來(lái)源：理顧云

在過(guò)去的十年里，To C 端的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)，挾帶著巨量用戶紅利、資本支持對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈進(jìn)行了一次徹底的重構(gòu)，給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)了巨大的產(chǎn)業(yè)資源，因此互聯(lián)網(wǎng)思維開始滲透到各行各業(yè)并逐漸盛行。

但，問題終于在2018年爆發(fā)了，C端紅利消耗殆盡，包括BAT和一眾獨(dú)角獸在內(nèi)，都面臨用戶使用時(shí)長(zhǎng)的重新分配。42章經(jīng)最近一篇文章標(biāo)題總結(jié)很到位：從00年的互聯(lián)網(wǎng)泡沫到18年的估值倒掛。

而另外一面，中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型助推To B市場(chǎng)迅猛發(fā)展，于是乎今年的中國(guó)獨(dú)角獸現(xiàn)狀變成了To C和To B的冰火兩重天。

01

To B獨(dú)角獸崛起

以2015年為分水嶺，智能手機(jī)為代表的消費(fèi)終端增速放緩，服務(wù)器收入增速提升。中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)在經(jīng)歷了2014年之前高速普及后，在2017年出貨量首次同比下滑，IDC數(shù)據(jù)顯示，2018年Q1出貨量繼續(xù)同比下降16%，預(yù)計(jì)未來(lái)增長(zhǎng)將繼續(xù)維持低速。

在服務(wù)器領(lǐng)域，中國(guó)市場(chǎng)服務(wù)器收入同比增長(zhǎng)在2017年恢復(fù)到20%，5年復(fù)合增長(zhǎng)率19%，整體需求持續(xù)旺盛。

從時(shí)間點(diǎn)上來(lái)看，C端開始走到瓶頸期和衰落期，B端市場(chǎng)卻正好興起。2014年開始，B端市場(chǎng)開始受到資本追捧，數(shù)字化帶動(dòng)企業(yè)信息化投資風(fēng)口。2015年，中國(guó)ToB領(lǐng)域的企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目融資持續(xù)火爆，很多獨(dú)角獸都在這一年誕生。

根據(jù)IT桔子數(shù)據(jù)，2015年共出現(xiàn)973起，融資額達(dá)398億人民幣。2015年下半年資本寒冬來(lái)襲，但2016年企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的融資數(shù)量仍高居所有行業(yè)之冠。VCSaaS的數(shù)據(jù)顯示，2018Q1企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投融資案例數(shù)仍然是獨(dú)占鰲頭，達(dá)到267項(xiàng)。

2018年，隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新興技術(shù)逐漸成熟并進(jìn)入企業(yè)商用階段，中國(guó)To B市場(chǎng)顯著回暖，甚至曾在短短一周內(nèi)出現(xiàn)30多起融資事件。銷售易、連連數(shù)字、夢(mèng)想加等眾多企業(yè)服務(wù)公司都拿到了大額融資，其中，電子簽約SaaS也成為了企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域最炙手可熱的賽道之一。

今年上半年，DocuSign在納斯達(dá)克上市，市值目前站穩(wěn)百億美元，成為該領(lǐng)域能夠誕生巨頭的一個(gè)信號(hào)反饋。最近，中國(guó)版的DocuSign，中國(guó)電子簽約行業(yè)第一的“上上簽” 率先完成3.58億元人民幣C輪融資，由老虎環(huán)球基金領(lǐng)投，老股東經(jīng)緯、DCM、晨興資本等頂尖投資機(jī)構(gòu)繼續(xù)跟投。

僅半年之間，上上簽先后完成B、C兩輪共約4.58億元融資，其速度和額度都與C端市場(chǎng)的萎靡形成鮮明對(duì)比。

02

To C 真正的寒冬來(lái)臨

從C端市場(chǎng)的資本大環(huán)境來(lái)看，募資周期越來(lái)越長(zhǎng)，創(chuàng)業(yè)者融資難，獨(dú)角獸們約好了似的扎堆赴美赴港IPO……種種跡象都在傳遞著“寒冬”信號(hào)。有個(gè)說(shuō)法更為精確，那些曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限、最終卻倒在了冬夜里的創(chuàng)業(yè)公司，看似死于嚴(yán)寒，其實(shí)都有著更深層次的死因。

