來源： 銀行青年

每個銀行客戶經理都要具備當醫院大夫的能力，能夠對目標企業進行體檢，找到我們的切入點，提供相應的金融服務方案，其實每個企業財務指標的背后都蘊涵著銀行產品的營銷機會，但是首先放在你面前的財務報表要盡可能真實，不然所有的分析都是徒勞。

客戶經理在撰寫授信調查報告的時候，千萬不要為了撰寫報告而寫報告，羅列一堆來自于百度文庫、行研分析的文字及數據，更可笑的，通段文字還沒經過記事本格式化，帶鏈接上去，全面可讀性極差，誰看誰上火啊，審批人看了之后你說啥心情，那不是在欣賞你的調查報告，那感覺猶如你經常喝醉客戶依然給你灌酒，是不是覺得有點反胃？

那么問題來了，財務報表科目中通常有哪些營銷機會？

• 應收票據：可以找到銀行承兌匯票或商業承兌匯票貼現或票據置換的業務機會；

  
  

• 應收賬款凈額：可以尋找到應收賬款質押或應收賬款保理的業務機會；

  
  

• 預付賬款：可以尋找到未來貨權質押融資的業務機會；

  
  

• 長期投資凈額：可以尋找到上市公司股權質押的營銷機會，看看是否有銀行股權等；

  
  

• 固定資產凈額：這就是最普通的了，房地產及廠房抵押等等；

  
  

• 短期借款：如果短期借款金額過大，可以找到銀行承兌匯票的機會；

  
  

• 應付票據：如果應付票據過大，可以找到國內信用證的營銷機會；

其實財務分析工具目的是為了幫助客戶經理及授信評審人員在進行授信調查及審批時，通過財務比率、財務結構、現金流分析和與行業財務指標對比等，更有效地對申請對象進行深度的、全面的分析，財務報表的核心分析是現金流分析，沒有現金流，一切都將沒有意義。

報表分析的終極目的是：

• 判斷企業是否具備償債能力。

• 企業是否值得提供授信支持。

• 怎樣提高授信綜合利益最大。

其實如果給綠城授信20億元，利率肯定是下浮的，整體來看單筆綜合收益是偏低的，如果將部分額度轉換為商業承兌匯票，然后借助綠城的上下游來綜合營銷，可能就會扭轉綜合收益率偏低的問題，打開營銷的空間。

我們始終要明確一個終極目標，就是分析企業的財務報表應該對我們銀行的授信過程中綜合收益有提升，不然一切都是徒勞。