來源：實戰財經、重點行業研究

導讀：

經營性資產分析，最重要的是兩個問題，一個是供應鏈分析，一個是產品競爭力分析。大家可能會覺得，我講的這不是會計學知識嗎？怎么會談到供應鏈，怎么會談到產品競爭力呢？這就是財務報表的神奇之處。

因為雖然說供應鏈是運營管理的課程，產品競爭力可能是戰略的課程，或者是市場他們的課程。但是別的一些領域他們的課是沒有具體的數字。比如說我們可能上供應鏈的課可能老師會跟你談供應鏈，但是很難拿到一家公司具體的供應鏈的數據，來給大家講清楚一家公司的供應鏈到底是怎么回事。我們其實是可以通過財務報表的分析來看到一家公司在整個供應鏈里面的生態圈里面處在什么樣的地位，我們也可以通過財務報表看到一家公司他的產品競爭力是怎么樣。

整體邏輯

產品競爭力的核心是什么？肯定是產品。供應鏈的核心是什么？肯定也是產品。產品在會計里面有一個名詞叫做「存貨」，我們看一下這個圖，我曾經在前面的課專門講過這個圖，這個圖非常重要，他其實反映了一家公司他的整個業務流程跟財務會計里面的每個科目之間的關系。

我們在這里可以看到，存貨是處在整個圖的正中央，他的一邊連接著供應商，另一邊連接著客戶。一家公司他會從供應商那里拿到原材料，原材料就是存貨。為了拿到這個原材料，他會給供應商付款，或者他如果沒辦法付款，他會以應付票據和應付賬款的形式欠著供應商的款。我這家公司拿到原材料之后就要想辦法做成產成品，為了做成產成品我需要相應的固定資產或者是專利技術。

所以你能夠看到有一個箭頭指向「固定資產」和「無形資產」的，所以存貨里面的原材料通過固定資產和無形資產變成了產成品，產成品回來之后就會賣給客戶。賣給客戶，這家公司就會得到營業收入，同時如果這家公司可以從客戶那里收到現金，我們在左邊藍色的這個框能夠看到，我賣了存貨之后我就可能會收到現金?；蛘呷绻沂詹坏浆F金，客戶會欠我的錢，我有可能會收到應收賬款或者是應收票據。

產品的競爭力

那一個產品的競爭力會反映在什么方面呢？第一是毛利率，第二是上下游的收付款安排能力。

1、毛利率

先看看毛利率怎么算，毛利=營業收入-營業成本。營業成本怎么算，單位的成本，比如說我每一個單品的成本 10 塊錢，一共賣了 100 個，我的營業成本就是 1000。一定要記得營業成本是不包含你的那些市場營銷費用、差旅費，那些是產品銷售費用。還有營業成本他也不包括研發費用的，他只包括我為了做出這個產品，我發生了多少工時、發生了多少人工、發生了多少原材料、發生了多少電費、發生了多少折舊，這個東西是可以算的。但是像我為了賣這個產品所發生的那些廣告費、渠道費、傭金，這些東西是不能算到營業成本里面去的。我們后面在期間費用的時候會進一步地來解釋這個問題。

營業收入其實就是單位的銷售價格×銷售量，營業成本就是單位成本×銷售量，所以他等于（銷售價格-單位成本）×銷售量。毛利率=毛利/營業收入。再化簡，毛利=1-單位成本/銷售價格。

如果我們為了提高毛利和毛利率有什么方法，其實就是有兩種方法，一種方法就是把我們的價格提高，一種方法是把我們的單位成本下降。為了提高毛利率，要么我們降低成本，走的是低成本戰略。要不提高價格，我們采用的是差異化戰略。所以這也是為什么毛利是跟業務戰略有關的。