投資女王徐新最近都表示，她做投資21年，今年上半年是第一次感受到這個(gè)冬天很寒冷。這并不是說(shuō)資本的冬天，她說(shuō)的是生意真的是越來(lái)越難做，線上的企業(yè)說(shuō)沒有流量往線下去找，線下的企業(yè)說(shuō)沒有人要到線上去撈，大家都成長(zhǎng)乏力。

熱錢沒有了，36氪總裁馮大剛在2018中國(guó)投資人峰會(huì)上的解讀是，創(chuàng)投市場(chǎng)大水漫灌式的發(fā)展在2017年下半年出現(xiàn)了變化，去杠桿、控風(fēng)險(xiǎn)成為金融政策的主基調(diào)，尤其是今年4月份《資管新規(guī)》出臺(tái)，銀行資金抽身，人民幣基金重要來(lái)源被截流，資本市場(chǎng)的一個(gè)重要“水源”被切斷。創(chuàng)投資本寒冬的另一個(gè)表現(xiàn)是，資本退出渠道的不暢，“全球二級(jí)市場(chǎng)估值在趨平，如果一級(jí)市場(chǎng)投資人在后期以很高的價(jià)格進(jìn)入，很有可能無(wú)法順利退出”。

用戶需求也在萎縮，整體上中國(guó)人并沒有大家曾經(jīng)想象得那么有錢， 2017年全國(guó)居民的人均可支配收入只有25974元。消費(fèi)降級(jí)成為了熱議話題，互聯(lián)網(wǎng)二手轉(zhuǎn)讓平臺(tái)，低價(jià)消費(fèi)品銷售平臺(tái)火爆……雖然究竟是消費(fèi)升級(jí)還是消費(fèi)降級(jí)很難片面論之，但消費(fèi)下滑已見端倪。

對(duì)于準(zhǔn)巨頭來(lái)說(shuō)，上市很難，不上市會(huì)更難。對(duì)于沖擊IPO的獨(dú)角獸來(lái)說(shuō)，營(yíng)收業(yè)績(jī)下滑，資本急需退出渠道，To C行業(yè)這次的資本寒冬是真的凜冬已至。

03

降本增效成剛需，To B的春天還在繼續(xù)

整體上，各大廠商移動(dòng)端業(yè)務(wù)市場(chǎng)滲透率和DAU基本達(dá)到飽和，同比總體呈下降趨勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從過(guò)去的用戶與業(yè)務(wù)量雙向快速拉動(dòng)逐步演化為業(yè)務(wù)量單向拉動(dòng)的特征非常明顯。

這也就是為什么，從增長(zhǎng)趨勢(shì)來(lái)看，To B更有投資空間。在To C領(lǐng)域大獲豐收的投資人朱嘯虎，也把目光放到了企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。從產(chǎn)業(yè)角度來(lái)思考的話，他更看好企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，因?yàn)樵诿绹?guó)企業(yè)服務(wù)公司的總市值已經(jīng)超過(guò)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，這是一個(gè)必然的趨勢(shì)。

朱嘯虎還提到：中國(guó)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域依然有機(jī)會(huì)，獨(dú)角獸正在涌現(xiàn)，AI領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)在技術(shù)、基礎(chǔ)設(shè)施、新商業(yè)模式、新應(yīng)用方向有創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)；在資本寒冬里，教育、企業(yè)應(yīng)用和人工智能是“吉祥三寶”。

具體到企業(yè)服務(wù)行業(yè)來(lái)看，用友公司在中國(guó)企業(yè)信息化指數(shù)報(bào)告中提到企業(yè)信息化應(yīng)用通常要經(jīng)歷四個(gè)階段，分別是基礎(chǔ)應(yīng)用階段、關(guān)鍵應(yīng)用階段、擴(kuò)展整合及優(yōu)化升級(jí)應(yīng)用階段、戰(zhàn)略應(yīng)用階段。隨著階段遞進(jìn)，企業(yè)對(duì)信息化應(yīng)用的廣度和深度要求越來(lái)越高。

