在《新經(jīng)銷》組織的B端電商討論群里，國內(nèi)知名的營銷專家以及快消品B2B平臺的創(chuàng)始人，圍繞B2B會不會干掉經(jīng)銷商的問題展開了討論，各位大咖的觀點(diǎn)非常的有深度，也是目前行業(yè)內(nèi)比較關(guān)注的話題，所以我們把內(nèi)容整理出來，分享給各位，也歡迎您在留言區(qū)發(fā)表您對此事的觀點(diǎn)：

趙波：問大家一個(gè)問題：B2B會不會干掉經(jīng)銷商？

目前來看，行業(yè)里大概分成了兩派的觀點(diǎn)：一派認(rèn)為會，一派認(rèn)為不會。

認(rèn)為會的，覺得中國消費(fèi)品供應(yīng)總量就這么多，B2B規(guī)模化運(yùn)營，交易額變大，勢必會擠壓掉經(jīng)銷商的生存空間，而且經(jīng)銷商的低效率，也是必然要革命的對象。

認(rèn)為不會的，覺得行業(yè)存量這么大，互聯(lián)網(wǎng)這點(diǎn)資金根本算不上什么，而且經(jīng)銷商也不是吃素的，自己也在變革，鹿死誰手還不一定。

今天和一個(gè)朋友聊天，他提出了一個(gè)觀點(diǎn)很有意思，原來進(jìn)入到B2B的都是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人，以為通過信息和技術(shù)加資本可以撬動這個(gè)行業(yè)，沒有想到，行業(yè)沒有撬動，把行業(yè)的從業(yè)者撬醒了，然后行業(yè)的從業(yè)者再來用互聯(lián)網(wǎng)的工具改造自己的行業(yè)，而互聯(lián)網(wǎng)人，就成了先烈和炮灰。張廣濤：一個(gè)行業(yè)的消失，應(yīng)該是分工發(fā)生改變或者效率發(fā)生改變，長遠(yuǎn)來看會消失。

但是經(jīng)銷商本身也是廠家的市場，所以不會消失，會改變。新高橋網(wǎng)-老唐：B2B取代經(jīng)銷商是時(shí)間問題，但不會滅亡，像當(dāng)年自行車從代步工具到健身再到今天的共享而已，批發(fā)大市場和二級批發(fā)部鐵定滅亡。

趙波：問題是經(jīng)銷商這個(gè)行業(yè)，是不是市場經(jīng)濟(jì)下的常態(tài)？歐美的經(jīng)銷商，在成熟的市場環(huán)境下是什么樣子？中國的渠道，信息化加持，還會不會按照歐美市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下變革的老路來變革？

經(jīng)銷商B2B化，就一定要改變經(jīng)營模式，現(xiàn)有小區(qū)域內(nèi)的單品代理模式，肯定不適合于B2B的平臺屬性。

經(jīng)銷商是廠家的皇協(xié)軍，皇協(xié)軍哪里能夠有自己的意志？現(xiàn)在都是單品獨(dú)家代理制，所以經(jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)營體系，很難實(shí)現(xiàn)B2B化轉(zhuǎn)型。

問題在于，不轉(zhuǎn)型，B2B會不會干死區(qū)域小經(jīng)銷商？怎么干死？

可以肯定，這個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型周期肯定沒有那么快。對于行業(yè)轉(zhuǎn)型的周期與時(shí)間，我覺得可以用輪船駕駛過程中轉(zhuǎn)彎半徑來解釋：行業(yè)就是一個(gè)輪船，在發(fā)展速度不變的情況下，行業(yè)（輪船）的體量越大，轉(zhuǎn)彎的半徑就會越大。快消品是一個(gè)數(shù)十萬億規(guī)模的市場，這個(gè)市場，是一艘巨輪，在轉(zhuǎn)型的半徑上，一定是一條巨大很緩的曲線，而不是小彎角。

