近年來，在網貸行業獲客成本居高不下的背景下，行業的羊毛用戶數量也迅速膨脹，大批羊毛黨涌入網貸平臺。向來以數據論英雄的網貸行業，羊頭、羊毛黨、散客、網貸平臺推廣人員各懷心思，共同的利益將他們捆綁到一起。一些小平臺，則要依賴于這些花高價買來的用戶維系生存。業務數據雖然漂亮，但也只是一時光鮮。剛剛被曝出問題的網貸平臺國盈金服稱，渠道費價格不菲因此引來無數羊毛客，最終只能自食惡果。

打游擊戰式的羊毛黨隊伍足以影響一家平臺的生死存亡。目前，一些地方開始出臺細則整頓羊毛黨亂象。北京市互聯網金融行業協會近期通過其公眾號發布《關于堅決打擊“羊毛黨”模式的通知》，通知指出，羊毛黨模式對網貸行業發展存在重大威脅，堅決反對機構或個人涉及“羊毛黨”模式。

P2P平臺與羊毛黨之間的愛恨情仇

正常運營的平臺除了通過做一些活動吸引用戶外，花錢買用戶是最直接且有效的手段，如果不考慮平臺背景，誰家給的獲客費用高，誰家的羊毛黨數量就越多。根據網貸天眼觀察，為了獲取投資用戶，多數平臺會在一些返利渠道推出獎勵活動。

據一位長期投資網貸平臺的羊毛散客介紹，除了平臺背景外，是否投資一家平臺主要從收益上考慮，收益主要包括返現、利息、平臺紅包等。2015年-2016年上半年是擼羊毛的暴利期。一般情況下，平臺的返現只針對首次投資的用戶，如果投資一萬元，一個月期返現能拿到300元。但當平臺不再做投資獎勵活動時，投資人會將資金轉向另外一家返利高的平臺。也就是說，平臺花300元買來的用戶最后也沒能轉化成續投用戶。所以，我們也就不難理解為何P2P平臺對羊毛黨是愛恨交加了。

曾有網貸第三方機構調查，如果將擼過10個以上平臺羊毛的投資人定義為羊毛黨，那么，P2P用戶中有高達20%的投資人是羊毛黨。想要把羊毛黨轉化成真正的投資人，實際操作起來非常困難。可見，轉化這部分用戶在平臺看來是一道無法逾越的鴻溝。

有數據顯示，目前網貸行業普遍的獲客轉化成本在800-1000元之間，個別已經在行業建立起知名度的平臺也要300-500元。營銷費用高并不可怕，可怕的是花了高價換來的只是羊毛黨。按照網貸行業的統計標準，能在一家平臺停留半年以上的客戶就被算為長期客戶。有平臺運營負責人稱，大多數網貸平臺長期客戶的占比不超過50%，其中羊毛黨群體占5%-10%左右，小平臺長期客戶的比例則更低。

羊毛黨拉低平臺客戶轉化率

投資轉化率一定程度上反映了P2P平臺的獲客成本高低以及投資人對平臺的黏性。網貸天眼此前從一些平臺公布的數據中發現，網貸平臺平均投資轉化率僅為13%。比如，2016年全年，PPmoney累計注冊用戶數1226.4萬人，銷售費用1.1億，累計投資人總數僅85.5萬，轉化率為6.97%；有利網轉化率低至2.67%；玖富普惠轉化率僅3.71%，紅嶺創投轉化率接近25%，點融網轉化率接近20%。

有效客戶轉化率下降導致平臺獲客成本居高不下。網貸天眼對入駐互金協會信披系統的網貸平臺做了關于主營業務收入成本率的樣本研究。主營業務收入成本率是指企業主營業務成本與主營業務收入的比率。小編研究30家P2P平臺2016年財報數據發現，8家平臺的主營業務收入成本率在50%以上，而在2016年里，這8家平臺僅有2家平臺獲得盈利，虧損比例高達75%。而在15家主營業務收入成本率在30%以下的平臺中，只有4家虧損，占比26.6%。

由此可見，主營業務收入成本率越低，平臺盈利幾率越高越好；而主營業務成本率越高，企業虧損幾率就越大。對于一些中小平臺來說，凡是運營成本過高的，只要看一下平臺運營模式就會發現，相當一部分都與羊毛黨有著難以切割的“糾纏”。所以如果平臺要實現盈利，就必須堅決告別羊毛黨獲客模式。

急速獲客從“蜜糖”變“毒藥”

當然，羊毛黨也并非“一無是處”。網貸天眼9月最新統計數據顯示，9月問題平臺數量達121家，在這些問題平臺中，幾乎都存在羊毛黨，特別是提現困難的平臺，比如酷盈網、中智魔方、樂投天下、金豆包、大圣理財等平臺，更是靠羊毛黨輸血維持生存。這些平臺自運營初期，便在各大羊毛渠道通過高返獲客。如今之所以爆雷，很大可能就是后期羊毛渠道的價格出現低迷，這些羊毛黨的資金不再投入平臺，前期的投資人到期后資金無法贖回，使平臺資金鏈斷裂，最終產生逾期。但平臺逾期的棍子不能完全打到羊毛黨的身上，在一定程度上，如果沒有羊毛黨的續命，這些問題平臺也不會走到今天，或許早在幾個月前就暴雷了。這種一心抱著靠羊毛黨續命，猶如吸食毒品般上癮的平臺，打擊羊毛黨的政策無異于直接要命，曾經的“蜜糖”如今成了“毒藥”，斷糧的直接后果就是猝死。可以預見，隨著行業對羊毛黨的聯合打擊，單純依賴羊毛黨茍延殘喘的平臺將會加速出局。

聯連理財副總趙健認為，北京網貸協會倡議行業遠離羊毛黨，意在引導行業合理健康發展，平臺方不應為短期的運營指標而大量引入羊毛黨，這無疑是飲鴆止渴。但他也指出，關鍵的問題是打擊羊毛黨在操作層面上難度較大，如果把羊毛黨看做是市場定價的結果，也有其存在的合理性。所以到底應該怎么打擊，對協會和平臺都是一場嚴峻的考驗。