文／黃勇 愛分析ifenxi

　　馬云曾說，女性是消費主力軍，抓住女性就抓住了消費。

　　與只知道買3C的“直男”們相比，女性的消費需求更為多元，除了服飾、美妝、海淘、醫美等個人消費需求以外，往往還要兼顧母嬰、家居、教育等家庭消費需求。目前，專注女性消費的電商平臺就有唯品會、聚美優品等大小數十家，線下零售實體更不能沒有女性消費支撐。

　　而且，從消費能力來看，女性的收入水平和經濟獨立性日益提升，并掌握著家庭消費決策權。阿里研究院等機構發布的《2016女性財富管理報告》顯示，60%左右的女性掌管著家庭財政大權，有超八成家庭消費決策由女性做出。

　　同樣的，在消費升級的孿生姊妹——消費金融市場中，女性消費金融理應占據重要市場份額。

　　但從當前消費金融市場格局來看，以螞蟻花唄為代表的巨頭立足于自有場景，其他消費分期平臺多通過合作渠道切入特定垂直消費場景，以服務女性垂直客群為切入點的消費金融公司鳳毛麟角。

　　米么金服，就是藍海中的一員。

　　第一桶金，來自醫美分期

　　與大部分消費分期平臺相似，成立之初，米么金服采取B2B2C模式獲客，通過與線下渠道合作，切入消費分期服務，推出“么么貸”產品，客群聚焦為年輕人。

　　在探索了二十多個細分行業之后，米么金服發掘出了醫美這個亮點頗多的垂直場景。醫美商家的投資規模大，因而合作騙貸風險較小；客單價和毛利較高，易于接入消費分期；客戶是具備新生代消費理念的年輕女性，經營價值較大。而且，彼時的醫美分期市場，還是一片藍海。

　　經過初創期一個月的測試打樣，米么金服創始人宋夢郊毅然決定改變戰略，暫停其他業務，專攻醫美分期，通過線下商戶拓展團隊，搶占醫美場景的頭部渠道。經過近兩年的運營，米么金服累計交易額超過40億，貸款余額約20億，其中醫美分期占其貸款余額的90%以上，在醫美分期市場的占有率超過50%。

　　由垂直場景轉向垂直客群

　　在醫美分期領域的成功試水，讓米么金服積累了可觀的業務規模和用戶基數，驗證了風控模型。但是，線下消費分期業務存在諸多瓶頸。單一的醫美分期市場，天花板很低。

　　在獲客上，線下分期客戶只對商戶品牌有認知，且單一場景的復購率較低，對于分期平臺缺乏品牌認知和忠誠度。要挖掘和覆蓋客戶的其他消費金融需求，只能開拓新的渠道，重新投入人力和時間成本，缺乏規模效應。

　　在定價上，由于線下分期進入門檻較低，各垂直場景漸成紅海，各分期平臺對于渠道的爭奪日益激烈，且產品較為同質化，主要靠利率進行競爭，甚至對渠道返傭，利潤空間不斷被壓縮。

　　對于消費金融公司而言，垂直場景只能覆蓋客戶的部分消費金融需求，價值有限。定位于垂直客群，以自建場景覆蓋客戶全生命周期的消費金融需求，才能將客戶價值最大化。

　　米么金服進一步明確了自身定位——為年輕女性提供消費金融服務。

　　具體來說，米么金服的客群定位18-32歲年輕女性，這也是其醫美分期客群的自然延伸。目前，米么金服已經積累了200萬用戶，實際發生消費信貸業務的用戶約40萬。根據2010年第六次人口普查數據，11-25歲（現18-32歲）的女性人口規模約為1.5億。這是一個消費體量足夠大的客群。

　　女性的消費能力已無需贅言，而消費金融可以進一步釋放其消費潛力。從金融風險屬性來看，女性的信貸風險也天然地低于男性。基于螞蟻金服的數據，女性批貸額度比男性高7%，90天違約率比男性低23%。

