[ 億歐導讀 ] 信息不對稱的錢又能賺多久呢？其實，商業模式、技術、團隊都不是壁壘，創業者真正的商業壁壘是——時間，對產業鏈上下游的整合、把控力度決定了一個企業競爭壁壘的深度，只有這種能力不可復制、不可取代……

　　金融創新進入新的演化階段，商業模式創新、技術突破、差異化經營策略、合規設置、沖刺IPO等都呈現新特征。億歐推出第2期深度系列報道「拆解新金融」，選取各細分領域的代表項目深入分析和解讀，以期展現創新全貌，為行業演進提供參考。本文介紹什馬金融的另類玩法。

　　【項目要點】：與生產型農村金融服務不同，什馬金融聚焦農村交通工具場景的C端消費分期和B端供應鏈金融。什馬金融CEO寧銳判斷，農村市場可能從二/三輪電動車，直接跳過燃油汽車過渡到電動汽車階段。高速四輪車和低速四輪車，是農村出行大升級的最大機會。

　　熟人社會、低息薄利的特性決定這是一個細水長流經營模式。金融本身是“連接器”，不可復制的是產業生態。什馬以“會銷”的方式批量鋪設縣鄉鎮終端經銷渠道，形成“螞蟻雄兵”式的供應鏈生態網絡，實現裂變式擴張。并構建用戶的路徑依賴，通過低頻金融需求積累成高頻服務。未來，什馬金融有望用2000多人覆蓋全國40萬交通工具物理網點。

　　消費分期+供應鏈金融，聚焦農村出行垂直場景

　　農村金融一直被行業長期看好，其藍海屬性是金融科技項目“上山下鄉”的初始動力。但農村客群缺乏抵押物、征信等基礎設施普遍缺失等，成為植入金融產品的難題。

　　目前，主要的互聯網農村金融項目主要從農業生產切入，如農分期從農機農資分期切入，恩多在線/翼龍貸/中和農信從P2P/小貸切入，希望金融從養殖與食品業切入，寶象金融從農牧食品供應鏈切入，領鮮金融從土地抵押貸切入，聚土網/土流網等從土地流轉切入。

　　成立于2015年的什馬金融，依托創始團隊的行業資源優勢，從農村出行場景切入，為購買二輪/三輪電動車、摩托車、低速四輪車，以及新能源汽車的農民提供消費分期等金融服務。什馬金融CEO寧銳向億歐指出，在農村，出行工具具有消費品和生產資料的雙重屬性，因此什馬金融模式是一條介于農村生產性金融和城鎮之間的農村消費金融路線。

　　具體而言，垂直深挖農村出行場景是什馬金融的長期戰略路線，主要基于以下2方面：

　　1）行業資源優勢。什馬金融董事長陳小鳳系新大洲電動車個人股東，具有多年電動車銷售經驗，此外還投資了什馬投資等戰略協同項目。新大洲是國內頭部電動車品牌之一，具有行業先發優勢，且培養了一批行業創業者，都能成為什馬金融鋪設金融銷售渠道的行業資源。

　　2）“出行”的市場保有量大、升級換代需求大；尤其是高速四輪車和低速四輪車，是農村出行大升級的最大機會。一方面，歷經十多年的發展，電動車整體保有量達2億多輛，農村家庭平均2-3輛；且每年新增4000萬輛，具有長期持續性的復購、換代需求。另一方面，與成熟的汽車金融不同，新型的電動車產業鏈各個環節金融的滲透率極低。

　　基于此，什馬金融主營2大業務產品——面向8億農村C端客群消費分期產品，以及面向B端經銷商和廠商的供應鏈金融。截至今年9月，其單月新增交易額突破10億元，預計今年底累計交易規模將達近百億，明年將再翻1-2倍。

　　螞蟻雄兵策略，密布“連接器”搭建供應鏈壁壘

　　在實施路徑上，什馬金融通過與電動車經銷商合作的方式，借助其原有渠道鋪設產品。

　　電動車品牌的銷售渠道主要是以加盟為主的“專營代理制”，一個經銷網點一般只代理一個品牌。什馬金融主攻縣鄉鎮電動車/摩托車經銷網點，其主要形態是小型夫妻門店，主要特性為吃苦耐勞、文化程度不高、賺錢欲望強烈。達成合作后，什馬金融的運營培訓人員對其遠程培訓，同時在什馬金融APP中嵌入“老板商學院”進行指導和幫扶，使其快速上手，從而形成一套自己的“招管培”體系。

