來源：投中網(wǎng)

快消品B2B起得快，可能死得更快。

不久前，《財經(jīng)天下》爆出，店商互聯(lián)、雅堂小超等25家公司倒閉，同時，行業(yè)的龍頭企業(yè)中商惠民陷入裁員、拖欠供應(yīng)商款項的危機(jī)。這讓人不得不去重新審視快消品B2B，這個曾經(jīng)備受資本熱捧的行業(yè)。

對此，中商惠民執(zhí)行總裁蘇小新向《中國企業(yè)家》表示，“我讓HR部門提交數(shù)據(jù)時，2018年3月、4月和5月，全集團(tuán)員工人數(shù)每月環(huán)比上漲了10%，發(fā)薪的總額上漲了15%，根本不可能存在拖欠、勸退等問題”。

而對于《財經(jīng)天下》文中所說的，中商惠民拖欠供應(yīng)商款項一事，蘇小新則表示，惠民有2000多個供應(yīng)商，從2017年開始優(yōu)化整個供應(yīng)商的管理體系與整個財務(wù)、審核的結(jié)算流程，這些絕不是說拖欠或者賴賬。而就在媒體發(fā)出裁員一文不久，中關(guān)村銀行便把中商惠民的整個供應(yīng)鏈金融的授信提高到了十個億。

資本的馬太效應(yīng)

一些業(yè)內(nèi)從業(yè)者并不認(rèn)可快消B2B進(jìn)入“倒閉潮”的說法。快消品B2B是個新興行業(yè)，整個行業(yè)從2013年前后開始發(fā)展，隨著馬云新零售思路的提出，人們更多把目光從線上轉(zhuǎn)移到線下。

據(jù)媒體不完全統(tǒng)計，2012年到2015年的四年時間，國內(nèi)新出現(xiàn)了78家快消品B2B企業(yè)，發(fā)展迅猛，成為快消品B2B行業(yè)發(fā)展歷程上最快的時期。

從資本層面看，整個行業(yè)以融資聚集為特征的馬太效應(yīng)正在發(fā)生。匯通達(dá)兩年融資18億元，中商惠民三年融資近20億元，掌合天下兩年融資近9億元，易久批連續(xù)三年5次融資，這些大額融資事件的發(fā)生也加碼了資本對整個行業(yè)的關(guān)注。

然而當(dāng)時間進(jìn)入2017年下半年，全行業(yè)開始衰退。

2018年1月，雅堂集團(tuán)宣布退出快消B2B業(yè)務(wù)。公開資料顯示，雅堂小超曾在一年之內(nèi)加盟店突破了50000家，在14個省市擁有15個倉庫，截至2017年12月29日，雅堂小超累計交易額突破160億。并計劃在2018年開設(shè)5000家直營便利店。

店商互聯(lián)與雅堂小超有著一樣的命運。店商互聯(lián)成立于2014年，業(yè)務(wù)曾經(jīng)覆蓋40個城市，超過42萬家終端店鋪，曾有媒體報道，店商互聯(lián)此前曾先后融資五輪，共近13億元人民幣。而在其倒閉時，店商互聯(lián)拿到B+輪融資也僅幾個月的光景。

然而幾家歡喜幾家愁，一方面是媒體的唱衰，另一方面則是融資消息和巨頭加持的頻繁曝出。

業(yè)內(nèi)最新的消息是，騰訊對B2B平臺“惠下單”的投資，這也標(biāo)志著，騰訊正式殺入快消B2B的市場。對于該筆融資，騰訊與惠下單的目的還是為商家賦能，但與京東的掌柜寶、阿里的零售通不同的是，惠下單的宣傳重點或者說業(yè)務(wù)重點，并沒有放在對于夫妻老婆店或者零售小店的改造上。

此外，2018年1月，美團(tuán)入股掌上快銷。5月，阿里45億元戰(zhàn)投匯通達(dá)，同時，中商惠民即將完成C輪融資，而目前的意向金額在20億左右。

一邊是騰訊、阿里、京東等巨頭的高調(diào)進(jìn)入，另一邊是“老”玩家們的批量次退出。快消B2B這個“苦活、累活”，究竟該怎么走通？

供應(yīng)鏈才是本質(zhì)

零售專家鮑躍忠把目前的快消B2B分為了三種類型，在他看來，B2B是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下整體快消品渠道變革的一個主要方向。一是阿里和京東，也就是零售通和新通路。二是中商惠民、電商互聯(lián)這些平臺。第三是經(jīng)銷商、品牌商轉(zhuǎn)型的B2B。

某業(yè)內(nèi)人士告訴《中國企業(yè)家》記者，在他看來，眾多倒下的快消B2B企業(yè)，大多只是學(xué)習(xí)了互聯(lián)網(wǎng)的皮毛。

