來源：兆信萬物互聯

“從18年年末數據來看，快消品B2B行業仍然具有巨大空間和增長潛力，然而，這并不代表著這條路好走。”

2018年末，社會零售消費品總額達36萬億，占國家GDP比重達45%，快消品FMCG市場規模突破5萬億，其中電商流通規模達到7500億，給快消品B2B市場巨大空間和增長潛力。

國家提出互聯網+戰略，引導全社會零售業供應鏈的創新升級，中產崛起個性消費，多樣化的社會群體意識，構成一個去中心化的社會網絡，為B2B的轉型升級帶來無限的機遇。

互聯網技術對傳統個行業的重構正在不斷深入，云技術催生的SaaS發展，大數據為企業賦能， FRID射頻技術、圖像識別、人工智能催生更是快消品B2B市場發展創造技術驅動。這是一個百家爭鳴的戰場，這是一個亂世出英雄的年代。

阿里頭號智囊曾鳴老師曾提出著名的“點線面體”的商業戰略思維。不同的戰略維度運營方法、資源調配和競爭壁壘都不一樣。

當我們選擇做一個產品的時候，選擇什么樣的切入點，這個切入點附著在什么面，這個面是在哪個經濟體上，決定了產品成功的基礎，顯然，快消品B2B行業是一個正在崛起的經濟體。

快消品B2B的切入點：圍繞傳統分銷渠道改造升級，有以消費者習慣大數據、終端門店為品牌商營銷賦能的交易型B2B平臺，如阿里巴巴零售通、京東新通路、惠下單;也有以供應鏈渠道體系效率提升、增強C端布局減小成本傳遞為終端零售小店賦能的交易型B2B平臺。

如怡亞通、匯通達、中商惠民、易久批、掌合天下、百世店加、today;還有圍繞快消品B2B企業提供供應鏈系統管理設計與營銷服務的服務型SaaS B2B，如千米網、易訂貨、中科商軟、訂貨寶;還有專注“最后一公里” 以提高快消品城配效率為切入點的服務型城配B2B，如云鳥科技、唯捷城配、易貨嘀。

資本從單一交易維度的渠道商延伸到倉配、C端便利店和SaaS綜合供應鏈維度，供應鏈全面競爭時代以來。

以“百世店加”為例，基于供應鏈渠道體系效率提升為終端零售小店賦能的交易型B2B平臺的切人點為一站式的訂貨平臺，主打品類齊全一站采購、高效集中物流配送、正品價格優勢，可謂切中小店需求“全快好省”，在專業品類酒類中， “易久批”平臺就是主打進貨的“多快好省真”， 這與最初的京東新通路、成立較早的“中商惠民”主打廠超對接，降低小店進貨成本相似。

為什么會有這樣的切人點，其實是因為大家都看到了傳統通路的弊端——多層級分銷，流通成本高，打破區域壟斷，自由流通必然產生效率。

經過2014年到2016年3年的摸索，以去中間層級的B2B交易達到了毛利基本在4個點，而其中的銷售管理費用在4個點左右，物流費用在10左右的水平。

根據傳統B2B通路的行業特點，11%的前臺毛利+3%的后臺返利，只要成本控制在14%左右，基本可以實現盈利。但入市階段，3年的時間內，B2B平臺的毛利基本還維持在4%左右，但B2B本身本身是一項長跑，效率的提升盈利曙光依然難見。

▍1、效率來源之一是數據驅動的供應鏈效率提升

在采購環節，依靠強大的采購銷數數據能更高效的規劃商品的品類，對品類、品牌、單品、供應商的從毛利和銷量的角度合理的選品，充分挖掘各個品類的角色優勢。

在倉配管理環節，依靠對精準的銷量預測建立的智能補貨系統，同時節約大量的供應商管理協同作業人員，提升人均效能;通過供應商協同平臺，發展供應商預約送貨，協同預防呆滯庫存，能極大的提高庫存周轉率，降低庫存資金占用;通過高效的司機管理和客戶定位系統，優化配送路線，降低配送成本。在銷售環節，建立大數據用戶畫像，打造千店千面的用戶體驗，合理投放促銷資源，線上實現精準營銷，節省傳統渠道地推營銷成本。

▍2、效率來源之二是規模效應

有了市場規模，針對上游廠商的談判優勢就會更加明顯，在商品階段取得較好的成本優勢;其次是有了規模效應，下游客戶端更加穩定，高頻率高密度的下游訂單大大降低倉儲成本和物流配送成本。因而在打造規模效應時，出現了向終端零售便利店控店方向突圍的發展方向。

隨著渠道下沉，搶占便利店入口的市場潮流，B2B平臺也開始尋求轉型，力求在資本的冬天活下去。

主要有兩種模式：

第一種方式是變身直營便利店與B2B平臺結合的城市盈利模型。借助穩定的自營便利店資源和品牌效應，提升商品毛利水平，大幅降低物流成本(據美宜佳等便利店物流成本在4%左右)，由于傳統便利店的毛利率普遍在35%以上，B2B和便利店綜合業務毛利能達到26%，物流費用5.5%，銷售管理費用20%(主要為房租水電成本)，綜合情況可以盈利。

而單獨在B2B端毛利達到7個點，物流費用5.5%，銷售管理費用在1.5%，基本可以實現盈利。不失為一條穩定發展的道路，但自營便利店無論是收購還是新開，資本和速度均有較大的挑戰性，容易陷入資金困境。

第二種方式為拓展加盟便利店，以廣大的加盟店為基礎，品牌規模效應降低銷售管理費用，而以小店加盟費、小店增值服務費收入、品牌廣告推廣費增加收入來源，同時以引入自由品牌提升毛利，以高質量的訂單質量和訂單密度，降低供應鏈成本，這種方式理論上可行，但對于品牌知名度較低的企業，仍需要較大的推廣成本。

同時，加盟店的加入，取決于平臺提供的賦能能力，在原來B2B低成本進貨的賦能方向上，行業潛力挖掘困難，更多的是需要給小店增值服務，在“節流”的基礎上，還需更多開源的渠道，加盟優勢才會更明顯。

在并不平坦的快消品B2B轉型升級路上，我們且行且珍惜。