來源：億邦動力網

一直以來，外貿B2B均為跨國貿易的主力軍。而阿里巴巴國際站等跨境B2B電商則逐漸成為使外貿場景發生變化的平臺。

但隨著時間轉移，采購商得習慣慢慢出現變化，傳統的互聯網場景已經難以適應。現貨貿易、品牌化、柔性供應鏈……跨境B2B開始誕生各種新模式和新需求，新的場景呼之欲出。

日前，在阿里巴巴跨境貿易商家峰會的互動環節上，Alibaba.com（阿里巴巴國際站）產品總監路佳針對目前海外B端買家的變化趨勢以及新的跨境B2B場景構建進行了分享。

以下為路佳的自述（經億邦動力編輯）

海外B端買家的變化趨勢

阿里巴巴國際站乃至于全球或海外B2B類采購商的變化趨勢：

1.年輕化趨勢。

千禧一代（82年到95年出生）已經成為海外B端采購人群最大規模的群體。

相比較以前70后嬰兒潮人群，新一代采購群體有兩個特征：第一，更喜歡用互聯網渠道甚至是互聯網進行采購。第二，更喜歡直接去上游進行采購。在過去很多大訂單客戶實際上不是終端銷售者而是批發商或者貿易商。而今天組貨的人是下游的終端零售商。這會導致碎片化訂單的出現。

2.更喜歡移動端工具。

現在用戶喜歡用APP或移動Web進行采購。因為他們更加希望能夠及時得到商家的反饋和回復。根據阿里國際站的監控數據顯示，目前很多買家在線時間越來越偏向于中國的早上，也就是海外的晚上。這些買家開始在晚上用手機發詢盤，然后期待賣家快速回復。

這也給了賣家一個提示——如果賣家接到詢盤，一定要快速回復賣家，回復速度非常重要。因為一旦這個買家發出詢盤，可能很快就成交了。

3.采購人群多元化。

采購商可能是一個創業者，也可能是各種身份的人。跨境B2B的采購人群不只是過去的批發商、貿易商、進出口商和買手。各種各樣的人群開始通過跨境電商這種低門檻的方式給予自己生意上的支持。買家畫像變得越來越宏觀。

應對趨勢 阿里國際站的變化

而為了這個宏觀趨勢，阿里國際站也做了以下四個改變：

第一、阿里國際站大力去投資移動端的建設。現在阿里巴巴的APP至少有300%以上的增長。

第二、阿里國際站進行了全球化的部署。過去阿里國際站更多力量是集中在英語站點，現在買家越來越多元化，因此阿里國際站準備進行全球多語言站點部署。包括接下來9月的大促，除了會鎖定歐美國家，也會鎖定目前阿里國際站認為漲勢很好的新興國家，比如中東和東南亞地區的國家。

與此同時，阿里國際站除了進行多語言站的建設，還給商家開發很多輔助功能，給其提供翻譯服務。

第三、搭建不同的采購場景。過去采購商進入阿里國際站幾乎只有一個發現賣家的通道——搜索。實際上，有且僅有買家腦海里有明確的訴求，并把這個關鍵詞輸入進去，在搜索結果里面發現商機。

現在進入阿里國際站平臺的采購商越來越多元，有的賣家進來就是為了找靈感的。因此阿里國際站需要搭建不同的場景，讓不同訴求的買家有更多方法去發現不同類型的賣家。比如如何讓買家挖掘到小單定制能力強的柔性生產賣家；一些想銷售現貨或者庫存尾貨的商家；深圳自主品牌準備出貨的商家。

第四、商品信息升級（規格化）。一方面幫助現貨的商品更好地闡釋；另一方面把定制類的商戶的生產能力更好地表達出來，借此讓買賣雙方在定制過程中提高效率降低成本。

隨著越來越豐富的場景建設以及外部進來越來越豐富的買家人群，阿里國際站希望搭建一個更多元的做生意的場景。

規格化的重要性

為了讓商品規格化，阿里國際站還專門設立了一個達爾文項目。

在過去超過18年時間內，Alibaba.com國際站上面所有的商品都是一種圖文形式——一張圖片+標題+文本。而這些商品的價格其實也并不清晰，就是一個價格區間。采購商想了解的內容都需要跟賣家進行溝通來獲得，因此很多B端賣家日常花在溝通上面的精力是巨大的，銷售的過程也是低效的。

但這些是可以避免的。比如一個商品的價格區間是由采購量決定的，采購一件產品的價格和整柜的價格可以通過標識的方式進行說明。

很多跨境電商采購商都沒進行過跨境采購，因此什么事情都得問，這樣賣家需要花費大量的時間和精力去回答問題。

所以阿里國際站新設的達爾文項目，目的是為了讓商家更好地表達清楚自己的商品，然后降低賣家在溝通當中的無謂的成本，讓買賣雙方把時間花在更有價值的交流上。

達爾文項目最終有兩個場景會收益：

第一、標準品的B2B銷售場景。比如汽車燈這類產品只需要買家確定了商品品牌和型號即可，并不需要定制需求。因此這種產品只需要把規格描述清楚，談好價格、運費、交付時間即可。

第二、定制類貿易場景。過去采購商進入到一個賣家的詳情頁了解商品的時候，采購商并不知道賣家可以給其提供什么樣的定制方式。只有在雙方溝通的時候，賣家為買家提供靈感，才能敲定最后方案。但是這個過程往往很長，跟單成本也很高。

但實際上，買家缺乏靈感的時候，是需要賣家給其提示的。因此，賣家只需要在詳情頁告訴買家，自己能提供哪些定制方式。如果買家還不滿意，可以直接告知賣家訴求。在這種定制場景里面，阿里國際站希望把賣家能提供的定制能力，用規格化的方式呈現出來。讓買家可以更快地看到自己可以買什么產品，也從中獲取靈感。從而縮短買賣雙方無謂的交流時間。