　　除了良好的消費金融屬性以外，聚焦年輕女性垂直客群，更大的意義在于品牌價值。消費金融是零售金融業務，客戶規模決定了業務體量，品牌號召力對于獲客尤為重要。目前，各消費金融平臺的競爭趨于同質化，市場上還沒有專為女性提供服務的金融品牌。因此，服務年輕女性的品牌定位足夠鮮明和差異化，在品牌傳播上具備優勢。

　　布局線上，做女性信用生活消費平臺

　　要為垂直客群提供一站式消費金融服務，必須開拓線上場景，并將用戶引導到自建場景中。

　　目前，米么金服的自建場景以“么么錢包”形態存在。一端是線上線下的逾兩千家合作商戶，另一端是擁有一定循環信用額度的女性用戶。米么金服作為連接二者的平臺，提供消費金融服務。

　　在宋夢郊的設想中，現在的“么么錢包”還是一個混合了金融和消費的中間態。未來的版本中，前端顯示的將全部是消費內容，金融會隱藏到后面。因此，它會越來越像一個電商平臺，卻又不同于傳統電商，而是信用消費平臺。

　　與“帶分期支付的電商”相比，信用消費平臺的最大特點是金融屬性。它是一種輕模式，不涉及采購、庫存和物流，核心能力不是零售能力，而是以用戶信用管理為核心的金融能力。

　　此外，對于信用消費平臺的用戶，消費分期不是支付環節的一個選項，而是移到前臺成為默認方案。因此，用戶的金融服務轉化率高。傳統電商的利潤來自商品毛利，金融只是輔助，而信用消費平臺的主要利潤將來自金融，商品毛利可以返給用戶，進一步增強競爭壁壘。

　　實際上，信用消費平臺與信用卡分期商城更加相似。區別在于，信用消費平臺的背后是互聯網公司，相比傳統銀行，在零售金融業務上具備更強的2C服務能力和數據挖掘能力，將呈現更好的用戶體驗。此外，信用消費平臺的目標客群更加廣泛，包括了傳統銀行拋棄的無卡人群。

　　在規模成長性上，隨著分期消費習慣的不斷培育，信用消費平臺具備廣闊的橫向擴張潛力，可以覆蓋所有商品和服務，包括向線下消費場景引流。完全可以設想，未來前幾名的電商會有信用消費平臺的身影。以樂信為例，其2016年的GMV目標已達到300億。

　　在線上商戶拓展方面，米么金服以女性電商為突破口，于近期上線了針對女性電商的合作計劃ZingPlan。米么金服將為合作電商提供信用消費解決方案，在此基礎上，雙方可以實現產品、服務和用戶的導流。

　　對于這些“小而美”的電商平臺而言，引入消費分期可以提升GMV，但它們沒有自建金融平臺的能力和必要，引入外部金融平臺是合理的選擇。目前，米么金服的合作電商平臺包括麗子美妝、美唄、奢分期等十多家，正在陸續開發上線過程中。

　　在現階段，為了追求用戶量，米么金服選擇以首年免息的方式提供分期服務。“我們希望一開始就定義這個戰場的殘酷程度。”宋夢郊表示。此外，米么金服的新一輪投資方還包括分眾傳媒，未來雙方將在品牌推廣方面有所動作。

　　在專注女性消費的方向指引下，除了電商，米么金服也在探索支付和女性消費權益方面的布局，未來的形態將是虛擬信用卡。

　　戰略落地，關鍵在于獲客

　　米么金服要打造女性消費金融平臺，戰略落地的關鍵在于獲客。線下分期的獲客成本主要是商戶拓展團隊的薪資，較為可控；而線上依靠免息和品牌推廣積累用戶量，初期獲客成本較高，但線上自建場景的用戶復購率和粘性較高，長期來看獲客成本將會降低。

