《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》（以下簡稱《新規》）的發布和實施，正在重塑整個大資管市場。家族信托業務作為信托公司的藍海業務，《新規》對其影響幾何？

《新規》中與家族信托相關的規定

《新規》體系完整、內容豐富，而家族信托的核心要素是單一委托人、他益信托，從而實現投資管理、資產隔離、靈活分配等功能。《新規》與家族信托相關的規定主要有以下幾點。第一，由于設立門檻更高，《新規》的合格投資者門檻自動滿足；第二，針對單一信托計劃的專戶進行長期投資管理和運用分配，因此期限錯配、資金池等短期資金投資長期項目的難題將不復存在，這將大大促進資產管理行業轉型升級發展；第三，無預期收益率，家族信托業務按資產管理余額提取管理費的收費結構符合《新規》導向。

家族信托符合資管發展方向

第一，切實履行受托人職責。《新規》將資產管理業務定位為金融機構接受投資者委托，對受托的財產進行投資和管理，并強調了“賣者盡責、買者自負”的原則。而家族信托為客戶單獨成立信托項目，按照客戶的意愿管理和分配財產，切實履行受托人職責。因此在理念上與《新規》一致，體現了信托責任。

第二，無預期收益率。家族信托不設預期收益率，產品收益取決于不同時期的資金成本以及產品的組合收益。這既是考慮到資金成本在長期內持續變動，在客觀上難以設定一個長期內比較合意的收益率。同時這也與《新規》打破剛兌的理念相符。

第三，管理費模式。家族信托按規模提取管理費的模式與《新規》吻合。《新規》允許金融機構收取合理的業績報酬，并計入管理費。因此與現行的信托產品收費模式有明顯差異。現行模式下，信托公司給投資者一個確定的預期收益率，因此融資成本的變動難以反映到預期收益率。但按照《新規》要求，受托人只收取一定比例的管理費用及可能的業績報酬，剩余收益給投資者。從投資者的預期收益率到受托人的管理費，兩種模式下多余的投資收益從屬已經轉移。

第四，信息披露。《新規》要求資管產品嚴格定期披露產品估值、投向、收益等情況。家族信托由于期限長，產品組合管理，分配復雜，對于披露頻率、受托資產管理和分配狀況都有明確詳細的要求。目前國內大部分家族信托項目在信息披露上已基本符合《新規》要求。

助推家族信托客戶觀念轉型

由于家族信托業務與普通集合信托產品不同，在業務推廣中經常會遇到客戶對于無預期收益率等的疑慮，需要進行詳細解釋。

而《新規》有助于投資者接受無預期收益率、“賣者盡責、買者自負”的觀點，從而有助于家族信托業務發展。更進一步說，有助于客戶改變以往購買信托產品就是購買固定收益理財產品的概念，認識到信托“受人之托、代人理財”的真正含義，從而實現理念上的改變。

拓展家族信托業務的重點

加強專業團隊建設。與普通集合信托產品相比，家族信托業務的開展包括了客戶精準營銷、產品架構設計、組合投資管理、市場品牌宣傳、收益運用分配等多個方面，在信托架構搭建上，要熟悉婚姻、繼承、公司、信托、稅收等民商

法律制度，在資產配置上，要擅長債券、基金、證券、保險、信托等各類金融資產配置。此外，還要涉獵跨境移民、國學、養生、藝術收藏、公益慈善等不同領域的知識，以滿足超高凈值客戶的多方面個性需求。信托公司家族辦公室需要盡快打造專業化、復合化的團隊，同時加強公司前中后臺協作與培訓，才能在新環境下形成核心競爭力。

積極拓展外部合作渠道。如前所述，家族信托業務是一項綜合服務解決方案，而非單一理財產品。因此，信托公司在苦練內功的同時，還需要對外借力，積極拓展外部渠道。在客戶端可與銀行、券商、基金、保險及三方財富管理公司等各方機構積極合作；在資產端可與各類資產管理機構合作，以實現新環境下的業務發展。

優化內部機制和流程。家族信托業務的獨特性要求信托公司相關方面都要調整和完善。部門設置方面，需要明確家族信托業務部門的定位、績效考核、組織架構；業務流程方面，需要梳理和優化現有的項目評審、合同審查、投資管理、運用分配等各個業務流程；績效分配方面，要平衡公司、業務部門和財富中心之間的收入分配關系，促進家族信托業務長期穩定可持續發展。

（本文作者劉發躍任職于四川信托錦繡家族辦公室）

來源：金融時報 劉發躍