近日，有“互聯網女皇”之稱的瑪麗·米克爾在美國Code大會上發布了2017年的互聯網趨勢報告。報告中一共提到15家創新型公司。

　　其中，金融領域只提到了1家公司——SoFi。

　　Social Finance（簡稱“SoFi”）是一家互聯網創業公司，它通過P2P模式為貧困學生提供貸款。

　　在SoFi平臺上，產品質量和客戶支持，以及數據進度條反饋，使得平臺的運行更加透明和高效。而這一切都多虧了社交媒體的使用。

　　通過SoFi平臺上的會員儀表盤，可以向首席執行官直接提出問題。在SoFi平臺上，關注問答和互動的“如何運作”頁面，是僅次于主頁被用戶瀏覽最多的內容。

　　值得注意的是，這家成立僅六年的公司，只有27萬用戶。截至目前，已完成七輪融資，累計融資額超過19億美元。

　　盡管新一輪融資之后SoFi的最新估值未被曝光，但是截止到2015年10月SoFi完成E輪融資，其估值已經高達40億美金。

　　27萬用戶，超40億美元的估值，SoFi是如何掌握這群優質用戶的？又是如何發掘他們的最大價值，并培養了金融業最難獲得的品牌忠誠度？

　　今天分享的這篇文章，或許能帶來一些解答。

　　文／洪偌馨 馨金融

　　“小眾用戶”撐起的大估值

　　如果按照用戶數量定勝負，那SoFi一定會輸的很慘。因為，截止目前，這家成立僅六年的公司只有27萬用戶。

　　如果大家沒有概念的話，可以隨便對比一下，中國網絡借貸平臺的用戶數量?，F在隨便一家P2P公司，沒有個百萬用戶基本就不好意思在市場上混了。

　　事實上，從成立的第一天起，SoFi似乎就沒打算在用戶數量上和競爭對手一拼高下。

　　它從斯坦福校園起家，Mike Cagney從40位斯坦福商學院MBA校友處募集了200萬美元，借給100個通過信用審核的斯坦福商學院學生。因其提供貸款的利率僅為6.24%，低于當時聯邦學生貸款利率6.8%，因此迅速完成了第一筆交易。隨后，他將此模式拓展到哈佛、哥大、MIT、杜克等知名高校。

　　不過到了2014年，因為聯邦下調學生貸款利率的原因至3.9%，SoFi的低利率失去了競爭優勢，因此他們迅速專做“再貸款”業務，即SoFi幫助學生一次還清以前的高息聯邦貸款，學生只需以低息向SoFi還款，

　　美國的學生貸款是一個很大的市場，數據顯示，從2003年到2016年，美國學生信貸規模從253億美元上升到1232億美元，增長386.96%。而截至2016年，美國的學生信貸占比已經上升至37.3%，成為美國消費信貸中體量最大的品類。

　　在這樣的市場環境中，低息的學生貸款顯得格外誘人，可是并不是所有人都能享受到這樣的優惠。申請貸款的學生需在SoFi的官網上登記個人信息，提交個人信息及相關信用資料，SoFi將根據申請者的FICO評分、學校、專業及工作收入，提供個性化利率。

　　SoFi只向全美前200高校的熱門專業學生開放，要求申請者在校成績達到優秀，而且要有穩定的月收入以及至少兩年的專業工作經驗。

　　憑借著精準的用戶定位，SoFi在短短三四年的時間里，一躍成為美國網貸市場上交易量僅次于Lending Club和Prosper的平臺。

　　值得注意的是，2013年11月，SoFi宣布完成了第一個P2P借貸的證券化項目，被加拿大評級機構DBRS評為A級；而在2016年，SoFi又成為了首個獲得3A信用評級的P2P網貸平臺。從某種程度上說，這是對于其資產質量的一種肯定。

　　與此同時，SoFi也一直是資本追捧的對象，截至目前，它總共完成了七輪融資，累計融資額超過19億美元，投資方包括軟銀等國際知名投資基金。國內的人人公司和其創始人陳一舟，更是一直對SoFi情有獨鐘。