　　在定價層面，完成用戶積累以后，由于消費金融平臺用戶的忠誠度較高，82%的用戶只關注一個平臺，米么金服將具備較大的定價自主權，不受制于渠道，主要在利率和用戶復購率之間尋求平衡。

　　在風控上，米么金服的核心管理團隊出自招商銀行信用卡中心，具備多年的消費金融風控經驗，線下醫美分期業務的風控表現良好。但是，線上消費分期對風控能力的要求更高。大數據公司TalkingData參與了米么金服的投資，雙方將在大數據風控方面展開合作。

　　米么金服的資金端包括銀行、保險、小貸和ABS等，來源廣泛。作為投資方之一，海爾投資將通過海爾云貸助力米么金服的資金端。此外，由于資產的風險指標較好，米么金服在資金市場具備競爭優勢，資金成本較低，約為7%，未來還有下降潛力。

　　在女性消費金融這片藍海，米么金服能否成長為巨鯨，愛分析將持續關注。

　　近期，愛分析對米么金服CEO宋夢郊進行了調研訪談，現節選部分內容與讀者分享。

　　關于消費金融行業

　　愛分析：您如何判斷消費金融的市場規模和增速？

　　宋夢郊：增速肯定是存在的。比較傳統的分析方法，國內現在的人均信貸余額應該是一千多，不包含房貸，比海外還要差很多。日本大概是中國的三倍，美國大概是二十倍。所以從這個數字對比的話，應該還有比較大的空間。

　　第二，現在年輕人對獨立的訴求，比我們那時候要強烈得多，他們特別希望從父母的家庭里脫離出來。這個因素就造成年輕人哪怕借錢也不愿意要父母的錢。這個文化變了以后，人格獨立是一個非常普遍的需求，而經濟獨立應該是人格獨立中非常重要的要素，所以消費金融還是有空間的。

　　第三，從人口結構來說，大學生擴招對消費金融有很大助力。現在一線城市已經爆滿了，二線城市還是有大量的年輕人在涌入。他們會從原來的村鎮或者三四線城市，進入到一二線城市去工作，成為獨立的個體，并且有獨立的經濟狀態。但年輕人在剛進入社會的時候，支付能力是不足的。

　　愛分析：現金貸的發展也比較快，會對消費分期產生挑戰嗎？

　　宋夢郊：現金貸馬上會進入一個很不好的時期。現在監管已經嚴禁互聯網高利貸了，而現金貸的年化利率應該在300%到600%之間。如果是純互聯網的現金放款的方式，要做到盈虧平衡，年化利率基本上要做到60%以上。

　　按照現在的監管態度，基本上對于民間借貸會規定一個紅線，很有可能規定的數字是36%。我覺得在國內的現金貸市場里面，36%是不可能保證盈利的。所以下面一個階段，現金貸會是一個很奇怪的格局，我覺得它不會對消費金融有任何沖擊。

　　關于業務與運營

　　愛分析：除了醫美以外，米么金服還有哪些場景和渠道？

　　宋夢郊：除了醫美，我們線下也在擴張偏女性客群的渠道，包括生活美容、瑜伽、母嬰，也在看百貨商場。

　　我覺得租房市場可以看好，因為現在的房價根本買不起，租房會開始成為一個常態。我們有做白領公寓的分期，合作機構包括寓見、魔方公寓等好幾家。租房分期更多地還是來自于房東的需求，不是來自于客戶的需求。所以按這個業務目前的情況來說，本質上不是一個消費金融業務，是一個保理業務。

　　愛分析：線下商戶拓展團隊有多大？如何分工？

　　宋夢郊：兩百人左右。原來我們基本都在醫美這塊，所以沒有分行業。醫美這個盤子大概守住了，然后我們在新增人力，主要擴展新的行業。

　　愛分析：商戶拓展團隊的成本大概占多少？

　　宋夢郊：按平均貸款額1萬6計算，十個月折下來，一筆貸款收入大概是1400，然后銷售前端的費用應該是在100到200之間，占到10%左右，還算比較低。

　　愛分析：線下分期的批過率和壞賬率大概在什么水平？

　　宋夢郊：我們的批過率大概在70%。現在會找一些時間點，特別是周末的時候，提一些，做一下樣本測試，感覺提高是更經濟的。壞賬率按Vintage算，M3+大概是在2%到3%之間。