而且這個(gè)行業(yè)的增長是線性增長，成本和效益是線性比，這就導(dǎo)致市場太大，攤煎餅，撒芝麻，在任何市場都實(shí)現(xiàn)不了短期的效益，規(guī)模大了，單個(gè)點(diǎn)的投入變多，虧損期就會特別的長。

先不說B2B會不會干掉經(jīng)銷商，但是可以看到的，未來幾年中國供銷渠道的幾種場景：第一種，是B2B瘋狂圈店，把大量優(yōu)質(zhì)的零售門店翻牌控貨，最后讓經(jīng)銷商無店可供。目前國內(nèi)所有主流的B2B平臺都是這么做的，甚至京東提出了百萬小店計(jì)劃，美宜佳也剛剛開完自己的第一萬家店，新高橋，芙蓉興盛等等也都有近萬家門店，最后能不能通過圈店截胡經(jīng)銷商，這就要看B2B系統(tǒng)下的便利店加盟模式，對零售行業(yè)的滲透要多長時(shí)間，滲透率有多少了。

第二種方式，行業(yè)升級，規(guī)模化運(yùn)營帶來的低成本高效率的訂貨，改變了小店的訂貨方式，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員服務(wù)的不穩(wěn)定，導(dǎo)致小店拒絕再從經(jīng)銷商處訂貨。

我之前有個(gè)觀點(diǎn)不知道對不對，首先，經(jīng)銷商不會死掉，會進(jìn)化成省代或者是國代，變得有規(guī)模，和B2B的平臺規(guī)模相匹配，專心的做廠家的皇協(xié)軍。

另外一種，就是螻蟻化，徹底在本地市場邊緣掉，成為小的批發(fā)商，賣一些邊緣化的產(chǎn)品。

第三種，一些品牌較為強(qiáng)勢的渠道驅(qū)動類品牌，比如說像六個(gè)核桃這樣的產(chǎn)品，拒絕和平臺合作，自建渠道，經(jīng)銷商保持原有的經(jīng)營狀態(tài)不變。

技術(shù)驅(qū)動商業(yè)，邏輯上效率一定是可以提升的，問題在于人性，和現(xiàn)有存量的利益博弈。

從B2B平臺的角度，深度綁定小店，都專注做松散或者緊密加盟，為小店集采配送，為小店做服務(wù)。這樣就可以和經(jīng)銷商達(dá)成某種意義上的妥協(xié)。

我發(fā)現(xiàn)大家基本上已經(jīng)達(dá)成了一個(gè)共識：自營平臺，純粹的集采配送，兩端都不靠，肯定是不行了；

怡亞通這類的供應(yīng)鏈，只做服務(wù)和交易，資產(chǎn)全部債券化，是目前國內(nèi)碰供應(yīng)鏈服務(wù)的平臺和經(jīng)銷商，都需要好好研究的對象。

只要碰商流的角色，基本上都是最苦逼的，在食物鏈最低端的那層。

陸德興：前幾天和深圳一個(gè)梁姓經(jīng)銷商聊，他在我眼里屬于很成功的（一年賺大幾百萬，做封通和系統(tǒng)），他說：“做經(jīng)銷很苦B，需要五套資金，廠家預(yù)付一套，運(yùn)營一套，自己倉庫一套，客戶倉庫一套，客戶應(yīng)付一套…”所以，現(xiàn)階段的經(jīng)銷商一般有4個(gè)功能：1、資金功能 2、商業(yè)管理功能 3、物流功能 4、系統(tǒng)功能（信息）。經(jīng)銷商會不會消失？我認(rèn)為他們以后會專注于其中一個(gè)或幾個(gè)功能，換句話說，他們的角色還是會變。

趙波：社會化分工，專業(yè)化，垂直化，由負(fù)責(zé)五套資金四個(gè)功能，變成一個(gè)功能全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，可否這么理解？@陸德興

