整理 | 戈森

為何在金融風(fēng)暴來臨時，有些企業(yè)消失，有些企業(yè)卻能在困境中突圍？

為何有些商業(yè)模式，在國外發(fā)展火紅，拿到中國卻寸步難行？

一本財經(jīng)學(xué)院主辦的“Capital One基因密鑰”的閉門訓(xùn)練營中，渣打銀行集團(tuán)前首席風(fēng)控官牛佳耕以Capital One的成長故事以及亞太地區(qū)的消費信貸進(jìn)行解析，告訴大家如何找到適合中國的消費金融模式。

以下是他分享的部分干貨。

01Capital One的基因

Capital One最一開始的基因之一就是對數(shù)據(jù)的渴望。Capital One創(chuàng)始人之一說，我們Capital One的人不應(yīng)該因為我們的工作而不得不把舊的數(shù)據(jù)都清除掉。

1990年，美國的征信系統(tǒng)還沒有現(xiàn)在這么發(fā)達(dá)，大部分銀行信貸審批還是靠人工、紙張、傳遞來做。Capital One不用因為成本而去限制可以做的東西，這是無論是投資者還是創(chuàng)始人，在信息的管理上的一個準(zhǔn)則。當(dāng)時大部分的美國公司是做不到這一點的。

商業(yè)模式上，最一開始的定義是通過我們最精細(xì)的方法，最細(xì)微的分析可以找到那些本來就是信用很好的人，這個市場足夠大，這就是Capital One最一開始想去找的。

我們做了各種各樣測試庫的管理，是一個非常大的矩陣，大概100多個變量，來測試各個不同的地方，這是一個按照科學(xué)的方法在大數(shù)據(jù)中尋找那些所謂值得信賴的客戶，這是Capital One想做的。

Capital One組織框架跟大部分的公司是不一樣，整個組織框架是細(xì)節(jié)到很小的客戶群體人群，這樣使得Capital One的風(fēng)險管理和銷售團(tuán)隊對之間的矛盾是非常小。

這樣的一個結(jié)構(gòu)實際上就不得不把整個組織架構(gòu)變成以小的測試單位為基礎(chǔ)，一個小的團(tuán)隊，這個團(tuán)隊是引領(lǐng)整個測試的頭。

這個結(jié)構(gòu)的擁有者、業(yè)務(wù)的把關(guān)者，對這個質(zhì)量全權(quán)負(fù)責(zé)，相對來講，目標(biāo)是共同的，效率和工作起來的溝通語言就比一般的公司要好很多。

當(dāng)這些領(lǐng)導(dǎo)者，有全面業(yè)務(wù)職責(zé)的人能夠理解整個技術(shù)部門的細(xì)節(jié)的時候，你知道你在未來說什么的時候，這個溝通是非常清楚的，你省去了很多東西。

在資產(chǎn)里面什么是最珍貴的？我個人想說的是人才，數(shù)據(jù)當(dāng)然是它的特色，但是如果沒有人也是不行的。

我在Capital One接觸的這些人，我覺得我很崇拜，互相之間也都非常崇拜、非常尊重，因為每個人基本上都有不同的特點，每個人的特長可能都不同，我們混搭的工作特點，都可以達(dá)到特點的發(fā)揮。

這些不同性格的，有內(nèi)向的、外向的、理智的、感性的，不同的種類的人如何能夠工作在一起，是決定了這個公司的效率的。這是組成Capital One最強的動力源泉，是最珍貴的資產(chǎn)。

Capital One做創(chuàng)新產(chǎn)品，除了產(chǎn)品，如何去找一些客戶群體以外最根本的資產(chǎn)負(fù)債的創(chuàng)新，非常重要，不然你可以做很多的測試，有很多人愿意去貸款，但是你沒有足夠的資產(chǎn)來做這些債，那么你如何把規(guī)模做大呢？

很幸運的在美國的市場，資產(chǎn)證券化在當(dāng)時已經(jīng)是成型的東西，那我們就可以把我們的資產(chǎn)打包到市場去賣，然后現(xiàn)金回流，馬上再做下一個。這是Capital One最一開始生存的時候，它的養(yǎng)分是這樣來形成的。

創(chuàng)業(yè)，歸根到底是一個資產(chǎn)的負(fù)債，是現(xiàn)金流的問題，現(xiàn)金流穩(wěn)定度的問題。做不好最基本的金融管理，你是不能生存下去的。

做以單一的信貸為收購來源的公司，以相對比較機械的投資方或者投資人的資金來做補充，來擴大你業(yè)務(wù)的一個方式，能否生存下去是所有公司的最關(guān)鍵的點。

但Capital One也有基因缺陷，08年金融危機抹煞了一大批新生力量，Capital One股票也跟著下來，最困難的時候它的融資從哪里來？這時候它的不良率、它的管理都出現(xiàn)了問題，因為分母現(xiàn)在受到了影響，分子在積累，表現(xiàn)都不好，很多問題，終于露了馬腳。

這時候就非常的嚴(yán)肅的認(rèn)識到，除了這一條融資渠道以外，必須還有其他的方式，要不然不可能生長。

這時候它就開始收購公司，就是通過網(wǎng)絡(luò)里你把錢存進(jìn)去，然后它給你比較高的利息。

它重新重組，它經(jīng)歷了整個機構(gòu)重組、框架重組的過程，包括建分行、撤分行、分支機構(gòu)，把原來最一開始Capital One我的基因里面的團(tuán)隊的東西，開始變成一個和現(xiàn)在很多大公司類似的東西。

Capital One的轉(zhuǎn)型實際上是在克服基因缺陷的過程，在不斷的求生存、求生長過程中，它不斷的意識到，靠原來的商業(yè)模式是不能夠經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)周期的考驗的。