　　愛分析：從批過率和壞賬角度來看，線下醫美的欺詐率還是挺低的？

　　宋夢郊：沒有，去年非常嚴重。去年的10到11月份，醫美分期欺詐的全市場損失應該是2-3個億。我們有中招，但反應比較及時，前方信息聯動做得比較好，中招的是少之又少，那段時間經歷的風險敞口應該是低于800萬。

　　愛分析：這種欺詐是以跟商家合作的方式為主嗎？

　　宋夢郊：一種是和美容店串通，帶一波人來，把現金貸出來，什么也不做，把錢分了，這是傳統的欺詐。更糟糕的一種欺詐方式，他把客戶帶過來就是要做手術的，但客戶付錢給他，而不付給美容店，他再幫客戶貸款。這是比較討厭的欺詐方式，這種情況下美容店也不知道。

　　我們現在單筆貸款基本不會超過3萬，但是市面上平均做5萬、10萬、20萬的貸款大量都有，這不正常，哪有人貸20萬做醫美。當時我們覺得，這事我們自己扛不住，如果蔓延開的話這個市場就毀掉了，就拖上醫院一起，在三亞搞發布會，大家一起來，說這個事情不正常，大家都不要干。

　　愛分析：米么金服的200萬用戶里，實際激活的有多少？

　　宋夢郊：很長一段時間，我們是在微信上運營，APP產品上線的時間并不長。現在APP的交易量大概占我們整個交易量的70%-80%，微信還占有一部分。在這個過程中，微信那邊不是一個帳戶體系，只有在APP是一個賬戶體系，有激活量。按發生過貸款業務的人數算，大概在40萬左右，但賬戶激活數字又是另外一個指標。

　　愛分析：樂信建立了電商平臺，米么金服未來也會往消費演變，電商平臺和金融平臺之間是無縫的嗎？

　　宋夢郊：我們原來的工作經驗沒太遇到過這方面的問題。原來在招行的時候，我是一個金融公司，但我電商分期商城也做得很大，權益也很大。是信用卡，就可以涉及到生活的方方面面。

　　我們認為用戶行為的捕捉，可利用的核心資源是大數據。我們希望這個APP，其實是想實現原來我們做掌上生活的時候沒有實現的一些東西。客戶在APP里面的所有行為，都是經過預測以后再去引導的。所以你的大數據的職能一定要非常純熟。

　　我們現在了解到的客戶數據是很多維的，互聯網行為、通訊行為、看什么網站、喜歡什么東西，都有積累。他進到APP的時候，應該按他的興趣有直接的引導，根據他的興趣來進行各種商業轉化。

　　愛分析：米么金服要做虛擬信用卡，現金貸公司以后可能往這個方向發展嗎？

　　宋夢郊：現金貸基本上是男性用戶為主，你把他們圈住了，提供什么服務呢？基本上就是賣電腦，要不就是給現金，因為男性的需求太集中了。我們當時圈女性客群，也是希望未來一定要把這件事搞復雜，各種花活拼命上。

　　關于利率與額度

　　愛分析：在利率上，會采取風險定價嗎？

　　宋夢郊：線下會做一些風險定價，但不是完全按照分數來做的，比較粗。更多的時候，我們的風險定價是跟著商戶走的，而不是跟著客戶走。我們覺得更重要的是對商戶的防范，而不是客戶的防范。

