期服務。非常多的平臺在以極低的價格或者免費贈送的形式,向機構推銷SaaS系統。

 

  因為一旦機構使用SaaS系統,那么機構的數據就會沉淀在系統中,這樣互聯網分期平臺就掌握了機構的核心運營數據,包括招生量、資金流水等信息,進而在后續的分期服務中,占據數據優勢,規避風險。而且,有了機構的數據,還部分解決了小機構風險大的問題,小機構也可以做分期服務了。

 

  如果腦洞更大一點,分期平臺不僅可以向學員提供分期,未來還可以向機構提供貸款,用于機構的資深發展和擴張,一舉兩得。全中國教育企業級的貸款,又有更大的想象空間。

 

  這個故事作為資本市場的Story確實比較完美,但是又有其困難的一面。

 

  教育行業在信息化上,滯后于出行行業和餐飲行業。小的機構,招生量很少,有的小機構就只覆蓋周邊3公里范圍的區域生源,做學員管理,一張excel表格+微信群就搞定了,壓根不需要SaaS系統。中大機構,不會使用第三方提供的SaaS系統,一定會采取自己研發的形式。因為教育行業的數據敏感性問題。再加上不同品類的教育機構,對SaaS平臺的需求可能會完全不同。因此,SaaS平臺的推廣,會異常的困難。

 

  所以,教育行業的垂直互聯網分期平臺,想要講清楚業務邏輯,圓滿自身的資本story,還有很長的路要走。


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