文/周權（微信公眾號：清流消費金融 微信號: iConFin）

　　清流妹：雖然各大銀行基本都設計了自己的裝修貸產品，且利息低、周期長、額度高，但是也有不少非持牌的消費金融公司殺進了這場戰場。比如，佰仟金融上線了其裝修貸產品“優壹點”。

　　文／周權

　　“What?你們要做裝修貸，腦門被驢踢了吧？”那年，深圳某星巴克，被一業內人士嚴重鄙視了。

　　鄙視不無道理：裝修貸的客戶群體，與銀行信貸客群高度重合。而且各大銀行基本都設計了自己的裝修貸產品，利息低、周期長、額度高。銀行之外，京東、百度、招聯、海爾等大鱷對這一場景也是虎視眈眈。

　　定位為“銀行補充”的非持牌消費金融公司，做裝修貸，無疑是件“虎口奪食”的危險事情，腦門即使沒有被驢踢，估計也被門夾了。但，我們的裝修貸“優壹點”還是如期上線了。

　　值得慶幸的是，數據表現基本實現預期，從深莞惠試點，擴展到了全國13個城市。截至2017年4月30日，這個產品實現了10億＋的放貸規模，不良率低于0.1%，渠道成本低于0.4%，現金流及利潤情況良好。

　　那么，重點來了，我們是怎么做的？

　　1、市場分析

　　銀行系、消金系、助貸系的市場情況如下：

　　銀行系的優勢是品牌力強、費率低

　　額度普遍30萬以內，期限不高于5年，主要依靠房貸捆綁或助貸渠道進件；需要到銀行網點面簽，部分銀行要求已婚人士配偶必須到場，如果非本行房貸客戶，一般都會到裝修現場實地勘察；審核周期3-10個工作日不等，基本都是給額度或者放款給裝修公司。

　　消金系利率略高，但審批較快

　　期限3年以內，主要依靠裝修公司或裝修平臺進件，尤其是近幾年興起的土巴兔、過家家、橙家等互聯網裝修公司，成為消金系重點爭搶的香饃饃。如果用戶與消金系指定的裝修公司簽約，有減息和免息政策。

　　助貸系主要幫助銀行系及消金系尋找用戶

　　主攻的渠道是裝修公司、裝修平臺和互聯網家裝。

　　2、競品測試

　　某銀行裝修貸實測：

　　已婚人士必須夫妻雙方到場，除了填表并提供一堆資料外，還需要新開一張“消費通”卡，沒有信用卡的還需要新開信用卡。

　　審批前需預約上門勘察，3-5個工作日后下首筆額度，需要去網點從信用卡刷到“消費通”卡；第二筆額度需要在第二次實地勘察之后下放，同樣需要再次去銀行網點，從信用卡刷到“消費通”上；整個流程至少與銀行的人會面5次。

　　最惡心的事情來了，“消費通”卡雖然是借記卡，但是不能轉賬、不能網絡支付，只能通過pos機刷，而且對pos機有嚴格限制。

　　我們的測試人員在裝修公司、家電賣場、家具賣場，基本都有一半的pos機不能刷；在與家電、裝修、家具等無關的公司實測13臺pos機，均刷卡失敗。

　　不能容忍的是，額度一旦從信用卡刷到“消費通”卡上，不管“消費通”卡有沒有用，這筆錢都會計息。月費率0.4％。

　　某消金公司裝修貸實測：

　　筆者找到了一家與該消金公司有戰略合作的互聯網家裝公司，門店有“＊＊金融”宣傳物料。

　　測試人員提出分期付款要求后，家裝公司營銷人員引導下載APP、提交申請（資料要求比銀行簡單，主要是基本信息、聯系人和職業）、拍了身份證和人像，30分鐘不到，額度被核準。

　　接著，裝修公司引導測試人員簽訂了裝修合同，并通過APP完成了首期裝修款的授權支付。裝修完成驗收后，測試人員通過APP授權了第二筆裝修款。

　　這個過程，體驗還是非常好的，但是只能用于硬裝，軟裝方面無法滿足。月費率0.65％。

　　結論：

　　銀行系主要特點是品牌力強、利息低、周期長（月供低），但申請繁瑣、審批慢、使用限制多。

　　消金系主要特點是和場景綁定的更深、審批快、利息在可接受范圍，免息產品需要指定裝修公司，用途僅限于硬裝，給客戶的限制比較大。

　　3、設計產品

　　產品定位：

　　目前裝修貸主要爭奪的場景集中在裝修公司、裝修平臺及互聯網家裝公司。在產品啟動初期，為了避開紅海廝殺，我們將場景定位在新房銷售環節。

　　新房銷售環節，從房屋交付時間可以分為現房、期房；從是否裝修角度可以分為精裝房、毛坯房。現房，裝修的需求會很快出現，而期房的裝修需求滯后很多；精裝房，不需要硬裝，但是需要購買家具、家電、壁紙、窗簾、工藝品等軟裝。如何覆蓋以上各種情況？可能類現金貸，是較好的選擇，主要功能是補充購房用戶買房后的現金流壓力，當然，核心是為了解決現在或未來的裝修資金需求。

　　產品設計：

　　定位在新房銷售場景，那么必須考慮的是，地產商或銷售公司，為什么要推薦裝修貸，他們的利益是什么？

　　顯然，要么有助于他們賣房、要么有助于他們增收！于是，我們設計了這樣的產品：

　　貼息產品

　　主要設計為開發商賣房子的“贈品”，所以需要考慮開發商的貼息成本，但是又不能讓用戶覺得雞肋。

　　所以產品設計為12期，贈送客戶10萬元的貸款，開發商的貼息成本不到萬元，用戶也不會覺得太雞肋（該產品后期支持開發商部分貼息）；由于開發商貼息，相當于利息躉交，我們可以提前確認收入，所以利息要略低于非貼息模式（后期數據顯示，貼息模式的不良率遠遠低于非貼息模式）。

　　非貼息產品

　　這款產品，主要設計為開發商“增收”工具，放款成功給予一定比例的渠道傭金；產品采用“731”的混合還款方式，大幅度降低用戶的月供壓力。

　　“731”即“70%等額本息＋30%先息后本，到期后可針對先息后本部分的本金，再次展期1年”。看上去挺復雜，實際上這種還款方式是開創性的，既考慮到了資金供應方喜歡短期資產的特點，又考慮到了用戶的月供壓力，而且在這種方式下，單個產品毛利貢獻也得到了提升，可以說是多贏。

　　風控要點：

　　地產項目真實性（項目準入門檻必須嚴格）、購房行為真實性、客戶的還款能力和還款意愿。

　　產品競爭力分析：

　　4、產品營銷

　　主要從地產開發公司、地產銷售公司、地產經紀公司招聘營銷人員，整合公司其他地產相關的金融服務產品，拓展地產項目，主要引導地產商采用貼息模式合作。

　　總結：

　　截至2017年4月，全國13個城市拓展了600多個地產項目，其中80%是貼息合作模式，貼息模式幫助地產商有效的提升了成交率和去化速度。

　　同時，貼息模式帶來的用戶，實踐證明是非常優質的，且貼息模式下利息躉交的本質，使得公司現金流始終處在較好的水平。

　　當然，居安思危，全國房地產調控的背景下，我們也在積極研究該產品在二手房交易、裝修公司、家電賣場、家具賣場等場景下的實施方案。