　　愛分析：不同渠道的批貸率、利率和額度是完全差異化的嗎？

　　宋夢郊：批貸率是差異化的，利率不會，利率是按風險定價的，一個客戶一個利率。

　　我們現在的額度體系是一個矩陣額度體系。你可以做車貸，做美容，但是做車貸我可以支持你10萬，但做美容不可能支持10萬，所以給的授信其實有幾個額度。這里面就有個問題了，比如說我在美容有1萬額度，做了1萬，那在車貸里面10萬額度是否占用？有幾個額度時候的話，又會有一個貸款成分，所以會有一個貸款成分的矩陣模型。

　　愛分析：對于用戶來講也會很復雜嗎？

　　宋夢郊：我們目前跟用戶溝通只是分大額和小額，能不溝通的就沒有跟用戶溝通。我覺得還沒走到要跟用戶把這件事說清楚的時候，但是后臺邏輯在那里。

　　愛分析：線下分期的費率水平大概是多少？客群對費率敏感度高嗎？

　　宋夢郊：現在的平均水平在18%左右。一開始我們進去的時候，這個市場是藍海，基本上都是商戶貼息覆蓋費率。現在慢慢地開始擠到消費者付息，商戶貼息的比例越來越低，所以慢慢地這個市場在變得對費率敏感。

　　愛分析：對比信用卡的話，我們的利率還有下降的空間？

　　宋夢郊：我們現在利差在擴大，利率確實也在下降，但資金成本下降的速度更快。在國內消費信貸市場里，我們應該是風險指標非常好的，所以資金成本已經跌到7%了。我覺得我們的極限資金成本就在6%，所以以后我們的利差會開始縮窄。這是沒有辦法跟銀行比的，因為比如說招行的FTP是3%。

　　愛分析：所以到最后拼利率還是比較難的，核心還是要把資產質量做好？

　　宋夢郊：對，要拼的是產品，拼的是體系，拼的是服務。不過說實話銀行也看不上這一塊，銀行對于消費分期業務完全看不上，所以才留下了互金的發展空間。

　　關于資金端和風控

　　愛分析：我們的資金端來源有哪些，主要是什么？

　　宋夢郊：有很多，包括銀行、保險、小貸和ABS。保險是和眾安保險，小貸是跟海爾云貸，跟海爾的合作主要是在資金端。

　　主要的資金端，我們現在基本上一兩個月就會換，現在最大的資產池應該是海爾云貸。主要是我們會看價格，有人給得更便宜。你是優質資產的話，還是在市場上占優勢的。

　　愛分析：現在銀行對于米么金服的保證金要求大概是什么比例？

　　宋夢郊：一般是0到8%的保證金，平均下來杠桿在20倍，其實比銀行的杠桿比率要高。資本約束紅利是互聯網金融的一個非常大的紅利。

　　愛分析：未來監管政策會不會對助貸公司有資本金的要求？因為其實助貸公司在承擔風險。

　　宋夢郊：理論上來說，現在所有的助貸公司在做的事情都不合規，都交了保證金。你不是信息中介，是信用中介。大家現在都在繞，把這塊變成了費用，進入到銀行里面去。

　　如果是穿透式的監管的話，我覺得做得好平臺的不存在問題。它有公募的ABS渠道，包括私募ABS渠道，越來越發達，私募交易市場、銀行間市場，都開始參與這塊業務。可以把它化解成劣后資金，這都沒有問題。

　　做得不好的，如果說對銀行取消保證金，要求資本約束，我覺得挺難的，這個監管要求很高。而且現在的這些互聯網金融機構，還是在金融慢體系下，做資本金監管有點不靠譜，做注冊資本監管還差不多，做資本金監管其實挺復雜的。

　　愛分析：米么金服和TalkingData的合作主要是在哪些方面？

　　宋夢郊：主要在數據方面。我們現在可以在它的數據基礎上做模型，他們看重的是把數據加工成風險評級。TalkingData是現在市面上數據公司里面的第一梯隊，我們已經做了第一輪數據挖掘，單一K-S值（評價風控模型對正負樣本分隔程度的指標）現在應該是最高的。