02免疫力的來源：商業(yè)模式

今天我挑了幾個案例分享，別人犯的錯誤我們能夠知道，就會避免發(fā)生在我們自己的身上了，分享亞太周邊的例子，相對從文化背景、地域上跟國內(nèi)類似。

香港個人信貸出現(xiàn)危機之前，實際上無抵押擔(dān)保的增長速度非常快，在這個階段的時候無抵押貸款或者消費貸款的增長率比較高，遠(yuǎn)超過于可以承受的范圍，為什么會發(fā)生這樣的事情呢？

今天我們做市場增長擴容的時候，我們到底對這些借貸無論是在你的平臺上，還是你自己作為一個貸款公司貸出去，你真正對他的負(fù)債狀況有多了解？這是最關(guān)鍵的問題。

當(dāng)違約開始出現(xiàn)的時候，他不能滿足所有的最低還款，所以這種傳統(tǒng)意義上的風(fēng)險管理上的跟蹤、預(yù)測，對于高負(fù)債的客戶來講，基本上是不能夠預(yù)測的。

在今天無論是大數(shù)據(jù)，征信系統(tǒng)還是智能技術(shù)，當(dāng)你貸款或者說額度比較高的時候，市場容忍你不良的百分比是很有限的，假如你不能夠預(yù)測，等積累到一定程度爆發(fā)，一年的損失可以把你三四年的盈利都套出去，這是一個真實發(fā)生的事情。

信息透明是一個很關(guān)鍵的問題，歸根到底就是你要清楚，或者評估，或者推算這個借貸人的負(fù)債和他的還款能力，這是一個最根本的概念。假如自己回答不了這個問題，不是很確定，那你要查一下你是否有缺陷。

過度的授信，負(fù)債是收入的四五十倍，政府干預(yù)，監(jiān)管變化等這些都是導(dǎo)致失敗的原因。

因此，商業(yè)模式是非常重要的。有沒有足夠強的勉免疫力來經(jīng)受環(huán)境上的惡化，商業(yè)模式的適應(yīng)性，會起到?jīng)Q定性的作用。

舉一個例子，2008年金融危機有一個企業(yè)活得很好，他做無抵押個人信用貸款，切的是菲傭這個客戶群體。

菲傭在香港是受到法律保護(hù)或者法律約束的，在香港的法律規(guī)定，菲傭必須要通過中介公司做職業(yè)培訓(xùn)，雇主把錢給中介公司，中介公司再把錢給菲傭。

菲傭的護(hù)照保存在中介公司，雇主要是不滿意菲傭可以退回來，她要重新做培訓(xùn)，所以中介公司起到了一個菲傭管理的作用。

菲傭一來我就可以貸款給她，她來做傭人的目的就是賺錢，家里需要錢，所以我先把錢給她，把這錢給她以后她開始做以后實際上給她一個還錢的過程，同時這個雇主也知道，菲傭沒有護(hù)照是離不開的。

所以只要有菲傭市場存在有雇主，有人、家庭愿意找保姆，她的收入是穩(wěn)定的，而且你對她的掌控是可以保證的，有法律保護(hù)的，這是一個高收入，高利息，不良很低，收入穩(wěn)定的商業(yè)模式。

因此，你有沒有一個特殊的、具體的商業(yè)模式，能夠規(guī)避不論是經(jīng)濟(jì)下行對你的沖擊，還是市場，還是其他任何的，這是值得大家，尤其是創(chuàng)業(yè)者和投資者深思。

03未來有更多可能性

在中國做產(chǎn)業(yè)的人有好幾千家，任何一個產(chǎn)業(yè)都要經(jīng)過大浪淘沙的過程。那么在這幾千家做類似消費信貸也好、個人信貸也好，你可以先成長起來，從無到有，再發(fā)展自己的基因。

對于投資者來講，尤其過去幾年，尤其早期、天使，到處孵化，看到了一些大的早期投資者，極端的回報，所以投資市還是非常火爆的。

早期的投資熱有一個被誤解的，只要我概念好就可以拿到很多投資，樣品做出來了，我就可以增多少倍。高回報使得對利潤增長的機構(gòu)投資也開始追求高回報的投資，但后來很多公司都失敗了。

市場最后達(dá)到一個理性的增長過程，我覺得最終會出現(xiàn)，就是回歸理性。

如果從投資這個角度看，未來的市場空間到底是多大？

我覺得假如發(fā)現(xiàn)這個市場會變壞或者不能夠控制好的話，政策一定緊縮，但我相信中國的監(jiān)管是一個比較宏觀，甚至于比較自恰的這么一個金融環(huán)境。

最大的變化，在于同業(yè)競爭帶來的惡性問題，這會讓一些公司，無論是從利益，還是增長的生存的角度，做一些所謂的突變。

歸根到底，信用評級只是一個工具，它的工具是幫助你做決定評估這個客戶是否能夠負(fù)擔(dān)得起這個信貸，至于說它有沒有信貸的評估，優(yōu)質(zhì)的信貸的評估和沒有評估，這個優(yōu)質(zhì)是后面才能夠定義的。

模型給提供的評分里，是不能夠區(qū)分他們的優(yōu)劣的，只有后面發(fā)生了，一年、兩年或者多少年之后才能夠知道是哪些違約了，哪些沒有違約，因為它是一個群體的行為，這是最基本的統(tǒng)計模型的概念。

你的估值是現(xiàn)在的估值，要到下面一輪要擴大規(guī)模了，到B輪、C輪，是真正把你盈利的模式擴大，這樣才能夠把你的規(guī)模做起來，才能驗證商業(yè)模式是成功的。

一個創(chuàng)業(yè)者，缺乏這些方面的東西，未來可能是失敗的，這也是積累經(jīng)驗的過程。