“很多的創(chuàng)業(yè)公司本身技術(shù)薄弱，對企業(yè)管理是不懂的，在資本推動下，企業(yè)在本就沒有走通模式的情況下，更加混亂了。企業(yè)為了把數(shù)字做得漂亮，特別有些店，刷單很厲害的，沒有贏利點，靠瘋狂補(bǔ)貼，肯定會出現(xiàn)問題。”

據(jù)了解，為了搶奪終端，雅堂小超提供的商品價格普遍低于市場價的5%-10%，并且每家加盟店補(bǔ)貼2萬-12萬元，累計補(bǔ)貼超過5億元，不少終端店直接“投懷送抱”。而這種燒錢的行為，最終導(dǎo)致資金鏈斷裂。

“其實快消B2B成功也好或失敗也好，最主要的還是看整個供應(yīng)鏈的能力，中商惠民的核心價值也是供應(yīng)鏈”，蘇小新表示。而商品有優(yōu)勢、進(jìn)貨價格低，店鋪自然會選你。

作為目前的龍頭企業(yè)，中商惠民的發(fā)展方向或許值得同行業(yè)的借鑒。然而在這五年間，中商惠民也曾經(jīng)躺過坑、“翻過牌”。

2016年，中商惠民也曾翻牌了600多家傳統(tǒng)夫妻店，翻牌工作一度進(jìn)行了一年半左右，而后被叫停。翻牌的模式曾一度引起爭議，實際上，翻牌的模式不管是對店鋪營業(yè)能力的增加、還是對店鋪與B2B企業(yè)黏度的增加都收效甚微，好鄰居總經(jīng)理陶冶也認(rèn)為，改造個體店必須要控店，就是要改變夫妻店的經(jīng)營狀況和經(jīng)營思路，這沒有捷徑可走。

據(jù)悉，在停止翻牌后，中商惠民成立了一個專門的團(tuán)隊去做重度加盟。此外，還對客戶進(jìn)行了分級服務(wù)、精細(xì)化管理。目前，中商惠民是軍委后勤部快消品的定點采購單位，同時還為順豐無人貨架、中石化的易捷便利店等做供應(yīng)服務(wù)。

回歸零售，究竟給誰賦能？

不難發(fā)現(xiàn)，不管是京東的零售通、還是阿里的新通路，哪怕是巨頭入局，也打著賦能傳統(tǒng)夫妻店、改造傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)的旗號。然而快消B2B平臺，真的能為小零售業(yè)態(tài)帶來真正意義上的賦能嗎？

快消B2B是一個非常復(fù)雜的問題，目前的企業(yè)都試圖想用一家企業(yè)有限資源（包括庫房，物流，業(yè)務(wù)員體系等）來改變一個格局，有很大難度。在陶冶看來，快消品是一個巨大無比的市場和海洋，單一企業(yè)的資源有限，很難真正撼動。這就像打算用人力來改變太平洋的洋流一樣困難，就算BAT來做，也不認(rèn)為一定能夠成功。

宏觀來看，中國的消費品流通的大格局肯定是即將處在一個變革的大時機(jī)的背景下。但是怎么變？由誰來主導(dǎo)？未來會變成什么格局？什么模式的企業(yè)會取得大的成功？都是很復(fù)雜的。“這個事情后面，其實是整個流通行業(yè)的格局和產(chǎn)業(yè)鏈的大話題，也涉及社會資源配套和稅收監(jiān)管和制度等。就算我們專門討論研究，也很難有一個快速的答案。”

那么從微觀來看呢？

某位不愿意透露姓名的分析師告訴《中國企業(yè)家》，在他看來，現(xiàn)在的很多平臺都在按照資本的要求、電商的思路去運營，唯獨不符合B端的需要。在他看來，包括新通路、零售通在內(nèi)，所謂的賦能基本只是概念。

“2017年我去零售通開的第一家天貓小店看過，店主一個月只需要從零售通進(jìn)貨一萬塊，但是這家店一個月能賣好幾十萬的貨。而對一些夫妻小店，一個月只給供幾百塊錢的貨，怎么賦能？他自己都不知道存活幾天，還給人家賦能？” 上述分析師說。

位于北京市海淀區(qū)的師老板也告訴《中國企業(yè)家》，自己店鋪內(nèi)絕大部分的貨物還是從批發(fā)市場進(jìn)貨，原因是價格便宜。“掌柜寶的貨品種類也很齊全，但只會在掌柜寶有促銷折扣的時候進(jìn)一些飲品，從快消B2B APP進(jìn)貨的比例，最多的時候也不到百分之十。”

2017年2月，中商惠民宣布投資愛鮮蜂，憑借愛鮮蜂，中商惠民打通了B2B2C的模式。對于快消B2B的玩家來說，這或許是一個可以提升造血能力的有效渠道，當(dāng)然一切還處于未知和嘗試。

但可以肯定的是，快消B2B終歸要回歸零售的思路，一定要按“快消品”+B2B的模式去認(rèn)清這個行業(yè)的未來和價值，并與品牌商、經(jīng)銷商密切貼合。正如陶冶所說，“零售商向上、品牌商向下，二者終將會師。”