我覺得是B2B一定是切服務(wù)和交易，但是目前基礎(chǔ)設(shè)施不夠。

B2B在服務(wù)層面，現(xiàn)階段增值做的還不夠。

陸德興：商品流通的價(jià)值鏈實(shí)際上是生產(chǎn)商定義的，所以“增值”的創(chuàng)業(yè)邏輯有點(diǎn)牽強(qiáng)。在總體價(jià)值不變的大環(huán)境下，“增值”只有兩條路，一條路“起義”（自營做大），一條路“攪局”（服務(wù)撮合）。目前看來，攪局者離目標(biāo)更遠(yuǎn)一些，最后的勝利應(yīng)該是起義者。但既為起義，得分清誰是我們的同志、誰是我們的敵人。廠家業(yè)務(wù)員、店主、經(jīng)銷商、二批誰是同志？我反正從不把店主當(dāng)同志。

趙波：我繼續(xù)引申前面B2B到底能不能干掉經(jīng)銷商的問題來說說你這個(gè)話題的看法：

如果B2B不能干掉經(jīng)銷商，B2B會不會死掉？如果不會死，那B2B和經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系？

是供貨還是競爭，我覺得這個(gè)話題是需要探討的。

如果是供貨關(guān)系，經(jīng)銷商的終端全被平臺搶走，經(jīng)銷商給B2B訂貨，這個(gè)假設(shè)是否能夠成立？

如果不能，會不會出現(xiàn)經(jīng)銷商既給B2B平臺供貨，自己又直供終端？的可能？

既給B2B供貨，又自己直供終端，會不會產(chǎn)生競爭？

如果B2B平臺如果干掉經(jīng)銷商，B2B平臺能不能實(shí)現(xiàn)你剛才做的五套資金四個(gè)功能的問題？

如果實(shí)現(xiàn)不了，經(jīng)銷商也死不了，在競爭環(huán)境下，到底是融合還是你死我活？皇協(xié)軍和共產(chǎn)黨到底不能不能穿一條褲子？

所以，不論是起義，還是攪局，先要定義清楚，經(jīng)銷商到底是B2b 平臺的同志，還是敵人。

這是一個(gè)從商業(yè)上升到哲學(xué)的命題。

陸德興：在淘寶上已有答案，ROMSS、Anker兩個(gè)品牌的手機(jī)周邊產(chǎn)品及N多的互聯(lián)網(wǎng)品牌的路徑是快消品的明日版本。結(jié)論就是：經(jīng)銷商一定不會消失，但會被優(yōu)化。

趙波：但是要定義好和B2b之間的關(guān)系，是敵人還是朋友，這是價(jià)值觀的底層

陸德興：在三、四線以下城市的經(jīng)銷商不是敵人，在一線、二線城市的二批是同志

趙波：同志來了有好酒，敵人來了有獵槍，定義好了，在處理問題上，就容易判斷了。

陸德興：終端的上一層是同志，要爭取皇協(xié)軍保持中立，要策反廠家業(yè)務(wù)員或干掉廠家業(yè)務(wù)員。

文暉：通過陸總的說法延伸的想，不是B2B取代經(jīng)銷商，也許B2B想取代的是品牌商。

最近看方剛老師文章說得好，現(xiàn)在流通領(lǐng)域的提法都是工業(yè)文明的提法，也到了要重構(gòu)的時(shí)候了。

陸德興：隨便拉一個(gè)品牌商就是幾百億、上千億的市值，我們這些拿了風(fēng)投的苦逼創(chuàng)業(yè)者的市值之和是多少？我們不要被自己的情懷所忽悠，我們的敵人就是廠家！@文暉