　　除了快速上手體系，什馬金融采取自上而下同步推進的渠道拓展方案，主攻頭部品牌及其一二級經銷商，然后與其合作召開市/省級經銷商大會，以“會銷”的方式批量獲取縣、鄉、鎮終端經銷網點，從而在渠道數量上實現裂變式擴張。

　　什馬金融未采用主流的代理返傭方式：經銷網點從合作中只能獲得金融加持帶來銷量增加，而沒有代理服務費，這可有效規避聯合欺詐風險。寧銳表示，與什馬金融合作經銷網點的電動車銷售量普遍提升10%-30%。

　　為此，什馬金融內部建立了一套行之有效的前端銷售塑造體系：以地級市為單位劃分運營中心，每個運營中心分配十到幾十人，負責轄區內的縣、鄉、村鎮。目前，什馬金融員工規模1000人，前端銷售800人，組建了數十個運營中心，集中于分布于西北、西南地區，云貴川、新疆、陜西是主力戰區。

　　目前，什馬金融的合作經銷網點增速為4000家/月，預計明年可達到60000家。其中，二輪電動車行業前7家、三輪車行業前5家、摩托車行業前8家等已達成合作；也拓展了3C、家電等品類。寧銳預計，全國2000多個縣、60000多個鄉鎮，各類出行物流經銷網點總量約40萬家，未來，什馬金融能用2500人實現全覆蓋。

　　并且，什馬金融制定了渠道評級系統，對經銷網點進行分層、淘汰和獎勵、持續優化。寧銳指出，密密麻麻分布在全國的經銷網點形成了獨特的“螞蟻雄兵”策略。他們像一個個“連接器”組成了生態網絡，數量越多網絡效應越強，競爭壁壘越大。它不僅能夠分散系統性風險，也在業務背后生成了生態價值——“連接器”組成點線面體結合的“收納器”，既可以容納金融產品，也可以疊加類保險等非金融服務，創造更大價值空間。

　　“整合產業鏈需要對行業足夠了解，打造出適合行業周期、規律、形態、需求的產品；同時，還要有貫穿產業鏈上下游的服務能力，將行業資源和先發優勢凝聚成服務鏈條。”寧銳認為，技術、團隊、商業模式都不是壁壘，創業者真正商業壁壘是——“時間”，對產業鏈上下游的整合和把控力度決定了一個企業競爭壁壘的深度，也只有這種能力是不可復制、不可取代的。

　　近日，億歐對什馬金融CEO寧銳進行了專訪，現將部分精彩內容輯錄如下：

　　Q：什馬金融的擴張策略和節奏是怎樣的？

　　A：最早是從金融滲透率低、客群需求旺盛的云貴川地區建立“根據地”，然后從西往東挺進，擴大市占率。什馬不希望做成線下較重的模式，更多依靠技術驅動。今年初做了內部效率優化，高速擴展的同時把控員工數量和效率的平衡。

　　電商可以用野蠻方式達成規模性經濟，但金融的資產風險滯后，增長模式應該螺旋上升，把控擴張節奏。目前，什馬金融在廣度上進入穩步擴張階段，主要精力在于對現有覆蓋區域的垂直深挖——即“橫向100米、縱向1000米”戰略：

　　小部分精力用于橫向品類擴充，嘗試非金融營銷業務等。大部分精力用于對農村出行場景的縱向深挖，如二次信貸、交叉銷售等精細化運營；還從下游C端消費分期向中游小B端的供應鏈金融，再到上游廠商（配件廠、組裝廠、電池電機廠）等領域拓展，用金融工具優化產業鏈效率。

　　Q：出行領域各細分市場有哪些差別？

　　A：其實，衣食住行都是剛需市場，農村出行用戶的品牌需求度高。例如，農村的電視機、洗衣機、手機都是低價導向，而摩托車銷量最好的是五羊本田、新大洲本田、豪爵鈴木等合資品牌。

　　細分來看，1）兩輪電動車已經是農村家庭不可替代的交通工具，廠商也百家齊放，行業整體處于相對飽和狀態，有待挖掘的是用戶的升級換代需求，以及下一代原住網民的增量用戶。

