作者：明說

來源：風險點（ID：fengxiandian001）

最近幾年，家族信托被信托公司大力宣揚，2015年老東家剛推出家族信托業務的時候，我專門花了些時間去學習業務，并與一些有興趣的投資者、家族信托的專業機構分別做了一些交流探討，然后在最短的時間內做了5單（當時全公司一共才十來單），成為當時公司里家族信托業務最熟悉、業務量做多的客戶經理。后來一些同事過來咨詢，我是怎么“忽悠”客戶的。

XXX：為何我賣不出去家族信托的產品？

問題就在這里，家族信托不是產品，只是財富管理的一種工具，如果當成理財產品向客戶推薦，本身就本末倒置了。而且最重要的是，這個工具并不是每個客戶都能用得上，不能為了業績向不需要的客戶推薦。當然，公司肯定不喜歡這樣的員工，公司恨不得所有人都來做家族信托，資金鎖定時間長、成本低，金融機構都喜歡。

信托公司列舉了20多個家族信托具有的功能，有些功能是家族信托獨有的，有些功能則具有可替代性。主要的功能包括資產隔離保護、財富傳承、稅務籌劃、投資理財等。家族信托業務知識的普及，就不再多說了，有興趣可以私聊。需不需要做家族信托，得看客戶的具體情況，有些能夠解決現實問題，可以做；有些客戶可能對這些功能都不需要，為了“家族信托”這么高大上又新鮮的詞去做就有些不值當了。

我就遇到了一些為了新鮮而想做家族信托的，當然，被我無情的拒絕了。因為這事還被一些朋友嘲笑：有業務不做，有錢不賺，傻子肯定干不長。一不小心被他們說中了，真的沒干太長時間，演技不行，一度做到懷疑人生。

案例一

第一位客戶是一位上了年紀的阿姨，70多歲了吧，主要的資產就是現金和房產，只有一個女兒，已婚已育。有一天阿姨看到我們在宣傳家族信托，特地跑來了解，說是想做個家族信托，未來把資金交給女兒（房產做不了，所以只能是現金）。我當時一聽，覺得阿姨應該是擔心女兒可能掌握不了那么多錢，一下子給她怕她揮霍；或者擔心女兒婚姻風險，離婚時會被分走一半的資產；或者擔心遺產稅的問題。這種情況做家族信托肯定是有用的。再深入了解才知道，其實她的女兒家庭和諧，事業有成，賺的錢比阿姨還要多。阿姨的錢，一部分是自己的積蓄，還有一部分就是女兒給的零花錢。

這種情況做個毛線的家族信托，拿著孩子給的零花錢交給金融機構再傳給孩子，這不扯的嗎，而且孩子還更有錢。于是我告訴阿姨，你不需要做家族信托，你的女兒倒是可以考慮，你只需要把資產清晰化就行了，讓孩子知道或容易找到你的資產，未來方便繼承即可。

至于阿姨所擔心的遺產稅問題，一是暫時沒有遺產稅的收取細則；二是資金量不大，規避價值??；三是香港曾經有過遺產稅，但06年廢除了，澳門沒有遺產稅，臺灣的遺產稅征收成效低，征收的成本高，普通家庭征收困難，成了少數極富的人繳納的稅種；四是國內的家族信托能否真正規避遺產稅尚未驗證。所以遺產稅的問題根本不用過于擔心。?

案例二

第二位客戶是一位40歲左右的X先生，有兩孩子都不到10歲，夫妻關系也非常和諧，自己有個小工廠。專門找我聊，說自己一共有1500萬左右的現金，想把錢傳給兩個孩子，討論一下怎么設計方案。我問他做家族信托的目的是什么，他想了想說是傳承。我很不委婉的告訴他，他根本不需要做家族信托。

原因很簡單：錢都沒賺夠呢，傳承個啥？一是他工廠的運營需要流動性，如果都拿來做家族信托，工廠可能會面臨經營風險。還在創富階段，考慮傳承還較早。二是總資金1500萬的確不多，家族信托的投資收益率一般穩（jiao）定（di），在通脹和貨幣超發的背景下，1500萬在十幾年甚至幾十年后的價值很低，可能根本起不到保障作用。即使是在現在，在北上廣深一線城市都不夠一套房錢。三是趁孩子年齡小，應該充分發揮資金的作用，多在孩子的教育上做一些投資，提升孩子的智識水平和社會能力，以在未來有足夠的競爭力和創富能力。所以，最需要做的不是家族信托，而是繼續創富（實業或投資）、資產清晰化和子女教育投入。后來X先生的太太告訴我，X先生是覺得家族信托很高大上，所以興趣才比較濃厚，但其實了解并不多。?

降低投資收益、喪失流動性、失去控制權（國內的資金信托，法律上是失去所有權，實際上也沒了控制權，投資什么由不得客戶支配，客戶只能提提未來怎么分配的方案）、規避尚不存在的遺產稅來做家族信托，對很多客戶來說，都是沒有現實意義的?？蛻艨赡苄枰易逍磐械哪承┕δ埽梢酝ㄟ^其他的途徑實現。

再看看信托公司宣傳資料中的案例，提到較多的無非是吳亞軍、紀凱婷、李嘉誠和默多克等，你會發現，居然沒有一個是國內信托公司做的。另外他們都是資產龐大、家族復雜、清一色海外信托、經營權控制權尚在，跟國內目前純資金型信托毫無可比性。

后來也因此拒絕了一些類似的客戶要求。

當然，有些客戶因為要解決一些面臨的現實問題，還是需要家族信托的幫助的。我做的那5單家族信托，也正是基于現實的問題。

就像上面兩位客戶，即使做了家族信托在表面上也看不到什么虧損，但實際上是一種綜合性損失，不是單一的經濟損失。

我們經常會買一些不需要的東西，大部分情況下是一種渴望擁有的潛意識沖動。甚至有些時候是一種自我“炫耀性消費”的心理，感覺某件東西“高大上”，于是迫不及待的想去擁有，然后覺得自己也“高大上”起來。炫耀性消費的物品，性價比都是比較低的，炫耀性投資，最終可能達不到投資的目標。

投資之前，要理性一點，再冷靜一點。