我在這里再跟大家說明一下什么叫業務戰略。一個公司整體來說是有兩層戰略的，第一層戰略叫總體戰略，就是我們要確定一家公司他的所有資源，我的資產分多少用來自主經營，分多少用來投資，這是一個大戰略。既然我確定了我有多少資源是用來自主經營了，我就要確定第二個戰略，我用什么方法來賺錢，要不我就是賣得便宜，但是賣得多，要不我就是賣得貴，但是我可能會賣得少一些。所以業務戰略就是這個層面的戰略，低成本的或者是差異化的。

公司的戰略和毛利率基本關系是什么，要不我用開源，要不就是節流。所謂的開源我通過差異化來提高價格，如果是節流，我提高效率來降低成本。我為了開源我就要把毛利率做得很高，資產的周轉率可能會降低，這種情況我就把研發投入可能做得比較大一點。但是我為了節流，有可能他的毛利率是要低一點的，但是我的資產周轉率會大幅提高。資產周轉率就是我有 1 塊錢的資產可以形成多少收入，如果我有 1 塊錢的資產可以形成 2 塊錢的收入，等于是我的資產賺了兩轉，我的資產周轉率就是 2。我為了實現我的差異化戰略，可能要進行大幅的研發投入，但是如果我只是為了降低成本，我可能就不需要很多研發的投入。

毛利率是一個非常重要的指標。毛利率有助于我們選擇投資方向、衡量企業的成長性，有助于我們發現企業是否操縱盈利，評價經理人的經營業績，分析企業的核心競爭力，發現公司的潛在問題等等。

我們具體看一下 2014 年格力的毛利率，其 2014 年本年的營業收入是 1378 億，他的營業成本是 880 億，所以毛利率就是拿 1378 減去 880，再除以 1378，毛利率高達 36%。36% 的毛利率是非常高的，對于這樣一個傳統的家電制造業來說。

我們再看一下另外一家公司長虹 2014 年合并利潤表。他的營業收入 595 億，營業成本是 509 萬。我們把 595 減去 509 再除以 595 的話，毛利率等于 14%。這個差異太大了，格力的銷售收入在 1378 億的情況下他的毛利率仍然可以保持 36%，而長虹他的銷售收入只有 595，他的毛利率只有 14%。所以從毛利率和銷售收入很明顯就能看出來，這兩家公司的競爭力是相差巨大的，根本不是一個級別的企業。

2、上下游的首付款安排能力

第二個非常重要的指標是對上下游的溢價能力。當我們的產品競爭力越高的時候我們對上下游的溢價能力越好。

從圖中可以看到，上游是供應商，然后通過現金、應付賬款、應付票據、預付賬款，然后會對公司形成存貨，我們進行采購。采購完了以后這個存貨通過固定資產、無形資產形成了產成品，然后我們把產成品銷售給我們的客戶，如果我們能收回現金我們就會得到現金，如果我們不能收回現金，那有可能我們會影響應收賬款或者是應收票據。如果我們的產品非常地好，比如說像茅臺這樣的產品，如果你不給它提前打款拿不到貨的，所以它會有預收賬款，我們發生了銷售收入的同時，同時會確認營業成本。每隔一段時間會發現三大期間費用，管理費用、銷售費用、財務費用，這就是一個基本的整個供應鏈的體系。

我們的上游是供應商，跟供應商有關的財務指標是現金、應付賬款、應付票據和預付賬款，跟我們的下游就是客戶最主要的指標一個是營業收入，一個是現金，還有應收賬款、應收票據和預收賬款。所以我們今天在討論上下游的關系時候，我們主要也是討論這些財務指標。

我們先看一下這個銷售收入怎么來的，其實銷售收入除了現金之外是由三個財務指標來共同推動的，一個是應收賬款，一個是應收票據，還有一個是預收賬款。我們可以分析我們收賬金額和收入他的差距，比較應收賬款、應收票據和預收賬款以及他的銷售收入，我們就能夠比較出來我們對下游的回款安排能力怎么樣。

比如我們賣了一百塊錢的東西，但是我們只收回了十塊錢的現金，那證明我們的銷售回款能力是比較差的，我們也會同時形成大量的應收賬款、應收票據。所以我們反過來其實是可以分析我們的應收賬款的金額和收入，來反過來倒推我們公司產品的競爭力怎么樣。