我在《DocuSign市值最高突破百億美元，中國(guó)電子簽約的春天來(lái)了嗎？》一文中說(shuō)過(guò)，商業(yè)活動(dòng)中，有兩個(gè)基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)，一個(gè)是第三方支付，還有一個(gè)是契約環(huán)節(jié)。談到投資上上簽的邏輯時(shí)，老虎環(huán)球基金合伙人雷環(huán)中也提到了一個(gè)智能時(shí)代契約規(guī)則的概念，他認(rèn)為中國(guó)電子簽約市場(chǎng)是一個(gè)非常具有潛力的新興市場(chǎng)，它是中國(guó)智能時(shí)代可信商業(yè)生態(tài)的核心一環(huán)。

可以看到，人力成本不斷攀升是核心趨勢(shì)，人口紅利已然消退。無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，還是傳統(tǒng)行業(yè)，都在謀求利用機(jī)器人、云服務(wù)等各種科技手段來(lái)降本增效。電子簽約作為最核心的云服務(wù)之一，應(yīng)用場(chǎng)景廣闊。

最明顯的現(xiàn)象是，繼互聯(lián)網(wǎng)金融之后，在傳統(tǒng)銀行、零售制造、房屋租賃、物流與供應(yīng)鏈、HR管理等行業(yè)，電子簽約SaaS服務(wù)正在以比人們預(yù)想中更快的速度落地各類場(chǎng)景。以上上簽為代表的中國(guó)電子簽約領(lǐng)跑者，其實(shí)也在充當(dāng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者的角色：打造標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品快速滲透B端，降低獲客成本，利用增值服務(wù)提高盈利空間。

To B行業(yè)巨大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)也是其他行業(yè)所無(wú)法比擬的。如上上簽就在很多行業(yè)都實(shí)現(xiàn)了頭部客戶的大滿貫，在二手車領(lǐng)域，上上簽的付費(fèi)客戶包攬了第一梯隊(duì)瓜子、人人車、優(yōu)信，在租房領(lǐng)域，上上簽又和鏈家、我愛我家、建設(shè)銀行建融家園、蘑菇租房、萬(wàn)科泊寓、貝殼公寓、蛋殼公寓等行業(yè)領(lǐng)跑者全部簽約，在頭部客戶的輻射下，帶動(dòng)無(wú)數(shù)的小B客戶加入，滾雪球的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)讓強(qiáng)者恒強(qiáng)。

當(dāng)然了，技術(shù)迭代也對(duì)to B市場(chǎng)帶來(lái)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。企業(yè)只有不斷地進(jìn)行技術(shù)開發(fā)，才能使業(yè)務(wù)的信息流轉(zhuǎn)效率、客戶協(xié)同、渠道整合、供應(yīng)鏈協(xié)同等節(jié)點(diǎn)更加進(jìn)。比如上上簽在布局區(qū)塊鏈、AI等新興科技，不斷延展電子簽約SaaS服務(wù)的廣度和深度。今年4月，上上簽自主研發(fā)和落地了完整的區(qū)塊鏈電子合同存管解決方案，將公證處、司法鑒定中心、仲裁委等第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)納入其區(qū)塊鏈生態(tài)節(jié)點(diǎn)之中。

不可否認(rèn)，To B市場(chǎng)的發(fā)展相較美國(guó)仍有一定差距。但是BAT殺手級(jí)平臺(tái)推動(dòng)SaaS發(fā)展：釘釘、微信企業(yè)號(hào)這些殺手級(jí)平臺(tái)的出現(xiàn)會(huì)極大地加快中國(guó)企業(yè)接受SaaS 的進(jìn)程，這是美國(guó)市場(chǎng)不曾發(fā)生過(guò)的。

另外，云計(jì)算，大數(shù)據(jù)，人工智能及其基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的技術(shù)進(jìn)步均為To B行業(yè)提供了強(qiáng)力支撐。To C市場(chǎng)已然演變成為用戶使用時(shí)長(zhǎng)或者說(shuō)國(guó)民總時(shí)間的爭(zhēng)奪，To B市場(chǎng)則仍處于攻城略地，標(biāo)準(zhǔn)誕生的過(guò)程，就看誰(shuí)能在領(lǐng)地插上各自旗幟。