來源：億歐 作者：韓頊君

目前，生態體系競爭是產業互聯網領域競爭的制高點。居于其中，快消品B2B品臺如何在產業互聯網的實踐中搭建自身生態優勢？在“軟件+硬件+應用+服務”的垂直一體化生態體系，如何撬動生態伙伴？如何找到產業互聯網擴張的精準進擊點？

前言：

2018年，互聯網巨頭集體押注產業互聯網。

發力各個產業，最為性感的快消品B2B平臺首當其沖。無論是勢頭強勁的阿里零售通，蓄力已久的京東新通路，還是垂直領域的易久批，或從上游加強品牌合作，或從下游加強終端門店布局，或從中間環節切入緊盯產業效率，紛紛立足平臺優勢動作不斷。

為立于產業互聯網之巔，一場硬仗已在彼此心照不宣當中，正式打響。

快消品B2B為何鐘情于產業互聯網

中國快消品B2B市場交易規模1507億元，市場空間廣闊。

根據艾瑞咨詢數據，2017年中國快消品B2B市場交易規模1507億元。當前，快消品B2B行業進入理性發展期，線上線下服務能力逐步提升。快消品企業除了在門店數量與服務質量上發力之外，也更加注重線上線下融合能力的提升，B2B平臺接受度大幅提升。

此外，在運營C端流量成本逐步攀升的狀況下，已滲透進低線城市的B2B平臺為讓品牌商帶來了低成本的增量市場，B2B平臺所帶來的合作效果也越來越受到品牌商的認可，對于早已垂涎三四線城市市場的一線品牌商來說，更是如此。

快消品B2B自身痛點明顯，行業進入整合期。

痛點一：B2B平臺與品牌商、零售商在建立合作伙伴的關系上仍存在障礙。一方面，零售商習慣享受特定折扣從代理商、批發商處拿貨，形成的合作關系穩定。平臺想吸引零售商，做大規模，需要同時將零售商與生產商都聚集在平臺上以形成雙邊效應，實施難度大；

另一方面，平臺與品牌商之間缺乏信任，產品、渠道、物流等經營數據被平臺掌握后，在部分品牌商看來自己將會對平臺越來越依賴，未來被平臺綁架的事未必不會發生。

痛點二：平臺并未形成對于行業足夠深的理解。快消品行業從流行趨勢預測到設計到生產，再到終端門店涉及多個環節，且快消品不同細分領域還存在不少差別，能夠形對行業足夠深的認知一般都需要親身經歷、多年積累，這樣的人才對于B2B平臺來說并不容易大量引進，其雖擁有先進的技術，但在實際應用中由于缺乏對行業的理解仍面臨不小的挑戰。

痛點三：高成本運營卻難以形成用戶黏性。快消品行業以夫妻老婆店為主，在進貨上趨于理性且對價格極其敏感，難以形成用戶忠誠。有數據顯示，平均每個店主裝有6個B2B平臺軟件。

快消品B2B行業準入門檻低，線上價格透明，價格戰成為各家市場擴張最快的方式。此外，平臺的燒錢模式極易引起品牌商的反感，原因是其擾亂了多年來的傳統渠道價格體系

痛點四：財務模型不良。快消品B2B平臺毛利通常只有5-7%，但倉儲規格更高、企業更合規、人力成本更高等原因，履約成本5-6%，加上維護門店關系的業務員費用1-2%，虧損毫無意外，能夠做到打平已是不易。

快消品B2B雖然市場空間廣闊，但由于上述種種痛點，能夠持續經營的B2B平臺并不容易。根據新經銷數據，2018年關停/轉型的B2B平臺達到93家之多，如廣東的橡皮鯨、每天惠，河南的批多多等，目前經營狀況較好的則是頭部平臺阿里零售通、京東新通路、易久批等，且其市場份額還在不斷擴大，推動行業加速整合。

產業互聯網加快并深化快消品B2B產業鏈發展。

市場規模大且產業鏈長、產業鏈各環節高度分散且效率低下，流通的SKU數量繁多且可被數字化，平臺增值服務延伸空間大的行業具有較高價值。

B2B的初衷是要改變快消品的行業效率，但在執行過程中卻不盡如人意，核心在于行業效率的提升基于產業全鏈路、系統化的效率提升，渠道、物流、終端某一個環節效率的提升并不能支持B2B平臺長期優勢的養成，這也造成了B2B平臺易陷入同業競爭中去。