　　2）摩托車呈下行走勢，由于禁摩的政策影響，年銷量約1100萬臺。由于電動還無法完全取代汽油動力，摩托車在云貴川等偏遠山區進入穩定階段，新車銷售和售后服務都形成了穩定的熟人經濟。

　　3）三輪車處于上揚狀態，有翻斗的、有密封艙的，實用性強，在我農村充當了類似于美國“皮卡”的作用，是一個從兩輪升級而來的需求。

　　4）上游的經銷商、組裝廠、配件廠則相對集中。例如，電池領域兩家龍頭企業就占據80%市場占有量，每家都是500億產值，什馬金融合作了其中的超威電池。

　　什馬金融主攻兩輪電動車和兩輪摩托車，屬于年輕客群；而三輪車客群年齡偏長，消費能力偏低，但主要考慮年輕一代向上一代的傳導。

　　Q：未來出行領域布局的焦點是什么？

　　A：電動替代燃油是一個趨勢、新興消費人群是一個趨勢——兩者共同推進下一個數十萬億級市場。目前，電動汽車行業的增長是被壓抑的，尤其是縣級以下；電動汽車品牌都在應對牌照問題，誰能獲得牌照誰就壟斷行業。

　　農村市場可能從二/三輪電動車，直接跳過燃油汽車過渡到電動汽車階段。因此，高速四輪車和低速四輪車，是農村出行大升級的最大機會。目前新能源汽車每年一兩百萬輛，但年增速超過100%，蔚來、汽車之家等互聯網大佬都在布局，也是什馬未來的儲備戰略之一。

　　Q：是否會拓展拖拉機、收割機等農機，以及家電？

　　A：短期不會。什馬金融的核心用戶一直是農民，為作為消費者的農民提供服務，因此會做某些細分品類的研究和嘗試，比如分析客群的一致性，適當嘗試家電分期，但不會成為主業。

　　Q：介紹什馬金融的風控特色？

　　A：消費金融注重用戶基數，件均越小風險越分散。消費金融的欺詐風險重災區主要在線下，大多數分期付款公司采用SA辦單模式，其特點是線下人海戰術、用戶客群的套現和違約成本極低。而什馬金融的采集入口和出單的第一關是經銷網點，他們在當地經營多年，欺詐成本高。加之，什馬研發了馬刺渠道管理系統、POS商戶訂單帳務支付系統、馬夫后臺風險管理系統，有效管控風險。

　　Q：復購率怎樣？

　　A：電動車的復購周期是2年，摩托車達到三四年。相對于手機、3C等高頻產品來說，出行是低頻需求，但低頻不代表沒有連接和黏性，什馬的核心思路是構建用戶的路徑依賴，通過低頻金融需求積累成高頻服務。在單一實體店的物理場景中創造更多的想象空間，如通過自有渠道幫助電商巨頭鋪設渠道代理等，渠道體系所能承載的東西才真正有想象力。

　　Q：資金成本在什么水準？

　　A：平均7%-12%，主要來自銀行、消金公司、信托等金融機構及互金平臺，目前兩類資金占比對半。什馬金融從2016年起持續加碼機構資金渠道，預計今年4季度占比可達八成。已經合作了北京銀行(601169,股吧)、寧波通商銀行、湖北消費金融、新網銀行、銅板街、云南信托、眾安保險等十幾家。

　　作為服務商，什馬金融的核心是農村出行金融的資產端，充當金融“搬運工”，一邊持續拓寬合規機構的資金渠道，一邊根據細分客群、地域特點進行風險定價。

　　Q： 未來，農村出行金融的演進趨勢是什么？

　　A：農村出行市場，經銷網點一半利潤來自新車銷售，一半來自售后，熟人社會、低息薄利的特性決定這是一個細水長流經營模式。金融本身是“連接器”，不可復制的是產業生態，什馬金融的下一輪融資也將考慮具有產業、業務協同作用的戰略投資者，從而搭建起“利他”、開放的商業生態，以平等的合作方式與經銷網點和用戶都建立長期信任關系。

　　類似高定價覆蓋高風險的“殺雞取卵”的高利貸模式必然不可持續，農村與都市的差距正在急劇縮小，信息不對稱的錢又能賺多久呢？