B2B必然造就一個(gè)或多個(gè)市值大于伊利、娃哈哈的企業(yè)。

批發(fā)市場電商平臺 掌上洪城

郭輝雄：B2B平臺就是搶存量的，你想干掉誰，就成為新+誰。

B2B平臺跟存量業(yè)態(tài)一樣也會多樣生存，大小都有空間。

王建江：不管干掉誰，道路還很遙遠(yuǎn)，先做大有效規(guī)模，從提升供應(yīng)鏈效率出發(fā)。

陸德興：打贏馬島戰(zhàn)爭的航母是在征途中修好的。今年的B2B的相對寂靜可能預(yù)示著戰(zhàn)場已在射程之內(nèi)。劉春雄：結(jié)論不重要，重要的是對結(jié)論的論證。很多時(shí)候，我們不是在論證觀點(diǎn)，而是在論證立場。傳統(tǒng)人有立場，B2B也有立場。所以，有時(shí)候的爭論，其實(shí)是立場之爭。一旦先有立場，爭論不過是找有利的證據(jù)。其實(shí)，證據(jù)一定是雙向的。

首先，要肯定一點(diǎn)，經(jīng)銷商的部分公共職能一定會被B2B剝離，比如配送、訂單系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)。碎片化的經(jīng)銷商，如果不把這些公共系統(tǒng)剝離，就是低效的系統(tǒng)。現(xiàn)在經(jīng)銷商低效，就是碎片化的經(jīng)銷商，卻承擔(dān)著渠道所有職能。這個(gè)系統(tǒng)就不科學(xué)。

反過來看，如果經(jīng)銷商被B2B干掉，那么，B2B能否承擔(dān)經(jīng)銷商的所有職能。如果不能，那么就有職能缺陷，有職能缺陷的系統(tǒng)也不科學(xué)。

中國經(jīng)銷商其實(shí)是廠家職能的延伸，所以才有管理經(jīng)銷之說。中國營銷，渠道那么重要，因?yàn)橹袊鵂I銷偏重渠道驅(qū)動。

如果經(jīng)銷商群體被干掉，那么，B2B就要承擔(dān)所有廠家的渠道職能。這不可能。不可能一個(gè)平臺承擔(dān)所有廠家的職能，特別是廠家之間還是競爭關(guān)系。正如天貓不可能承擔(dān)所有商家的推廣職能一樣。天貓只有按交錢的多少推廣。如果出現(xiàn)像阿里這樣的B2B平臺，那么，中國企業(yè)完蛋了，因?yàn)樗麄冎挥邢蚰硞€(gè)平臺投降。按照平臺的意志交錢。

現(xiàn)在有種說法，我也在推廣：4P皆為渠道。渠道也是重要的互聯(lián)網(wǎng)推廣推手。我最近的實(shí)踐正在驗(yàn)證這個(gè)說法。這是過去的互聯(lián)網(wǎng)思維里面沒有的。我一直認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)不可能與渠道無關(guān)。現(xiàn)在的實(shí)踐證實(shí)可行，讓你能地區(qū)還有點(diǎn)小興奮。

那么，最后經(jīng)銷商不可能替代的職能是什么呢？就是人際關(guān)系能力。互聯(lián)網(wǎng)不可能完全虛擬化，最后不存在人際關(guān)系。客情關(guān)系，永遠(yuǎn)不可能被替代。無論什么新工具，在關(guān)系層面都是新鮮一陣子。前幾年不是有個(gè)說法，所有的體驗(yàn)好于線下。現(xiàn)在怎么不說了？

經(jīng)銷商作為廠家的利潤緊密關(guān)聯(lián)方，它在人際關(guān)系層面所發(fā)揮的作用，最后是平臺、大數(shù)據(jù)不可能替代的。

現(xiàn)在講B2B，有一個(gè)重要的關(guān)聯(lián)方缺席，或者說沒有說話，廠家沒說話，其它人說話還不能當(dāng)真。因?yàn)閺S家通過后臺驅(qū)動，把控了消費(fèi)者，剩下的問題是選擇誰發(fā)揮渠道作用的。B2B作為渠道一方，廠家是可以通過后臺系統(tǒng)制約的。

來源：五道口保理學(xué)院