對應收賬款其實我們有很多算法，都跟應收賬款有關，其中最有名的一個是「應收賬款周轉率」，應收賬款周轉率他主要的目的是我們為了取得收入而形成的應收賬款是多少。一個傳統的算法，就是「應收賬款的周轉率=營業收入÷平均的應收賬款」。

但是這個指標有很多問題，第一個最重要的問題，應收賬款反映的是余額，但是營業收入反映的是會計期間的發生額。

給大家舉一個例子，比如說我們有兩家公司，一家是 A 公司，一家是 B 公司，A 公司他的期初的應收賬款是 100 塊，期末是 200 塊，他這一年發生的銷售收入是 300 塊，他的平均應收賬款是 150，然后我們拿 300 的營業收入÷150 的平均應收賬款，A 公司的應收賬款周轉率是 2。

還有另外一個公司是 B，他期初是 200，期末是 100，同樣他的營業收入也是 300。他算出來他的應收賬款周轉率也是 2，如果我們只是拿應收賬款周轉率來比較的話，A 公司和 B 公司，好像他們應收賬款的質量是一樣的，但是其實事實不是這樣，因為對于 A 公司來說，他期初是 100、期末是 200，他的應收賬款是增加了的。但是 B 公司期初是 200、期末是 100，所以他的應收賬款是減少了的。很明顯，對于 B 公司來說他的收帳的有效性要比 A 公司好得多，這就是應收賬款周轉率一個非常重要的問題，我們其實并沒有能夠很好地協調余額和發生額之間的關系，這是一個問題。

第二個問題，因為我們的銷售收入其實是由應收賬款、應收票據和預收賬款共同推動的，你為什么就只算一個應收賬款的周轉率來體現我們的收賬的效率呢？起碼一個最簡單的最基本的，你應該同時考慮應收賬款、應收票據。但是其實大部分的我們在計算指標的時候都沒有這么做。

第三個問題也是在中國一個比較特殊的問題，就是增值稅的問題。因為中國的增值稅是價外稅，公司有代扣代繳的義務，比如說我們公司賣了 100 萬的產品，這 100 萬的產品應該要交 17 萬的稅，但是這 17 萬的稅應該是我們的下游、我們的客戶應該交給我們的。所以我們的客戶應該是要交給我們 117 萬，所以我們在做分錄的時候應該是借我們的應收賬款是 117 萬，然后貸營業收入 1100 萬，然后貸應交增值稅銷項稅額 17 萬。這就有個問題了，我們的營業收入其實就已經低于我們的應收賬款了，因為我們的應收賬款是 117 萬，但是我們的銷售收入是 100 萬。所以這個其實對于我們計算，我們使用應收賬款周轉率作為評價我們應收賬款效率的指標也會存在一些問題。

但是在講別的方法之前，我們稍微看一下應收賬款周轉率應該怎么來計算，比如格力 2014 年度的合并利潤表，他直接跟銷售有關的營業收入 1378 億，他的應收賬款期初 18 億，期末 27 億，他算出來的應收賬款的周轉率是 61.2 倍，他的周轉相對來說還是比較快的，也就是說 360 天他轉了 61 次，也就是平均每 6 天轉一次，還是比較快的。

但是這個方法是有些問題的，像我剛才所說的。我跟大家先介紹另外一種比較簡單有效率的一種方法，來通過應收賬款、應收票據、預收賬款以及收入的比較，來分析出我們公司對于下游客戶他的回款安排能力。

例子還是格力，他的應收票據期初是 463 億，期末是 545 億，應收賬款期初是 18 億，期末是 27 億。同時他也有預收賬款，他期初預收賬款是 120 億，期末預收賬款是 64 億。

像我們剛才一開始所說的，我們要把應收賬款、應收票據、預收賬款和我們的營業收入做一個比較，我們的營業收入 1378 億，我們把所有的這些內容給他列到一張表里面，我們就可以發現我們的營業收入他產生的是 1378 億，我們的應收票據其實是增加了 82 億，我們的應收賬款是增加了 9 億，我們的預收賬款是減少了 56 億。