　　盡管新一輪融資之后SoFi的最新估值未被曝光，但是截止到2015年10月SoFi完成E輪融資，其估值已經高達40億美金。如果拿來與美國網貸巨頭Lending Club對比，受到業績下滑和之前一系列緋聞事件拖累，Lending Club最近市值僅為23.99億。

　　走出“校園”的SoFi如何續寫神話

　　用如此少的用戶數撐起如此龐大的估值，前提是要發掘每個用戶真的最大價值。

　　根據SoFi官網公布的數據，SoFi迄今為止發放的貸款額達到180億美元，而其官網公布的用戶數為27.5萬人，我們假設這些注冊用戶每一個人都申請了貸款（實際上并不可能），SoFi的人均借款金額達到了驚人的6.5萬美元，而實際情況可能比這個數字更高。

　　6.5萬美元的人均借款額度，折合成人民幣將超過30萬，這可能是國內校園貸款平臺人均貸款金額的幾十倍。

　　這里面除了因為美國學生貸款的金額本來就很高之外，更重要的原因是SoFi并沒有把自己地盤鎖定在“校園”，它隨著學生畢業、就業，不斷地延展自己的業務條線和“戰場”，逐步切入利潤率更高的市場。

　　2014年9月，隨著新一輪融資的完成，SoFi開始進軍抵押貸款市場，針對已有的高信用借款客戶群，SoFi開始協助他們完成另一件人生大計——購買第一所住宅。

　　這項新業務的拓展不僅標志著SoFi突破了學生貸款的單一模塊，更把目標人群從原本的在校學生拓展到了“HENRYs” (High Earner Not Rich Yet)，與學生貸款的低利率不同，這些定價大學的畢業生在走入社會之后，有著大的市場潛力。

　　隨后，SoFi又推出了個人貸款業務，幫助用戶應付高利率的信用卡債務。2016年，SoFi還與房利美聯合推出了再融資產品，幫助房主償還學生貸款。

　　此外，在2016年底，SoFi還在加州、弗羅里達州等地獲得了保險代銷牌照。截止到目前，SoFi已經擁有學生貸款再融資、抵押貸款、個人貸款、財富管理和活動（社交活動，職業生涯咨詢等）等五條產品線。

　　SoFi創始人Cagney在去年7月的一次發言中表示，未來，我們也會提供存款產品。目前我們幾乎提供所有的傳統金融服務，除了沒法刷卡和存錢，如果有這些我們就可以徹底把這些客戶從銀行搶過來，讓客戶在我們這里獲得一站式的金融服務。這方面我們有非常大的潛力。”

　　從用戶到“粉絲”

　　通過圈定優質用戶培養用戶習慣和品牌忠誠度，然后深挖用戶價值，這是許多現在金融科技公司夢寐以求的事情。

　　在國內市場上，相同的思路和打法同樣可見。

　　從大學生群體的角度出發，做學生市場起家的樂信集團可能已經走到SoFi發展的第二階段，即突破單一的學生貸款模式，發掘他們畢業之后、工作之后甚至全生命周期的金融服務需求。

　　另外一家公司51信用卡則是通過信用卡分期圈定了這個優質人群，在此基礎上提供借貸、理財等服務。這種圈人群、拿牌照、拓業務的發展路徑和SoFi有很多相似之處。

　　不過一個更值得關注的問題在于，金融行業本身是個極難建立品牌忠誠度行業，用戶來的容易，流失的也可能很快。

　　但通過“圈定”優質用戶起家的SoFi卻打破了這個行規，跟很多金融業的“百年老店”一樣建立起了自己獨特的品牌標簽。“很多美國年輕人會以自己是SoFi的用戶為榮。”一位VC朋友無比羨慕的跟我感慨到。

　　這可能受益于他們在起步之初就加入了社交屬性，比如SoFi經常組織會員開Party。借款人當中的創業者可以申請"暫緩"還款，而且還可以使用SoFi的辦公室開會或與投資人碰面。如果借款人失業了，要是銀行的話可能就止贖（收回和變賣抵押品）了，而SoFi會利用它的社交圈子幫你找到一份新的工作。

　　換言之，SoFi提供的已經不只是一種金融服務，而是一種身份認同。對于國內的金融科技公司們來說，業務模式的成功可能更加容易，但把用戶變成自己的“粉絲”或許還需要更多金融和技術以外的東西來作為支持。