產業互聯網重塑快消品B2B行業生態邏輯：從整個產業鏈角度的資源整合和價值鏈優化出發，加強B2B產業鏈上下游的協同，提高產業的運營質量與效率，降低整個產業的運營成本，并通過新的產業生態或產業生產關系為客戶創造新的體驗和社會價值。

具體來看：

構建新生態或生產關系的路徑有：

1、以阿里、騰訊等為代表的C端互聯網巨頭立于消費互聯網基礎之上向產業互聯網過度，構建B2B、B2C、C2B、S2B、物聯網等面向快消品B端用戶的產業互聯網平臺。

2、以阿里零售通、京東新通路、易久批基于快消品B2B平臺衍生進S2B、B2C，向產業上下游延伸，基于自身已有平臺優勢，向產業深耕。

重塑產業上下游：

上游供應商方面：

深挖上游廠商，挑選優質的潛力股，利用技術及渠道優勢為其賦能，幫助其解決品牌效應弱、獲客困難、無法精細化運營等最終導致其產能過剩的問題。對于知名品牌商則可提供較大三四線市場與較低成本的企業運營吸引其加入。  

解決上游問題的核心：鏈接品牌供應商并利用渠道優勢獲取價格優勢，同時整合極度分散的優質工廠并通過賦能盤活其過剩產能。

下游客戶方面：

增強供應鏈與區域、門店匹配度，SKU精而專，精選毛利較好的主營品類，在集中力量打造擅長品類的專業供應鏈體系后，向新的快消品類擴展。增強門店服務能力，實現最后一公里的及時送貨服務，幫助門店實現商品品類的最優動態選取組合，為門店提供多樣化服務提出運營建議。對各家企業客戶提供個性化產品組合的動態調整，以最大化的滿足本地生活的需要，增加客戶的利潤增長空間。

解決下游問題的核心：建立解決下游客戶痛點的能力，以技術服務、物流服務和金融服務等具體的服務為下游客戶提供技術咨詢、經營培訓、物流倉儲、供應鏈金融等服務，提供穩定且具有優勢的產品組合價格，提高客戶對于平臺的黏性，實現良性發展。

中間環節方面：

重視技術對行業的賦能，持續投入資源，為采買\物流\售賣等環節提供數字化的創新和改造，建立一套高智能化、高效率、高標準化的運營服務體系，從而降低運營成本、提高對上下游的交付質量及交付效率。

例如：在售賣環節，可通過機器學習發現潛在客戶群體，提升銷售效率；在配送環節，通過智能調度算法，降低配送成本；在采買環節，通過建立完整的數據庫及未來銷量預測，指導采購并提高庫存周轉。

解決中間環節問題的核心：擁有對信息化手段的應用能力，利用互聯網、AI等技術賦能選品采買、物流倉儲、銷售售賣等環節，搭建智能化、高效率、標準化的產業鏈服務體系。此外，不要試圖完全顛覆或者取代所有中間化解從業者，要賦能小B，助力小B客情維系、最后一公里配送、墊資、標準化等訴求，加速生態發展。

目前，生態體系競爭是產業互聯網領域競爭的制高點，產業鏈垂直整合加速，快消品行業也正由單純的產品和技術體系架構的競爭向生態體系競爭演變。居于其中，快消品B2B品臺如何在完成產業互聯網的實踐中搭建自身生態優勢？在“軟件+硬件+應用+服務”的垂直一體化生態體系，如何找到產業互聯網擴張的精準進擊點？在市場擴張中，怎樣讓生態伙伴投身其中，主動支持平臺更進一步？

2018年，擁有酒水、飲料、食品、日化、小商品等多個快消品類的B2B平臺易久批，實現GMV 130多億元、供應鏈金融累計放款額超80億元，實倉發貨量居快消 B2B 行業領先位置。業務觸角覆蓋在線電商交易、供應鏈和物流、連鎖管理、供應鏈金融服務、經銷商入駐及倉配共享等，并成功拉騰訊、美團進入生態陣營，對內達成多贏，對外形成組合競爭優勢。

易久批關于上述產業互聯網相關問題的實踐經驗，以及其備受業內關注的“供應鏈與商品品類匹配程度高、門店商品品類動態組合管理”或可帶給我們不一樣的思考。