總體來說，格力在 2014 年的時候增加了 91 億的應收賬款和應收票據，減少了 56 億的預收，但是他帶來了 1378 億的銷售。也就是說他，他所增加的收不回來的錢是增加了 147 億，但是他帶來了 1378 億的銷售。大概是 10% 的營業收入是沒有收回來的，這個公司的回款安排總體來說是非常良好的。

我所增加的應收的和預收的金額，跟我的營業收入進行比較，就可以看出我賣出去的貨大概有多少沒有收回來錢。2014 年大概有 10% 的銷售是沒有收回來，這對于格力這樣的一家千億級級別的公司來說，他的回款安排是非常好的。

相類似的，我們也可以看一下我們對于上游供應商的付款安排能力。一個公司他的存貨采購，或者說包括他的原材料、包括他的半成品，或者產成品，或者是成品的采購，主要也是由三個財務指標來推動的。一個是預付賬款，就是我沒辦法，我要拿人家貨，必須要先給人家錢。第二是應付票據，第三個是應付賬款，這個其實跟剛才我們說的下游是相類似的。

我們可以分析付款金額和存貨，來大概了解一下付款的安排能力。我們要先講清楚一個道理，比如說咱們是非常好的合作伙伴，基本上我就說，你給我的貨我賣了之后我把錢給你，咱們就算是很好的朋友了。就是你把貨放在我這里，等我什么時候賣了我就什么時候把錢給你，這是挺好，我沒賣錢就不給你，這叫賒銷。如果是完全賒銷的情況，產生的結果就是你給我的貨大概就是要相當于我欠你的錢，因為一旦我把貨賣了我就把錢還給你了，所以我的存貨大概要等于我的應付賬款，這證明咱們倆的關系是比較好的了。

但是，如果我的存貨要是遠小于我的應付賬款，就意味著我的貨給賣了，但是錢不給你。比如你 300 萬的貨放在我這兒了，我把 300 萬的貨給賣了，但是 300 萬的貨的錢不給你。也就是說我有 300 萬的應付賬款，但是有 0 元的存貨，因為所有貨都賣了。這就看出了我對上游付款的安排能力。

還看格力，格力的應付票據期末的時候是 69 億，應付賬款期末的時候是 268 億。再看一下預付賬款，公司的余額是 16 億左右，存貨是 86 億，把所有的資料都整理在一個表里面。因為應付賬款可能跟我們在建工程是有關的，比如變成賣給我們的廠房或者是賣給我們設備這些固定資產，我們沒有給錢，也會影響一些應付賬款。但是其在 2014 年的時候，他的全年在建工程和固定資產的全年增量并不大，也就是說他的應付票據、應付賬款主要都是用于存貨的購買。

他的存貨 86 億，應付票據+應付賬款-預付賬款=310 多億，從這一點上來說，我們就可以認為是應付票據和應收賬款遠遠大于他的存貨。就像剛才所講的道理，格力錢是不給的，貨我是賣了。所以拿這個東西來看，他對供應商是有很強的付款安排能力的。

結合他在對供應商、對他客戶兩頭的收付款的安排能力來看，他是一個在整個供應鏈里面非常強勢的一家公司。一方面他對供應商有很強的付款安排能力，另外一方面他對他的客戶其實也有很強的收款安排能力。所以這就證明這家公司在整個他的商業生態里面他是有很強的話語權的，他的上游、下游都要聽他的安排，因為他的產品夠好。

如果大家有興趣的話，你們可以去看一下海爾，也可以去看一下長虹，你會發現另外的兩家公司收付款的安排能力遠遠低于格力的。為什么呢？我們也有同樣的感覺，因為格力的產品確實比他們要好。

所以，我們就可以結合毛利率和我們對上下游的收付款的安排能力，來分析出一家公司他的產品競爭力怎么樣。